2004年5月《汽车销售的第一本书》出版，成为4S店镇店三宝之一，2008年全面更新版。奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授：《汽车销售的第一本书》第一版推出至今畅销不衰，汽车销售人员人手一册。2008年全新改版，内容更新幅度90%以上。6000多家汽车经销商采用。奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。

自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监、培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。

新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个显著特色：

一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。

二、强调和侧重细节，以实战操作性为第一目标。

三、工具，实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书，没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具，因此，这个特色是绝对不能忽视的。

创新是从实际工作开始的，不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始，从向客户介绍车辆的特色开始，从试乘试驾的工具开始，从这本08年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始……

第1章 车行销售基本功

 第1节 沟通的四个基本技巧

 第2节 销售初期的沟通

 第3节 特优利陈述法

 第4节 七项销售技能测试

第2章 流程第一关：初次接待

 第1节 第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始

 第2节 其他五大步骤

 第3节 控制话题

 第4节 信息的用途

第3章 流程第二关：跟单促单

 第1节 好的开场白

 第2节 五大步骤

 第3节 目的底线

第4章 流程第三关：有效展示

 第1节 静态展示

 第2节 试乘试驾准备

 第3节 试乘试驾中的人际关系控制

 第4节 试乘试驾中的三个要点

 第5节 试乘试驾中的五个感受

 第6节 试乘试驾中的沟通

第5章 流程第四关：签约动作

 第1节 签约准备与签约信号

 第2节 坦诚直言

 第3节 议价的本质

 第4节 交车过程

附录1 销售名词解释

附录2 “自我测试题”答案

请求帮助

人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触；互相了解一点信息，到了解的信息开始增多；逐渐有一些承诺，随着承诺的兑现，有更深的心理依靠；然后就是更多的委托，更多的期待，从而到关系的深度发展。

销售顾问与客户之间的关系也是如此。如果任由人们之间进行自然的关系发展，那么达到彼此的深度信任就需要一个漫长的时间。销售顾问与客户的关系如果依靠自然的发展就是低效率的、不经济的，不符合商业社会的要求。因此一定要有办法强化关系的发展速度。所以，在这里就要介绍销售顾问推进与人建立关系的速度的诀窍。

人与人之间关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。无论帮忙的内容是什么，只要甲向乙提出能否帮我个人一个忙，那么乙内心已经知道，甲将自己当做朋友了。如果我帮了他的忙，那么日后我有需要的时候，他也一定会帮我的。这就是人与人之间的互动，也是心理学中“影响力”六大原则中的第一条：互惠原则。

因此，在与客户进行电话沟通时，当你说不是为了汽车销售的事情来电话，他就会给你机会让你说。这时，你就可以说：“记得您上次来，提到您是从事股票交易的，今天我们公司老板问我们，谁认识的客户有从事股票交易的，我就想起您了。您看，我们老板最近有不少资金在股市中，不知道您有没有空，要不我安排一个时间，我们老板挺想请您一起吃个饭，聊一聊的。您看何时有时间呢？”

这句话说完，请你先体会一下听的人是什么感受，以及可能会有什么回答。

“我今天给您打电话是有一件事想请教您，我最近考虑买房，您不是从事房地产行业的吗，我不知道现在买是不是好时机，房价近期会不会下降呢？”

“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们展厅的时候，我就想问，但没好意思问；您那天用的香水是什么牌子的？我后来到好多香水专卖店都找不到。”

以上都是一些例子，先请求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮助的时候要注意一些要点：

1．请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的。

2．请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之內妁。

3．请求的事情最好是以提供信息为主。

请回顾自己周围的人际关系，回想一下你熟悉的人，如果你遇到了困难，会想请哪些人帮助你？这些人与你是什么关系？想通这一点，也可以领悟与人打交道的一个技巧，那就是主动请求别人帮助。当请求别人帮助的时候，请求人与被请求人的关系自然向紧密发展了一步。

有一位销售顾问是这样打的回访电话：“刘女士，您好，我是雪佛兰车行的销售顾问。您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您用的香水。后来我参加了一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水味道，一下子就想起您来了。我给您打电话就是想请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一瓶，我女朋友一定会喜欢的。”这就是请求帮助。

一般来说，当你向对方推销自己的产品时，对方会理直气壮地拒绝你，而当你向对方请求帮助的时候，一般不会遭到拒绝，最多是敷衍你，但一定会适当地告诉你一点信息。就算是对方拒绝了你的请求，你也要保持良好的心态。要记住：客户拒绝了你的一个请求，如果你不再继续请求了，就等于自己给自己设置了障碍。其实，当对方拒绝了你的一个请求后，面对你后面的其他请求，就越来越难以拒绝了。因此，如果遇到了拒绝，千万不要后退，换一个简单一点的请求继续表达，这就是保持良好心态的重要性。保持执著的心态，提出下一个要求，也许就能如愿以偿了。另外，除了保持良好的心态，还要显示自己的成熟。

这就涉及到成熟的含义。一个人的成熟在于坚持做正确的事情，坚持做本分的事情。作为车行的销售顾问，向客户提要求是正确的，是工作分内的事情。没有什么不好意思的，也没有什么见不得人的，这是一种工作。恳求别人帮忙是成熟的心态，凡事都依靠自己的力量，有什么挑战都依靠自己一个人，那通常是毛头小伙子干的事情。成熟的人才会意识到要多利用周围的资源来达到目的。作为销售顾问最有力的条件就是结交各种各样的人，从而在社会上建立广泛的人脉关系网络。这个人脉关系网络可以覆盖任何领域的知情人或业内人士，这才是销售顾问这个行业最有魅力的地方。而汽车销售顾问接触的又都是社会上买得起车的人，都是在一定程度上有实力的人，这些人周围都会有更加广泛的社会人际关系网络和资源。结交了这些人，他们将你当做朋友，那么做五年汽车销售顾问，建立的人脉关系网络已经足以支持自己创业了。

在设计电话回访的开场白时，首先，可以以客户所在领域的事情为主来设计。客户如果是建筑材料领域的从业人员，那么开场白的内容就是请教有关家庭装修方面的问题。比如选择产品、用料量预估等，都是这个从事建筑材料行业的客户熟悉和擅长的事情。

其次，可以以其他客户的名义来请求客户。比如有另外一位客户来展厅，提到了股票的事情，上次听您说对投资挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢？这就是替其他的人了解一些事情，而这些事情又恰好是你这个客户的长项，这就构成了合理的理由给客户打电话。

第三，可以请求客户帮你一个小忙，比如请教客户对车上用的儿童安全座椅是否了解，或者请求客户帮你介绍他周围对车感兴趣的朋友。

以上三点是销售顾问打回访电话时可以采用的开场白。要不断总结经验，不断为自己的开场白设计合理、正当、能够引发客户兴趣的话题，从而快速缩短人与人之间的距离，建立起信任的关系。P128-133

为读者大面积修订的一本书

自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下4个方面。

1．生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。

2．中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下，数目扩大了三倍的汽车销售顾问对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差。

3．汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店，还是购车者，都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。

4．市场对7万～15万这个价位上的国产车接受程度已经达到58%。在这个价位区间，58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。

销售顾问

市场发生了变化，重要的指南型的工具书也应该与时俱进。

汽车市场的变化和每年国际汽车展的日益兴旺，也导致了《汽车销售的第一本书》的持续畅销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如，2004年版的书基本上以中高端品牌为例，以中年成熟消费者为主要销售目标来设计销售流程，销售话术的局限性过大。一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适用范围更加广泛、更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下，在国内几大汽车厂家的营销总监、销售总监以及培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。

销售顾问

我想卖车，又不知道如何开始，所以读了这本书，却发现都是指导奥迪的，不适合我现在销售的福特车。

大面积修订所体现三大全新特色

新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个重要的心得，从而形成本书的三个显著特色：

1．强调和侧重普追性。在突出销售沟通和销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问的销售技能为目的。具体表现为：话术更加实在、说服力的适用性更加广泛、例子更加容易理解。

因此，不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰，或者比亚迪，只要是汽车销售，就难免要与客户沟通，就肯定要向客户报价，肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拔和指导，手把手告知最实战、最巧妙的应答说法。对着镜子练习十遍，第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信？试一试再说。

销售顾问

任何车的销售人员都能用。太好了！甚至对付讨价还价的客户都有法子了。

2．强调和侧重细节。具体指导，现学现用，以实战操作性为第一目标，减少空洞的理论说教，删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话能使客户不反感你，还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝，才是有用的宝典。

销售顾问

要的就是这个。模仿了就可以用。不会创新，还不会模仿吗？实战才是我们追求业绩的道路。  3．重视工具。实战工具配合销售顾问有说服力的话语。销售不能仅仅是滔滔不绝地讲，要有显示自己实力、调动客户积极参与并表现出浓厚兴趣的道具。没有道具，销售就是冲上战场而手中没有武器的士兵，纯粹属于送死。

过去有很多讲销售技巧的图书，没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具，因此这个特色是绝对不能忽视的。让工具成为你的武器，成为你拿下一单又一单的神兵利器。  销售顾问

第一次听说汽车销售还应该有工具！没错，没有枪支就向前冲肯定等于送死。我需要那个工具。

创新是从实际工作开始的，不是停留在誓言和口号阶段的。让这三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始，从向客户介绍车辆的特色开始，从试乘试驾的工具开始，从这本2008年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始……

我该如何阅读

也许你是第一天走进汽车展厅，或者你是人职一个月以后才刚刚开始进行汽车销售，又或者你已经销售过几十辆车、上百辆车了。无论如何，你都可以在这本书中找到让你焕然一新的点滴，可能是一个说辞，可能是一个实战的工具，可能是对客户的一个观察，可能是一条线索，都可以在你的汽车销售工作中用到，都可以发挥作用。

你完全可以自己决定如何阅读这本书！

你不必从第一页开始，严格按照次序逐页阅读到最后一页！你也不必发誓一个月读完全书！你更不必一本正经地拿个笔记本，端坐在书桌旁阅读！

你可以随便翻到本书的任何一页开始阅读。可以先从工具清单开始，也可以先从话术清单开始，甚至可以从32发子弹开始，或从给客户打回访电话开始。书在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就应该任由你创造出符合你的阅读方式。

销售顾问

第一次听说，读书不是为了学习，读书是为了实用。第一次听说，读书还可以不从头到尾。第一次听说，用上一点就读一点。第一次知道，还有人鼓励需要用的时候再读也不迟。

谁说书到用时方恨少，应该是用书之时再读书！

因此，你肯定已经知道，本书给你提供的是汽车销售进阶的地图，你还可以按图索骥(参见图0-1)。例如：你特别想提高在客户刚走进展厅后的接待水平，那么这个地图中提供了32发子弹，这些子弹都需要你亲自发射。按照这个地图，你可以找到子弹的用途，以及熟练装备自己的方式和步骤。

你还可以参考如下的线索指示，该指示表明了“展厅操练工具清单和弹药库库存位置”(参见表0-1)。

销售顾问

这已经足够武装一个团的人马了。我能用这本书来装备我们汽车贸易集团的所有一线战士吗？

无论你是厂家的培训专员，还是负责落实新车技术培训的讲师，这本书都可以成为你的核武器。销售顾问记不住汽车的长、宽、高？两天后就忘记？第二天就混了？竞争对手的车型数字记不住？只要你有这本书作为核武器，就能彻底实现对销售顾问的期望。

启程，起飞，迈出第一步，从2008版《汽车销售的第一本书》开始吧。

请牢记中国古训：

先书后赢！