作为一个努力提高交易率的专业销售人员，你必须每天都要接近合适的人，带着他们想要听到的信息，在他们想要听到这些信息的时候出现。现在的你一定需要一些指导和启发，当然也需要一些鼓励。

在你眼前的这本《阶梯销售术》可以帮助你。它将告诉你一系列的法则，并为你提供独特的思想和战略，利用它提出的IMPACT销售系统，你就像有了通向成功的阶梯，一步步达到成功的销售生涯。

本书以IMPACT销售系统为主体展开，IMPACT销售系统是指销售中的六个步骤，分别为调查(Investigate)、会面(Meet)、探究(Probe)、应用(Apply)、说服(Convince)、完成(Tie-It-Up)。作者详细讲解了在每个步骤应该做的工作和注意的事项，也提供了许多鲜活的实例和有趣的诀窍。本书提供了你全新的思考方式、理念和价值观，作者一直在告诉每个销售人员，只有以你的顾客为中心，扎扎实实做好销售中的每一个步骤，才能铸成自己成功的销售生涯。

第1章 21世纪的销售

 销售是什么

 销售中的20大错误

 成功销售的七条一般性法则

 一般性法则的细节问题

 销售作为专业，适合你的位置在哪里

 本章要点回顾

第2章 专业销售：内部诀窍

 揭示销售成功的最大秘诀

 合格的预期顾客的五个特征

 不是在你需要的时候进行销售

 专业销售最本质的两个要素

 一致性销售方法的重要性

 引导销售生涯的6条法则

 本章要点回顾

第3章 关注点：合作与充分利用

 关于关注点

 明确你的关注点

 建立自己的销售哲理

 充分利用自己的时间、能力、资源和优势

 个人销售才能的审视

 本章要点回顾

第4章 调查阶段(第一部分)——定位

 个人定位的作用

 实现良好定位的10种方法

 导致自我定位错误的6个误区

 如何把自己定位成专家

 着装、风格和形象

 自我形象与定位自己的作用

 本章要点回顾

第5章 调查阶段(第二部分)——开发

 假想顾客与合格预期顾客的区别

 三条最精髓的开发原则

 你的机会是什么

 保持组织性的六个方法

 接近预期顾客

 你到哪里去寻找预期顾客

 电话

 安排会面

 本章要点回顾

第6章 调查阶段(第三部分)——拜访前设计

 做好研究

 发展内部支持

 预期顾客的内部支持团队

 确认你的会面

 心理准备

 生理准备

 准备：定位、开发以及拜访前的计划

 本章要点回顾

第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客

 吸引你的顾客

 第一印象

 尽可能增强信任

 不要支配一切——善于分享

 把它整合起来

 建立沟通的桥梁

 如何跨越沟通的桥梁

 本章要点回顾

第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题

 避免致命错误

 一切始于倾听

 如何发现预期顾客将要购买什么

 有关异议解决

 怎样将产品的特色和利益结合起来

 基于需要的问题

 基于异议的问题

 十四个制胜的问题

 在继续工作前要做好充分的准备

 你能运用的最有效的话语

 本章要点回顾

第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题

 基于应用的销售与基于证明的销售

 保证销售的四点建议

 如何运用基于应用的销售背后的原则

 让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法

 如何提出价格并得到它

 价格陷阱

 反馈问题的一些例证

 本章要点回顾

第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信

 销售是一个有价值的职业

 人们对于足够相信的事就会采取行动

 证实你的宣传

 提出你自己的证据

 证明价格的合理性

 减轻顾客对购买的恐惧感

 本章要点回顾

第11章 完成阶段：达成及结束销售

 整合销售，而不是顾客

 销售条件的谈判

 消除异议

 请求下单

 加强和巩固销售

 本章要点回顾

第12章 如何建立并维持销售势头

 动力、适应力和乐观

 专业销售的10条成功真谛

 本章要点回顾

如果你了解了成功销售背后的最本质、最关键和最基本的诀窍；如果你了解了这样一个简单的事实：世界上超过95%的销售人员都没有想法，更别提有什么可以指导实践的原则了；那你会怎么样看待你自己和你的销售工作呢？

首先，毫无疑问的是，你会把你的学习曲线分成几个部分。其次，你也会具备一个独特的洞察力，它能够推动你的销售生涯的发展。

但可怕的是，你也会承担起很重的负担。你肯定会问自己：“负担？为什么如此有价值的东西会成为一种负担呢？”这个负担其实是一种强大的洞察力赋予你的责任。因为，你一旦知道一个成功的秘诀却不去践行，这无异于职业自杀——它会使你的职业永远地偏离轨道。这就是负担所在!当你知道怎样取得成功但却无法使之被接受时，无论你做什么都会失败。

好在，在以下的章节之中我们将结合上百条销售秘诀来对这种洞察力作出详尽的阐述。现在让我们快速地了解一下这个可以改变你职业生涯的事实。

揭示销售成功的最大祕诀

销售成功的最大秘诀就是：在合格的预期顾客需要购买的时候．你出现在他们面前，而不是在你需要销售的时候出现在他们面前，

你是不是对这个简单却深刻的原则感到惊讶呢？为了理解这个原则背后的内容，我们需要对它进行严格的检验。也许最便捷的方法就是，把它分成三个基本的部分。你需要这样做：

1．出现在合格的预期顾客面前……

2．在他们需要购买的时候……

3．不是在你需要销售的时候!

合格的预期顾客的五个特征

你有没有尝试过把你的产品或者服务卖给一个根本不需要或者没有能力买下它的顾客？“合格”意味着预期顾客具有以下五个特点：

1．他们需要并关注你的产品。

2．他们有作出购买决策的权力，并且有能力支付。

3．他们对作出购买决定有相对迫切的要求。

4．他们对你以及你所在的企业有着强烈的信任与好感。

5．他们愿意倾听你的陈述。

销售诀窍

不要浪费你的时间

聪明的销售人员不会浪费很多时间在不具备这五个特征的预期顾客的身上。如果有人给你打电话，并且说：“我很喜欢你要卖的东西，今天来拜访我，好吗？”你会有什么感想呢？你会不会兴奋得好像已经做成功了一笔生意？或者你会问他一些简单的问题：

你是怎么知道我们的？

你看重的是我们产品的什么？

你在什么时间内使用我们的产品？

你对我们的公司有多少了解？

当你问完这些问题，并且得到了答案，这会很有作用，可以约一个见面的时间了。

最有价值的预期顾客会在同一时间具备这五个特征。拥有的特征越少，就越不符合合格预期顾客的要求。例如，拥有四个特征的预期顾客比拥有三个特征的预期顾客好，而拥有三个特征的又比拥有两个特征的好，拥有两个特征的又比拥有一个特征的好。然而，找到那些具有五个特征的预期顾客需要花费很多的时间。

你所面临的最大挑战是，要避免出现在那些只具有第五个特征的预期顾客面前，因为他们只愿意倾听。减少这种错误的一个最好方法就是，不要只为那些虚假的销售机会而盲目打销售电话，不要错误地相信销售就是“数量游戏”。成功的销售人员对这一点知道得很清楚。

明确需求的作用

你拜访的顾客必须是有需求的，而且他们对自己的需求很清楚。如果去问任何一个有经验的销售人员，他们是怎样成功“创造”需求的，你会发现这都是白费力气。相应地，在沙漠的每一个休息站卖瓶装水，在急救室里销售血液，在停电期间销售手提蓄电池，这就会是完全不同的情形，也是好得多的情形。

既有购买权力又有购买能力的

你曾经是否试着把产品或者服务销售给只有购买权力而没有购买能力的人呢？或者是销售给只有购买能力却没有购买权力的人呢？这样做的结果是一样的：没有销售业绩。比这种情形更差的是，你去拜访一个既没有购买权力又没有购买能力的人。

然而，当你去拜访一个既能承担交易的责任又有权力这样做的人时，你就找到了正确的方向。这就是你需要真正努力的地方。时间紧迫性

时间紧迫性有很大的作用：它迫使预期顾客去解决一些问题，而这些问题在预期顾客看来，是困难的、复杂的、不可避免的或者是有需求的。然而，还有一个关于时间紧迫性的事实是：销售人员不能将错误的时间紧迫性强加在预期顾客的身上。今天的购买者很熟悉守旧派的销售策略——给顾客制造时间紧迫性，就像“明天将会提价”或者“这已经是我们最后一件了”等等。时间紧迫性必须是合理的，可以确认的，而且是预期顾客自身拥有的，是他们自身状况、个人视角决定的，而不是从你的角度来看的。P17-20

销售是一门伟大的职业。很多人投身于这一职业但是只有很少的人能够脱颖而出。

世界上有很多销售员，然而能称得上销售专家的人却很少，这些销售专家收入丰厚，向顾客传递巨大的价值，并且年复一年地保持着事业上的成功。

本书将帮助您成为这些佼佼者中的一员，但是到最后能否成功完全取决于你自己。因为你将发现销售是一门科学，当你正确实践时，它就成为了一门艺术。不是每个人都有成为艺术大师的天分，同样在销售领域也存在这种情况。成功的销售需要实干、学习、勤奋实践和无穷尽的王作时间的投入。

现在有一个简单的问题：你将以多大的热情投入到工作中去？除非你亲自去做了，否则这本书里的战略、战术、技术和规则不会起任何作用。你面临着挑战，同时你也拥有这本书，现在是时候让它充实你的大脑了。

但是，这里也有诀窍，这些诀窍能够让你在销售领域获得成功，这些诀窍就在你自身，问题是你能否把它们发挥出来，机会掌握在你的手中。

为什么要读这本书？

不论您是新手还是专业的销售员，本书中的观点、概念、策略和方法都能帮助您在事业上更上一层楼。

本书的内容已经被30年来世界上许许多多的销售专家的销售经历、销售管理经历、营销经历和培训辅导经历验证过了。

您销售的事物不论价格多少，不论是产品还是服务，不论是企业对企业的还是企业对消费者的，本书中的许多观点都能对您的销售生涯产生不可估量的影响。

但是最重要的还是行动，仅仅了解、思考这些观点是不够的，应该把它们用在实处。销售的观点仅仅保留在书面上是毫无意义的。销售的策略技巧是需要经常使用、检验、修改、调整和改变的，从而使它们适合你自己的特点。

本书纵览

第1章您将会被带入到面目一新的21世纪的销售世界，并且您将了解到什么是真正的专业销售，您还将了解销售人员常犯的两个错误，这两个错误能导致他们职业生涯的失败。随后还有如何避免销售中的20个致命错误。接着是能给您的销售生涯带来巨大成功的7条法则。

第2章将为您揭示销售专家成功的重要秘诀，如何分辨合格的预期顾客，掌握理解需要，了解被信任和仅被喜欢之间的巨大差别。您将读到关于购买力、紧迫感、定位和时机选择以及有关销售的6个法则方面的内容。您还将了解到IMPACT销售体系的巨大作用。

第3章将帮助您更好地了解关注点的作用以及如何明确关注点，如何完善自己的销售观和怎样利用自己的时间、才能、资源和优势。您还将有机会对自己的销售天分进行审查。

在第4章您将了解个人定位的力量，在面对顾客和预期顾客时有效定位自己的10种方法，错误定位自己的6个误区以及如何避免这6个致命的错误，如何将自己定位成专家，一些关于着装、风格和形象方面的小窍门以及自我形象怎样帮助您正确地定位自己。

第5章将向您介绍如何区分持怀疑态度的顾客和合格的预期顾客。本章还将对市场进行细分研究，使您更了解自己产品或服务的市场。本章还将告诉您那些拥有较多合格预期顾客的销售人员通常爱问的几个问题以及如何使自己成功的机会最大，如何保持一切井然有序，需要掌握的六个方面的顾客信息，如何使自己成功等等。

第6章主要谈的是拜访前计划，这是销售中最容易被忽略和误解的方面。您将得知怎样研究自己的顾客，怎样发展内部支持，怎样审视自己的资源以及怎样完成自己事先制订的计划表。您还将了解到给顾客打电话时如何做好身心准备，当进行销售推荐时怎样把握机会，怎样确保自己的介绍准备得很充分。

第7章将详细告诉您怎样保证能与顾客和预期顾客见面，您将学会怎样让预期顾客信任你，怎样与顾客保持友善的关系并确保同顾客打交道时与顾客处于平等的地位。您还将学会如何缓和紧张的气氛，如何做个好客人，怎样使自己的推销介绍更加流利和通俗易懂，怎样在拜访时让预期顾客有一个自然宽松的心情以及怎样以最有效的方法使他们倾听自己的推销介绍。

在第8章中，您将了解到提问的重要性，在销售中易犯的致命错误以及如何去避免它们。您将学会如何成为一个好的倾听者。您还将得知提问时要避免的九件事和深化提问的具体方式以及无论你销售什么都要向预期顾客询问的14个问题。本章还会告诉您一些销售人员随时随地都能用到的简单但十分有说服力的句子。

第9章将详细告诉您怎样使你的产品或服务满足预期顾客最强烈的需求、需要和渴望。您最终将会知道什么是真正的价值以及怎样传递这些价值。本章的其他内容将告诉您怎样避免讨价还价的问题，怎样强调正当利益以及何时定价和怎样定价。您还将得知如何应对顾客常说的诸如“你的价格太高”之类的话。

在第10章中您将得知怎样令你的预期顾客相信你所提供的产品或服务是他们最好的选择。这个道理是如此的简单：如果你的预期顾客不相信你，他们就不会买你的产品。本章将告诉您怎样使你的预期顾客相信你并且按照你所说的去做。

在销售中，如果你不能最终完成交易，你就失败了，这是很容易理解的。在第11章中你将学到一些能够保证销售顺利完成的有用的、被证实的并且简单的方法，而不是使用那些高压、强逼和缺乏诚信的方法。

保持自我激励和销售的动力是一项内在的工作。它只在你自己的身上发生，其他人都做不到。最后一章将告诉你10个最有效的方法，这些方法可以使你在销售这项游戏中永远处于领先位置。本章还将告诉你怎样成为真正的销售专家。

特色

本书利用友好的、亲近的方式给读者提供了一些实用的信息。这些板块相对较短，处理一些战术性的问题并且还包含很多案例。它们被设计成不同的风格以便为读者提供不同类型的信息。这些板块大家都能在书中找到，下面是对这些板块的描述。

管理智慧：这个板块的内容正如它的名字，给读者提供一些窍门和策略以帮助读者更智慧地管理销售过程。

提示：这个板块对计划和实施销售时容易出错的事情提出警告。

销售诀窍：这个板块告诉读者怎样从内部获取技术人才来创造互利关系从而导致销售的成功。

关键术语：每门学科都有自己的专业术语，本书也不例外。这个板块是对本书中的专业术语进行解释。

实例：为了使书中的原理得到更好的理解而举一些例子往往很有用。这个板块对销售原理的应用提供了描述。

工具：本板块为读者提供了使用本书的建议时应该遵守的一些程序。

错误防范：在与顾客打交道时如何保证自己不犯错误？你恐怕不能保证。而本板块将给你提供一些建议，从而使你犯错误的可能性最小。