为什么招商会年年开，次次爆棚，销售网络却一直不健全？为什么动用了大量资源策划招商会，却总是招不来自己想要的加盟商？招商真这么难？如何策划招商会？如何招揽参会客户？如何进行会务筹备？如何安排培训课程？如何开展会后客户跟进？详细操作流程描述+经典成功招商案例打开本书，中研专家将会告诉您，招商其实很容易！

本书以经销商策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为招商策划、招商运筹、招商筹备、招商运作、招商促进五个阶段，五个步骤环环相扣，从实战的角度出发，把招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。经销商朋友参考本书可以直接组织实施一场有效的招商会。

第一章　经销商如何进行招商

　第一节　经销商招商现状

　　目前的招商现状

　　经销商招商的困境

　第二节　经销商的招商方式

　　经销商招商的四种有效的方式

　　经销商招商会的几个阶段

　第三节　招商应具备的基础条件

　　应在什么情况下招商

　　招商应该说什么

　　招商应特别准备什么

　　采用何种模式招商

第二章　未雨绸缪——招商会策划

　第一节　确立招商的目标

　　明确招商目标

　　招商资源的盘整和自我定位

　第二节　有效圈定招商会目标客户

　　确定适合自己的目标招标群

　　认识你的加盟商

　　制定加盟商选择标准

　第三节　组建精锐的招商团队

　　招商团队的组建

　　招商团队的培训

　第四节　策划招商会主题

　　进行有效的市场调查

　　挖掘核心招商卖点

　　确定招商会主题

　第五节　拟订招商会方案

　　加盟商招募的要点

　　深度招商的五个转变

　　招商方案的常见问题及对策

　　招商会方案的拟订

　　招商会会议进程

　　易出现问题的环节及应急措施

　　招商会结束

第三章　运筹帷幄——招商会运筹

　第一节　准确发布招商信息

　　通过业务员走访发布招商信息

　　通过招商广告发布招商信息

　　通过媒体文章吸引加盟商

　　通过行业协会寻找加盟商

　第二节　招商会会场准备及费用预算

　　招商会会场选择标准

　　招商会住宿安排

　　招商会就餐标准

　　费用预算量力而行

　第四节　招商会接待礼仪

　　迎客的礼仪

　　言谈的礼仪

　　演讲的礼仪

　　电话联络的礼仪

　　会谈的礼仪

第四章 事无巨细——招商会筹备

 第一节 招商会会务筹备

会务日程安排

人员分组与协调

会场布置及会务准备

活动彩排和工作流程演练

 第二节 培训课程的安排

招商培训的特点

招商培训前的课程调研

招商培训课程的内容设置

招商培训课程应避免的内容

第五章 有条不紊——招商会运作

 第一节 招商会上重点要做什么

招商的重点工作

重点客户重点盯防

 第二节 招商会全程操作实案

会议入场准备

企业老总或营销总监致词

经销商发言及团队亮相

加盟商颁奖仪式

现场研讨培训

模特走秀

合作洽谈

招商会订货阶段

 第三节 参会各小组工作流程

会务的工作流程

登记的工作流程

接站的工作流程

会场人员的工作流程

后勤人员的工作流程

业务组的工作流程

主持人的工作流程

 第四节 业务洽谈及协议的签署

招商谈判的特点

招商谈判的原则

洽谈签约程序

 第五节 招商会的注意事项

留守人员的注意事项

用餐时的注意事项

员工如何合理休息

突发事件及客户投诉的处理

第六章 锁定胜局——招商会跟进

 第一节 招商会会后的注意事项

来宾的返程安排

会务组撤离的注意事项

费用控制与结算的注意事项

 第二节 招商会会后客户跟进

招商会会后总结

宣传材料的编辑与制作

招商会后的跟踪和反馈

第七章 经典招商案例

 第一节 ××品牌2006商机分享会

第一部分　主题与目的

第二部分　会议操作思路和方法

第三部分　场地及其他

第四部分　××品牌2006年战略

 第二节 Linda化妆品招商纪实

产品概念定位：海洋蛋白

是化妆品，还是药品

“飓风行动”强劲登陆

美博会上掀起招商高潮

 第三节 “糊涂酒”品牌招商实战案例

糊涂酒招商策划目标

糖酒会招商策划要点

糖酒交易会会程策划

糊涂酒区域市场招商策划

 第四节 令人心动的××品牌招商加盟手册

第一部分　××品牌优势

第二部分　诚邀加盟

第三部分　2006～2007年度市场管理与营销政策

第四部分　××品牌加盟协议

第一节 经销商招商现状

目前的招商现状

招商作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。因为招商能快速回笼资金、组建渠道以及形成借用关系，招商已成为众多企业青睐的香饽饽。很多招商会为企业创造销售奇迹立下了汗马功劳。

事实上，招商是基于资源整合的目的，利用加盟商在当地市场的资金和网络资源，实现产品销售，其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争机会，同时销售网络的建设和维护成本相对较低。

经销商作为品牌企业的“省长”、“市长”，独立负责一个省、市或几个省、市区域的加盟商招募和管理工作，因此做好区域内的招商，扩大自己的实力和规模，也就成了经销商工作的重中之重。对于很多品牌特别是新进入市场的品牌经销商来说，招商也是打开市场最关键的一步棋。

但是现如今，即便是长期从事招商工作的经销商也感到招商遭遇到了前所未有的挑战。现在各种运营模式应运而生，各种媒体上招商广告越来越多，各种招商模式层出不穷，经销商招商投入了大量的人力、物力、财力，但却并不一定能获得好的回报。越来越多的经销商感觉到加盟商成熟了，加盟商找产品、选市场更加趋于理性，更加实际了。在这种情况下，经销商如何进行区域招商？采用何种方式招商？成为了困扰着每一个品牌经销商的难题。

经销商招商的困境

长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成了企业、经销商招商费用居高不下，招商成功率低的问题。从营销的角度分析，就是没有创新的招商模式和招商手段的问题。95％以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言，然而这恰恰是企业和经销商最为需要的。

对于招商的企业和经销商来说，重视学习，重视人才的培养，注重产品的市场开发，开拓和维护市场渠道是持续成功的关键。但实际情况却是：经销商忙于终端而疏于人员的管理和培训；企业决策力弱，缺少决策的支持体系；加盟商的信息有限使产品选择面窄，双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，招商困境逐步成为品牌商及其代理最为关注的问题。

具体来说，目前经销商在招商方面存在着以下几个方面的问题：

1.招商缺乏整体规划。招商招久了，自己都解释不了为什么还在招商，如果能够有好的产品，应该在比较短的时间里能够完成阶段性的招商。如果仍旧年年都在大规模地招商却完不成产品销售计划，那是什么原因造成的？企业、经销商都应该反思这个问题。

2.广告依赖性太强或不投入广告。要不就是相信只有广告才能完成扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这是目前在各个行业里面比较普遍存在的现象，在找不到更好的方法之前，只能用增加广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在市场上来回摸底盘查确定自己的加盟商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销就没办法掌握。

3.招商模式单一。很多企业和经销商只能看到一种或两种招商方法，但是把招商当成系统举动，通过前期细致的策划，通过各个方面配合完成的招商活动，现在还比较少。

4.招商没有长远规划。有很多经销商招商处于投机状态，他们认为我的加盟商只要完成资金回笼，把货从仓库转到加盟商的仓库里就万事大吉、高枕无忧了。这种想法是完全错误的。这种招商模式遗留下的后患非常大。当您的加盟商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。但这种经销商宁愿搞投机行为，也不去正常经营，这些更不是我们提倡的现代营销理念。

5.缺乏跟进指导。很多时候加盟商只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一些情况，大家没有办法去跟企业和经销商坐到一起对话，加盟商更没有机会去深入了解企业和产品的背景。同时如果企业和经销商后续跟进不力，培训和管理不配套，那么市场肯定做不起来。P1-4

为什么招商会年年开，次次爆棚，但销售网络管理却一直不健全？为什么动用了大量资源策划招商会，而真正符合品牌要求、签约的加盟商却少之又少？

招商会作为经销商进行区域招商的一种有效形式，已经得到了广大经销商的普遍认可。但由于经销商朋友不熟悉招商会的组织和流程，往往会出现招商会现场冷清、签约客户少、加盟客户后期合作不利等问题，结果使投入的十几万甚至几十万的招商费用打了水漂，到最后可能是一无所获。

组织实施一场成功的招商会是一项复杂的工作，经销商要举办一次成功的招商会，需要经销商、品牌商、顾问公司以及其他合作资源的协调和配合，需要作好精心的策划和准备，需要资金的支持，需要招商团队细致的工作。如果招商会准备不足，就无法保证制订出周密而系统的招商方案，招商会的实施效果也就难以保证。

本书以经销商策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为招商策划、招商运筹、招商筹备、招商运作、招商促进五个阶段，五个步骤环环相扣，从实战的角度出发，把招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。经销商朋友参考本书可以直接组织实施一场有效的招商会。

在招商会的策划阶段，首先依据经销商整体的发展战略确定招商的目标，盘整经销商内外部资源和做好招商的自我定位，然后组建招商团队，进行市场的调查与研究，寻找招商的卖点，圈定目标客户，在前期调研的基础上最终确定招商会的主题并拟订招商的方案。

招商会有了主题并且有了策划方案，第二步的工作就应开始对招商会进行全面的运筹了。在作好招商会的费用预算后，即应开始招揽招商会参会客户了，通过业务人员走访、广告等其他方式发布招商信息，与客户取得联系并确认参会来宾。在招商运筹阶段还要选定会场，确定来宾的餐饮住宿标准，在与客户沟通的过程中还要特别注意沟通和接待的礼仪。

从招商会的筹备阶段开始进入了招商会的实质阶段，各项工作开始紧锣密鼓地进行，明确会务日程安排、会务人员分工、会场布置及会务准备、各项会议活动的彩排和工作流程的演练，另外还有一项十分重要的工作，就是培训课程的安排。在许多招商会上，培训或研讨课程成为招商会的重头戏，而且通过安排培训课程，招商会一般都会取得意想不到的效果。

招商进入了运作实施阶段，已经是到了最关键的时刻，就像在足球场上，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键。在招商会开始之前，先要明确在招商会上什么是工作重点，然后再开始我们的招商会，只要招商会按照计划实施，各工作小组按照既定流程做好本职工作，业务的洽谈和协议的签署也会很顺利。

招商会结束了，但并不意味着整个招商工作的结束。在安排好来宾的返程，会务组与酒店结算后，马上作一个招商会的总结，盘整一下招商会的收获，并做好招商会后期的宣传工作，以全面提升招商团队的士气，再接再厉，不放过任何一个机会，继续跟踪意向客户，尽快达成合作协议。

经销商招商的实际操作流程是本书介绍的重点内容，本书将用较大的篇幅对这部分内容加以详细讲述，尽可能把招商过程中的每一个细节都介绍、分析到位，使经销商能够依照本书并结合自身实际，就能按部就班地进行招商操作，以降低招商的风险，增加招商成功的机会。

在介绍了招商会的操作步骤之后，我们还以经典的成功招商案例，为您展示一场成功招商会的每一个细节，让您清晰认识到细节对于招商会是多么的重要；在本书的最后，我们为各位经销商朋友提供了一份最有参考价值的招商加盟手册，以期经销商和品牌商朋友能够很好地利用，获得招商的成功。

完善的招商策划、严密的组织运筹和精心的筹备、招商会现场的精确控制以及招商会后的跟进服务的执行到位，相信招商会都会有收获。但是，良好的招商技巧也仅仅是成功的开始，最终决定招商效果的还是经销商的诚信、实力以及政策的执行到位，如果没有这些作为保障，招商会的繁荣也只能是昙花一现。