对于终端而言，卖场经营者最关心的就是如何提升自己店铺的销售业绩，而选址和布局无疑是影响业绩的关键之一。卖场经营关键在哪里？选址？规划？还是布局？如何选址？如何规划？如何布局？什么样的位置才是最好的位置？什么样的规划才是最合理的规划？什么样的布局才是最科学的卖场布局？中研专家在本书中将为你详细解答这些疑问！

　　本书结合中研究专家顾问们的实战经验与多年培训的体验，归纳出了一套系统的终端卖场选址与布局的技巧和方法，对终端在选址与布局过程中的各种问题进行了全面的阐述。全书共分为三大篇：《选址篇》、《规划篇》、《布局篇》分别从卖场的选址、规划和布局三个方面进行了论述，既有理论的总结，又有实际的案例。全书语言浅显易懂，对于终端加盟商来说，可操作性强，对终端加盟商开展店铺经营并提升业绩有重要参考价值。

选址篇

第一章　卖场选址前的定位

 第一节　卖场的市场定位

市场定位因素及选择

市场定位的内容

卖场经营理念的定位

市场定位的程序

市场定位的作用

 第二节　目标顾客的锁定

细分市场

对目标顾客市场进行分析

了解目标顾客需求

了解目标顾客的个性

第二章　选址前的调查与评估

 第一节　卖场周边环境的调查

市场调查的意义及方法

相关经营环境的调查

卖场周边自然环境的调查

 第二节　卖场周围商圈的调查

商圈概述

商圈分析

商圈调查与市场评估

 第三节　卖场门面的考察与评估

卖场形状的考察与评估

卖场正门的考察与评估

卖场走向的考察与评估

卖场空间的考察与评估

卖场门面的位置条件考察与评估

 第四节　人口和购买力的调查与评估

家庭人口及收入水平的调查与评估

人口密度的调查与评估

客流量的调查与评估

购买力的调查与评估

 第五节　卖场利润评估

前期基础设施的投资

卖场日常管理费用的预算

货款的预算

第三章 卖场选址的作用、意义与原则

 第一节 卖场选址的作用和意义

卖场地址选择是一项长期性投资

卖场地址选择是对市场定位的选择

卖场地址选择反映了服务理念

卖场地址是制定经营战略及目标的重要依据

 第二节 影响卖场选址的因素

安全性

便利性

可视性

竞争性

价格

 第三节 选址必备的条件

未来十年以上的持续经营力

进出畅通的道路

卖场面积的合理确定

 第四节 卖场选址的策略

大选址

小选址

 第五节 优良卖场的分析

如何评估卖场的价值

对优良卖场的投资分析

第四章 卖场选址的技巧

 第一节 根据经验的选址技巧

好的卖场地址不怕租金高

繁华地段不是唯一选择

不要忽视卖场的方位

其他经验

 第二节 根据地段的选址技巧

商业一条街是开设卖场的首选地点

拐角与三岔口是好地点

铺面选在临街好

 第三节 根据区域的特点选址技巧

在小巷内开卖场

在学校附近开卖场

在办公区开卖场

在写字楼里开设卖场

 第四节 卖场选址口诀

街边店的选址口诀

百货公司选址口诀

第五章 卖场选址禁忌

 第一节 选址的注意事项

通信问题

安全问题

广告宣传问题

租赁房屋及柜台

与房主联营

 第二节 卖场选址的几点禁忌

高速路边

坡路上

居民少的地段

高 楼

马 路

小巷

风 口

有障碍物

行人过路口

死巷

规划篇

第一章 卖场形象的规划与设计

 第一节 卖场的初步规划

了解卖场的类型

明确卖场开设与经营的阶段与原则

了解开办卖场的手续

准备卖场商业计划

进行本行业市场的调查

 第二节 店铺形象规划与设计概述

卖场形象构成的要素

卖场形象对零售商的作用

卖场形象设计的技巧

 第三节 卖场门面的规划与设计

卖场门面要体现的整体风格

卖场门面规划与设计的原则

 第四节 卖场名称的规划与设计

卖场名称规划与设计的类型

卖场命名六大原则

卖场命名必备的两个要素

卖场命名把握六字诀

字体和颜色的规划与设计

 第五节 卖场标志和招牌的规划与设计

卖场招牌的规划与设计

卖场标志的规划与设计

 第六节 卖场橱窗的规划与设计

橱窗的规划对消费者的影响

橱窗的特点

橱窗的布置方式

橱窗设计的要求

橱窗制作的要求

 第七节 卖场出人口的规划与设计

影响出入口设计的五个因素

不同类型卖场出入口的设计

出入口设计要求

入口处要放些什么

设置一个容易找到、进出方便的出入口

消除障碍，让顾客自然而然地进入

设计一个方便的停车场

第二章 卖场的装修规划

 第一节 卖场装修规划概述

卖场内部装修规划的原则

卖场内部装修规划的宗旨

卖场装修规划的注意事项

 第二节 卖场装修与规划要点

天花板的装饰与设计

墙壁装饰与设计

地板装饰与设计

卖场色彩规划与设计

声音与音响效果规划与设计

卖场的照明规划与设计

布局篇

第一章 卖场布局与陈列的作用与原则

 第一节 卖场布局与陈列的作用

增强品牌力，提高产品附加值

缔造良好终端形象，增强顾客购买欲

维护商家信誉，树立企业形象

深挖顾客心理，缔造“休闲空间”

设计精美橱窗，展示流行风尚

 第二节 卖场布局的原则

让顾客想进来，而且容易进来

让顾客能够方便地接触到所有的商品

让顾客停留的时间再长一些

创造一个良好的购物环境

第二章 卖场布局要点

 第一节 合理的卖场格局

卖场布局的类型

商品在卖场的布局特征

把顾客引向卖场深处的布局

卖场内面积的分配

 第二节 卖场通道的布局

卖场内通道的类型

通道设计方法

辅助通路的设计

卖场通道设计注意事项

卖场内的货位布局

 第三节 卖场的空间布局

卖场三大基本空间

卖场空间设计三要素

卖场空间设计分类

空间布局的关键

不同类型卖场内空间的布局

 第四节 卖场内的细节布局

收银台的设置

服务台的设置

陈列商品用具的设置

楼梯和电梯的设置

卖场气味的设计

通风设备的设置

其他服务设施的设置

 第五节 优质卖场地带的塑造

一等地带

聚集顾客地带

品种齐全地带

接待顾客地带

 第六节 卖场布局的注意事项

卖场布局须专业

卖场内布局应注意的几个问题

注意音乐对顾客的吸引力

加强安全防盗意识

其他一些细节问题

市场定位因素及选择

影响终端卖场市场定位的因素有很多，但任何一个卖场都不可能采取差异化营销策略来满足所有消费者的需要。从理论上看，消费者在作出购买决策时受多种因素的影响，但实际上真正影响购买决策的因素并不多，因素组合因人而异。市场定位的重要任务是针对目标消费群体的决策因素组合制定零售营销方案。以下简单列举几个方面的因素，供终端卖场的经营者参考。

1.产品组合。产品组合包括商品的种类或系列、商品规格、品质、款式。通过确定恰当的产品组合，区分卖场的主力商品、辅助商品、关联商品。

(1)主力商品。这是最富有特色的产品，是卖场的主要卖点，也是主要的赢利品种。如有些服装店铺以针织服装为主打产品，有些家电卖场则以空调设备为主打产品等。

(2)辅助商品。辅助商品的作用是配合主打商品的营销策略，丰富卖场的品种系列，扩大目标顾客的范围，形成较好的卖场气氛，赢利是次要的目标，价格比较灵活。

(3)关联商品。终端消费不是孤立的，商品使用效果与消费者的需求有很大的关系，为了满足消费者的需要，终端卖场通常会附带销售与主打产品相配套的配件产品，这些配件产品一般要配合主打产品的特点，以促销为目的。

在确定产品组合时，要考虑强势商品的项目组合，品种配置不能太多，也不能太少，注意分析临界点的品种数量。在确定品种数量时，既要考虑市场整体效果，也要考虑因增加品种数量而导致管理难度增大及经营成本提高等问题。

2.产品质量。产品质量仅限于工艺、质量、耐用性及各种消费性能，产品质量定位将会影响产品的采购成本及赢利水平。在市场平衡发展时期，质量高的产品价格水平也较高。在市场进入低潮时期，简单的降价策略并不一定是首选或唯一的选择，也可以采取提供超值的产品或服务来维持主力商品的价格水平及形象，这是一种更为积极的营销策略。

3.产品及卖场的形象。产品及卖场在市场中的形象往往会根据顾客消费特点的差异而有所不同，产品形象定位对产品的设计成本及促销费用有较大的影响。根据产品在市场中的形象或位置，可将产品形象划分为以下五个层次：

(1)潮流的领导者。产品始终如一地处于流行的前沿，对产品流行有较强的导向作用。(2)时尚的代表者。产品与流行趋势保持高度一致，在消费群体中产生了广泛的影响。(3)保守者。产品以传统特征为主，在材料、款式、品类等的选择上与传统生活方式及消费观念保持一致。(4)大众化形象。以大众消费群体为主，价格定位较低，通常以大量、流行取胜。(5)无明显特色。产品没有自己的特色，品牌的价值较低。

4.价格定位。价格可按同类产品的价格水平划分为高、中、低档，价格水平定位通常要与其他定位因素相配合。如价格水平较高时，对产品在设计、促销、质量等方面就有较高的要求。

市场定位的内容

卖场市场定位的具体内容主要包括以下几个方面。

1.商品风格定位。在新品牌或新卖场决定上市之前，应首先考虑商品的风格定位。商品是构成卖场设计、商品陈列展示的重要元素，是卖场形象的体现。而且，卖场地址的选择、卖场内的设计又必须与本身的形象相统一。商品风格多种多样，可以物美价廉风格为主，也可以豪华高贵风格为主；可以单一品牌的商品进行结构规划，也可以群体品牌系列的商品进行结构规划。

2.商品定位。商品按不同的分类标准，有不同的分类方法。例如服装类商品按款式可分为男装(男装又分休闲服、西服等)、女装(女装又分少女装、淑女装等)、童装(童装又分乳儿装、幼童装、中童装、大童装等)，按价位可分为低、中、高档(俗称A、B、C档)服装，按风格可分为流行、职业、中性装等。卖场可以按照商品的分类进行定位，或者按照地理特征、人口统计特征、心理特征、行为特征等个性特征对市场进行细分。

3.经营业态定位。业态的定位是开设卖场的必要步骤。卖场新进入者应把业态的定位放在一个重要的位置上：是位于百货公司内的专柜、小面积的高档专卖店，还是一般面积的营业门市店，或是低档的综合大卖场？是以直营方式开店，还是成为加盟连锁店？如果商品价格竞争力强，又有较广的顾客群，可以选择大卖场这种业态；如果是经验不足的中小投资者，可以考虑加盟连锁店。

4.经营策略定位。由于海外连锁店的进入，对本地连锁店的兴起产生了相当大的冲击，卖场经营策略由原来的保守趋向开放。不过，尽管市场环境千变万化，经营策略也随之改变，但有些大原则却是一样的。

(1)锁定单一品牌。也就是一般最常见的品牌门市店，通常这类卖场在经营上无法发挥较具弹性并且因时制宜的经营策略，但在服务内容、空间等方面可由门店自行发挥。

(2)锁定价格带。这类店以往较不多见，但在各品牌自营门市迅速发展，以及多品牌大型专卖店甚至百货公司逐渐普及的情况下，已陆续出现强调某一特定价格带的专卖店。这类店铺锁定的价格带多集中在低价位及中等价位的商品上。

(3)复合式经营。有别于多品牌的大型专卖店，复合式经营是指采取类似百货公司中品牌专柜卖场的经营方式。复合式卖场相对规模较小，一般采取专柜经营、寄卖经营或直接进货的直营方式，陈列某些特定品牌的商品。较理想的做法是在不同类别的商品中，选取一个具有代表性的品牌为主打品牌，其他品牌则与主打品牌相辅相成。这对于资金及招商能力有限的经营者来说，无疑也是一种立足于市场的策略，对于有心经营品牌产品的创业者，更可利用这一方式以大品牌带小品牌，不但可以学习别人的商品策划技巧和经营管理经验，还可以培养自有品牌，相对降低经营风险。P2-4

谈到选址和布局，中研国际品牌管理咨询机构首席顾问祝文欣老师有一个著名的理论：小城市开大卖场。关于这个理论还有一个故事：在一次对加盟商进行卖场选址的培训期间，一对来自武汉的夫妇告诉祝老师，有一次他们在郑州听课的时候来晚了，最后一个小时才赶到，他们踏进门就听到祝老师在讲小城市开大卖场，他们只听了一个小时课就结束了。回去后他们就采用了祝老师说的思路和方法，把原来48平方米的一个小店扩大成一个135平方米的大店。结果真的有效，店铺当年的营业额就翻了好几番。这对夫妇是在河南一个非常小的县级市做品牌加盟，他们因为这一小时的课得到了巨大的收获，他们从祝老师的讲课中学会了如何选址，从而让他们店铺的营业额大幅度提升。由此可见，选址是多么的重要，而布局也同样重要。

对于终端而言，卖场经营者最关心的就是如何提升自己店铺的销售业绩，而选址和布局无疑是影响业绩的关键之一。对此，中研的专家顾问在多年的实践和理论总结的基础上，总结出了一套最有效、最简单的能够使加盟商迅速提升业绩的选址理论和方法，而本书正是这套理论的提炼与系统成果的体现。

本书结合中研究专家顾问们的实战经验与多年培训的体验，归纳出了一套系统的终端卖场选址与布局的技巧和方法，对终端在选址与布局过程中的各种问题进行了全面的阐述。全书共分为三大篇：《选址篇》、《规划篇》、《布局篇》分别从卖场的选址、规划和布局三个方面进行了论述，既有理论的总结，又有实际的案例。全书语言浅显易懂，对于终端加盟商来说，可操作性强，对终端加盟商开展店铺经营并提升业绩有重要参考价值。