终端营销是企业所有营销活动在最后临门一脚时的发挥。《跑店之路》将营销的实战性充分地体现了出来，书中不仅提出了解决方案，并且细化了如何执行和管理。这本书非常好地设计了“如何留住客户，服务一生”的营销策略，提出了消费者与企业双赢的绝妙营销方案。它比目前市场中很多企业实施的高举高打，只重视开拓不重视服务的策略要高明得多。这是一本真正有效的、实战性很强的书。

《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说，该书联结了50余处案中案，全面揭示了终端之秘，揭示终端营销最新策略：垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。书中首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统，对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新！

引子 跑店之路，士卒何曾谋帅魁

滂沱当歌，踌躇满志踏上鹏城路

一、老员工不答应啊，一句话改变了他的身份

二、牛助理啊，那只是一句空话

三、大战当前，都下去观敌布阵

四、临分手三人密谈，一壶清茶定乾坤

五、两只疯狗打红了眼，你却叫它们去打猎

六、拱北店三易其将，不摆鸿门宴难过地头关

七、吾意败乎？黑色电话催下英雄泪

八、豆腐渣工程引出促销流水线

九、大病初愈，你的心计太重，很容易伤身的

十、一波未平，一波又起，领导班子要散架

十一、你是老板，我是打工的，态度决定一切

十二、酒糟舅舅神机妙算，新官上任火烧拱北店

十三、保重世纪牛，走之前的最后一件事

一、老员工不答应啊，一句话改变了他的身份

牛然接到世纪牛公司的项目策划邀请，踌躇满志地准备投入到项目中去，只身飞赴深圳后，等着他的却是一句“老员工不答应啊”。对方是诚，是诈？牛然是走，是留？

牛然一大早就起来了，准备好一些必要的资料后，他打开电视静静地等着甲方来人。

过了几十分钟，一个英俊的小伙子敲开了他的房门。来者姓周，是甲方的招商部经理。吃过早饭，他们就一起去了甲方公司。

在公司里，牛然见到了世纪牛公司的董事长王守乾先生。王董看起来是那种精力充沛的人。他与牛然寒喧之后，就谈到了正题。

牛然先是礼貌而专业地询问着公司的现状，王董则从5年前的800元创业开始，讲世纪牛公司的历程，娓娓道来。

世纪牛公司是800元起的家。最初是一箱白带灵、一个专柜、一个促销员，就这样做起来的。现在公司有32个办事处，占领了广东省的大部分市场。世纪牛的从业人员达200多人，以驻店促销员为主，基本上每个办事处平均有2名业务人员：一个主任、一个业务员。公司每月的销售总回款在180万元上下，保持这个水平已经一年多了。

“32个办事处、200多人、2名业务人员、180万元、1年”，牛然仔细地听着王董的介绍，并不时记录下一些关键内容。

王董十分欣慰地看着牛然，说到关键之处也稍作停顿，看到牛然抬起头来，才会接着往下说。

牛然想起了松下幸之助的一句话：“一个领导人的性格会传染给企业，这就是企业文化的最初表现。”他对王董本人开始有了强烈的好奇。

牛然需要的不仅仅是这些数字，他现在最需要知道的就是“业绩的主要障碍点是什么”。他默默地想着，并不动声色地询问王董：“一年以来都保持在180万元的回款线上，有过提升的动作吗？”

“我们一直在努力，”王董说道，“丰富产品线是我们一直在做的事，招商部根据市场需求，在不断地寻找适销对路的产品。”王董继续说，“加强一线的执行力和监控力，尽量确保总部思路得到最全面的贯彻。”

牛然一边记录着，一边顺着王董的思路在想：一个是硬件突破，一个是软件突破，必须把所有的提升元素都罗列出来，最后再往企业中套，看看企业做了哪些、没做哪些，就能看出企业最后还缺少什么。

王董停顿了一会儿，接着在脑海里搜索一阵，说：“主要是在团队状态这方面调整得比较多，目前的队伍疲态太严重了。造成疲态的主要原因是没有新的增长点，大家经过努力却无法提升，时间久了就显出疲态了。”王董一直注视着牛然的表情，想从中发现什么似的。

牛然更多的时间是埋头记录，但他能感觉到王董的注视。他面临着考验，这一点牛然是十分清楚的。他尽量将声音放得很平静地对王董说道：“企业经营，在一定程度上说是存在平台期的。”牛然继续说下去，“也就是说，企业在相对静止的内部资源限制下，发展到一定的阶段之后就会停滞不前，甚至是倒退，这一点您理解吗？”牛然抬起头来，神色庄重地问王董。他心中此时升起了一股莫名的忐忑。王董并没有回答，只是在思量着这些话的后面有什么引子。

王董是牛然见到过的最精明的老板，王董知道自己的回答会影响牛然的表述。因为这个问题已经很明显了。牛然继续说道：“你们企业几年前所做的努力是没错的，不过企业发展到一定的程度，不换脑、不引进新思路、不局部动刀的话，就会停滞或倒退。”

牛然是一个耿直的人，更多的时候在甲方面前，他不拿自己当侍候企业的人。在这种情况下，如果王董持有坚决反对的态度并否认这一点的话，他们可能会陷入一个尴尬的局面中。  对于这个问题，牛然是一定要搞清楚王董的想法的。

所以说王董给牛然的第一印象是很精明的，王董并没有直接回答这个问题，而是泛泛地说：“世纪牛有今天，我们一直在不懈地努力。”牛然想搞清楚王董的态度，就无法回避这个话题。因为企业在建设时期与发展时期的思维是不尽相同的，甚至有些会是相互冲突的，这就是打江山与守江山的不同之处。

牛然一直在心里盘算着，而王董一直在盯着牛然，办公室里出现了一片沉寂。还是王董先打破了沉默，他语气平和地问牛然：“牛总啊，我这边有一个想法，不知道你是否能接受？”牛然很喜欢与王董这样的企业家打交道，没有高高在上的欺压感，没有任何姿态。他欣然地回答：“您请说。”

“我们大部分的骨干员工，都是在公司创业时就跟着我的，”牛然一边听着，一边在心里琢磨，“这些骨干至少有四年以上的工龄了。”他一边点头，一边听着，“很多员工在创业时，都跟着我站过柜台，我们更像是战友关系。”王董第一次将目光从牛然的脸上移开，若有所思地望着窗外，“他们都有一种强烈的功臣意识。”牛然只等着王董下面的话，这些话无疑是一个前奏。王董又说：“企业也是他们的，有时候决策一件重大事情我可以做主，但是执行一项决策时，还要多想想他们的感受，毕竟这是决策成功与否的先决条件啊。”王董摊开双手继续说，“否则执行就会打折扣，我也要按照‘心先受、后行动’的程序和他们打迂回。”

牛然没有接话，王董也没有过多的前奏，很快就进入主题了。“我有一个想法，”王董停顿了一下继续说，“想让牛总真正地进入到企业内部来，以一位高级管理者的身份来运作这个项目。”牛然没有说话，心里却在想着这个问题。王董解释道：“老员工在市场上打拼多年，已经形成了自己的思维定势，很难接受一家策划公司的指挥，”他从窗外收回目光，注视着牛然又说道，“恐怕他们认为自己是最正确的吧。”

办公室里又出现了一阵沉默。这回是牛然先意识到王董的话说完了，没有多作停顿就回答道：“哦，原来是这样啊，这件事情还要看具体的工作范畴和我们的协议而定吧。”牛然感觉自己的话没有说到核心问题上，接着又补充说：“以前我们商定的酬金和合约目标是不是全都要变化呢？”

很明显，牛然此时关心的是项目的酬金问题，只要酬金问题落实了，他才好集中精力去解决企业内部的其他问题。所以，他将这个问题抛给了王董，好像在说“一切看酬金吧”。

王董好像早有准备，接过话茬说：“以前我们约定的酬金不变，再加1万元的月薪，奖金按照180万元超额数量提成。”王董翻了一下笔记本说，“就按超出180万元的5%提成吧。”

王董合上黑皮本，好像在摊牌，又像在等待牛然的最终答复。牛然笑了笑，却异常凝重地说：“提成我是可以理解的，但你说的这个月薪，不知道会增加什么工作啊。”

很多时候，牛然也喜欢这种“先给赏钱，再提要求”的沟通。这是顺着人性的贪欲走的，对方欣然接受后，随之而来的就是一些要求。不过更多的时候，这种方法都是用在与下属沟通的，牛然从没敢在商务谈判中尝试。

如果牛然接受这个月薪，后面的一些义务、责任就没得谈了，会一股脑儿地压来。所以，牛然听了王董的上句，就马上能反应悟出后面的内容。

王董也是沟通方面的智者，他很清楚这种沟通方式用在下属身上，或能力较低的谈判者身上会有很大的威力，但对于牛然而言，多少略有“暗算”的味道了。王董也笑了笑说：“是啊，我们两个人身子上的担子都很重啊，我真希望牛总能多帮我分担一些啊。”P9-11

《跑店之路》是一本情景式的商战小说，之前我对商战小说的理解是，不管怎么写，终究是小说，虚构的情节代替不了真实的世界。《跑店之路》改变了我的看法，它虽然只是一本小说，指导性并不输于同类的工具书。

无论对企业决策者、管理者、策划者，还是执行者，《跑店之路》都是一本难得的工具书。《跑店之路》中有俯拾即是的营销思想，而且都是非常系统的思想，如“五百人银行”、“三店提升工程”、“双点推拉模式”、“前店后网”、“终端拦截”、“区域渗透”等案例。这其中，既有牛策略为企业顾客服务时的案例，也有牛策略自己的成长经历。我想，如果有人用心来整理《跑店之路》的战术工具，恐怕能再写出沉甸甸的几本工具书来。

我无法用语言来细细描述该书究竟会带给你什么，但我确信的是，如果你能够沿着主人公的足迹和心路阅读该书，一定能得到企业策略、营销模式、企划方案等方面的指导和启发。正所谓，聪明的人读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了。从这个意义上说，这真是一本“可怕”的书。

马云

2007年10月