风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效！康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐！百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用！中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材！

在本书中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！

不知你是否注意到，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”，而从不蓑心“怎么问”。而提问销售法(QSB)认为：销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。因为你要想对客户阐述你的解决方案，你就必须先发现客户的需求。

提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员“问什么”和“怎么问”之上的。这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有闵是周为如果你要展示你的解决方案，就必须首先了解客户的需求。如何去发掘客声的潜在需求呢?通过提问。然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。在本书中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。

书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。

不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！

 序

 引言

 前言  

第一篇 提问销售法的基本理念

第一章 提高销售成功的可能性

销售拜访的规则已经改变

销售方法无所谓对错

基于因果的销售方法论  

销售员面临的最大挑战是失败的风险

降低风险使销售员乐意给客户打电话

销售的最大风险是销售拜访约见

发出试探气球降低销售失败的风险

敏锐应对客户的反馈信息

坚持就有回报

如果客户没有兴趣怎么办?

打开销售机会的大门

小结

第二章 消除客户的逆反作用

共识让买卖双方实现互利交换

逆反作用是一种抵制形式

产生逆反作用的真正原因

逆反作用的四种形式

逆反作用对销售员意味着什么

陈述不等于销售

提问销售法降低销售失败风险的五种策略

小结

第三章 牧群理论

传统案例参考存在的问题

为什么牧群理论能起作用

群体趋同影响客户

牧群理论的真实由来

群体趋同的表达形式

爆米花原则

在整个销售过程中应用牧群理论

小结

第四章 客户购买动机的两面性

永远积极并不是最有效的

行为销售模式的问题

金牌与德国牧羊犬

扩大利益以增加价值

提问销售法并没有创造新的行为模式

金牌与德国牧羊犬的具体应用

小结

第五章 目标客户的需求

需求来源于烦恼和欲望

感觉不能代表一切  

感觉改变了，需求就产生了  

寻找有潜在需求的客户

提高客户对需求紧迫性的认识

小结

第二篇 提问销售法的提问技巧

第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序

标准会谈程序模式  

冒进会增大风险

跨越销售鸿沟

销售模式的转换

建立有效关系的关键

营造提问销售法的销售氛围

促使客户主动参与

小结

第七章 客户因何而好奇

激发好奇心的最简便方式  

电话留言：是友是敌?  

发送有吸引力的电子邮件  

激发客户好奇心的五种策略

小结

第八章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系

销售员从零信用开始

调整提问的范围

把大车放在马的前面

诊断性提问能跨越行业界限

诊断性提问的特征

扩展会谈范围以加深关系

小结

第九章 逐步提升提问重点来发掘需求

提适当的问题

策略性提问是一个过程

购买决策的感性与理性

状况型提问  

困难型提问

影响型提问

解决型提问

小结

第十章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息

准确的信息就是目标

你提过充满“希望”的问题吗? 

做坏消息的传递者  

要得到开放、真实和准确的信息

中性化问题的倾向性

引入负面因素使问题中性化  

情绪援助  

低调的申明  

困难型提问的应用  

小结  

第三篇 提问销售法的具体实施

第十一章 通过提问控制销售过程  

销售过程的演化  

提问销售过程介绍  

推进销售机会

谁控制销售过程  

控制销售过程的矛盾  

怎样策略地提问  

小结

第十二章 温暖式销售拜访

温暖式销售拜访概述

温暖式销售拜访的介绍

温暖式销售拜访的需求发现  

温暖式销售拜访的价值陈述  

温暖式销售拜访的进行下一步

小结  

第十三章 找到购买决策者

从上到下或从下到上

拜访客户高层的利弊

拜访客户低层的利弊

涉及多个参与者的策略性决策

了解购买决策中每个人的角色

最佳的起点

小结

第十四章 在销售演示中通过提问创造价值

销售员在销售演示中面临的挑战

打破僵局

通过诊断性问题建立信用

没有需求也就没有解决方案

确立共同议程

是该解决问题的时候了

完成你的销售演示  

第三阶段的入场券

小结

第十五章 更快达成更多交易  

抛弃达成交易的老一套

希望不是一种方法

达成交易的五个前提条件

提问销售法使你轻松达成交易

达成更多交易的四个关键要素

小结

激发客户好奇心的五种策略

好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。

刺激性问题

刺激性问题(以及陈述)可以引起客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问(或这么说)，你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看?”这也是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么?”如果你说，“我能问个问题吗?”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因何而好奇?”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的?如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”(译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”)我也是希望人们因此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗?这就需要你来告诉我了。

除了销售刚开始的时候设法弓I起客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做出令人满意的决定。

只提供部分信息

有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。

满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢?同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢?他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。

如果你希望顾客和潜在客户主动想要了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

销售员：“客户先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。

客户：“什么问题?”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇?当然会!你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案?”

只提供部分信息在销售的后续阶段也是非常有效的策略，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：

销售员：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜?”  客户可能会回答“不行，我还没有准备好”，但是他们也可能说“行”。坦率地说，大多数客户可能会说“行”，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。请记住，你不是在请求获得他们的承诺，而只是在询问能否坐下来讨论一下对双方都有利的事情。

有些销售员不赞同这种只提供部分信息的观点。他们认为这么做会破坏销售的完整性，并影响到他们自身的专业形象。如果你也有同样的顾虑，我就想问你一个问题，一般第一次与一个普通客户交往要用多长时间?五分钟、十分钟还是十五分钟?客户都是大忙人，销售员不可能只通过一次会面或电话在如此有限的时间内就把自己的产品或服务的有关情况(特点、价值：费用比较、详细结构、升级系统、支持系统和质量保障体系等)明明白白、毫无遗漏地告诉客户，所以，不管他们愿不愿意，你都只能传达部分信息。那么，你是选择提供全部信息满足客户的好奇心，还是只提供部分信息进一步激发他们的好奇心呢?

显露价值的冰山一角

激发客户好奇心的另一个方式就是显露价值的冰山一角。这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵。一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息让客户看到价值的冰山一角。以下是一些例子。

销售员：“如果我们的产品能帮助你提高产量40％，你有兴趣看一次具体的演示吗?”

“稍微改进一下，你就可以极大提高投资回报率。你希望我详细说明一下吗?”

“有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，你想知道有多大吗?”

谁不想知道如何省钱、提高产量或投资回报率?随便问上述哪个问题，客户都很自然地想要了解更多情况，你不就有了一个愿意给予你时间和注意力的好奇客户了吗?

P122-125

引言：屈云波回到派力营销

因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级!因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置!

过去：派力营销曾是中国营销的启蒙者

派力营销创办13年来，始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长“和”踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换，互信互敬”)。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和领航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)，赢得了500万个中国营销同仁“中国营销的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。

未来：派力营销将是中国营销的成长伙伴

企业需要不断发展，营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。派力营销经过一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销的启蒙者”升级为“中国营销的成长伙伴”。具体而言就是由过去的“大众人门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)”，转向以“分众分层次的营销成长服务(营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播)”，并借助于“派力营销在线(战略目标是成为中国最具商誉的、最大的市场营销人才、市场营销知识和信息交易平台：第一阶段的主要业务是营销人才中介和营销知识交易)”及其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销界越来越信赖的成长伙伴。

当然，派力营销的战略升级需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业及同业人才，欢迎您们以各种可行的方式合作及加盟进来。

北京派力营销管理咨询有限公司合伙人

派力营销在线发起人

屈云波

2007年5月18日

经过实践证明，提问销售法是正确的。它将显著提升你的销售绩效。

——Steve Huey，康柏公司营销副总裁

在实施了提问销售法后，我们GE投资的销售数字6个月内增长了2倍。

——Jim Eltiott，通用金融服务公司总裁兼CEO