这是一所没有围墙的销售大学。没有围墙，意味着所有的读者都算是学生；没有考试，因为每个学生都不是为了考试而学习；没有毕业证书，因为所有的学生都不需要证书来向别人证明自己的实力；没有毕业答辩，因为每个学生明天都在实践中答辩。这里的学生构成了中国8000万销售大军，构成了中国社会走向商业社会不可缺少的社会力量。

你现在看到的根本不是一本书！你看到的其实是一所大学四年的教学手册、课程的详细大纲以及每一门课的教授所推荐的教材的详细内容和相关目的。

一个合格的销售精英，应该以销售布局为核心实力基础，通过掌握提高销售队伍的管理水平来实现和执行布局阶段的所有战略，并通过销售人员的行为、大客户的销售模式来落实布局和队伍的攻击能力。这是销售精英在销售领域中必须过关的四个方面，而我们的销售大学就从这四个方面来架构课程的内容，通过本书学习到他们所有的销售理论、销售技巧，进而提高销售实力。

第1章 读书有方法

 教学目的  商业图书与教科书和小说的阅读方法是不一样的，商业图书的四个阅读原则和四个阅读线索有助于提高阅读的效率。

 阅读原则  二八原则

     集中优势精力原则

     递进原则

     好为人师原则

 阅读线索  兴趣线索

     难易线索

     实用线索

第2章 销售布局：销售如同下棋，布局为先

 教学目的  透彻理解销售布局的关键要点

 学习课程  《销售的革命》

     《帕特森销售策略》

     《新战略营销》

     《引爆点》

     《再造销售奇迹》

第3章 销售队伍建设：销售也需要带兵，然后才是打仗

 教学目的  理解培养销售人员、辅导销售人员、管理销售环节的道理

 学习课程  《销售管理与客户关系》

     《销售管理》(三本)

     《销售人力资源管理》

     《管理销售人员：一种关系管理方法》

     《销售团队管理》

第4章 销售行为：不要相信他的说法，观察他的行动

 教学目的  透彻理解销售行为的作用，同时理解消费者采购行为的规律

 学习课程  《影响力》

     《顾客为什么购买》

     《购买的真相》

     《如何影响顾客的购买决定》

     《用脑拿订单》

     《销售的第一修炼》

     《成功的销售实践》

第5章 大客户销售策略：策略制胜的说法

 教学目的  面对大客户与大众客户不同的销售策略规划

 学习课程  《SPIN销售巨人》

     《竞争性销售》

     《战略大客户管理的7个关键》

     《向关键决策者销售》

     《向富裕阶层销售》

二八原则

二八原则是区别对待二元事物的一个最常见的原则。比如，一家企业有两大类产品，一类赚大钱，另一类赚小钱。在赚钱的总数上，大钱占80％，小钱占20％；但是，在销售掉的产品中，却是赚大钱的产品仅销售了20％，而赚小钱的产品却达到销售数量的80％。这就是二八原则最常见的表达方式。

图书也一样，80％的价值可能仅占20％的页码。还是以《影响力》为例，其中6条影响力原理是这本书的精华，总共不到70页，约占全书20％的内容(全书共354页)。但是，这些精华内容却构成了全书80％的价值。这就是二八原则。那么，作为读者，你应该如何来阅读这样一本书呢?

通常，一本书最有价值的部分是作者的思想，而思想的火花总是较少的。为了阐述思想，需要用大量的多达80％的文字和笔墨来加以叙述，像观点的形成过程，证明其观点正确的事例等。这些文字通常是感性的，非常容易阅读且趣味横生，是读者不需要调用左脑就可以轻易理解，并唤醒右脑中感性印象的内容。这些内容通常不过是作者的写作技巧，而非其真正有价值的思想观点。但是，人类通常不习惯做有困难的事，就像自然界中的阻力，只要物体之间发生了位移，就会形成摩擦，从而阻止物体之间相对运动。读者与作者之间便是一种互相理解的相对运动，当文字内容形象、感性时，相对运动就容易发生，读者会不断延续其阅读惯性；当文字内容理论、抽象时，阻力相对较大，这时往往是作者发表其真知灼见、拿出其真金白银的时候，需要读者用左脑思考一下才可以理解和领会，此时读者阅读的速度会明显下降，由通常的每分钟阅读400个字降为每分钟80个字。不信，你测试一下阅读《金字塔原理》第73页，看需要用多长的时间做到理解，也就是阅读完。这一页大约有400个字，内容是讲归纳思维的。作者虽然是位女性，但其逻辑思维严密、文字抽象、条例复杂，读者阅读起来速度明显会受到限制。

因此，二八原则阅读法是指一种阅读时间的分配，根据读者的阅读能力并结合图书的内容来进行一种有效率的分析。比如，如果读者擅长形象思维，那么就采用跳跃式阅读，选择其中感性的内容来阅读。像《影响力》中就有许多绘声绘色的故事，采用跳跃性地阅读这些故事，可以完成这本书80％的内容。如果每天读2个小时，则一个星期就可以读完。比如，你可以从第51页童子军卖票的故事开始读起，然后跳到第95页战俘思想改造的过程，或者跳到第166页社会冷漠的例子，也可以直接跳到第223页乔·吉拉德的汽车销售技巧，然后再跳到第314页“罗密欧与朱丽叶效应”。而后你可以重新回到第74页阅读海尔服务品牌效应的建立技巧，接着再跳到第144页惠佳卖表的技巧和故事，甚至还可以大幅度地跳到第263页中国领导干部喜好问题的纪实报道。如此阅读，虽然没有机会品尝作者的真知灼见，但是，你完全可以通过自己的悟性瞬间开窍，突然明白作者的核心意图。这也是一种阅读境界。如果读者擅长理性思考，那么也可以采用跳跃式阅读直接领会作者的核心思想和观点，这些是这本书的关键部分。这样的阅读如同在与作者交谈，思想的碰撞也许可以让你发现这些思想居然也可以应用到周围的生活中。于是，这本书的价值就得到了升华，它启发你有更多的思路，从而超越了作者，从读者的层面上升到评论者的层面。这通常是20％的文字带来的收获。

市面上的多数商业图书都可以采用二八原则来分配阅读时间，其理性内容与感性内容之比是2:8。除非碰到一本特别艰难的很有思想的图书，比如《金字塔原理》，就必须调用左脑来学习。对于这样的图书，通常的阅读方法不奏效，而应该采用每周阅读10页，用30周的时间来完成这本书的学习。这属于超常方法，采用超常方法阅读的图书占所有商业图书的20％，所以这也是一种二八原则。

在二八原则的指导下，可以有效地分配阅读时间、分配阅读页面、分配阅读内容，从而大幅度地提高阅读效率。P6-P8

这是一所没有围墙的销售大学。没有围墙，意味着所有的读者都算是学生；没有考试，因为每个学生都不是为了考试而学习；没有毕业证书，因为所有的学生都不需要证书来向别人证明自己的实力；没有毕业答辩，因为每个学生明天都在实践中答辩。这里的学生构成了中国8000万销售大军，构成了中国社会走向商业社会不可缺少的社会力量。

你现在看到的根本不是一本书!你看到的其实是一所大学四年的教学手册、课程的详细大纲以及每一门课的教授所推荐的教材的详细内容和相关目的。

这所没有围墙的销售大学，是世界上惟一一所没有经过政府批准注册的，没有经过教育机构认证的。没有政府的投资，没有私人的投资，不需要办理入学手续，也没有入学考试，总之一切都与你印象中的大学不一样，由所有的读者组成的大学。当然一所大学既然称为大学，那一定有其必然的道理。

这所大学之所以称为销售大学，是因为四个学年都有详细的教学大纲，共24门课程，每一门课都围绕着销售这个职业展开。第一学年是基础课，课程的主题是：销售布局，分为五门。第二学年则是对基础课的提高，课程的主题是：销售队伍建设，分为七门。第三学年主要偏重于社会实践和具体操作，也就是实习期，课程的主题是：销售行为，分为七门。第四学年是选修课，注重学生的长期发展，课程的主题是：大客户销售策略，分为五门。所以，四个学年共有24门课程。

这所大学已经有了成千上万的学生了，不过，还没有一个人通读完成所有的课程。多数学生完成了其中的三门课程左右，但是他们并不知道自己完成的课程在这四年的学习系统中所处的位置，以及到底该如何来规划自己的销售专业化的职业发展通路。因此，销售大学的教学手册就成了一个地图、一个指南、一个定位方向盘、一个技能进阶的阶梯组合，一个系统的、完整的、全面的、从宏观到微观、从抽象到具体、从理论到实践的实战理论指南。

这所大学有两个主要投资人，一个是中国人民大学出版社，一个是《销售与市场》杂志。中国人民大学出版社以出版的形式对教学内容进行投资，《销售与市场》杂志以专栏的形式对销售大学进行投资。它们收获的并不是金钱，而是社会商业化发展的成就。

这所大学的校长及教务处长都是由本系统教学方案的架构设计师，这本书的作者担当。这里介绍的24门课程，本人都全部学习过，并不断在许多企业讲授过，零零散散地讲过。同时也得到了许多企业的实战收获。有的企业用实际销售提高300％的数据证明了这些课程的价值，有的企业用不断聘请我们提供系列课程作为认可，有的企业用连续委托一年中100天作为对这成套教学方案的欣赏和肯定。

我们认为，每一个在实际中工作的销售人员，都具备资格参与这所没有围墙的销售大学的学习，我们不仅为你制定了系统的、有步骤的进阶方案，同时还有相应的教材以及相应的进阶知识要求，并且还专门直接提高所有学生最应该学习的能力，这也是许多政府批准的大学中最缺乏教授的能力。在第1章我们就给出了中国学生最需要的能力——阅读能力的提高指南，尤其是商业图书的阅读方法指导，即四个基本的阅读原则，为每一个这所大学里的学生提供了离开学校以后赖以生存的基本能力。因此，在开学的头三个月里，我们倾力在提高持久发展能力的培养上。所以在第l章里，有详细的阅读辅导，有详细的如何阅读一本商业图书的分析，有如何拆解图书、如何根据自己的阅读实力制定一个阅读能力提高计划，并且还给出了多本图书供演练和参考。

销售大学的宗旨是，培养中国8000万销售大军，为每一个从事销售职业的人提供一个进入的条件，只要有一点阅读能力，就可以直接进入我们的大学，在为中国的商业化社会进程做出贡献的同时，改善自己的生活、实现自己的理想。为自己的理念、自己的策略、自己对市场的认知，积累前人的经验，应用前人的知识，练习前人的技巧，从而实现自己竞争实力的提高。

一个合格的销售精英，应该以销售布局为核心实力基础，通过掌握提高销售队伍的管理水平来实现和执行布局阶段的所有战略、策略以及谋略，并通过销售人员的行为、大客户的销售模式来落实布局和队伍的攻击能力。这是销售精英在销售领域中必须过关的四个方面，因此，销售大学从这四个方面来架构四个学年的课程内容。

没有围墙不等于没有教室，教室就是每一个学生的实际工作；没有围墙不等于没有教授，这所大学的所有教授名单随后；没有围墙不等于没有辅导老师，辅导老师为你的成长提供一对一式的反馈辅导；没有围墙不等于没有档案，每一个参与辅导的学生都可以通过电子邮件的方式在我们这里建立学习档案，电子邮件的地址是xiaoshoudaxue@gmail.com；没有围墙不等于得不到教授的推荐，不等于没人了解你，我们会根据你在我们这里建立的档案来见证你的成长和成就。

以下是所有教授的名单。

阅读一本书就是师从一个教授，通过他们耗费心血以及多年经验提炼出来的文字可以领略到他们的教学风采，学习到他们所有的销售理论、销售技巧，进而提高销售实力。用心学习，就会得到心的改变，思想的改变。心若改变，你的态度就跟着改变；态度改变，你的习惯就跟着改变；习惯改变，你的性格就跟着改变；性格改变，你的人生就跟着改变。一切都取决于学习，学习改变人生，加入这所开放的大学吧。用你读书的行动积累你明天的财富!