销售实战智慧，生意决胜之道。生意场不可不知的人情世故。

销售，归根结底是要和人打交道，所以，一个出色的销售员一定是一个做人高手，他能够洞察人性，揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，让自己的销售工作大获全胜。本书抓住了销售工作的核心，从做人做事的独特视角，以生动的实例，通俗的语言，将无数优秀销售员谜不示人的销售真经倾囊相授，它必将激发你的销售潜能，帮你铺就成为杰出销售员的成功之路。

做销售是白手起家的最佳起点，也是展示才华的最佳舞台。许多商业巨头，包括IBM的创立者托马斯·沃森、财富“超人”李嘉诚等，都是从做销售干起的。

做销售，归根结底是和人打交道，所以，一个出色的销售人员一定是一个做人高手。他能够洞察人性、揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，使自己的销售工作大获全胜。

第一章 充满亲和力的职业形象

让形象充满活力

从里到外都要讲究

制造良好第一印象的方法

让自己的眼神更温柔

如何使自己说话更迷人

原一平的38种笑

坐有坐相，站有站相

推销员举止的禁忌

设法让自己引人注目

访问准客户的技巧

自信是推销员不可缺少的气质

保险推销的三大要素

女性推销员的职业守则

第二章 在人海中广结“善缘”

与每个顾客都成为朋友

适时扩大交际范围

利用关系找关系

成为情报丰富的推销员

多结交比自己优秀的人

获得大老板的支持

与富人打交道时的心态

结交名流对推销大有裨益

推销员如何与名人谈话

在拜访之前调查

一天拜访六个客户

建立自己的顾客群

第三章 攻无不克的推销说服术

让舌头显才智

浑身透着热乎劲儿

推销用语的四个要点

分清顾客的类型，看人说话

掌握主动权

信心百倍才能有问必答

选择与客户接近的话题

改变用词哕嗦的技巧

学会与人交谈是一项基本功

如何与顾客轻松交谈

掌握更多的信息

第四章 机智灵活的推销策略

推销前的五项准备工作

见什么人，说什么话

避免过分推销

见机行事的九个秘诀

不必告诉顾客太多的细节

了解顾客的需要

愿力量与你同在

如何对待傲慢的客户

争取获得接见也是一种推销

第五章 善于解读人心的奥秘

如何打动客户的心

寻找共同的话题

要善于察言观色

磨炼精确的判断力

准确把握对方心态

如何提高观察能力

观察可见的信号

观察对方的表情

留心顾客的态度

注意顾客态度的突变

留意对方的逆反心理

利用女性的特点进行推销

不要给客户施加太大的压力

第六章 拉近心与心的距离

与陌生人一见如故

推销中的倾听技巧

不能说的实话

真正懂得说话的人

沟通是接受的前提

怎样与自称专家的客户打交道

如何与客气的客户打交道

如何与少言寡语的客户相处

签约之后轻松交谈

更进一步的参考

第七章 提供尽善尽美的服务

提供完美的服务

做一个诚实的推销员

推销员的十二大美德

许了诺言要守信

态度上的接近技巧

怎样扩大生意量

售后服务：推销后的推销

留住顾客的十个秘诀

服务、服务、再服务

第八章 练就过硬的心理素质

推销是勇敢者的职业

勇敢面向顾客

如何克服恐惧心理

利用自卑感转弱为强

你要是消极，没有人能让你积极起来

沉着冷静地应对突发事件

保持镇定自若的态度

遭到拒绝时如何圆场

不要轻言不求人

第九章 把温暖和快乐带给别人

注意听别人的名字

如何熟记顾客的姓名和面貌

恭维客户要找准穴位

以笑的形式来表达豁达

把快乐带给别人

先做好熟人生意

礼轻情义重

一笔不可估量的财富

第十章 推销员自我激励之道

如何做一名成功的推销员

推销员失败的原因

十种重要素质

全力打造自己的招牌

不要怕最初的失败

保持清醒的头脑

积极发展自己的才干

自我激励使人振奋

将困难化为零

为了成功，效法成功者

第十一章 每天都领先别人半步

养成从容不迫的习惯

克服推销行业的最大烦恼

养成时间意识

像钟表一样准时

体力和精力是成功者的靠山

不断提高自身的素质

争取获得接见也是一种推销

推销大师原一平说：“应当把争取获得接见全然当成是一种推销活动。”

其任务首先是向有权安排你会见的秘书兜售一种能使她乐于接受你的念头。毫无疑问，在向秘书兜售这种念头时，推销员的神态是最为重要的。如果推销员看上去不容忽视，他被接见的机会就大得多。稳重端庄，威风凛凛，目光炯然；而不是鬼鬼祟祟，蹑手蹑脚。你在接待室如何消磨时光也是一个因素，有的推销员仅仅是来回闲逛或随手翻阅一本通俗杂志，有的推销员则从手提箱里取出一本著名的商业期刊阅读或者研究一份看上去很重要的报告，他们给秘书留下的印象绝不会相同。如果你的举止显示出你的时间很宝贵，秘书就有可能看重你。

你等待会见客户时必须做些事情。这样做可以帮助你保持镇定，防止你血压升高和产生烦躁。因为等的时间长了你会觉得浪费了你在别处赚钱的时间而变得闷闷不乐。一个推销员在接待室里等候了一个多小时之后心中自然会有几分恼怒，最后被叫进办公室时，即使知道这种情绪若在客户面前表现出来会给会见带来完全不利的结果，也很难掩盖自己的气愤。因此，在等候时最好是为自己找点活干，就是给总部填写一份报告也好。与其他推销员快活地聊聊天也比坐在那里越来越焦灼和气愤强得多。

有的推销员向接待员索取该公司的介绍材料来读，这样做不但能给接待员留下好印象，而且还有可能获取宝贵的信息。

有的推销员在拜会客户时特别不愿意等候，他们往往要为自己限定一个可以等候的时间，特别是对那些事先定好的会见。有些贸然造访的推销员甚至建议，一旦发现要等很长时间，就干脆一走了之。一位推销员这样讲：“我去见客户时从来不让自己的等候时间超过20到30分钟。如果他实在忙不过来，我就要求以后再约个时间，然后去附近的工厂随便拜访一下。我认为等候时间过长是不可取的。首先，这样做会破坏我的情绪，使我无法进行最有效的洽谈。我会恼羞成怒，并且掩饰不住。其次，这样做会给客户留下一个我无事可做的印象。我想要他知道我的时间也是宝贵的。最后，这样做会让我坐在椅子上把时间白白浪费掉。我与其用两三个小时等候故意将我拒之门外的缺德鬼的接见，还不如走出去跟那些比较容易接近的人签订些合同。另外我还发现，当我再次拜访失约者时，他心中总有几分歉意，因而会愿意认真听我作介绍。”

还有一个尚未被专家正式揭开的秘密：女推销员要比她们的男性同行更容易冲破接待员或秘书的封锁。这是一种有趣的倾向，在男推销员难于打通秘书的地方，推销经理们可能要考虑雇佣女推销员代替他们。

在日本，无论在哪家公司都会被传达秘书拒之门外而不得与经理相见。

“事先约好了吗?”

“没有。”

所以无法和经理见面。原一平问自己：“难道就没有对付秘书小姐的办法吗?”一天，他照例被拒绝，于是他便用下列方法接近秘书小姐。

“我知道你的烦恼，今天特意让你看看。你现在肯定正在因异性而烦恼，对不对?”

这样一来，秘书小姐对原一平感到惊奇而产生敬意。“请您稍等”，说着马上为他向经理禀报从而得以与经理相见。

别人问到原一平的秘诀时，他说：“其实没有任何独到之处，如果结了婚还能干秘书工作吗?一般到这个年龄(老姑娘)，我说她因异性烦恼，当然可以猜个八九不离十。”

所谓女性，一旦被培养为一种类型，她们会比男性更为忠实地信守，并保持它。  在工厂中的流水作业线上，多为女工从事着重复、单一动作的操作。追本溯源，也正是出于这种素质。秘书小姐也同样，出其不意、攻其不备的接近方法，使对方不能正确判断一瞬间发生的事。原一平采用的正是这一方法。

原一平一次要与某公司经理约见时，问秘书小姐“经理在吗?”如给个肯定回答，当然好了。当听到否定回答时，尽管知道经理在家，但秘书假称不在，于是表示出一副非常遗憾的神态，一边说：“真遗憾!”一边请她吃口香糖，还恭维道：“这会使你美丽的声音变得更动听!”接着放下口香糖便很快离去。第二次若效果还是不好，仍旧采用口香糖战术。无论她愿意与否，都会给她留下好感的。不久，她必定会安排你与经理相见的。

现在，只需打声招呼，她便会微笑地让你自由通过。自然，推销业绩上升了。

P106-108

在改革开放之初的那些年里，一个销售员完全可以仅凭自己广泛的社会关系左右逢源，或者是凭借自己的三寸不烂之舌如鱼得水，甚至有时在酒桌上推杯换盏之间就把问题解决了。不过，随着市场经济逐步完善，事情变得越来越复杂，销售员们以前借以安身立命的那些本领变得不再灵光，甚至有可能会频频碰壁。于是我们常常听到大家的感叹：现在的销售越来越难做!

实际上，这并不表明销售员不再是企业和市场中的宠儿，恰恰相反，在这个由市场和信息主导的商场上，新形势瞬息万变，企业的兴衰越来越多地取决于销售的成败，而销售的成败很大程度上取决于销售员的个人能力。可以说，销售员是一个人白手起家的最佳起点，展示才华的最佳舞台。许多商业巨头都是从销售员干起的，其中包括IBM的创立者托马斯·沃森，财富“超人”李嘉诚等等光辉的名字。

然而，由于市场的日趋成熟，信息的日趋通畅，形势的日趋多变，商界对销售员有了更高的要求，销售员要想取得良好的业绩，必须提高自己的综合素质!而这恰恰是许多销售人员所欠缺的。一个成功的销售员应该具有出类拔萃的自我包装，彬彬有礼的个人风度，热忱自信的工作态度，敏感细致的市场嗅觉，丰富翔实的产品知识，等等。

可是，这些素质都不是成就一个伟大销售员的关键。销售，归根结底是要和人打交道，所以，一个出色的销售员一定是一个做人高手，他能够洞察人性，揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，让自己的销售工作大获全胜。其中的突出者还将书写自己的一段销售神话。

本书抓住了销售工作的核心，从做人做事的独特视角，以生动的实例，通俗的语言，将无数优秀销售员谜不示人的销售真经倾囊相授，它必将激发你的销售潜能，帮你铺就成为杰出销售员的成功之路。