业绩差的不可不看，想开店的一定要看，开店中的更是要看。一本让你看了可以开运、转运的成功经典！

作者家族两代经营商店多年，结合两代传统与现代的经营理念，并亲赴日本学习，汲取经验，总结了关于经营店面的一整套营销策略，从一点一滴的小事说起，教你如何把一个店面经营得头头是道，从而让你打造出一整年的好业绩，对于一切经商的人员都是一本很好的教课书。

作者家族两代经营商店多年，结合两代传统与现代的经营理念，为了永续经营更远赴日本修习汲取经验，期与所有正在营运中或打算开店当老板的朋友们，一起分享店面经营的理念与实务经验。

Step 1开店啰

从小商店的优势何在，到如何设立醒目的招牌，都有详细而清楚易懂的解析。

Step 2关于店面

本章节教你如何以消费者的眼光去看整家店，更以消费者的心体会整间店的感觉，进而打造属于你的黄金店面。

Step 3关于商品

如何利用有限的空间获得最大的利益?商品的进货比例要如何分配?如何判断流行的畅销品?如何处理滞销的商品?这种种问题都可在本章中找到解答。

Step 4小商店的待客之道

有系统的分析消费者的购物心理，教你一步一步走进顾客的心。

Step 5小商店的广告营销方式

没有大预算依旧可以做出响亮又有效的广告，从现在开始，为自己的店多争取让消费者青睐的机会，别再苦等消费者上门了。

Step 6小商店老板必做的功课

要让自己的店面脱颖而出，就要做好本章节的功课。你将今天的时间放在哪里，收获就在哪里。

Step 7小商店切忌

本章节列举小商店常见的错误，帮助你建立专业而亲切的销售印象。

小商店何去何从?——作者序

第1步

开店啰

小店的亲切感

从店门外，看店里面

醒目的招牌，是吸引顾客注意的第一步

愉快地开店门

第2步

关于店面

营业时间的固定

店面的基本照明

舒适的购物环境

商品的陈列

坐顾客的位置

第3步

关于商品

进货量的比例分配

货物的管理

卖客人他所需要的商品

开放式的商品展示

商品的清洁工作

商品的定价

商品定价的标准

商品的保存期限

第4步

小商店的待客之道

拥有众多产品商店的应对

不要对第一个进门的客人就要求服务收费

不是来店里消费的停车问题

找给顾客的钱

不要众多店员，围绕着一位客人推销

给顾客的承诺，要于期限内确实完成

记住顾客的个人资料

给予顾客的折扣，要有一定的标准

用摄像机记录与顾客的对话

制定一套标准的待客流程

对每一个来店里的客人致谢

赞美顾客的要领

找寻为客户做额外服务的机会

增加来店人数的技巧

懂得消费者心理的老板

客人要的是随和，不是随便

了解客人购物的7个心理步骤

找出最大族群的客户

顾客数据的建立

对于顾客常问的问题

售出使用方式复杂的商品时

贴心的服务

培养自信宏亮的语气

对产品的解说要详细但不能啰嗦

微笑着和顾客交谈

为顾客说明商品优缺点的技巧

卖两件商品以上的方式

刚进门的新顾客

诚实地对待顾客

售后服务的重要性

专业知识的传递

第5步

小商店的广告营销方式

充沛的商品

广告的方式及价格

申请0800的电话，作为与顾客联络的工具

别让消费者忘了你的存在

第6步

小商店老板必做的功课

小店的布置及营销

学习别人成功的优点

多参加社团活动

面对连锁店的折扣战

实地了解连锁店的经营手法

不景气时的应对

服务和信誉是店家追求的目标

与供应厂商建立良好的关系

和同业之间建立良好的关系

口袋里准备的名片

积沙成塔的经营

为自己订下目标

每天要有自我反省的心

把你想到的创意，写下来并实现

第7步

小商店切忌

店面的私人物品

和朋友在店里聚会

全家围在店里看电视

居家与店里的开支要分开

店里不要有宗教色彩

养成每天记账的习惯

货物的管理

在开店多年的小商店里，经营的日子一久，总会库存一些已退流行的商品。这些商品并不是在质量上有瑕疵，而是流行的趋势已经改变，使得这些过去原本十分抢手的热门商品，如今却乏人问津。

对于这些囤积在店里的过时商品，要如何处理这些闲置的“不动产”，是需要商店的经营者用心思考的!任其摆放在商店的橱窗里，等待某一天消费者的青睐，或许也是一个方法，但如此消极的寻觅再售出的机会，恐怕成交的几率不大。

若是店里面陈列太多的过时商品，会使来店的消费者，在感觉上嗅不出这家店有什么新潮的东西，他们还会觉得。这家店怎么都卖些过时、退流行的商品?当热卖的风潮过后，店家应该很机警地思考，这些商品顾客接受的程度是否正在逐渐的降温，而开始减少进货的数量。

若此时店里的这些商品，在还不是太退流行的情况下。可以积极地以低于市价的价格，尽快以促销价抛售掉。如此牺牲的做法，虽然对于店家的成本而言，会有些舍不得!然而，长痛不如短痛，与其等到日后这些商品，真正到了完全无人问津，甚至是以低于成本的价格，都还不能吸引消费者购买意愿的时候，再来面对着这些销售不出去的货品时，倒不如趁着还有消费者喜爱的销路末期，将之低价抛出，多收回一些资金，再做将来进新货时的资金运用。

如果，这些商品真到了无人闻问的地步了，不妨将这些商品免费赠给常来店里的熟客，一来，不只让这些退流行的商品有了出路，免于遭受被丢弃到垃圾桶的命运；再者，也能借此来回馈长期照顾店里生意的消费者。

在这里要强调的一点，此举并不是要将店里不要的东西，硬性塞给消费者，而是希望能在店家与消费者及退流行商品之间，寻求一个三赢的局面!

虽然是免费赠送给消费者的东西，也应当考虑消费者是否有此意愿，想要接受这项商品!若是消费者本身对此商品没有意思，店家也不要强迫消费者硬行接受。

课后复习：

且在赠送给消费者这项商品的同时，应当婉转地告诉消费者，这是已经退流行的商品，若是承蒙他不嫌弃，再请消费者将这商品收下来。此时店家若能将这件退流行的商品，再予以适度的擦拭干净，并加以包装之后，再送给消费者，就是一项完美的演出。

卖客人他所需要的商品

不要以自己的第六感，去评论消费者所购买的商品种类及金额；你的“商品样式、商品的价格、业者的服务态度……”若能让消费者非常满意的话，顾客所购买的金额，往往会比你原先所预估的高出很多。

每一个人对生活上所重视的感觉，并不一样，对于人生所追求的事务，也不尽相同。有人宁愿每天在家里吃着一餐十几元的泡面，却舍得花费大笔金钱在穿着上面，购买光鲜亮丽的名牌衣服。有人肯把一整个月的薪水，投入他所喜欢的高级音响上，却舍不得为自己买一双每天都要穿的皮鞋。有人一掷千金连眉头都不皱一下地购买上百万的名车，但却依旧穿着那件千疮百孔的内衣。

每个人的兴趣与喜好都不相同，店家千万不能以消费者的外表穿着，来为消费者下定论，认为他只适合哪一些商品、他可能会买什么价钱的东西，而轻视了消费者的购买能力，如此妄下结论的对顾客做评断，最终吃亏的将是店家。

对于我们的客户，除了先礼貌性地征询消费者所想选购的商品之后，在你主动拿出商品给消费者做选择时，可以试着拿出3种不同价格的产品，一一为消费者简介。在我们为消费者介绍完这3种不同价差的商品后，应该看消费者对于哪一类的商品比较有兴趣，而再多拿一些跟此商品价格比较接近的产品，来供顾客选择。

观察消费者对哪一类价格的商品比较中意的技巧，其实很简单，如果细心一点，不难发现，消费者对哪一个价位的商品注视的时间最长，或是对哪一个商品所提出的问题最多，从这些小细节，我们就能够很轻易地了解消费者所中意的类型及价格是什么。此时，方可就这些商品为基础，再试探性地介绍消费者同类型，但售价稍高一点的商品，然而这段价差的拿捏必须谨慎，弧度不可过大，否则是很难让消费者接受的。

销售的原则在于你能够卖出消费者最想拥有的商品，及他所最愿意支付的价格。而不是一味很简单的将低价位的产品销售出去，也不是强烈地推销高单价的商品。过与不及的销售，都不能称得上是一位优秀的售货员。

消费者或许会因为一时的激情，被能言善道的店家迷人的言词所诱惑，而购买了超出他预算很多的商品。通常，这类的消费者在日后会有后悔的感觉，他们也都会将这一切完全归咎于售货员不诚信的推销上。

销售出比消费者原先想购买金额还低的商品，是店家的损失，销售出比消费者原本想购买金额高太多的商品时，日后也必然会引起消费者的反感。

P40-45

小商店何去何从?

若将人生比喻成一场竞赛的话，那么与同业之间的竞逐，无疑就像是一场长距离的马拉松竞赛，和对手比的是“能力、耐力、技巧……”。每位选手各尽所能地想要在竞争的环境里脱颖而出，期盼自己能成为业界的巨擘，更希望看到店里的业绩，能够蒸蒸日上续创佳绩。

在坊间的书局里有着许许多多关于营销方面的书籍，可以供有心想要在事业上寻求突破的经营者作为参考。然而，在浏览过有关商业企管类的丛书之后，却发觉这些书绝大部分都是来自国外的翻译本，不仅在内容的实例上，会因国情的不同而有所差距；除此之外更多是因为翻译的关系，使得在文字表达上显得较为生涩，且这些著作重点多着墨在大型企业的管理方式，或是针对连锁公司、大型量贩店的销售业务上做指导，至于小商店的经营与管理，不是所占篇幅极少，就是简略几句话交代过去，未能实际说出小商店的心声……；因此，这也使得小商店的经营者，往往求助无门。

有鉴于此，我以本身经营小商店所累积的经验。用白话的文字，以最浅显的内容，来为广大默默耕耘的小商店经营者提出最好的，期待能让“有心”想要突破经营困境的店家们，能够得心应手地向广大的消费者展现出优秀的销售技巧，继而创造出辉煌的业绩……让所有的小商店在未来的营运道路上，都能够走得更为顺遂、更为平坦!

书中没有艰涩难懂的专有名词，更没有长篇大论的道理，全都直接且毫不留情地点出了小商店经营者常见的问题……；期待这些小商店经营者，都能在阅读之余，痛定思痛，将自己已经清楚或仍然迷糊的缺点，详细列出来，确实予以改进。毕竟，很多小商店的经营之道，实在也已经到了该彻底改革的时候了!千万别醉生梦死不求改进，如“姜太公钓鱼般苦守着顾客主动上门，因为当您用钓鱼竿在钓鱼时，别人早已用鱼网在捕鱼了。”

因此，当您还在观望市场的走向时，别人早已迈开步伐向前冲刺，其主要原因在于他们掌握了市场正确的方向。而这刚好是小商店所欠缺的敏感度；在连锁的大公司里，有着专业的企管人才，可以针对某家营运不佳的店，进行严格地通盘性检讨，继而提出具体的方案，让负责此店的店长予以改进!

但小商店的经营者本身，自己往往就是老板。而且也不是企业管理的专家，当面临事业瓶颈时，不是苦无对策就是放任不管，在求助无门的情况下，最后只得黯然接受生意逐渐没落的残酷事实。

据统计显示，占绝大多数小商店的经营形态，都由夫妻俩共同创业，共同奋斗，这也是所谓的“夫妻店”。然而这些夫妻店在生意的经营管理上，完全本着自己的意念，苦守着这间小店面，既无法创造出辉煌的业绩，却也不至濒临没顾客上门的地步，于是业绩就这么浮浮沉沉的一天过着一天，面对逐渐凋零的生意却不知该如何是好。随着供需市场的改变以及财团的进驻，小商店此时正感受到来自大型量贩店及全省连锁店的新促销手法，对店里营业额带来前所未有的重大冲击。

“消极的店家”则会自我安慰店里生意不好是全球景气不好的关系，等到景气复苏的时候生意自然就会好转，再者，就是漫骂对手的经营手段太过于恶劣，使得一些原本是店里的顾客群都被他们抢走了，而开始自怨自艾，告诉自己这只是一个过渡时期，总有一天那些顾客还是会再回到店里的。但，“积极的店家”则会机警地察觉到这是一个危机，若再不寻求积极的渠道，来改变以往作风的话，终有一天，将会步上结束营业的命运。

小商店“最直接、最经济、最正确”的咨询渠道，在于如何从书中来获取知识，加强自己的学识，再创事业的高峰。当您拿起这本书的同时，就表示您确实有心想要改变，让自己脱离以往所迷惑的经营方式，用心看完这本书之后，最重要的还是身体力行的实际去做，方能再创事业的另一个春天。

期许所有的读者，都能好好利用小商店具有丰富人情味的特色，用心经营，将这个属于“自己小商店”应有的特点，发挥得淋漓尽致，为每位顾客做最完美的服务。而每一家小商店犹如社会上的一颗颗小螺丝钉，各自在工作岗位上凝聚成整个消费市场的架构。

在此，我谨向所有奋斗的小螺丝钉成员，致上最崇高的敬意，让我们一起加油努力吧!