汉斯·彼得·契默尔曼是著名的企业咨询师和管理培训专家。他出生于瑞士，1993年迁居美国加利福尼亚，1998年再次回到家乡并开始讲授培养个性和市场营销方面的课程。在这本书中，他向我们讲述了多年以来他在为中小型企业提供咨询的过程中积累的宝贵经验。

　　作为一名中小型企业经理，在当前经济整体衰退时期，你的企业竞争优势是否已经不那么强势？你对自己或企业是否还拥有足够的自信？

为了应对市场变化，作为一位拥有1-40名员工的企业家或总经理，你总是夜以继日地忙碌，工作时间越来越长，不得不雇用更多的员工，与某些大客户的合作关系越来越紧张，资金链总是出现断裂。于是你渴望去解决这些问题：如何正确投资；如何招聘到有才干的员工并留住他们；如何自己撰写促销广告词；如何让你的卖点发挥更大的作用以及其他一些相关问题；如何用自己的语言去销售；如何让你的顾客满意以及如何促进口头宣传的效果；如何让电话成为你的朋友；如何正确处理投诉事件；如何借助互联网赢得客户等目标群体；如何让自己不但成功而且幸福。

本书是1-40名员工的企业老板之必读书籍。

自序

 为什么在这本书中看不到欧元的身影

NO.1 中型企业家们的第一个疑问

　这本书真的是为我而写吗

NO.2 中型企业家们的第一个要求

　我要赚钱！以最快的速度赚最多的钱

　讲述成功的自然法则和成功要求您必须具备的内在观念

　1.鱼子、香槟、保时捷和劳力士

　2.要想富有，首先要武装头脑

　3.尝试是无所作为的代名词

　4.您应该如何训练自己走上成功之路

　5.梦想与成功的关系

　6.找到振奋人心的目标　

　7.目标就是带着最后通牒的梦想

　8.计划——成功路上的里程碑

　9.工作很辛苦却乐趣无穷

　10.自我奖励——心理炸弹

NO.3 中型企业家们的第一个抱怨

 这得花多少钱啊

 讲述如何正确投资

 1．值得去做的投资

 2．一台计算机=一个秘书+一家印刷厂

 3．接线员是必须要有的

 4．传真机创造信任感

 5．车载电话会带给您什么

 6．簿记——一本盖了七个印章的书

NO.4 中型企业家们的第二个抱怨

 瞧这些员工

 讲述如何招聘有才干的员工并留住他们

 1．如何招聘有才干的员工

 2．如何营造舒适的工作氛围

 3．如何预防谣言和不满情绪的产生

 4．如果凡事不都自己亲自来做

 5．没有时间

 6．如果有人辞职怎么办

 7．解雇员工的最佳时机是什么

NO.5 中型企业家们犯的第一个错误

 广告就是昂贵而又没用的东西

 教您自己撰写促销广告词

 1．广告商们到底怎么了

 2．太难以置信了，但这却是真的!我会撰写广告语

 3．广告突然变得物有所值

 4．救命啊!顾客快挤破我的大门了

 5．正确的广告字体会为您赢得双倍的读者

NO.6 中型企业家们犯的第二个错误

 客户全是傻瓜，他们什么都看不出来

 讲述如何让您的卖点发挥更大的作用以及其他一些有用的建议

 1．橱窗有什么用处

 2．再强调一遍：梦想是关键

 3．借助海报促销——没有成本的广告

 4．正视并正面表达自己的短处

 5．产品故事的黄金秘密

 6．办公桌——揭示您不为人知的性格

NO.7 中型企业家们犯的第三个错误

 销售就是说服爱斯基摩人买台冰箱

 教您如何用自己的语言去销售

 1．快乐的冒险

 2．销售成功学的秘密公式

 3．销售谈话六部曲

 4．销售人员最大的敌人

NO.8 中型企业家们犯的最大的错误

 摩拳擦掌，幸灾乐祸地窃笑然后走开

 如何让您的顾客满意以及如何促进口头宣传的效果

 1．在客户眼里您能比竞争对手带给他更多好处

 2．我是来送货的

 3．地址簿——一笔巨大的财富

 4．秘密武器——客户报

 5．不要让广告信成为喂食垃圾桶的废物

NO.9 中型企业家们的第三个抱怨

 电话永远都只是捣蛋鬼

 讲述如何让电话成为您的朋友

 1．被电话打败的人完全是自作自受

 2．打电话时犯的三个错误

NO.10 中型企业家们昙花一现的成功喜悦

 但是我已经给他看过商品了呀

 讲述如何正确处理投诉事件

 1．如果顾客肆无忌惮

 2．每起投诉都是一个机会

 3．教您如何始终掌握要领

 4．不要站在雨里任凭雨淋! 

NO.11 中型企业家们的最后一个问题

 我已经赚到钱了——接下来呢

 讲述如何让自己不但成功而且幸福

2002年版补遗

讲述如何借助互联网赢得客户等

参考文献

1.鱼子、香槟、保时捷和劳力士

将手放在胸口，亲爱的朋友，告诉我：您想象的成功是什么?如果您心里还没有答案，那么我们绝对有必要中断一下课程。请您舒舒服服地坐在沙发上，耳畔响起舒缓的音乐，随手拿张纸，在上面写上：“这是今天(×年×月×日)我(您的名字)眼里的成功。”

或许您脑海中会闪现出例如“鱼子、香槟、保时捷、劳力士和情人”等诱人的字眼。在此我要郑重地提醒您：如果您真的这样想，您不会快乐的。因为从一开始您对成功的想象就这么奢侈，也就是说您的想象要比您实际相信的要奢侈的多，那么在物质享受方面您就不会经历不断满足的过程，您的内心就会充满空虚感。

或许当您想到成功的时候，脑海中闪现的是下面这些崇高的字眼，例如“成功的真谛就在于追求成功的过程”、“成功是春天播种后秋天的收获”、“成功就是制定目标并努力将它变为现实的全部过程”或“多劳多得、少劳少得、不劳不得”。

那么我衷心地祝贺您，亲爱的朋友!您已经认识到了最重要的一点，即成功不能仅仅局限在物质生活的层面上。在下一章您将真正了解其中的缘由，当您真正了解这一切后，您也就掌握了成功最重要的秘诀。

我个人便是最好的例子。从前我总是为了打好几份工而疲于奔命，总是机械地按照无能上司的批示做事。直到有一天，我拥有了一本书，作者用精彩的语言和生动的实例告诉我：只要抱有想要成功的愿望，并且彻底更换掉大脑中反复播放的“旧唱片”，每个人都有可能成功。这里所谓的“旧唱片”，所有的人都再熟悉不过，“这件事我肯定做不了”、“这个机会和我没什么关系”、“我想投资，可是我缺钱”、“我肯定不会那么幸运”。没错，就是这些陈旧消极的想法阻碍了成功的步伐。

在阅读成功学书籍时，我总是为自己设想一个美好的未来，然后坚定地告诉自己：一定要努力攀登成功的巨山，直到到达巅峰。而这不仅仅是针对我自己，更重要的是，在自己走向成功的同时，我还培养了十几个真正的企业家，他们的成功也再一次验证了我自己的成功。

现在我就坐在计算机前与您分享我的经验，这件事带给我无法比拟的快乐!

2.要想富有，首先要武装头脑

请不要误会，我的意思并不是说，想要成功就必须在选择经营领域方面有一个好主意。即使经营最普通的产品和服务也能成功，也就是说，一位成功人士可以是一家生意兴隆的园圃、饭店或肉铺的主人。在这一章中我想告诉您的是：成功应该是您内心深处的渴望。成功不可能由外而内地走进您的生活，您也无法从别人那里继承或购买成功。对成功的渴望就在您心里，它就像影子一样，无论走到哪里，它都如影相随。

请以最快的速度回答我下面的问题，这样您马上就能知道您是成功人士还是失败一族。“您觉得自己的企业是盈利还是亏损?”如果您可以不假思索地回答“当然是盈利了”，那么，您读完这本书并将其中的内容付诸实践，在最多三年的时间内您富甲一方的可能性非常大。如果很不幸，您的回答是“亏损”，那么我迫切地建议您认真阅读一下我在本章节第4部分中讲的内容：“您应该如何训练自己走上成功之路”。也许还有人会这样回答，“这个问题不是简简单单能用一个词来回答的”。您也许无法想象我对这句话的厌恶程度!这是典型的政治家语言，我们可以轻松地得出结论：这个回答一定出自伪实干家之口，因此针对纯粹的无为者的建议同样适用于这类人。

3.尝试是无所作为的代名词

我是不是对你们太严厉了?非常抱歉，我必须这么做，否则不久的将来您的生意可能会让您更苦恼。此外，作为企业家如果您想赢得宝贵的空闲时间，就必须在平时付出比一般人更多的艰辛。您不这样认为吗?也许您在最初成立公司时只是抱着试一试的想法，那么从一开始您就犯下了严重的错误。同样，如果您在阅读前面的内容时也抱着“试试看吧，看看这个叫做契默尔曼的家伙的方法管不管用”的想法，那您就大错特错了!

请您立即赶走这种可怕的试试看的想法。“我已经试过了，可是失败了”，这是无为者的腔调。而实干家则会告诉我们，他采取了这样和那样的措施，取得了这样和那样的效果，从中学到了这样和那样的经验，以后遇到这样和那样的情况他不会再犯同样的错误。您发现其中的区别了吗?尝试往往以失败告终，请您务必将这个可怕的字眼驱逐出您的大脑。可能刚开始无法像您预料的那样马上完全摆脱它，但您一定要明白，仅仅抱着尝试的态度是不可能成功的。大家一定都知道爱迪生的故事吧?他在经历了五千多次的失败之后终于发明了灯泡，造福了全人类。他的成功，并不是因为他只想尝试一下，而是抱着必胜的信念，把每一次的失败都看作是向成功又迈进了一步。当有人问起他成功的艰辛时，他只是笑着说：“我是个幸运儿。我知道五千多种制作不出灯泡的情况。”

我马上要告诉您的是，为什么我上面所说的这些对您至关重要。首先，当您想要成功时，必须从头到脚都坚信自己会成功，您的内心必须坚强。如果您的脑海中闪现一丝不安和焦虑，请立即放下手头的工作，给自己半个小时的时间，走进小树林散散步，问问自己：“当我75岁的时候，回头看看，我想要看到一个怎样的人生?希望生命的画卷上只有荒凉贫瘠、一望无尽的平原，还是想要看到嶙峋的山峰、奇特的山谷、梦幻般的童话城堡、神秘的城楼、陡峭的悬崖和清新的浪花?”

也许下面这种观念对您来说是全新的：您只能活一生，最长也不过75～90年，其他的可能性至今还不存在。当您与世长辞后，没有人会赞扬您曾经尝试或放弃的事情，人们只会谈论您曾经认真做过的事情。著名心理学家埃里希·弗罗姆曾经悲伤地说道：“人啊，生生死死，在这些人还没有出生前，就有那些人死去。”著名作家里奥·巴斯卡基里亚曾说道：“每个人出生时上帝都将这个世界作为礼物送给他，记住，是整个世界。然而，大多数人甚至不曾解开系在礼物包装盒上的丝带，更不用说会看看盒子里装的是什么了。”

我不希望这种事情发生在您身上，因此我在这里恳请您：除了采纳所有可以让您赚更多钱的建议之外，请从这本书中找到活着的使命，为了这个使命，您值得在人世间走一遭。

P9-13

为什么在这本书中看不到欧元的身影

这本书在经历了两次自版并销售一空后，1992年又以新面貌在mvg出版社露面。从那时起，它的经历便发生了令人欣喜的变化：《小企业大成功》不再仅仅是一本畅销书，而逐步成为经济文学书库中的经典之作。

在我看来，每本书都烙着它出生的那个年代的印记，是时代的见证者，因此当经济红线出版社出版最新版本时，我只是依据新颁布的正字法对文字作了相应地修改，尽量让内容保持原汁原味。当我再次读它的时候，发现很多有意思的东西，例如1992年我如何苦口婆心地劝说当时的企业家使用传真机和自动电话等。五年之后当网络呈现在我们面前时，我们又站在了当时那些企业家的位置上，而现在看来，网络早已融入了我们生活的方方面面。

因此，在我2002年撰写的补遗稿中，网络爱好者可以查找到我的网站。在那里您可以用最快捷的路径免费下载很多领域的在线图书和教程，包括小企业的通信方案、理财计划等。

在上面提到的补遗稿中，我还着重就“网络营销”和“第三个千年企业成功的三大要诀”给出了一些非常实用的建议，至于实际效果如何，我们将拭目以待。

在我的眼里，这一切都让我们的生活变得充满期待、令人兴奋，您也一定会有英雄所见略同的感觉吧?

正如前面提到的，因为这本书被视为了经济文学作品中的经典，所以我放弃了将书中的马克改为欧元的想法，这也就是本书中看不到欧元的原因。

我衷心地祝愿亲爱的读者朋友们在阅读本书时能收获快乐，正如我在撰写它时那样!

汉斯·彼得·契默尔曼