本书非常精彩地阐释了妨碍企业发展的十二个约束条件，并且提出了有效的化解之道。为企业管理人员指明了一条克服障碍，继续前进的光明大道!”如果你打算获得更多业务，还不赶快行动?要想保持竞争力，只要让每一位销售和业务拓展人员读一读《加速器》，然后学以致用就可以了。

在本书中,作者将向读者详细介绍妨碍、有时甚至是限制企业获得更多收入的12个约束条件，无论规模是大是小，企业经营都会受到这些条件的约束。阅读本书，读者可以迅速了解哪些约束是公司经营收入增长的最大障碍，从而能够立即采取措施，最大限度地消除这些消极影响。

致谢

前言

导言

第一部分：约束企业加速发展的12个条件

第一个约束条件

——现有客户和潜在客户对你所在行业的总体看法

第二个约束条件

 ——现有客户和潜在客户对你所提供的核心服务的看法，

或者对目前供应商所提供的解决方案的看法

第三个约束条件

 ——你的团队对本公司业务、产品及服务的总体看法

第四个约束条件

 ——现有客户和潜在客户首选的培训流程，

以及严格的采购流程

第五个约束条件

 ——现有客户和潜在客户高级管理人员的决策流程

第六个约束条件

 ——市场营销人员起草的信息资料及核心服务的价值主张，

以及向现有客户和潜在客户交流时的不一致性

第七个约束条件

 ——与现有客户和潜在客户接洽的级别

第八个约束条件

 ——向对方真正决策者陈述价值主张时能力不足

第九个约束条件

 ——担心对现有客户和潜在客户的资格预审会危

及后续的业务洽谈

第十个约束条件

 ——担心在与现有客户和潜在客户的业务洽谈中占据主动

第十一个约束条件

 ——陈述文稿的内容、格式和表达没有冲击力，

并过于冗长且主题不明

第十二个约束条件

 ——无法向现有客户和潜在客户说明合作的经济效益

 第二部分：消除约束企业发展的12条加速器原则

第一条加速器原则

——评价你的现有状况

第二条加速器原则

 ——设计你的未来

第三条加速器原则

 ——确定你的销售方针

第四条加速器原则

 ——度量你的陈述信息

第五条加速器原则

 ——进入客户的“城堡”

第六条加速器原则

 ——提交最终陈述信息

第七条加速器原则

 ——描绘财务图景

第八条加速器原则

 ——坚持自己的立场

第九条加速器原则

 ——指挥团队协作

第十条加速器原则

 ——协调一致得真金

第十一条加速器原则

 ——校准以获成功

第十二条加速器原则

 ——实现同化循环

第三部分：凭借加速器获得成功的三个案例

凭借加速器获得成功：勇攀高峰

凭借加速器获得成功：经营一向高峰发展—再经营

凭借加速器获得成功：销售高级管理人员坐机出版物

第四部分：阔步前进

为企业量身定制加速器流程

传递员工知识和技能

加速器的现实应用、实施和执行

第五部分：在何处寻求帮助

约束条件评价体系的意义以及如何评价你的企业

加速器产品与服务  

——服务的对象

实践总结

与作者交流

关于公司会议或活动的主题演讲

加速器原则

我是一名创业者。我和合伙人花了七年的时间(1986～1992)，创建了自己的第一家企业——位于北美的提供电话预置拨号处理流程解决方案的经销商。我们向财富1000强企业出售这种复杂产品(包括硬件、软件和后端的支持服务)，这些客户分布在银行业、信用卡服务业、收款业和外拨电话营销业。我们的竞争对手有的是经验丰富、资金雄厚的企业巨头，比如IBM一洛姆公司、美国电报电话公司以及罗克韦尔公司——对我们这些年方二十、阅历尚浅的毛头小伙来说，这可算不上是什么坏消息。  

因为我们是向大公司(绝大多数是公众持股公司)销售产品。但这些公司往往并不急于购买我们表现出色的尖端科技产品．所以销售周期比较长。一般来说，平均销售周期至少是12～18个月。有时候甚至要两年时间。而我们是用小额贷款来创办企业的，所以不可能有很充沛的资金。我们常常对从哪里找到下一笔交易感到忧心忡忡。这是我们第一次创业．情况就有点儿像“盲人领着瞎子”。我们的系统产品每5台工作站的平均售价是79000美元．有些客户会一次性购买10台、20台工作站。偶尔也有少数客户还会购买100台工作站。我们怀着梦想，但境遇窘迫，必须抓住更多的客户。我要负责的，就是“快速敲开”大公司的大门，像我们期望的那样，和对方有权做出采购决策的人建立联系。

为了缩短成交周期．我们力争在与客户的首次会面时，与对方最高级别的人员交流．从而以这样一种方式介入到客户的企业。我更关注于向高级管理人员．而不是向中低级管理人员陈述我们的产品．因为后者只会说一些漂亮话．建议我们下一次再谈，然后欣然接受我们接下来安排的昂贵大餐。我们没有足够的资金可以永远等待下去．无休止地参加一次又一次没有实质成果的会谈．到最后才发现能不能成交一笔业务。因为我们没有竞争对手那样的强大后劲。所以我不得不认真筹划，如何才能比他们更快捷、更聪明地抓住机会达成交易。这意味着我们要创造机会。接触到客户相对高级别的人士(但不一定限于对方IT部门)．有时还要在力所能及的范围内同时与对方多名高级管理人员接触．向对方表明我们的意愿并评价未来的发展前景。这样。如果对方有兴趣。我们就可以自上而下的方式驱动交易，而不是采取传统的自下而上的方式。p11-12

本书将为读者介绍经过实践检验的最佳实用工具，帮助读者改善经营成果，提高销售收入，在更短的时间内实现更高的效率。

在本书中,我将向读者详细介绍妨碍、有时甚至是限制企业获得更多收入的12个约束条件，无论规模是大是小，企业经营都会受到这些条件的约束。阅读本书，读者可以迅速了解哪些约束是公司经营收入增长的最大障碍．从而能够立即采取措施，最大限度地消除这些消极影响。

本书还做了深入挖掘，探讨了12个经过实践检验的工具，即所谓“加速器”。这些工具能帮助读者最大限度地减少约束条件的束缚，帮助读者在更短的时间内确定销售对象，实现销售行为，并达成金额更高的交易。把交易时间和销售成本减少25％。具体来说，这些“加速器”能教会你：

1．效率更高、效果更好地确定销售收入增长的新机会。

2．精简现有的销售流程。

3．编制更强大、更有说服力的价值主张，从而提高对方采购的紧迫性。

4．更快速、更高效地发现和接触对方真正的决策者。

5．精简并改善常规刻板陈述的质量，达到事半功倍的陈述效果。

6．更准确地评价和界定每一次商机实现的可能性，以便尽早完成搜寻客户的过程。

7．提高商机的规模，同时排除没有诚意的潜在客户。

8．将成交周期缩短25％。  

9．使销售成本减少25％。

10．鼓舞一线销售人员的士气，提高他们自觉运用营销工具的实践能力。

11．提高员工的自觉性和凝聚力，明确企业经营目标。

以上就是读者你，你的员工，还有你的企业能够从本书中得到的收获!是不是觉得有些离谱?相信你自有判断。不过．从一些多年应用“加速器”的公司的经验来看，就算你对本书只是初有涉猎．很快你也会受益良多。

在本书导言部分，我会把12个约束条件和对应的12个“加速器”分别罗列在两个图表当中，供读者研判，这样你就能站在较高的层面．迅速把握它们的内容。这有助于你快速了解哪些方面的内容与你适时相关，并从中发现影响你的公司收入业绩的直接原因．从而找到一条不断发展的成功之路。

“六西格玛原则针对的是质量，《加速器》针对的则是销售和拓展新业务。我们应该理解和掌握这套复杂的企业发展原则，围绕每一个业务单位的核心服务以及目标市场去塑造这些原则，然后加以实践应用，从而实现更多的销售收入，提高工作的效率和效果。业务拓展人员会感谢你所做的这一切，同样，公司股东也会对你表示感谢。”

——迈克尔·迈耶，1360技术服务有限公司首席执行官、董事会主席，

美国凯捷管理咨询公司前任首席执行官

“《加速器》非常精彩地阐释了妨碍企业发展的十二个约束条件，并且提出了有效的化解之道。为我们指明了一条克服障碍，继续前进的光明大道!”

——詹姆斯·伍德沃德，美国凯捷管理咨询公司前任高级副总裁

“如果你打算获得更多业务，还不赶快行动?要想保持竞争力，只要让每一位销售和业务拓展人员读一读《加速器》，然后学以致用就可以了。”

——杰伊·明尼克斯，Administaff人力资源服务公司全球销售与市场营销执行副总裁

“《加速器》……提供了十二个实用工具，既可以单独用来解决具体问题，也可以综合起来使用，看你怎么选啦!这些工具不仅独具一格，而且有相当大的灵活性，能够有效解决实现业务增长所面临的形形色色的问题。”

——史蒂夫·普雷蒂斯．ADP经纪服务公司人力资源高级副总裁

“高管们，醒醒吧。《加速器》给你们送来了最佳的实用工具，不管你们经验多么丰富，资格有多老，你们都得好好学一学!一步步遵循这本书所介绍的方法，你就能把握住每一次的商机，更快速地达成更多的交易，此外，它还能够帮助你提高业绩预测的准确性。好好学一学加速器流程吧!”

——约翰·默里，前进之路教育咨询公司董事会主席、首席执行官．

柏拉图教育公司前任董事会主席、前任首席执行官

“既然博伊伦能够在微软世界联合年会上吸引数千名与会者的关注，而且赢得了大会主题演讲者的最高评级，那么我确信，他一定会很好地为你们公司服务。他就是一位专家!博伊伦不仅名副其实，而且所讲的内容及时贴切。”

——罗伯特·瑟里，科威领导力中心(现富兰克林一科威公司)前任总裁、前任首席执行官