近一个世纪不衰的经典！

帕特森被誉为现代销售之父、美国销售之父，它推动了美国的发展。

IBM的创始人沃森、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林、帕卡德汽车的总裁卡尔文都是是他的学生。1910—1930年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。他是NCR的创始人及总裁。目前所认同的销售促销理论绝大多数都源自帕特森。

全面解读帕特森疯狂而又独特的个性及他影响一个世纪的销售策略！

你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间？

在这个时间段内，他们与客户的谈话涉及到了哪些主题？(简单解释：他们都说什么了？)

在拜访过程中，客户提了哪些问题？

在回答这些问题的时候，你的销售人员又是如何回答的呢？

在拜访中，销售人员是先将准备好的产品资料拿出来，还是先与客户建立一定的个人关系？

如果说英国的亚当·斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得·德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普·科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰·帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。

1884～1922年，帕特森一直掌握着国家收款机公司(本书中统称为NCR)的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理，市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更加复杂。但是，帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的，可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。

第一部分 销售的里程碑

第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想

第2章 当销售经验成为一种商业秘密

第3章 美国最伟大的销售实验开始了

第4章 优秀销售经理的首要条件

第5章 帕特森思想探究

第6章 股东们召开了一次愤慨的会议

第7章 新销售技巧的诞生

第8章 保障销售区域的方法被提出

第9章 严格限制的销售区域增加了收入

第10章 让组织自我运转

第二部分 现代广告之父

第11章 第一次做广告

第12章 在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了

第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝

第14章 长期的广告政策开始生根

第15章 帕特森先生雇了一名广告经理

第16章 内部刊物

第17章 帕特森家口门出现了新问题

第18章 广告文字的重要性

第19章 让公司一直出现在广告牌上

第20章 推倒保密墙

第三部分 巨大的培训学校

第21章 巨大的商业培训学校

第22章 上下乱蹦的药片

第23章 集体思考

第24章 销售会议的形成

第25章 墙纸销售员与最初的销售教材

第26章 “套装话术”的局限

第27章 接近潜在客户的最佳方法

第28章 正确心态的重要性

第29章 用真钱进行产品演示

第30章 帮助销售人员克服成交时的困难

第31章 条理化思考的四个步骤

第32章 标准化的销售方法得到验证

第33章 《理论手册》变成了《销售手册》 

第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调

第35章 一个重大禁令和许多小的禁令

第36章 纪律的开始

第37章 培训创新

第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则

第39章 帕特森在世界博览会上引人注目

第40章 第一所销售人员培训学校

第41章 帕特森从哪儿找到了最佳推销员

第42章 用来形象表示客户问题的模型

第43章 “天生”的推销员退出历史舞台

第44章 定额系统的演化

第45章 定额——衡量的标准

第46章 善用你的老客户

第四部分 激励的作用

第47章 击退1921年经济恐慌的盛会

第48章 百分俱乐部大会声名鹊起

第49章 作为销售工具的短剧

第50章 保持销售大会的生动性

第51章 让销售员获得成功

第52章 支持销售员家人的兴趣

第53章 NcR的销售竞赛为什么大获成功

第54章 用美国的方法赢得海外市场

第五部分 打败所有对手

第55章 对于竞争的态度

第56章 成功的代价就是被模仿

第57章 约翰·帕特森总是处于最佳状态

译者后记

第9章 严格限制的销售区域增加了收入

毋庸置疑，帕特森在说服第一批代理商时采用的最有力的论据是为他们提供专属的销售领域。在那个时候，这可是一个全新的想法，而采用佣金制的销售更是如此。人们总是认为拿佣金的销售人员很难对付，因此人们的意见是用竞争来刺激销售人员。在一个城镇或一个街区里，代理商的数目越多，他们的销售工作就越困难，公司获得的利润就越多。而帕特森提出的保证代理商销售领域的想法无疑与传统的观念背道而驰。

如果没有保证代理商销售领域这个附加条件，帕特森的销售人员可能也不会接受他提出的佣金制薪酬方案。但有人认为帕特森提出这种观念仅仅因为它是一个有价值的话题的说法却非常值得怀疑。因为就佣金体系本身来看，我们有充分的理由相信，他的确是将这一体系看做是一项基本而又重要的政策。

他坚持给每一位销售人员划分一块明确的销售领域，并保证他们领域内的权益会得到全面的保护。实际上，他在这个问题上的坚持和决心比在任何其他问题上的坚持都有意义。为了使销售人员认识到这一政策的重要性，并使他们将每一位销售代理商以及代理商雇用的每一位销售人员看做是一个独立的个体，帕特森与他的销售人员争论了15年之久。在1900年召开的一次重大的代理商会议上，他还就此事与销售人员们争论不休。

“我想让每一个人看到，”他说，“划分销售区域并给予他们全面的保障关系到每个代理商的利益。例如，你将某个城市或某个州划分成五个区。而这一区域还没有找到代理商(为强调讲述的内容，帕特森边讲边用手在白板上比划着)。现在，我要说的是，即使这一地区尚未被人占领，其他区域的人也不能到这里来推销，哪怕他知道自己能将收银机卖出去。你们会说，这块地空着也是空着，既然其他区域的人知道自己能够将收银机卖出去，那为什么不能让他到这个区域里来呢?我告诉你们，做事要有原则，要有系统。我想说的是，如果允许他进入这个区域，哪怕是只让他跨过一条街，都是不可以的。因为我们的销售工作就建立在这样一个假设上的，那就是每个人要看好自己的地盘，并在自己的地盘内尽其所能。”

“现在，只要这个区域放开，让其他区域的销售人员进来，那为这个区域找到一位销售代理商几乎是不可能的事情。你希望有人来负责这个区域，但只要你允许其他区域的人到这个区域来销售，而且还答应给他们佣金的话，那这块地方就会永远空置下去。但是你希望别人知道这是一片尚未开发的处女地，希望有代理商愿意承包这个区域。你会对他说：‘现在，你得到了这个区域的代理权。如果你不愿意做，你的对手就会到这来横插一脚，他们会在这里卖收银机。那样的话你的利益就会受到损害。’如果你允许人们进入一片开放的区域，那为得到这个地区的订单，他们宁可花上一个星期的时间，也不愿花三天的时间去拿下自己区域内的订单。”

对现在的人来说，这一规定也许并没有什么创新之处。但在1900年，却是极为激进的。而且在15年以前(1920年)，它被认为是约翰·帕特森又一个疯狂的主张。

然而，值得注意的是，在关于销售区域这个问题上，帕特森并不是没有任何先例可循。他的经验来自于他在煤炭业务上的经历。他看到了发生在那些遵循传统做法的生产商身上的事情。因此，他不希望自己重蹈这些人的覆辙。

让我们回到帕特森刚开始经营煤炭生意的时候。在对当地人使用的几种不同等级的煤进行了调查之后，帕特森决定主要经营一种名为“布鲁克斯”级别的煤。他独创了一种与众不同的销售方法(就像后来NCR采用的那些销售方法一样)，使人们对这种煤的需求急剧增加。在相当短的时间内，帕特森家族经营的煤炭生意就占到了代顿市煤炭生意的一半左右。

结果，哥伦布市的煤炭代理商们醒悟过来了，或者说是自以为醒悟了。煤炭销售量占到代顿市的一半确实是一件让人高兴的事，但为什么要就此止步呢?当时代顿市还有其他一些煤炭经销商，他们很愿意甚至是急于向哥伦布市的煤炭代理商们下订单，他们很可能正为自己以前没能抓住大好机会的愚蠢行为而捶胸顿足呢。不论如何，他们将订单给了那些很不起眼的竞争者。据传说，约翰·帕特森为此乘坐第一班火车赶往哥伦布市。

他以最有效的方式向哥伦布的煤炭代理商们说明了这种暴动行为的害处，但他们听完后却不以为然的耸耸肩。不论怎样，据传闻讲，帕特森告诉他们说，他们为此可能只会后悔一次，但这一次却会用去他们一生的时间。后来，那些统一穿着棕色服装的帕特森的代理商开始经营另一种级别的煤。而“布鲁克斯”这个品种的煤几乎从代顿的市场上消失了。

即使不考虑这件事的起因，让销售代理商拥有专属的销售区域也是帕特森做过的最重要的决定之一。实际上，这是帕特森销售观念(即销售代理商是一个自给自足的个体)中最重要、最根本的部分。如果没有这个决定，商业发展的历史也许将会重写。专属的销售区域之所以极为重要，还因为它衍生出了定额分配制，而定额分配制激发了销售人员的工作热情和进取心，提高了信息比较的准确性，增强了市场调查的深人性，并有利于指导和控制整个销售队伍。

P33-36

穿越时空的古董书

在选择出版这本书时，我们惊讶地发现，市面上关于帕特森的书寥寥无几。美国被誉为是由销售人员推动而发展的国家，而这个人被誉为现代销售之父，IBM的创始人沃森曾经是他指导下的一名销售员，人们甚至认为他推动了美国的发展。当我们聚焦时髦的销售理念、追捧还未得到印证的新销售方法时，却把“前辈”的东西抛弃于“荒郊野岭”。

寻找这本出版于1932年的著作可谓破费周折，打电话委托代理寻找样书，到最大的网络书店亚马逊上求购，都没有结果；最后终于，通过一个朋友在美国二手书市场以73.10美元的价格购得。

这本历经75年风雨，越过重洋的古董书来到我们手中时，我们就像捧着从泰坦尼克号打捞上来的物品一样。拆开包装，我们惊奇地发现这本书品相完好，甚至能闻到油墨的气味。翻开扉页，天呢，居然有帕特森儿子的签名(见下图)。虽然我们无法辨认扉页上手写的每个单词，但“1935年4月8日，F.B.Patterson”的字样却清晰可见。

对于这样一本老书，我们没有做过多的包装，而是让他带着历史的尘埃，但我们希望有一个人可以做桥梁，将100年前的销售策略引荐给中国读者。这个人就是营销专家孙路弘老师，因为他与帕特森都有一个共同的身份——销售培训师，而且他在他的课堂上不断地推广着帕特森的销售理念。孙老师痛快地答应了为本书作序的请求，他风趣地说： “就当我是帕特森的中国传人吧。”是呀，我们确实需要了解帕特森和他的策略，因为在我们享用他的贡献时，对他的辉煌成就却知之甚少。

在帕特森生活的年代，爱迪生发明了灯泡，T型车走下了流水线……就像那个年代所有伟大发明一样，帕特森的贡献不会淹没在历史的车轮中，愿我们的书带您穿越时空，让100年前的卓越成就在您的身上发光发亮。

对我来说，拿到一本写于20世纪30年代的书，是又喜又忧。喜的是有机会看到，并翻译这样一本厚重而充满历史烙印的著作。一展开书的扉页，就仿佛走进了一百多年前的美国。一辆马车从街区的一角驶过，车里的人因为琢磨灯丝的材料而错过了家门；那边一个留着小胡子的绅士骑着高头大马不知在巡视着什么；一个怯生生的推销员徘徊在杂货店的橱窗外，寻思着该如何开口向店主推销自己的收银机……随着翻译工作的不断进行，美国的销售史如画卷一般逐渐展现在我的眼前，在字里行间我依稀看到了19世纪末20世纪初美国蓬勃发展的商业史，兴奋之情难以言表。

畅游在历史的河流中我也感到忧虑和不安。20世纪初的英语对我们21世纪的人来说多少有些晦涩难懂，如何将它们转换成流畅易懂的中文着实让我花了不少工夫。幸运的是我得到了杨光久、洪忆民、董进、林斌的帮助。杨光久、洪忆民两位老师旅美多年，对美国文化及历史有着深人的了解，对如何正确表达作者的思想提出了中肯的建议。而董进、林斌两位清华经管的博士对译文中的专业术语进行了指正。正是由于他们参与了翻译工作，才让我能享受翻译的乐趣与成果，在这里向他们表示感谢。

限于自己的能力，翻译中难免会有错误和不当之处，欢迎读者朋友指正，也希望大家喜欢这本书，能从中有所收获。

陈叙

2007年5月20日