你知道如何进行海外营销吗?如何进行海外市场管理吗?本书探讨了海外营销过程中的热点、重点与紧急问题的解决方案，为海外营销过程的相关问题提供实战建议、技巧参考和系统解决方案，是海外营销人员案头必备的参考读物。

本丛书系统全面，讲求实际，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。

本册是其中的海外营销分册，全书探讨了海外营销过程中的热点、重点与紧急问题的解决方案，为海外营销过程的相关问题提供实战建议、技巧参考和系统解决方案。

前 言

第一章 海外营销战略

1.如何分析国际营销环境

2.如何细分国际目标市场

3.如何确定市场机会

4.如何制订国际市场战略

5.如何选择国际市场的进入模式

6.如何建立与海外营销战略相适应的组织机构

7.如何制订海外营销计划

8.如何建立有效的品牌战略

9.企业如何做国际市场调查

10.如何建立国际营销信息系统

第二章 海外市场管理

11.如何进行市场信息反馈

12.如何收集与分析竞争情报

13.如何开拓新市场

14.如何识别与选择客户

15.如何开发新客户

16.如何进行市场与客户分级

17.如何完善品牌管理体系

18.如何有效利用市场营销工具

19.如何制订有效的推广活动

20.如何应用渠道推广

21.如何应用联合推广

22.如何利用互联网营销

23.如何运用互联网推广来促进销售

24.如何建立品牌传播策略

25.如何加强市场营销的执行力

26.如何规避营销风险

第三章 海外营销网络管理

27.如何进行渠道设计

28.如何选择渠道模式

29.如何制订招商策略

30.如何实施招商工作

31.如何制订招商计划书

32.如何进行招商团队建设

33.如何有效开发经销商

34.如何找到共同发展的经销商

35.如何处理渠道冲突

36.如何规范价格体系

37.如何在海外市场争取更大市场份额

38.如何提升经销商的合作潜力

39.如何应对经销商阻碍市场发展

40.如何实现直销与渠道之间的协调

41.如何进行高价值产品渠道销售

42.如何更好地规范区域渠道管理

43.如何建立规范的渠道管理体系

44.如何对驻海外办事机构进行管理

45.如何进行渠道绩效管理

46.如何考核经销商

47.如何做好信用管理

48.如何做好经销商评级管理

第四章 海外销售管理

49.如何制订项目营销计划

50.如何制订销售行动计划书

51.如何评估销售机会

52.如何进行电话营销

53.如何进行初访

54.如何了解客户需求

55.如何制订项目建议书

56.如何向高层销售

57.如何影响客户决策

58.如何对高层公关

59.如何有效利用资源

60.如何处理客户异议

61.如何进行投标管理

62.如何制订与管理报价

63.如何制订谈判策略

64.如何促成销售

65.如何评审与管理合同

66.如何处理合同变更与终止

67.如何提升合同执行效率

68.如何进行大客户销售管理

69.如何强化营销费用的管理

70.如何扩大客户关系

第五章 海外客户管理

71.如何进行客户价值分析

72.如何进行年度客户评估

73.如何进行客户管理

74.如何建立差异化服务战略

75.如何规划客户服务管理体系

76.如何建立客户服务满意体系

77.如何建立客户忠诚体系

78.如何建立客户保有体系

79.如何制订售后服务的作业程序

82.如何提高服务质量

81.如何进行客户服务操作规范

82.如何有效与客户沟通

83.建立有效的问题处理机制

84.如何建立客户流失预警体系

85.如何卓有成效地管理客户关系

86.如何制订客户维护计划

87.如何利用客户关系管理软件进行客户管理

88.如何选择客户关系管理软件

第六章 海外营销团队管理

89.如何组建海外营销团队

90.如何领导海外营销团队

91.如何进行目标管理

92.如何进行年度计划管理

93.如何进行销售计划管理

94.如何进行业务管理.

95.如何有效地管理时间

96.如何优化绩效考核体系

97.如何对营销人员进行业绩考核

98.如何建立绩效考核的评估管理

99.如何进行工作管理

100.如何建立统一的海外营销管理平台

主要参考书目

1.如何分析国际营销环境

成功的国际市场营销的关键在于适应一种不断变化的、充满不可控制因素的、没有经历过的环境。国际市场营销环境要比任何国内市场营销企业所面临的环境复杂得多。要适应环境首先就要了解环境，并且知道如何去适应环境，然后再对自己进行科学合理的决策调整。进行市场营销，企业和企业的市场营销人员，应该熟知企业所必须适应的环境和事物。

在企业开展国际市场营销时，分析国际营销环境的目的在于能及早地发现企业所面临的国际市场中的有利机会，提前筹谋对策。同时，能及时发现不利征兆，以制订和调整营销策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益和效率。

★国际市场营销环境主要包括国际环境和细分市场的国内环境两个不同层面的内容，涉及政治、法律、经济、技术、社会、文化等六大要素。根据国际营销环境中的六大要素，可以将国际市场营销环境分为国际政治法律环境、经济技术环境和社会文化环境等三大子环境。

国际政治法律环境

◆政治环境

1)政治体制。国际市场营销中政治体制对营销战略制订起到至关重要作用，要谨慎根据政治体制制订相应市场介入策略和营销战略，达成事半功倍的作用。

2)行政体制。行政体制将影响到企业的市场生存环境和在该市场的竞争与合作环境，关系到企业在一定时间段内在该区域的成长性。

3)政治稳定性。政治稳定性涉及到企业在该区域的决策风险和经营风险，政治稳定与否将直接影响到具体的市场介入手段。

4)国际关系。国际关系不仅将影响市场合作基础和生存基础，还将直接影响到汇率变化等经济因素。同时，由于影响到国际关系的因素很多，而对企业的影响很大，因此必须时时关注与本行业相关的各种信息，以制订具体应急对策。

◆法律因素

1)国际公约。处于不同行业的企业需要研究相关国际公约，以处理相关合作基础及相关问题或诉讼。

2)国际惯例。研究国际惯例，有助于企业快速开展国际间的合作和快速的进入国际市场。

3)涉外法规。国际市场基本法律、关税在政策、进口限制或非关税壁垒等涉外法规，不仅影响企业的海外战略的制订与调整，还直接影响着企业日常运营的效益和风险控制。

经济技术环境

◆经济制度和经济体制。在从事国际营销时，目标市场是公有制占主导的经济制度还是私有制占主导的经济制度，是市场经济体制还是计划经济体制，在不同的情况下，企业的国际发展战略和市场进入策略是不一样的。

◆经济发展水平。各国的经济发展水平的不同直接影响企业出口产品的数量、种类、结构和档次，同时也会从对企业营销活动产生推动或制约的影响。就消费品市场而言，一般来说，经济较发达的国家偏重于强调产品款式、性能及特色，市场竞争表现为品质竞争多于价格竞争；而经济发展水平较低的国家，则侧重于产品的功能与实用性，消费者对价格较为敏感。就工业品市场而言，经济发达国家着重于投资虽大却能显著提高劳动生产率的、自动化程度较高的设备；而经济相对落后的国家困于资金短缺，通常只能选择价值不太高、简单易操作的设备。

◆市场规模。主要由两大方面的因素决定：

1)人口分析。通过对人口规模、人口增长率、人口分布、人口结构等人口特征进行分析，可以使企业有效进行市场预测和对市场机会进行评估。  2)收入水平。一个国家的经济总量、人均收入水平和人均收入水平的分布状况直接影响着市场规模。

◆自然条件。包括自然资源、土地面积、地形和气候条件等因素，会对企业产品的性能和使用条件、产品生产制造的原材料供应、市场潜能评估、市场经营计划制订产生影响。

◆基础设施。包括能源供应、交通运输、通讯设施和商业基础设施等。一个国家的基础设施越完备，市场吸引力越大，越有利于国际营销活动的顺利开展。

◆外汇管理。外汇因素直接影响企业的产品定价、经营风险和收益。

◆科技水平。科技水平一方面直接影响着产品的生产制造方法、产品新性能和新产品的更新换代速度、营销方式。同时，目标市场国的科技水平越高，在该国从事国际营销的技术风险越小，该国的专业技术人才越丰富，越有利于降低国际营销的风险和成本。

社会文化环境

◆世界各国社会文化的差异，决定了各国消费者在购买方式、消费偏好、需求指向都具有较大差别。社会文化因素贯穿于市场调研、谈判、产品定价、产品促销、产品性能与款式、产品包装、销售模式等整个国际营销活动中，从一个国家的社会结构、语言文字、宗教信仰、社会组织、价值观念、教育水平、民风民俗等方面综合分析社会文化环境，是决定国际营销活动成败的关键因素之一。

★评估国际营销环境的方法

比较市场营销法。就是将两个或者多个国家的环境和市场营销系统及其活动，运用比较对照的方法进行系统的、有机的比较分析研究，考察它们之间的异同及造成这些异同的原因，以更有效地进行市场营销活动。

模型评估法

◆三要素分析法：对各个子要素进行分析，包括：重要事件分析、发展趋势分析和利益相关者分析(国际经济组织、东道国政府、国际竞争者、消费者、银行、代理商等)。

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在新经济环境下，国内各行业都面临高成长机遇和高竞争生存环境的挑战，而企业在转型或成长过程中，在流程化与标准化的不断摸索过程中，会不断遇到一些不可规避的、急需解决的、重要的管理问题或瓶颈问题，这些问题成为困扰企业经营与成长的主要障碍，无论对于企业经营者还是实际执行者，都不可避免地需要直面这些问题。

那么企业该如何解决这些实际问题?如何突破这些必须逾越的障碍?

营销100战最佳制胜之道丛书将这些企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统的方法和实战技巧深入剖析与探讨这些现实问题的实质，力图从全新的视角，为这些在战略、市场、销售、渠道、服务、客户、供应链和营销管理领域困扰已久的实际问题提供实战经验与技巧参考，全方位地提供系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。

营销100战最佳制胜之道丛书第一期《销售100战最佳制胜之道》《渠道100战最佳制胜之道》《客户100战最佳制胜之道》等三个单行本已经于2006年1月由中国经济出版社出版，丛书第二期包括《市场100战最佳制胜之道》《物流100战最佳制胜之道》《医药营销100战最佳制胜之道》《海外营销100战最佳制胜之道》《高科技营销100战最佳制胜之道》等五个单行本。营销100战最佳制胜之道丛书特别适合企业经营管理者和从事市场、销售、客户、渠道、服务、供应链管理等具体工作的管理者和执行者阅读。

营销100战最佳制胜之道丛书的特点主要体现在：

1.针对性强。针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，全方位提供系统解决方案。

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3.内容全面。深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。

4.指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。

营销100战最佳制胜之道丛书的出版是集体努力的结果，为此书的评阅和出版贡献了很多的人的宝贵时间，在此作者非常感谢中国经济出版社第一编辑部苏耀彬编审，是他的努力使本书得以早日与读者见面，苏老师更在百忙之中亲自参与选题，提供大量专业意见和前沿选题方向，并抽时间亲自审校丛书，务求精细，将丛书以最佳面貌敬献给广大读者。

同时，作者更加感谢国内外相关领域的专家和业界同仁在各种渠道分享的知识和研究成果，充实了丛书的内容。特别感谢在为高科技行业有关企业提供咨询和培训期间，行业内众多资深人士给予的大力协助和支持，在长期的沟通过程中，给予《高科技营销100战最佳制胜之道》一书很多实战经验和方向指引以及中肯建议。

由于营销100战最佳制胜之道丛书涉及内容较多，并限于作者的经验与水平，书中难免存在不足之处，衷心希望各界人士和读者能予以批评指正。同时，更希望能借此与诸位同仁共同探讨有关企业经营过程中的各个层面问题。如有建议或指正之处，或咨询有关问题，欢迎与作者直接联系E—mail：haoyven@yahoo.com.cn或haoyven@gmail.com，丛书作者将视时间安排情况提供咨询或交流。

                       郝雨风

                     2006年11月21日