本书涵盖了至今仍是市场营销组合中最重要的元素——推销与销售管理，适用于大多数学生和从业者。在过去数年中，随着销售职能向营销更深层次的转移，营销的这个关键方面或多或少遭到了忽视。尽管如此，最终仍要通过面对面的接触才能赢得订单。因此，本书同时从理论和实践的角度，解释并阐述了推销与销售管理的过程。

本教材在欧洲为许多大学所采用，同时也是参加许多重要职业资格考试的必读书目。对于我国读者来说，适合用作高校销售管理、市场营销等课程的教材，也非常适合从事实际销售工作的一线销售人员和管理人员阅读使用。

本书是欧洲一本经典的教材，版本不断更新，第7版为最新版。

本书几乎涵盖了推销与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的最新发展。与许多有关推销和销售管理的教材往往孤立地谈论推销技巧不同，本书的两位作者一基于市场营销的总体框架来探讨推销与销售管理问题，将推销与销售管理视为市场营销组合中最重要的元素之一。本书的另一特点是强调经济全球化背景下的国际推销与销售管理问题。

本教材在欧洲为许多大学所采用，同时也是参加许多重要职业资格考试的必读书目。对于我国读者来说，适合用作高校销售管理、市场营销等课程的教材，也非常适合从事实际销售工作的一线销售人员和管理人员阅读使用。

第I篇 销售视角

第1章 推销在营销中的发展和功能

1.1 背 景

1.2 推销的性质和作用

1.3 现代推销的特征

1.4 专业销售人员的成功要素

1.5 推销的种类

1.6 推销的形象

1.7 销售管理的性质和作用 

1.8 营销观念

1.9 营销观念的贯彻

1.10 销售与市场营销的关系

1.11 小 结

第2章 销售战略

2.1 销售和营销规划

2.2 规划过程

2.3 营销计划的制定

2.4 推销在营销计划中的地位

2.5 小 结 

第Ⅱ篇 销售环境

第3章 消费者与组织购买者的购买行为

3.1 消费者与组织购买者之间的区别 

3.2 消费者行为

3.3 影响消费者购买决策过程的因素

3.4 组织购买者的购买行为

3.5 影响组织购买者行为的因素 

3.6 采购实践中的新发展

3.7 关系管理

3.8 小 结 

第4章 销售组合设计

4.1 影响销售的环境和管理因素

4.2 销售渠道

4.3 工业／商业／公共机构推销

4.4 再销售推销

4.5 服务推销 

4.6 促销

4.7 展 览

4.8 公共关系

4.9 小 结

第5章 国际推销

5.1 引 言

5.2 经济方面

5.3 公司层次的国际推销

5.4 国际推销中的文化因素

5.5 国际推销的组织

5.6 价 格

5.7 日本——一个国际推销的案例

5.8 小 结

第6章 法律和道德问题

6.1 合 同

6.2 条款和条件

6.3 贸易术语

6.4 商业惯例和法律管制

6.5 道德问题

6.6 小 结

第Ⅲ篇 销售技巧

第7章 销售职责和准备工作

7.1 销售职责

7.2 准备工作

7.3 小 结

第8章 个人推销技巧

8.1 开 端

8.2 需求和问题确认

8.3 销售演示和展销

8.4 异议的处理

8.5 谈 判

8.6 完成销售

8.7 跟 进

8.8 小 结

第9章 大客户管理

9.1 什么是大客户管理

9.2 大客户管理的优缺点

9.3 关于是否使用大客户管理的决定

9.4 选择大客户的标准

9.5 大客户管理的任务和技巧

9.6 大客户管理关系发展模型

9.7 全球客户管理

9.8 与大客户建立关系

9.9 大客户信息和计划系统

9.10 大客户管理的关键成功要素

9.11 小 结 

第10章 关系推销

10.1 从全面质量管理到客户关怀

10.2 从即时制到关系营销

10.3 逆向营销

10.4 从关系营销到关系推销

10.5 关系推销技巧

10.6 小 结

第11章 直复营销

11.1 什么是直复营销

11.2 数据库营销

11.3 直复营销活动的管理

11.4 小 结

第12章 互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用

12.1 互联网和电子商务革命

12.2 客户关系管理

12.3 销售效果的改进

12.4 信息技术在销售中的其他应用

12.5 其他趋势

12.6 小 结

第Ⅳ篇 销售管理

第13章 招聘和甄选

13.1 甄选的重要性

13.2 职位描述和员工要求的准备

13.3 招聘来源和宣传方法的确认

13.4 有效申请表的设计和候选人名单的准备

13.5 面 试

13.6 辅助甄选方法

13.7 小 结

第14章 激励和培训

14.1 激励

14.2 领导艺术

14.3 培 训

14.4 小 结

第15章 销售组织和薪酬

15.1 组织结构

15.2 销售人员数量的确定

15.3 销售区域的建立

15.4 薪 酬

15.5 小 结

第V篇 销售控制

第16章 销售预测和预算

16.1 目 的

16.2 计 划

16.3 预测的层次

16.4 定性方法

16.5 定量方法

16.6 预算的编制——目的

16.7 预算的决定

16.8 销售预算

16.9 预算分配

16.10 小 结

第17章 销售队伍评估

17.1 销售队伍评估过程

17.2 评估目的

17.3 绩效标准的设立

17.4 信息收集

17.5 绩效衡量标准

17.6 评价面试

17.7 小 结