本书系统阐述了商务谈判的基本原理、商务谈判发展的历史，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述了具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。

本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，每章以案例导入，设计有实训练习，力求其实用性、实践性和可读性，以满足高职院校经济管理类专业的学生，以及广大企业界人士和其他读者的需要。

本书在编写中根据高职大专的教育方向，注重从业人员知识背景和素质的培养，以实际应用能力为根本出发点，将本书划分为理论和实务两大部分，主要内容包括：商务谈判概论，商务谈判的类型、要素和动因，商务谈判中的思维、心理和伦理，商务谈判的内容，现代商务谈判人员的组织和管理，商务谈判准备，商务谈判过程，商务谈判签约，商务谈判策略，商务谈判沟通，商务谈判技巧，商务谈判礼仪和礼节，国际商务谈判相关专业知识等。

为了便于读者掌握本书的重点内容，教材每章前都有教学目标和导引案例，每章后附有案例分析、实训练习和复习思考题，用于检验和巩固所学的知识和技能。

第1篇 商务谈判理论基础

第一章 概论

 第一节 商务谈判的概念

 第二节 商务谈判的特征

 第三节 商务谈判的原则与成败标准

 第四节 商务谈判学科的研究对象与性质

 第五节 商务谈判课程的方法

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第二章 商务谈判的类型、要素与动因

 第一节 商务谈判的类型

 第二节 商务谈判的动因和要素

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第三章 商务谈判中的思维、心理和伦理

 第一节 商务谈判的思维

 第二节 商务谈判的心理

 第三节 商务谈判的伦理

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第四章 商务谈判的内容

 第一节 货物买卖谈判的内容

 第二节 技术贸易谈判的内容

 第三节 工程承包、租赁、合资合作谈判的内容

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第五章 现代商务谈判人员的组织和管理

 第一节 商务谈判人员的素质

 第二节 商务谈判组织的构成

 第三节 商务谈判人员的管理

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第2篇 商务谈判实务

第六章 商务谈判准备

 第一节 商务谈判背景调查

 第二节 商务谈判的组织准备

 第三节 商务谈判计划的制定

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第七章 商务谈判过程

 第一节 商务谈判开局阶段

 第二节 商务谈判磋商阶段

 第三节 商务谈判结束阶段

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第八章 商务谈判签约

 第一节 合同和合同法

 第二节 商务合同陷阱规避

 第三节 商务合同签约

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第九章 商务谈判策略

 第一节 商务谈判中的策略

 第二节 商务谈判地位应对策略

 第三节 商务谈判对方作风应对策略

 第四节 商务谈判对方性格应对策略

 第五节 讨价还价策略

 第六节 其他的谈判策略

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第十章 商务谈判沟通

 第一节 商务谈判中的语言沟通

 第二节 商务谈判中的行为语言沟通

 第三节 商务谈判中的文字处理

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第十一章 商务谈判技巧

 第一节 信息沟通技巧

 第二节 处理僵局技巧

 第三节 施加压力技巧和抵御压力技巧

 第四节 谈判中的语言技巧

 第五节 利用时机的技巧

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第十二章 商务谈判礼仪和礼节

 第一节 商务谈判的礼仪

 第二节 商务谈判的礼节

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

第十三章 国际商务谈判

 第一节 国际商务谈判的特征与要求

 第二节 商务谈判风格的国别比较

 案例分析

 实训练习

 复习思考题

参考文献