“商商(CQ)”是笔者发明的一个新理念，并已将其注册为商标。“商商”意为“经商之商、经商商数”或“经商素质、经商智慧”。在多年的营销实践中，笔者发现，经商成功，要靠“商商”。本书从全新的角度和层面探索经商的成功之路和经商成功者的特质，意在抛砖引玉，引起社会的重视，大家都来研究“商商”，让“商商”为全民所用，为广大创富者提供帮助。

“商商”意为“经商商数、经商之商”，或“经商素质、经商智慧”，是专门研究经商成功的学问。作者在多年的营销实践和丰富的外企专业培训经验的基础上，从专业的标准，提出“商商”这一经商之商的独特理念和职业销售人员必须经久锤炼的二十八商(激商、亏商、学商、健商、展商、幽商、酬商、时商、调商、培商、思商、通商、说商、应商、创商、忠商、情商、逆商、财商、信商、机商、省商、法商、护商、快商、策商、赋商、德商)。本书通俗、实用、精练、全面，引经据典、案例翔实地从全新的角度和层面探索经商的成功之路和经商成功者的特质，意在抛砖引玉，引起社会的重视，大家都来研究“商商”，让“商商”为全民所用，为广大创富者提供帮助。

第一章 职业销售生涯

 第一节 当代职业经理人

一、经理的含义

二、职业经理的作用

三、职业经理的应有素质

四、职业经理的角色

 第二节 天生我才做销售

 第三节 人的本质及关系

一、自利是人的本质

二、难以违抗的人生法则

三、互助促进人类发展

 第四节 启动职业销售生涯

一、直面人生，笑迎压力

二、自尊自强，充满激情

三、自利利人，做事先做人

 第五节 基本人生理念

一、人生达摩

二、销售态度

三、正性心态

四、打工为公

五、渴望成功

六、终生学习

七、诚实守信

八、有效拜访

九、求真、求是、求圆满

十、你赢、我赢、大家赢

十一、专业化、学术化、规范化

十二、你是独一无二的品牌

第二章 产品推广技巧

 第一节 满足需要的推销方法

一、满足需要的销售原理

二、辨别客户的需要

三、成功的业务拜访

四、优秀的业务代表

五、个性化的消费新时代

六、时代的新要求

 第二节 人的需要和性格模式

一、人的需要

二、个人需要自我测评

三、性格分析模式

 第三节 推销的基本过程

一、开场白

二、了解情况

三、利益说服

四、达成协议

 第四节 实战技巧

一、微笑的技巧

二、开场白的技巧

三、赞美的技巧

四、聆听的技巧

五、询问的技巧

六、确认的技巧

七、说服的技巧

八、成交的技巧

九、赠送的技巧

 第五节 销售的诀窍

一、销售的本质

二、满足客户需要的秘密

三、销售成功的秘诀

第三章 客户拓展策略

 第一节 客户需要和相应策略

一、个人需要和机构需要

二、客户需要的影响因素

三、个人需要和机构需要的相互关系

四、满足个人需要的策略

五、满足机构需要的策略

六、满足客户需要的“禁忌”

 第二节 客户关系和相应策略

一、客户关系

二、关系策略

 第三节 客户角色和相应策略

一、客户角色

二、客户的角色成分及其转化

三、决策角色和关系

四、个人需要与决策过程

五、角色策略

 第四节 销售因素和相应策略

一、客观因素

二、因素分类

三、因素策略

 第五节 创造需求的拓展策略

一、分析因素以寻找机会

二、引导客户以创造需求

三、说服客户以达成销售

第四章 锤炼经商之商

 第一节 自我激励能力(激商)

一、能力与潜力

二、暗示效应

三、自我激励

 第二节 吃亏犯傻能力(亏商)

 第三节 学习提高能力(学商)

一、博采众长

二、善于学习

 第四节 强身健体能力(健商)

一、了解自己的身体状况

二、选择合理饮食

三、坚持锻炼身体

四、迅速消除疲劳

五、评估运动强度

六、注意个人卫生

七、掌握急救常识

八、保持心理健康

 第五节 展示自我能力(展商)

一、外形

二、语言

 第六节 幽默感染能力(幽商)

一、幽默是批评中的调味剂

二、幽默有利于自我推销

三、幽默是自我辩解的增效剂

四、幽默是拒绝中的温柔一刀

五、幽默助人有效反驳

六、幽默更能赢得支持

七、幽默可使询问得体

八、幽默是寓庄于谐的领导艺术

 第七节 社交应酬能力(酬商)

一、应酬是人生的必修课

二、应酬三要领

三、应酬的精髓在于抓住对方心理

四、应酬要迎合别人的兴趣

五、应酬要引起对方好感

六、应酬要循序渐进

七、应酬要措辞得体

八、应酬电话ABC

九、应酬得法事业兴旺

十、应酬失败的原因

 第八节 时间运筹能力(时商)

一、时间观念

二、回收“被偷去的时间”

三、时间管理的基本原则

四、时间管理不善的原因

五、轻重缓急体系

六、影响时间感受的因素

七、提高时间效率

 第九节 协调组织能力(调商)

一、协调组织的一般程序

二、协调组织需注意的问题

 第十节 培训员工能力(培商)

一、培训的对象和内容

二、培训的目标和宗旨

三、培训的形式和方法

四、培训师的素质要求

五、培训师应具备的观念

六、自我培训

 第十一节 逻辑推理能力(思商)

一、判断的基本知识

二、推理的基本知识

三、三段论

四、逻辑基本规律

五、探索因果联系的基本方法

六、常见逻辑错误

 第十二节 沟通交流能力(通商)

一、沟通的目的

二、沟通的层次

三、沟通的基础理论

四、沟通的风格模式

五、沟通的方法

 第十三节 商务谈判能力(说商)

一、谈判目标

二、谈判技巧

三、谈判策略的运用

 第十四节 应急变通能力(应商)

一、察觉变化

二、顺应变化

三、抢占先机

四、应变能力测试

 第十五节 创新发展能力(创商)

一、创商的作用

二、创商的特点

三、创造力评估

四、创造型人才

五、提高创造力的方法

 第十六节 管理大象能力(忠商)

一、大象的特征

二、做好大象交代的事

三、使大象轻松愉快

四、把握适当的原则

五、回避

六、选择大象

七、成为大象

 第十七节 情绪控制能力(情商)

一、情商初探

二、情感判读

三、待人情商

四、管理中的情商

五、情绪管理

 第十八节 逆境求胜能力(逆商)

一、逆境极具重要的功能

二、提高逆商，迈向成功

 第十九节 资源开发能力(财商)

一、人才

二、资金(财务和财务管理)

三、物力

四、技术

五、网络

六、信息

七、关系

八、信用

九、品牌

十、管理

 第二十节 信息采用能力(信商)

一、快速获取信息

二、充分利用信息

三、时时留心，处处用心

四、发挥管理信息系统的作用

 第二十一节 借机发挥能力(机商)

一、当代中国名人把握机会的特点

二、机遇选择有准备的头脑

三、充分发挥机遇的发酵作用

四、当代中国企业家对机遇的把握和运用

 第二十二节 反省求批能力(省商)

一、人非圣贤，孰能无过

二、经常反思，闻过则喜

三、有错必纠，轻装前行

四、重在防范，决不再犯

 第二十三节 守法用法能力(法商)

一、知法

二、守法

三、用法

 第二十四节 自我保护能力(护商)

一、防范亲近者的伤害

二、注意生意上的自我保护

 第二十五节 快速制胜能力(快商)

一、把握时机

二、利用冲劲

三、避免拖延

 第二十六节 决策谋划能力(策商)

一、决策的含义

二、决策的类型

三、决策的一般程序

四、决策的影响因素

五、决策过程中的注意事项

六、决策方法

 第二十七节 天赋优化能力(赋商)

一、正确看待天赋

二、了解自我，判断“后赋”

三、优化天赋，超越自我

 第二十八节 商德修养能力(德商)

一、商业道德

二、德商的提高

三、德商的本质

主要参考文献

后记

第一章 职业销售生涯

全球著名的职业经理人，美国通用公司前总经理韦尔奇曾经年薪高达9 600万美元，约合人民币260万元／天，由于他非凡的业绩和杰出的魅力，深受业内的拥戴和外界的赞誉。商业巨子李嘉诚因为诚信而赢得五洲四海客户的普遍尊敬。不难想像，韦尔奇之成为打工皇帝，李嘉诚之成为商界巨子，皆是他们经年累月的自我修炼和商场磨砺的结果。

作为立志成功的销售人员，怎样才能顺利登上职业销售的巅峰呢？

第一节 当代职业经理人

职业经理人又称“金领打工者”，其中，总经理或首席执行官(CEO)被尊为“打工皇帝”。他们具有良好的职业操行、科学的工作态度、充溢的工作激情、专业的工作水准、成熟的管理理念、融洽的人际关系、忘我的敬业精神、敏锐的市场洞察力和开拓创新能力。他们肩负着企业的重托，面对激烈竞争的市场，他们并不避讳个人利益，对成功怀有强烈的渴望。他们善于学习，不断从挫折中激励自我赢得挑战。他们是天之骄子，时代的宠儿，扮演着推动历史进步的重要角色。

一、经理的含义

经理的含义可分广义和狭义的两类。

广义上说，经理包括企业中的一切从事经营管理工作的工作人员。从最基层的监工到最高层的董事长、总裁、总经理，都属于经理人员。

狭义上说，经理仅仅指担任经理这个职务的企业工作人员。这类经理又可分为总经理、副总经理、经理、副经理以及各个部门的经理。这就是说，狭义的经理人员也可以按级别、按部门进行分类。一般所说的经理是狭义的经理。

经理之所以能通过他的领导工作而创造出崭新的、比原有的组成成分更有价值的整体效益，主要是因为他所管辖的诸因素中有一个特殊的资源——人力资源。同时，经理不仅要有创新的能力，而且也要有灭旧的能力，即消灭或削弱原有因素中的不利方面或无用成分。

经理的工作是复杂的。经理是企业能否成功的决定性因素，经理人员组成了各个企业的神经系统，它是企业各种活动的指挥部，也是企业各种人员的组织者。因此，经理人员必须具备道德上、技能上、商务上、组织能力上的优点；同时，经理人员必须不断发展自己的优点，克服自己的缺点，以适应不断发展着的企业的需要。

二、职业经理的作用

经理集团的发展趋势和方向，决定了一个企业发展的根本前途。如果企业有一个健全的、不断更新、不断提高的经理集团，就能保持永不枯竭的生机；反之，没有这样的经理集团(指从最高的总经理、副总经理到各个部门的经理所组成的各级、各层管理人员)，公司的生命力就是短暂的、有限的，甚至是危险的。综观几百年来工商业发展的历史，不难看出：造就或选择一个或少数几个好经理并不难，但要组织成一个精明强悍的、高效率、高水准的经理集团却不容易；短期内干劲十足的经理集团也不难求，但要培养出长期的、持续的、强有力的经理集团却是困难的。

公司的命运如何，好运究竟维持多久，主要取决于该公司的经理集团的活力及其维持期限，选择、组织一个精明能干的经理集团，已是不易；维持和发展这一领导集团的活力和能力则更加困难。历史证明，经理集团是商业管理中最珍贵、最宝贵的因素；同时也最耗费公司的精力和财力。经理人员更容易变质，在竞争剧烈、千变万化的商业活动中，一个不称职的经理，不可能带领团队作出骄人的业绩；一个蜕变堕落的经理，则可能毁掉整个公司的基业。

如果一个公司找到了一个有生命力的、能持续维持或不断发展其活力的经理集团，就等于在自己的财源基础上种下一颗永不枯竭的摇钱树。解决了这个大问题，公司的生产、销售和其他一切问题都可以迎刃而解。经理集团是一个商业组织的司令部和灵魂。

福特汽车公司在要不要组织以及怎样组织一个精明的经理集团的问题上，经历了整整25年的曲折探索。在这个漫长的过程中，福特汽车公司从一个实力雄厚的公司逐渐成为困难重重的企业，甚至走向崩溃的边缘，最后，才从危险的关头逐渐转向兴隆。

老福特的惟一的和主要的过错在于：他是一个独裁者，他独揽公司的一切，他取消了经理制。

亨利·福特二世的功绩在于他有胆略和能力全面地采纳通用汽车公司的好的经营管理经验，使一个濒于倒闭和失败的大公司恢复了活力，开始踏上蓬勃发展的光明大道。他从根本上改变了经营管理的原则和方法，从一种无视经理的作用、取消经理的家长式统治方法改变为重视经理的作用，放手让经理进行工作的现代化经营管理模式。

从上述事例，我们可以得到如下启示：商业企业不能没有经理，管理一个商业企业，不能单靠某一个人的力量，不能把管理一个商业企业同一个人管理自己的家产同等看待。越是发展到现代，家长式的(不要经理的)管理原则越显出其荒谬性。

企业要长期地生存下来、发展下去，没有经理的经营管理是不可能的，不能单靠某一个人的能力来维持。管理工作的复杂性，决定了它不能单靠一个人或几个助手就可以的。管理任何一个企业，从根本上说，就是要求一个严密的管理组织。而这个管理组织是任何个人都代替不了的，任何现代化的企业都需要有一整套正确的经营管理原则和方法。

所谓管理，就是通过一个协调的组织(在这个组织中，人人各得其所、各尽其能)去支配和经营这个企业。而这个管理组织的功能和责任则取决于企业本身的客观需要。业主当然有权雇用别人来进行经营管理，而且他在一定条件下甚至有权支配一切。但是，不管怎样，管理的功能和责任始终都取决于企业本身的客观任务，而不是取决于业主个人的主观意志。不管业主愿不愿意，经理所实行的经营方法只能由企业本身的性质、任务来决定。如果有人，包括业主本人在内，打算人为地取消经营管理的这一套原则，或者忽视、限制它的合理的、恰当的实施，这个企业就必然要走下坡路，最终不可避免要倒闭。

管理本身不是目的。经理是商业企业的一个组织，它是由许多个人按一定原则组成的。参与管理工作的经理的首要职责就是要完满地实现企业的目标；而为了实现这个目标，经理必须竭尽全力、尽其所能。P1-5

能提供真正帮助的书

很长时间对于营销书籍已经没有当初的兴趣了，一则作者没有真切的销售经验，完全是纸上谈兵；二则没有成功的营销阅历，引用一些舶来的案例，好似隔靴搔痒。当知道周利生先生写了一本关于经商之商的《商商》时，又激发了我非常大的兴趣，想尽早看到。也想看看这位销售精英中的才子是如何总结心得的。

市场上已面世诸多营销励志书，亦有不少介绍销售技巧和管理方法的书籍。《商商》将这三个方面融合在一起，做了有益的尝试，提炼出“商商”这一深刻的经商智慧、经商素质和经商哲学，其探索精神和创作勇气是值得尊敬的！

“营销”这个词在中国流行以来，就给人们许多启示，引领了许多变化，创造了许多“神话”，颠覆传统销售中的观念，真正把客户需求和营销联系在一起，对营销本质的了解，是企业从销售之道向经营之道的重要转折。营销对销售人员的素质、销售的理解、销售过程的控制提到了前所未有的高度，人们期待着营销理论在实践中的应用，也希望能将成功的销售实践归纳总结，做到理论与实践的有机结合，真正可以学以致用，为新人引路，使成功人员素质再度提升。

销售人才是人中之杰，是非常奇缺的人才，现代营销人才不再是普通的业务人员，而是具有现代营销观念、精通管理艺术，掌握娴熟技巧的一批精英。企业的持续成长不仅是产品竞争、品牌竞争，更是销售队伍的竞争，具有专业化能力和职业风范的销售人员是企业的财富。产品高度同质化竞争的本质是销售竞争，是销售队伍的竞争，产品的策划可以模仿，但销售队伍的执行力和执行文化却有其独特性。

为什么智商并不很高的人，在商界会屡屡成功？为什么情商颇高人士，会在商战中屡屡败北？《商商》将向您揭示这一切！

本书以独特视角提出了“商商”这个崭新概念，全面阐释了销售人员需要全面性的知识，掌握全景思维，系统修炼二十八商，而不仅仅是智商和情商，这两个我们用得最多的名词。

销售人员对客户的感同力、成功的自我趋向力、抓机会的能力、风险的控制力、市场的影响力、领导的艺术表现，都是这二十八商的全面体现，这是一个销售管理者的最高境界，也是对营销管理风范的最好诠释，体现了一个销售管理者的“德、义、道、勇、谋”。“德”是首要条件，诚以致人、信达天下，信守承诺、取信客户，没有诚信的合作是没有持续成长基础的，不论是对销售业务还是对管理；“义”是一种侠义的处事风格，雷厉风行，不怕吃亏，困难时刻、关键时刻敢于承担责任，不因环境变化和客户大小而缺失义气；“道”是对营销的理解和运用方法，从学习销售技巧到掌握销售科学，掌握营销管理的基本原理和管理实践，形成可以操作并传授的模式；“勇”是有突破创新意识、勇于接受挑战、勇敢面对困难、勇敢解决问题，振奋自己，感染队伍；“谋”则是审时度势，运筹帷幄，文韬武略，善于做计划、运用谋略取胜。

统观《商商》全书，可以看出：

作者从“心”谈起，指出了人的本质是“自利人”，提出了“自利利人”的人际关系；

作者从“个人、产品、客户”的铁三角中，挖掘出影响客户的三大杠杆：“满意度、期望值和承受力”，并介绍了从满足客户需求到创造需求的飞跃过程和方法；

作者从二十八个不同的层面，全面介绍了“商商”的重要内涵和特性，提出“二十八商是职业经理人必须经久锤炼的经商之商”；

作者从“做人”和“做事”两个基点出发，介绍了“面对面沟通"和“面对面拜访”的技巧；  作者从管理学出发，介绍了“团队建设”和“领导方略”，揭示出“满负荷、全速度、真回报”的企业与个人共同发展的黄金通道；

作者还从古今中外的历史纵深和宽阔视野中，挖掘出丰富的经商智慧。

《商商》是一部观点新颖、视角独特、知识全面、立论有据的营销论著和销售经验总结，既可以作为初、中级销售人员的业务培训辅导书，也可以作为高级管理人员的工作参考书，它对销售执行力的提高大有裨益。

《商商》既是一本实用参考书，更是一本营销探索书籍。其可贵之处在于向人们提出了一个全新的“商商”概念，引导人们对经商智慧做更深刻、更纯粹的思考和总结。

建议人们读一读《商商》，并把工作中碰到的问题带到阅读中去思考、去解决，相信《商商》会给您一定的帮助！

应该看到，作为一种理论体系，《商商》还有不尽完善之处，真诚希望作者能够不断探索和总结，进一步深化和挖掘《商商》的宝库，将《商商》做成一个精品和一项圆满的事业！

希望周利生先生能尽快有新作以飨读者。

段继东

2007年5月于北京

“商商(CQ)”特指人的“经商之商、经商商数”或“经商素质、经商智慧”，“智商是天生的、情商是有限的、成功经商靠商商”，这是笔者发现和创立的经商理论(理念)。

现代社会，有钱未必是万能的，但没钱是万万不能的！

怎样赚钱？每个人来到这个世界，无论男女老少、身份高低，由于遗传的惟一性、环境的特殊性、努力的差异性和机会的相对性，决定了他(她)在经商方面天资的高低、能力的强弱和成就的大小。我们必须承认：“商商”是客观存在的，并且每个人的“商商”是不尽相同的。不同的“商商”指引着每个人的生命旅途，穷困一生或富贵至极！

在本书中，笔者提出了对“智商”和“情商”在成功经商中，其作用和地位的质疑。传统观点认为：“智商”高，经商就能成功，这是“智商决定论”。按照“智商决定论”，人们不必辛苦劳作，听天由命便是。因为人的“智商”是天生的，正常人从13岁到70岁，其“智商”是基本不变的。另一种观点认为：人的成就，80％靠“情商”，“智商”只起到20％的作用，这是“隋商决定论”。“情商”主要是介绍情绪自觉、情绪控制和情绪管理，对身体保健和人际关系改善有着重要作用。其自我克制的心平气和对于商场上抢占先机的斗智斗勇，是背道而驰的。因此，“情商”用于指导经商是相当有限的。

在本书中，笔者论述了“商商"的理论依据和对于经商者的重要意义。参见商商的作用图示(图1)。

每个人都有自己的“商商”，而“商商”的构成要素究竟是怎样的？“商商”测评标准又是怎样的呢？以下是笔者开发的“商商评估坐标系”(参见表1～表6)，试图像心理测评一样，对于个人的经商商数或经商素质进行评估，以使个人能够认清自我，发现自己的经商特质或薄弱之处，在商场上扬长避短、出奇制胜，为事业积累财富，为生命增添光彩！

还需深入讨论的几个问题：

(1)商商的年龄指数：学习分和实践分已有体现，市场是公平的，商商面前人人平等，故不必对年龄进行修正。

(2)商商的目标指数：目标达成情况(t)比之目标(T)，达成越好，指数越高；相应动力(e)越小。

(3)商商的发挥指数：个人能力发挥情况(a)比之个人自我评估能力(A)，指数越高，能力越强；相应潜力(p)越小。

(4)商商的竞争指数：个人商商CQl比之竞争对手商商CQ2，指数越高，优势越大。

(5)商商的可变性：每个人的商商不是一成不变的，随着经商经历的增加，只有善于学习和总结，商商才会不断提高。但是也要清醒，由于财富的积累、经验的增多，人们往往会被胜利冲昏头脑，作出错误的决定，这个时候，人们的商商就是比较低的。所以要时刻提醒自己，让自己处于高商商的状态下，去做一些重大决定。

(6)商商的未知性：商场上永远不会有两个相同的成功案例，商商是一个经商宝库，更是一块尚无人开垦的处女地，其中蕴含着取之不尽的养分。

笔者现已开创“商商研究会”，专门致力于经商智慧的研究和商商的培训，并从事企业咨询和商务合作，拥有广阔的商业发展平台和众多的高端人才网络。

凡购买《商商》一书的客户，发送短信或邮件(个人姓名、地区、职业、职位、联系方式)到指定手机或邮箱，便可成为“商商研究会”的终身会员，共享“商商研究会”的信息资源和各项产品的八折优惠。

手机：13361883827，13327807980

E-mail：zxr6667@sina.com

目前，就笔者的智慧、能力和学识，全面地谈论商商还显力不从心，只能将商商作一个抛砖引玉的介绍，希望广大读者和有识之士，能够对商商引起高度重视，并给予更多的关心和研究，相信在不远的将来，商商必将给人们带来更多切实的帮助！

周利生

2007年7月于上海