这是中国企业家、商务谈判人员应战商务谈判的案头必备实战宝典，是商务谈判具体流程不可缺少的超实用指导。案例丰富详实，分析拳拳到肉。

全书共分7章，内容涉及谈判准备、谈判开局、谈判报价、谈判磋商、谈判风险障碍及对策技巧、谈判成交、谈判收尾。

本书是一本商务谈判的指导性工具书，以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，全面深入地介绍了商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、收尾等各环节的规范和技巧，分析各类谈判中可能存在的风险障碍，提供了预见和规避的方法，并注重谈判理论与实战操作紧密结合，覆盖了谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和发展需要。全书以案例引导出理论，以理论阐释案例。

第一章 谈判准备

 一、信息准备

(一)做好一般市场调查

(二)谈判对象的信息调查

1.了解谈判对手的动机

2.了解谈判对手的需要

3.认识对方企业

(三)掌握法律法规和其他有关信息

1.法律法规政策

2.科技信息

3.价格信息

 二、人员准备

(一)商务谈判人员的基本素质

1.良好思想品德

2.渊博知识

3.良好心理素质

4.最佳仪态素质

5.谈判技能素质

6.丰富的经验

7.精力充沛

(二)商务谈判人员的群体构成

1.组织领导班子

2.选择谈判人员

3.明确谈判人员职责

 三、拟订谈判计划

(一)制订计划要求

(二)明确谈判目标

1.最优期望目标的确定

2.实际需求目标的确定

3.可接受目标的确定

4.最低目标的确定

(三)拟订议程

(四)确定进度

 四、确定谈判时间

(一)选择时间的原则

1.互利原则

2.于己有利原则

(二)选择时间的忌讳

 五、择定谈判地点

(一)争取有益谈判地点

(二)选择谈判桌、安排座位

第二章 谈判开局

 一、营造良好的谈判气氛

(一)营造良好的谈判气氛

1.做足表面工作

2.创造良好环境

3.掌握主动权

(二)循序渐进切入主题

1.谈判的轻松入局

2.开局方式

3.开场阐述

(三)具体问题的说明

 二、探测对方虚实

(一)火力侦察法

1.征询对方意见

2.诱导对方发言

3.使用激将法

(二)迂回询问法

(三)聚焦深入法

(四)试错印证法

 三、商务谈判开局技巧

(一)谈判的基本开场

1.第一场谈判的开场

2.续会开场

(二)破坏开局两种倾向

1.切忌保守

2.切忌激进

(三)开场陈述注意事项

1.树立形象

2.明确态度

(四)开局策略

1.协商式开局策略

2.坦诚式开局策略

3.慎重式开局策略

4.进攻式开局策略

第三章 谈判报价

 一、基本报价

(一)了解影响价格的因素

(二)确定开盘价

(三)确定报价次序

 二、报价应注意问题

 三、报价技巧

(一)除法报价法

(二)加法报价法

(三)激将报价法

(四)要价技巧

1.是否先要价

2.要价的限度

3.要价的起点

4.要价的解释

5.抬高要价

(五)讨价技巧

1.要价的看法

2.讨价的形式

3.讨价的次数

(六)还价技巧

1.还价的起点

2.还价的时机

 (七)价格让步

 (八)最后报价

第四章 谈判磋商

 一、磋商原则

(一)条理准则

(二)客观准则

(三)礼节准则

(四)进取准则

(五)重复准则

  二、磋商技巧

(一)语言技巧

1.商务谈判语言的类别

2.正确运用谈判语言技巧的原则

3.运用谈判语言的技巧

(二)电话谈判

1.电话谈判的技巧

2.电话谈判的注意事项

3.电话谈判的优劣

  三、磋商策略

(一)对己方有利型谈判策略

1.声东击西策略

2.先苦后甜策略

3.最后期限策略

4.攻心策略

5.疲劳战术策略

6.出其不意策略

7.得寸进尺策略

(二)互利型谈判策略

1.开诚布公策略

2.休会策略

3.以退为进策略

4.润滑策略

5.假设条件策略

6.私下接触策略

7.有限权力策略

8.寻找契机策略

 四、磋商中的让步

(一)让步的基本原则

(二)让步的策略

(三)让步的方式

(四)婉转提出不同的意见

1.分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会

2.避实就虚

3.最后期限

4.以退为进

(五)拒绝的艺术

1.幽默拒绝法

2.移花接木法

3.肯定法

4.迂回补偿法

第五章 谈判风险障碍及对策技巧

  一、谈判风险

(一)谈判风险分析

1.政治风险

2.市场风险

3.投资风险

4.价格风险

5.技术风险

6.素质风险

(二)谈判中的风险规避技巧

1.提高谈判人员的素质

2.主动向专家征询

3.审时度势，果断出击

4.通过财务手段化解风险

5.利用保险市场和信贷担保工具

6.公平负担

(三)谈判中的风险预见及控制

1.完全回避风险

2.风险损失的控制

3.转移风险

4.自留风险

 二、谈判极端

(一)避免语言的极端技巧

(二)最应避免极端谈判法

 三、谈判中障碍以及对策

(一)商务谈判中的沟通障碍、对策和技巧

1.谈判沟通障碍

2.谈判沟通对策

3.谈判沟通技巧

(二)谈判中打破僵局的对策

1.如何打破无意僵局

2.如何打破人为僵局

3.如何打破客观僵局

(三)改变谈判中劣势的技巧

1.维护自己利益，提出最佳选择

2.尽量利用自己的优势

(四)处理反对意见的技巧

(五)几种常见障碍排除的技巧

1.平和谈判气氛

2.巧妙处理各种意见

3.说服谈判对手

4.具体案例分析

(六)谈判中的诡辩及对策

第六章 谈判成交

  一、成交阶段的判定

(一)从谈判涉及的交易条件来判定

(二)从谈判时间来判定

(三)从谈判策略来判定

 二、商务谈判结果的各种可能

(一)达成交易，并改善了关系

(二)达成交易，但关系没有变化

(三)达成交易，但关系恶化

(四)没有成交，但改善了关系

(五)没有成交，关系也没有变化

(六)没有成交，但关系恶化

 三、商务谈判结束的方式

(一)成交

(二)中止

(三)破裂

 四、促进成交的技巧

(一)主动暗示

(二)提供选择

(三)分段决定

(四)循循善诱

(五)诱导反对

(六)利益劝诱

(七)分担差额

(八)结果比较

(九)最后通牒

第七章 谈判收尾

  一、合同的签订

(一)双方对所谈内容和结果的确认

(二)合同的书写

(三)合同的签订

  二、合同的特征

(一)条款的整体特征

(二)条款的性质特征

(三)条款的组合特征

(四)合同附件条款的特征

  三、合同的内容条款

(一)正文

(一)附件

(三)合同谈判要约及更改

1.要约订立

2.要约中常见的陷阱及风险防范

  四、合同的要点与技巧

(一)字斟句酌

1.撰写的句子要明达、准确

2.术语清晰，用词准确

3.合同条款用词一致

4.前后呼应

(二)公平实用

(三)随写随定

(四)贯通全文

  五、避免合约订立中的陷阱与风险

(一)合约订立中的陷阱与风险

(二)合约订立中的陷阱成因

(三)合约订立中的陷阱防范

(四)合同变更时应注意的问题

  六、合同的履行

(一)建立项目管理小组监督合同的执行

(二)区别对待对方的专家、工程技术人员与

   公司的老板

(三)邀请政府高层管理人员适时参加合同的

   执行工作

(四)从全局的角度来理解和履行合同

  七、合同履行的挫折

(一)履行挫折

(二)经济索赔

(三)合同的解除

  八、谈判总结

(一)谈判总结的基本步骤

(二)谈判总结后的实施和管理工作

三、报价技巧

当产品要成交时必须经过报价阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。

这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低，你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。那么，究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?下面，我们详细谈一下这些问题。

(一)除法报价法

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。例如，省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。这种说法，用的是除法报价的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差得多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法’’说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。

(二)加法报价法

有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

例如，文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用加法报价法，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和组件3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方加法报价的企图，挫败这种诱招。

一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只字就把价格限制在15～20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

(三)激将报价法

谈判双方有时出于各自的打算，一般都不先报价，这时，就有必要采用激将法让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

(四)要价技巧  谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。

谈判中，如何报价是其中很重要的一个环节，怎样才能报出一个既让客户接受认可的价格，又不让自己有所损失，实现双赢的最佳效果，其中的分寸把握是需要一定技巧的。

1.是否先要价

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时调整原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

2.要价的限度

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

3.要价的起点

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。一分钱一分货。要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

4.要价的解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价做出解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。  5.抬高要价

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

P77-80

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，从小商小贩到现代企业集团，从本土工商企业的供销活动到国际间的经济、技术贸易，都离不开商务谈判。特别是在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判更显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。

在商务谈判这场虽不见刀光血痕，但却无时无刻不在斗智斗勇，无时无刻不在决定着搏击其中者的生死、兴衰、荣辱的残酷战争中，谈判者只有深谙商务谈判的奥秘，游刃有余于其中，才能于谈笑间攻占市场，广拓财源，最终在商场逐鹿中傲视群雄。

本书是一本商务谈判的指导性工具书。全书共分七章，本书以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，全面深入地介绍了商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、收尾等各环节的规范和技巧，分析各类谈判中可能存在的风险障碍，提供了预见和规避的方法，并注重谈判理论与实践操作紧密结合，覆盖了谈判实践诸多方面，能紧扣企业现状和发展需要。我们希望尽可能地对商务谈判进行全面深入的介绍与分析，揭开它的神秘面纱，帮助在商海搏击的勇士、智者们抓住现代商务谈判的“牛鼻子”。

本书具有以下特点：

一、全面、规范。本书针对商务谈判者日常谈判过程中存在的问题，全面系统地介绍了商务谈判各环节操作的规范方法和技巧。即使是初涉商务谈判者，通过阅读本书，也可以轻松掌握商务谈判的方方面面。

二、通俗、实用。本书在体例上严格遵循“输以理论，授以技巧，教以案例”的写作模式，力求用语通俗易懂，贴近实际，解决实际问赵。

特别需要指出的是，本书在编写过程中，得到了商务谈判专家朋友的帮助，他们对本书的修改提出了独到的宝贵意见。另外，本书还参考了网络上几位名家的公开思想，在此一并深表感谢。

由于时间仓促，本书肯定存在不足之处，敬请广大读者朋友批评指正。

王平辉

2007年5月