戴尔·卡内是美国著名的演说家和作者，被誉为世界成功学的奠基人。1936年他根据自己在各地发表的流进写作此书，在阐述交往原则时引用大量名人趣闻，让读者从这些成功与失败的事例中得到启示，同时风趣幽默的语言，使人读来不仅没有枯燥之感，而且深深为其所吸引，这是该书出版后畅销欧美，风靡全球的一个重要原因。

本书是美国亚马逊书店超级畅销书；它被译成几十种文字，全球累计销量1500万册；它是励志图书的鼻祖，被誉为“世界成功学第一书”；它是探究人际关系技术的开山之作。本书是根据戴尔·卡耐基 《如何赢得朋友和影响人们》(原版书名)一书翻译而成，商务印书馆最早于1938年在“汉译世界名著丛书”中收录了此书。

译者序

原书序

作者自序

第一篇 待人接物的艺术

 第一章 了解和原谅别人

 第二章 让他心甘情愿

 第三章 给他最想要的

 本篇提要

第二篇 使人喜欢你的六种方法

 第一章 如何让自己广受欢迎

 第二章 如何产生好印象

 第三章 如何赢得人心

 第四章 如何成为优美的谈话家

 第五章 如何让人发生兴趣

 第六章 如何让人立刻喜欢你

 本篇提要

第三篇 使别人赞同你的十二种方法

 第一章 如何避免辩论

 第二章 如何避免结仇

 第三章 如何承认错误

 第四章 如何通往理智

 第五章 如何让人说“是”

 第六章 如何避免抱怨

 第七章 如何赢得合作

 第八章 如何不冒犯他人

 第九章 如何赢得认同

 第十章 如何让人自觉行动

 第十一章 如何展现你的心念

 第十二章 如何激励属下

 本篇提要

第四篇 改变别人的九种方法

 第一章 如何暗示别人的错误

 第二章 如何批评而不被仇恨

 第三章 如何让人接受批评

 第四章 如何让人接受指令

 第五章 如何保全对方面子

 第六章 如何鼓励别人成功

 第七章 如何给人名誉

 第八章 如何纠正别人的错误

 第九章 如何请人做事

 本篇提要

第五篇 能够引发奇迹的函件

第六篇 使你家庭生活更快乐的七项规则

 第一章 如何填平婚姻的坟墓

 第二章 如何让爱情活下去

 第三章 如何强化家庭感情

 第四章 如何使人都快乐

 第五章 如何讨好女人

 第六章 如何不忽略细节

 第七章 如何不做“婚姻的文盲”

 本篇提要

这次警察所采用的语调却非常温柔，他说：“我知道，在周围没有人的时候，狗不戴口笼奔跑的姿势非常优美、非常诱人。”

我说：“虽然姿势优美和诱人，但这样触犯了法律。”

警察反而辩护说：“像这样小的狗是不会伤人的。”

我说：“它也许会伤害松鼠。”

他告诉我说：“我想，你对我的话太认真了。我来告诉你怎么办，你只要带着它跑过这个土丘，让我看不见就可以了——我们可以忘记这件事。”

那位警察因为有人性，而且希望得到“自重的感觉”。所以，当我开始自责的时候，他的自尊心就开始增长了。因此，他唯一增长自己自尊心的方法，就会是表现得宽宏大量，最大限度地去显示自己的慈怜。

但是，假如我要为自己辩护，其结果将是如何呢？你将能够猜到辩论的结果。

我并不与他争论，我承认他是绝对正确的，我是绝对错误的。其最后结果却是因为我站在他的立场上说话，他竟然站在了我原来的立场上看这个问题了。

假如我们知道自己将要受到责备，还不如赶紧自己先责备自己。听自己的批评总是要比听别人的批评更容易忍受吧？

将你已经意识到的那些别人将要指责你的事情说出来——抢在他有机会指责你之前说出来——你就如同将他那船帆上的风减弱，使他不能撞上你。

即使只有百分之一的机会，你都要先承认错误，这样能够获得批评者的谅解——正如警察对待我和瑞克斯那样。

有一位商业美术家参加使用了同样的方法，得到了一位无理责骂的客人的好感。

他在班上描述这个故事时说：

“为广告和出版物画图画，最重要的是准确。有些美术编辑要求将他们的订货立即完成。在这种急迫的情况下非常容易出现轻微的错误。

我认识一位美术主任，他永远喜欢找别人的小缺点。我经常怀着厌烦或沮丧的心情离开他的办公室，这并不是因为他所批评的内容，而是他那种攻击别人的方式。

我最近交给他一件货。他打电话让我立即到办公室去，说有地方错了。

当我来到他的办公室，场面正是我所预见的那样——让我恐惧——他仇视我，找茬子责备。他急躁地责问我为什么如此。这时，我就将我所学到的新方法作了一个试验。所以我说：

“某先生，如果你说的是真的，那么可就是我错了。我绝对没有任何理由做错，因为我已经为您画图画了许多年了，应当知道怎样去做。所以我错了。

正如我们的经验所告诉的那样，他立即为我辩护说：‘是的，你说的对。但是我的话已经说完了，其实这些并不是严重的错误。不过是——’

我打断他说：‘无论什么错误，都会损失金钱，并且让人讨厌。’

我开始插嘴，但我不让他察觉我心里面实际上已经很高兴了。我平生以来第一次批评自己，却获得了非常高兴的效果。

我继续说：‘我应当多多小心，你给了我许多工作，你应当得到最好的结果，所以，我将这幅画重新画一次吧。’

他却反对说：‘不！不！我决不会那样地麻烦你的。’他称赞了我的工作，说他仅仅想让我做一个小小的改动。我的小错误对于他的公司没有太大的影响——一些细微的地方，不必太顾虑。

我急于批评自己，将所有可能发生的争论性消除。最后，他竟然请我吃了午饭。在我们分手的时候，他给了我一张支票和另外一件工作。”

任何粗鲁的人都会尽力为自己的错误辩护。然而，承认错误会给人一种尊贵高尚的感觉。例如，根据历史上所记载，美国内战时期的南军首领李(Roben E.Lee)将军有一件值得称赞的事，这就是他主动为自己的部下毕克德(Bickett)将军冲锋失败而自责。

那次冲锋是李将军一生中最大的错误。虽然他勇敢无比，但是结果却是失败，这意味着南方的主张失败了。

当时，李将军非常震惊和悲痛。为此，他向南方政府总统提出了辞职，希望另外派遣年富力强的其他人。

如果李将军要将失败的原因归结给别人，他可以找出许多的理由——有些旅长没有到位、有些马队来得太晚了、有的部队得不到补充等等。但是，李将军具有很高贵的品格，他并没有责怪任何人。

当毕克德的败军退回南方阵线的时候，李将军亲自乘着马车出去迎接，并且发出了他那伟大的自责。他承认说：“这是我的错，是我一个人吃了败仗。”

所有历史上的将军，很少具有李将军那样气量和人格去勇于承认错误。

有一位作家，他是在全国颇有影响的原创性作者。他的文字中经常是非常激烈地抨击这个那个，然而，他那罕见的为人处世方法经常将自己的敌人变成了朋友。

例如，有时恼怒的读者写来信件，反对他在某一篇文章中的观点，并且在结尾处挪揄他。这时，这位作家立即回信答复说：

“细细想来，我也不那么称心我这样的观点。我昨天所写的东西，今天就会让我不满意。我很赞同你在这个观点上进行了深入思考。下次你到我住所附近来的时候，我请你光临，我们可以详细地谈一谈。遥祝平安。”

对这样的人你还能够再指责什么呢？

在我所办的人际关系课程上课过程中，每一次我都要求每个人都按着座位的次序起立，好让每个人都被他的同学看看，然后让大家直接说出他们所喜欢他或不喜欢他的地方。

因为他们的批评完全采用了书面的形式，而且都是匿名的，所以，每条意见那里都含有真实的思想和智慧。

在一次这样的课程之后，有一位学生用忧伤的眼神看着我走进教室。

他的批评者中，有的指责他像一条船一样地摇摆、含有奴隶气息，有的批评他太清高、自负、自私、强霸，有的指责他惹事生非，有一位批评者甚至请他退出这个班。

在下一次上课的时候，我让他站起来当着全班的面，朗读他所收到的那一封封刺痛他信的批评信，但是，请他不要诋毁批评他的人。

他说：

“诸位，我不是不愿意接受大家的批评，这些批评的确不错。当我读这些信的时候很难过，但是它们对我很有益。这些批评使我获得了教训，我也是人，我也想获得朋友。和你们一样，我也希望你们能够喜欢我。请你们帮助我行吗？请你们今天晚上再写一些批评，开诚布公地告诉我如何改进我的人格，行吗？如果你们愿意，我将会十分地勉励自己改进。”

他并没有假装豁达，他的话发自肺腑，直达批评者的心中。一星期前还在诋毁他的人，现在都愿意帮助他了，并且称赞他的诚实、谦卑、进取。于是大家开始重新接受他了。(P83-85)

戴尔·卡内基先生，是20世纪世界最杰出、最伟大、最成功的一位美国营销培训家。20多年前，他的名字就已经印上了我的藏书目，这本书的名字叫做《卡内基金言》。

记得当时有一种深刻的印象：面对卡内基先生的书，年轻有激情的我会自然而然地站直身体，大声地朗读书中的警句，这源自“卡内基培训”所产生的一种神秘的超级力量。

而今，我有幸受托翻译卡内基先生的另一本书《如何应付人》，得到的却是另一种崭新的认识：卡内基先生原来是一位非常会说故事的人，人们应当称他为故事家更为合适。以后我们将能够体会到，卡内基先生具有一种特殊的本领：他能够运用一种神奇的力量，也就是《怎样应付人》中所承运的那种力量——让您静坐下来，放弃凡事杂念，听他讲故事。许多故事经过卡内基先生的描述变得非常生动，让您觉得自己也曾经遇过，然后神奇地引领您不得不反问自己：为什么我不能像故事里的成功人士那样将事情处理得更为得体呢？

这就是卡内基先生的魅力所在，这就是《如何应付人》的魅力所在。

我们应当承认：“应付人”是所有学问中最生动、最实际、最功利和最为难的一门！

对于“应付”一般有两种解释。中国人通常选择了消极的一种，即“马马虎虎地对付一下吧！”遗憾的是，本来这是一件人生中最最大的事，却被轻描淡写地不屑一顾，这种态度误导了不少中国人盲目地自负、清高、草率，在遭遇困难、挫折以及与人交往时，不知不觉中渐渐地将话语权、主动权和决定权拱手让给了对方。因此，您将不会受到尊重、交结朋友并达成合作。

试想，如果连人都不会应付，您成就事业谈何容易？

《如何应付人》所说的就是“如何应付人”。不论在文章的结构、还是在语气和表述上，它都与中国传统说教有着很大的区别。它通过讲故事的特殊形式，不仅充分显示了卡内基先生几十年来对人生所进行的细致入微的观察、心理学层面的深入思考以及丰富的实践经验，而且将深刻的人生哲理演绎得如此简单，以至于每一个的简单道理本身就是一种非常实用的实践方法。

在卡内基先生的启发下，我们将发现：如果我们面对生活的每一个细节即人们通常认为的那些微不足道的小事都能采取积极的姿态，我们对人的“应付”就会自然变得积极起来了。当你因此获得成功时您一定会体会到，原来，让自己最终处于优势地位竟是那么的简单！

中国有句古话：“己所不欲，勿施于人。”卡内基先生在《如何应付人》这木书中所贯穿的基本理念也就是这八个字，所以我们说，“应付人”的道理实际上真的很简单。

但是，在中国儒家伦理道德的文本中，说教太多、原则太多、理想太多，“修齐治平”的宏大理念往往被束置于一种非常崇高神圣的位置，反而没有提供什么形而下层面可供社会生活实践的必要道路，尤其因为缺乏心理学分析的理论支撑，传统儒家人伦关系的学说就这样在几千年中与中国社会实践相脱节。

当然，因为有这种“脱节”的存在，才使得传统儒家一直具有某种神圣性，也导致了人们不遗余力地去高唱“中华民族的伟大复兴曲”，而且不得不一次又一次地发掘与弘扬中国传统文化所承载的民族精神，然而，也是因为这种“脱节”的存在，中国的历史与现实中就一直不能避免那种“说归说，做归做”的尴尬局面。

以国际移民为主体的美利坚民族实际上并非是真正意义上的独立民族。这种民族结构特点带来了一种社会进步的积极因素，就是以实用主义为核心的社会实践精神，这是一种与中国传统理想主义不同的社会价值观。除了基督教精神之外，美国主流文化意识形态中并不存在另外高于人际关系的乌托邦，所以，“应付人”作为一种活生生的真实存在，不仅不可能被人们忽视，而且必然被人们视为人生必修的第一课。

因此，这本卡内基先生的《如何应付人》就不能简单地视为是一本培训教材读物了，因为它将理论与实践作了非常有效的结合，实实在在地成为了一本美国文化背景的社会生活手册，甚至在您研究美国历史与文化时，它也是一本非常难得的资料汇编。

在本书中，卡内基先生采用了“换位思考”的思维方法，他将社会心理学与“己所不欲，勿施于人”的基本理念进行了有机结合。他的场景化白描手法使读者仿佛身临其境，力图让所有读者的开觉与顿悟都发生在静静的聆听与不经意之间。这些都是当代国内诸多励志读本和培训教材的缺憾所在。所以，无论从“应付人”的适用性，还是从引进一种培训方法，将此书翻译并奉献给读者都显得非常必要。

译者认为，卡内基先生在美国培训业之所以能够取得巨大成功并享誉世界的关键，并非是他全力推荐了许多非常务实有效的“应付人”的基本方法，而是他一贯坚持的那种“从手边的小事去做”、“当下就去做”的训导。

卡内基先生的这本书通篇娓娓道来，所以，平静声处的确有惊雷。实际上，卡内基先生所坚持的这种“从手边的小事去做”、“当下就去做”的训导在我看来就是一种命令、一种强大的推力。我想，在《如何应付人》中，屈指可数的几十个简单得不能再简单的道理只是“卡内基思想”的绿叶，“从手边的小事去做”、“当下就去做”才是两朵最鲜艳的大红花，它们也是所有适用方法中最最适用的方法！

因此，我对读者有这样的信心：如果您能够在本书中发觉上述这个秘密，戴上这两朵大红花，您应当能够成功！那么，我们为什么不当下就来聆听卡内基先生教我们“如何应付人”呢？！

余日昌

2007年1月22日于祁桥木阁

在出版史上，没有任何一本书能像卡内基那样持久地深入人心，也惟有卡内基的书，才能在他辞世半个世纪后，还占据着我们的排行榜。

——《纽约时报》

与我们应取得的成就相比，我们只不过是半醒着，我们只利用了身心资源的一部分。卡内基因为帮助职业人士开发他们蕴藏着的潜能，在成人教育中掀起了一股风靡全球的运动。

——威廉·詹姆斯(哈佛大学著名心理学教授)

由卡内基开创并倡导的个人成功学，已经成为这个时代有志青年迈向成功的阶梯，通过它的传播和教导，无数人明白了积极生活的意义，并由此改变了他们的命运。卡内基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其真正的价值是：他把个人成功的技巧传授给了每一个想成功的年轻人。

——肯尼迪总统(1963年在卡内基逝世纪念会上的演讲)

本书唯一目的就是帮助你解决你所面临的最大问题：如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。

——拿破仑·希尔(畅销书《积极心态的力量》作者)

你真想将自己的生活改变的更好吗？如果是，那么本书可能是你们遇到的最好的书之一。

——奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》、《羊皮卷》作者