一本谈话体的销售培训教程!畅销书《输赢》作者付遥强力推荐!本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题,通过真实的案例剖析,为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。
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书名 | 销售三人行/计算机产品与流通系列丛书 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 李楠 |
出版社 | 企业管理出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 编辑推荐 一本谈话体的销售培训教程!畅销书《输赢》作者付遥强力推荐!本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题,通过真实的案例剖析,为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。 内容推荐 在国内,不知何时开始,销售好像成了一个不好公开放在桌面研讨的问题。在我采访了无数IT业内的资深销售之后更是发现,大家对“销售”一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候,不想或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人,吸引着人们不断探寻,却又让人不得方法。 本书的诞生完全突破了上述禁锢,打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真实、实用、敢说真话和全面分享是本书最大的特点。 本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题,通过真实的案例剖析,为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等等方面的知识和经验。 此书原形是《SP/计算机产品与流通》杂志的王牌栏目“销售三人行”,两年前该栏目一经推出,就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评,网上热评如潮,众多媒体争相转载,不少朋友建议结集出版,这就是我们推出本书的原因。 我们深信,无论您是一名普通的销售员。还是销售总监、企业老板,甚至客户。只要您在IT行业,只要您与销售有关,相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能,都会让您从中受益,这也是我们的目的所在。 目录 全书受访人物 主要受访者 阅读本书之前的知识准备 前言 序1:文如其人 序2:谈出价值 第一篇 销售客户篇 1.客户需求不难挖掘/2 猜测客户需求,不如询问客户需求;挖掘客户需求,不 如制造客户需求 2.客户需求因人而异/6 不同的客户需求有别,不同的单子打法各异,不同的 项目目的不同 3.重视客户严防对手/10 时刻提防对手抢走客户,丢了客户就是丢了单子 4.初次拜访客户/14 好的开始是成功的一半,初次拜访客户影响销售结果 5.绝对控制客户/19 对客户的绝对控制客户,必然就是对竞争对手的绝 对控制,也自然是对项目的绝对控制 6.巧用电话码客户/29 和客户保持关系无需天天见面,电话沟通可以事办 功倍 7.不放上帝的手/31 客户是上帝,好销售会招揽上帝,更聪明的好销售会 留住上帝 8.避免客户流失/35 留住一个客户,销售员只需维持关系就可获得持续 价值 9.取舍老客户/40 要学会甄别客户价值,放开一些客户,有舍才有得 10.融化顽固客户/44 只要有耐心、有热情、有方法、有计划,顽固客户最后 也能成为坚定支持者 11.老张or老李/50 争取客户的时候,我们首先应该重点争取项目拍板 人 第二篇 销售情商篇 1.情商决定销售成败/56 一个成功的销售如清水般柔和,烈火般热情,金子般 吸引人,黑土般憨实 2.情感砝码促销售/61 一旦和客户建立起情感,就要持续不断和客户保持 这种情感,越持久的情感越珍贵 3.性格影响销售/66 无论销售员何种性格,都要修炼一颗销售心 4.销售从失败开始/70 没有一个伟人是生下来就会说话的,成功的销售要 从点滴小事做起 5.热情锤炼精英销售/75 成功的销售总是积极向上寻找新高度,总是源源不 断进发工作热情 6.突破心理沟通障碍H9 只有通过顺畅的沟通.才能达成合作与共赢 7.把生意伙伴变成朋友/84 做生意,交朋友,这是真正的为商之道 8.销售员不妨闭嘴/91 一个好的销售员不仅会滔滔不绝如长江之水,也可 以坐山听虎,以静制动 9.挑战销售难题/95 销售是一个充满挑战的职业,不要坐以待毙荒废了 生命 10.销售作为一种职业/99 聪明的销售员会根据自己的能力,做适合自己的工 作 第三篇 销售技巧篇 1.签单只是销售的开始/108 签下订单并不是一次销售的结束,对手还在虎视耽 耽,客户还需要优质的服务 2.饭桌上的销售技巧/112 80%的销售订单是在饭桌上签订的。可见请客户吃 饭是一门多么深奥的学问 3.向关键决策者销售/115 向客户方面的关键决策者销售。让销售员快速有效地 接近成功 4.寻找评标的真实逻辑/122 真相往往隐藏在表象背后,找不到真相便出不了迷宫 5.后期介入项目/130 后期介入一个已经成熟的项目,销售员不能只凭勇气 硬上。应该三思后行 6.集成商和厂商的销售较量/140 厂商资源多,集成商客户广,是各怀心机明争暗斗,还 是放下面具握手合作 7.厂商资源取之有道/144 聪明的集成商会和厂商搞好关系,争取更多的上游资 源 第四篇 销售管理篇 1.销售领导人的素质/154 优秀的领导入应该既能沙场制敌,又有决胜于千里之 外的能力和服众的魅力 2.好将带好兵/159 一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定 3.组合优势销售团队/164. 集合天下能人的团队不一定是最好的.能让成员各尽 所长的队伍。才是力量最大的 4.杀兵弃卒反成落马之帅/169 新官上任,切记稳字当先,大开杀戒,终将惹祸上身 5.好员工并非好领导/173 将军的职责在于指挥军队、拼杀战场。忽然披上皇袍 管理国家,问题就会蜂拥而至 6.刺激销售员提升业绩/177 管理者要善于金钱和荣誉刺激销售员。不断挑战自 我 7.分配与利用销售资源/181 优秀的销售员应该在有限的资源上创造更大的销售 价值 8.稳步提升团队战斗力/185 稳中取胜,积攒实力,用发展的眼光带队伍 9.分解压力激活销售队伍/189 队伍需要整体前进,而不是靠老板拉着前进 第五篇 高层销售篇 1.高层销售影响全局/196 高层销售是做企业大客户、行业大客户的前提 2.5万变成500万/199 聪明的销售可以将5万块的小生意做成500万的大 生意 3.了解高层性格/202 对待不同性格的客户,要使用不同的应对方法 4.了解高层喜好/206 了解了客户好恶,才能投其所好,拉近关系 5.了解客户业务/209 要想和客户做深入持久的大生意,就要细致地了解 客户的业务,真正解决客户的问题 6.抓住高层心头之痛/213 找到死穴才能快速制敌,找到客户心头之痛,才能引 起高度重视 7.一个电话约见高层/217 约见高层最稳妥的方法是在客户内部或客户周围找 到帮手 8.高层销售5分钟足矣/223 对高层销售只需要5分钟!而且只能用5分钟! 9.平衡县官和现管/227 上下打通好办事,县官和现管谁都不能忽视 10.加速中层催化作用/231 客户中层可以是业务执行的巨大障碍,也可以是推动销 售前进的催化剂 第六篇 销售案例篇 1.超级大单攻坚战/236 想要收到大的回报,就要付出更大、更艰辛的努力 2.起死回生销售翻案/241 做销售要坚强、坚韧、不服输,不到最后一秒,不能放 开单子 代跋:风雨100期 后记 试读章节 平台留住客户 孙:付老师说的这种留住客户的办法是靠系统。而规模小的公司是没有这种健全系统的,所以小公司更普遍的做法是,管理者自己掌握绝大多数客户资源。一线销售员在做单子没有资源的时候,管理者会全力支持,在支持过程中进而掌握更多资源。所以,靠这种提供平台的方法,管理者可以留住客户,同时由于资源的垄断,也留住了销售员。 付:的确,好的平台确实可以让人的才能得以施展。就像国民党的很多将军,虽然和共产党打仗的时候败了,但是等他们到了共产党这边,再去抗美援朝的时候,打得就非常好。为什么同一个人在不同公司做事有不同效果?这是因为不同公司为员工提供了不同的平台。 孙:另外还有一种情况,公司可以靠品牌的平台留住客户。比如有这样一家分销公司,为了和一个网络公司竞争客户,不惜重金挖来了网络公司的很多员工,但是得到的效果并没有像预期的那样好,客户并没有由于销售员的走动而放弃原来的网络公司。因为客户已经熟悉、认可了这家网络公司的品牌价值、产品质量、产品体系等等。不会因为销售员的转移而重新选择产品。 所以究竟要建立什么样的系统或平台来留住资源,要根据公司的实际情况而定。我们可以看到很多中关村的夫妻店,他们普遍都只雇佣一个销售员,销售员可以掌握的资源就很多,甚至一半以上的客户都是他的。而夫妻店的规模那么小,根本不能像IBM那样建立管理流程,但是他们可以让销售员负责采购,并且要对销售员吃回扣的事睁一只眼闭一只眼,同时暗示销售员,“这是我给你的平台,换了别人不会容忍你的”。 刘:在孙总提到的夫妻店里,更普遍的情况是夫妻俩本身就是超级销售(Top Sales),超级到所有的业务都要他们亲历亲为,但是,即便在这样的环境里也会发生客户的流失,而且通常这种流失是规律性的。 企业的销售员流失都是因为绩效太差,或者由于销售员个人感觉不到成就感。在这里,一定是战略出了问题。我经常建议:企业就请几位销售助理就好了,工资低一点,所以成本降低了;职位低一点,所以冲突减少了;期望低一点,所以失望也少了。 知识共享留住客户 孙:无论是靠系统还是靠平台留住客户的方法都是被动的,其实还有很多主动积极的方法是我们没有认识到,或没有执行起来的。 付:为此DELL专门成立了一个部门叫做BPI,部门的职责是每个季度做分析,发现哪些人业绩做得好,然后就找他谈,谈过之后把方法总结出来教给大家,这样学习就变成了流程,公司就不依赖于人了。 DELL曾经有这样一个案例。一个女孩子业绩做得很好,她能让客户像吃了鸦片大麻一样不会跑掉,于是BPI问她有什么绝招。她说她曾经也为留住客户的问题大伤脑筋,但是有一天她走在街上,看到一家婚纱影楼,于是冲进去照了很多非常漂亮的照片。回去之后给每个客户发一张,然后在邮件里写到:“尊敬的客户,非常感谢您买我的电脑,我觉得您非常和蔼可亲,我对您特别好奇,所以我把照片用E-mail发给您。请把我的照片打印出来,贴在您对面的电脑上,这样一来我们以后再交谈就是面对面的了。”这样做之后,她再给客户打电话,客户的声调都不一样了。 BPI发现这是一个好方法!于是他们让销售部的每个女孩子都这样做,结果业绩大大提高。所以,把优秀人员的好方法传播给大家,让这变成企业的流程和能力体系,这样企业就不再担心销售员走掉。即使他走了,还有别人在,还有方法在。 刘:通过系统的管理实施也好,通过平台的建设也好,或者建立企业的学习体系也好。我们都在讨论如何防范的问题。显然,这些话题都多少涉及到企业的核心竞争力,或者就是付老师提到的战略问题。设想一个企业如果不是以营销为中心,这位女孩子如此可爱的念头或许根本就没有机会萌发,遑论推广;或者根本就被消灭在奶粉状态,一句“举止轻佻”就够了。企业以本逐利,天经地义,以合情投入逐合理之利,对客户维系感激之情,恐怕是个关键。 莫学东施留客户 孙:国内有这样一家品牌公司,规模不小,但是他的客户大部分都掌握在渠道手里,渠道走了,客户也就跟着走了,所以厂商感觉很头痛,想留住客户但又苦于没有办法,想要复制DELL的模式又感觉很困难。 付:我们看乔丹打篮球,虽然他的动作,他的举手投足我们能看得清清楚楚,但是让我们来模仿却谁都模仿不了,学习DELL也是一样。DELL的模式是一种能力,不是知识,知识存在于大脑之中,可是能力存在于神经之中。 在企业中什么是神经呢?就是各种各样的流程,企业的流程非常复杂,DELL的流程是用十几年的时间梳理出来的。就像健身一样,人家的身体是几年时间苦练出来的。别人要在3个月之内学习,那是不可能的,而且和个人身体素质有关。所以企业模式的改变也是日积月累慢慢形成的,而且一定是公司的高层领导者参与其中的。 孙:你说的很对,生搬硬套别人的东西肯定不适合自己,或者说自己也不适合别人的东西。国内就有这样一家大的分销企业,想学习外企的东西,而且也想做直销。但是厂商和分销商的情况是不一样的,把人家的流程和制度不加修改地用起来。最后还是导致了失败和损失。 付:其实真正建立一套体系的时候,流程只是一部分,重要的是战略。像IBM这样高端的企业。他要开专卖店,让客户有体验。而DELL和IBM的品牌不能比,他们就降低成本提高效率。 所以企业要往哪个方向发展,第一是战略,第二才是流程,另外还有人的因素。有了系统,但是人们不能理解,没有执行的能力,那还是不行。 所以我们看到国外企业建立这样的系统请的是专业的咨询公司,像普华永道、埃森哲,并不是请软件公司来做。请了软件公司就是削足试履,把自己的脚砍下来穿别人的鞋子。所以不能光从系统角度看问题,而还要从人的角度看,以自己的组织架构来做,以人为本来建立流程,而且要培养人去使用这样的系统。 刘:在营销领域,所有的案例都是独一无二的,环境、客户、价值等等都处于连续的变动当中。所有的企业都需要自己的根据地,发展和巩固“根据地”与寻求和开拓“殖民地”始终彼此关联、互相影响,在客户互动营销(CES)的培训课程中,特别提到“企业独到的客户价值(UCV)”的概念,恐怕就是在强调要具体问题具体分析,用自己的办法解决自己的问题。 P36-38 序言 世界上所有的公司、商人都知道销售的重要性,往大了说,其实人的一生,也是在不断地对外销售自己。 但令人无奈的是,我们现在能看到的,更多的是有关市场营销和企业管理方面的文章以及案例。在我采访了无数IT业内的资深销售人士之后更是发现,大家对“销售”一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候,不想、或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人,吸引着人们。 《销售三人行》一书的诞生完全突破了禁锢,打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真切、实用、敢说真话和全面分享是本书最大的特点。 此书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例,针对IT销售领域里普遍存在的问题,通过真实的案例剖析,为读者讲解、教授打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。自古有云“三人行必有我师”,又有谚语“三个臭皮匠胜过诸葛亮”,三个人智慧的集合让知识的力量无限扩大,所以此书内容也会以三人会话形式展示给读者。而事实上,此书的内容一一连载于《SP计算机产品与流通》杂志的王牌栏目“销售三人行”一一就是每周三个销售高手聚在一起谈出来的。再由我们转化成文字记载下来。孙峻涛是这个栏目的创始人,也是这本书的魂魄所在。 “销售三人行”这个栏目一经推出,就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评。网上热评如潮,众多媒体争相转载,不少朋友建议结集出版——这就是我们推出本书的原因。我们深信,无论您是一名普通销售员、销售总监、企业老板,甚至客户。只要您在IT行业,只要您与销售有关,相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能,都会让您从中受益,这也是我们的目的所在。 最后,我很希望本书能够给您带来更多的知识,可供借鉴的经验,让您看到更宽广的局面,鼓励您进步,为您的工作和生活带来更美好的未来。 后记 《销售三人行》是《计算机产品与流通》杂志和“SPN睿商在线(www.spn.com.cn)”最受读者欢迎的精品栏目之一。 该栏耳开办已经有两年多的时间,至今已经做过100余期访谈,得到了IT业内很多资深销售专家的大力支持,并深受广大读者、网友的喜爱。 在此要特别感谢CENT中国咨询培训总经理,高级讲师孙峻涛先生,从栏目开办以来一直毫无保留地与我们分享经验,并提供理论指导。还要感谢所有参与访谈的业内精英和销售专家,在繁忙的工作中抽出宝贵时间与我们探讨销售知识,分享成功经验。 查看更多精彩文章,请登陆网站:www.spn.com.cn;参与销售讨论,请登陆论坛:http://forum.spn.com.cn 书评(媒体评论) 无论是销售员还是销售主管,你都能在这本书里找到自己的身影,和你曾经或者将要面对难题的答案。这本书是为你定制的销售指南,引导你快速地走出销售迷宫,让你更受欢迎。更迅速接近成功。 ——北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师付遥 《销售三人行》是我两年多来每期必读的文章,如今终于结集出版了。我相信这本书能让更多的销售员和销售管理者从中受益。 ——英迈国际(中国)有限公司总经理张凡 这本书终于在业界千呼万唤中诞生了。它凝聚了众多IT界销售精英的智慧,总结了许多经典销售实战的经验。是开拓视野,增长知识。学习技能的一本不可多得的好书。 ——华汛网络系统有限公司尉总裁张宏 理论与实践的结合,技巧和方法的总结,《销售三人行》是一本销售必看的好书。 ——IBM核心渠道市场经理唐英豪 我相信,提炼了大量孙老师培训课程中的精华,再配合如此多的销售精英的实战经验后撰写的这本书,对企业和职业销售人员来说,的确是一不可多得的好书。 ——F5公司中国区总经理张毅强 孔子说三人行必有我师,我说对于销售员来讲《销售三人行》必不可少,如今结集出版的这本书更是销售员不可或缺的宝典。 ——浙大快威科技集团有限公司总裁蒋忆 |
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