戴尔·卡耐基，美国“成人教育之父”。20世纪早期，他独辟蹊径地开创了一套融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式，运用社会学和心理学知识，对人性进行了通过奋斗获得成功的真实故事，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到自己的人生。本书就是这位伟大人物的杰作，里面蕴涵了开发潜能赢得客户的智慧，是你必读的经典著作之一。

戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学导师。他运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世及智力开发于一体的成人教育力式。接受过卡耐基教育的有社会各界人士，从中获益匪浅。在本书中，卡耐基将告诉你开发潜能赢得客户的智慧。

序言 成功推销的魔法

前言 从优秀到卓越

第一篇 接近客庐的秘诀

第1章 激发客户的强烈需求

第2章 不要直接抛粗缆绳

第3章 如何与客户预约

第4章 和客户交朋友

第5章 微笑待人

第6章 牢记客户的姓名

第7章 学会倾听

第二篇 如何赢得客庐的信任

第1章 做一个值得信赖的人

第2章 不断地了解自己的事业

第3章 夸赞你的对手

第4章 不要夸大其词

第5章 让自己看起来是最棒的

第6章 真诚地赞美和欣赏客户

第7章 让客户多表现自己

第8章 勇敢地承认自己的错误

第三篇 如何让客户赞同你

第1章 永远不要争辩

第2章 友善地与客户打交道

第3章 使客户一开始就说“是”

第4章 让客户觉得是他自己的主意

第5章 从客户的立场看问题

第6章 发挥同情的威力

第7章 激发客户的高尚动机

第8章 戏剧化地表达你的想法

第四篇 如何更好地说服客户

第1章 千万不要喋喋不休

第2章 委婉地提醒客户的错误

第3章 迎合客户的兴趣

第4章 让客户感到自己很重要

第5章 给客户戴“高帽子”

第6章 寻找客户拒绝购买的真正原因

第五篇 克服忧虑快乐推销的诀窍

第1章 将推销变成有趣的工作

第2章 培养积极的心态

第3章 充满激情地投入推销

第4章 过好今天的每一刻

第5章 消除忧虑的灵丹妙药

第6章 如何减少工作中一半的忧虑

第7章 清除思想上的忧虑

第8章 克服忧虑的心理

第六篇 推销员口才训练

第1章 快速获得当众演讲的技巧

第2章 培养当众说话的勇气和信心

第3章 让演讲充满旺盛的生命力

第4章 打开听众的心扉

第5章 如何激励和打动听众

第6章 走向成功的第一要诀

第七篇 顺利成交的技巧

第1章 让客户帮你推销

第2章 创造推销奇迹的信函

第3章 向客户请教

第4章 完成推销的七项原则

第5章 敢于承认自己的恐惧

第6章 养成良好的工作习惯

附录 自我推销的技巧

后记

我还把这一经验告诉了一家服装店的老板，他的顾客们也都非常高兴地接受了这种服务方式。

通过这几个人的成功实行预约服务，我发现其他行业的人也都喜欢按约定的时间接受服务。

预约服务的好处在于：

第一，节约时间。预约不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。

第二，预约可以让客户产生这样的感受：推销员知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间，并且更认真地听推销员的推销。

第三，每次预约都会有相应的效果，也更有助于推销员提高知识修养。

无数推销员的经验证明，这种预约服务的方法可以使推销收音机、吸尘器、图书或保险变得更加容易。一旦你清楚地认识到预约服务的奥妙时，就不会再毫无目的地逐家奔波了，而是只需努力地做好预约工作，就可以实现目标了。

在预约过程中，如果打电话的客户是你认识的，当然不会有什么问题。如果对方是你不认识的，他通常会问：“你见我又何贵干?”

这时可不是接近客户的机会，如果你说你想推销什么的话，一定会失去这次机会。实际情况是，你并不知道接电话的人是否需要你所推销的东西，所以正确的预约应该只是一次会谈。

所以，我希望所有的推销员要不断地提醒自己，在打电话预约时，千万不要谈生意；真正要注意的唯一的事情，就是“推销预约”。

让我举个典型的例子：

贝特格曾通过电话预约一个名叫阿雷的客户。他每个月至少坐飞机飞行10万英里的里程，到各地做生意。下面是贝特格和他的对话：

贝特格：“阿雷先生，我是弗兰克·贝特格，是理查德·弗里克先生的朋友。您一定还记得他吧!”

阿雷：“是的。”

贝特格：“阿雷先生，我是人寿保险推销员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这个星期的某天去打搅您5分钟吗?”

阿雷：“你见我有何贵干?是想推销保险吗?几个星期前就有许多保险公司已经和我谈过了。”

贝特格：“那也没关系，阿雷先生。如果我想向您推销什么，就算您看走眼了。明天早上9点，您能不能给我几分钟的时间呢?”

阿雷：“好吧。我9点半还有另一个约会。”

贝特格：“如果见面时间超过了5分钟，也算您看走眼了。”

阿雷：“好吧。你最好在9：15到。”

贝特格：“谢谢，我一定准时到达。”

第二天早上，贝特格准时到达他的办公室。贝特格边和他握手，边走着说：“您9点半还有一个约会。所以我必须严格遵守5分钟的约定。”

贝特格尽可能简短地提问，5分钟的时间很快就到了。贝特格说：“时间到了，阿雷先生。您还有什么要告诉我的?”

在接下来的10分钟内，阿雷先生将贝特格想知道的一切告诉了贝特格。事实上，曾有许多人像阿雷先生这样，在5分钟之后又和贝特格说了一个多小时，这完全是他们自愿的。

当年，也有些成功的推销员并不采用这种预约的方式来开展业务，但是只要客户向他们询问，他们都会在每星期那固定的几天给客户打电话的，而且这几天的时间也是固定的。换句话说，他们这也是一种预约。

许多推销员总是这样认为：“客户不会自己走进我们的办公室。”并且将这几个大字挂在办公室的墙上。事实真的如此吗?显然不是的。

有一位成绩卓越的推销员在一次聚会的谈话中说：“我在办公室完成了65％的工作，我与客户的谈话总是安排在办公室。在那里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”

刚人门的推销员一开始可能不敢尝试这种方式，但令人吃惊的是，许多客户却喜欢这种方式。所以，当你的办公室有客户时，绝不能有任何干扰，要嘱咐接线员不要接进来任何电话。

如果客户谈完事却不急着走的话，你还应该逐一向他介绍办公室的其他人，还告诉他如果他真的买了你们的产品或服务，这些人都乐于为他效劳。

在实际推销中，我们经常会遇到一些很难求见的人。然而，正是这些难以求见的人，一旦完成了预约，他们将是最好的客户。只要你足够尊重他们，他们是不会拒绝你的。

那么，和这些人士进行预约需要注意哪些问题呢?以下是和那些难以求见的人打交道的行之有效的方法。

方法一：“布朗先生，什么时间见您最好呢?是早上还是下午?或是这个星期的什么时问?”

方法二：“这个星期由您安排时间，我们一起吃午饭好吗?12点或12点半都行。”

方法三：如果客户的时间确实很紧，但又确实想见你的话，你可以这样问：“您今天进城有车吗?”如果他说没有，你可以用自己的车去送他，还可以乘机向他解释：“这样的话，我们就可以有几分钟在一起了。”

方法四：如果你预约的时间提前太多的话，将会发现许多客户会设法在预定下来的某个固定时间和你见面。例如，当你在星期五早上制订下一周的工作计划时，不妨先给一个客户打电话说：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗?”对方基本上是同意的，然后你可以和他定下具体的时间。

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成功推销的魔法

弗兰克·贝特格

在一次偶然的机会，我和戴尔·卡耐基登上了同一列火车。戴尔是去田纳西州的孟斐斯做演讲。

旅途中，戴尔对我说：“弗克兰，我去美国商会主办的一个训练班演讲，你为什么不和我同去，给学员们讲讲推销方面的内容?”

我认为戴尔是在开玩笑，就说：“你知道，戴尔，我甚至没有从一所正规学校毕业，怎么能去演讲呢?”

戴尔说：“你只需讲述你在推销中是如何从失败走向成功，以及你在推销中是怎么做的，这就行了。”

我考虑了一下，回答说：“好吧，这一点我还是做得到的。”

在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对那些热心的听众，我们几乎每周都要演讲三天。

然而，我可不是生来就会演讲的，如果不是因为结识了卡耐基先生，我根本不可能取得今天这样的成就。

我在干推销的第一年，由于收入太低而不得不再干另一份工作，去斯古斯摩尔学院的棒球队当教练。

一天，我接到了宾夕法尼亚州切斯特里基督教男性青年会的一份请柬，邀请我参加他们组织的一场演讲会，演讲名叫“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”，并要求我做演讲。我知道这个演讲活动非常重要，所以我不能推托。然而，我也知道自己并没有勇气当着那么多人的面演讲，有时我即使对一个陌生人说话都会感到羞怯。正是这种性格因素，导致我在很多情况下丢掉了生意，而难以获得成功。

第二天，我来到了费城基督教男性青年会，打听有没有什么培训班为公共场所演讲进行培训的。这个组织的教育主任对我说：“我们正好有你需要的，请跟我来。”

我跟着他，穿过一条长廊，来到了一间里面坐满了人的屋子。一个人刚做完演讲，另一个人正在对他的演讲进行评论。我们在后面坐了下来，那位教育主任小声地对我说：“这就是当众讲话训练班。”而我以前根本就没有听说过这么一个训练班。

正说着的时候，又有一个人站起来演讲。他太紧张了，但也正是他那紧张的样子激发了我的勇气。我想：“千万不要像他那样，我的演讲一定要声音洪亮而流利。”

没过多久，给刚才的演讲者做评论的那个人走了过来，教育主任将我介绍给了他，我这才知道他的名字——戴尔·卡耐基。

我对他说：“我想参加这个培训班。”

他回答道：“这个培训班的课程已经上完一半了。”

我说：“不，我现在就要参加。”

卡耐基先生笑了笑，握住我的手，说道：“好吧!下一个就由你来讲。”

毫无疑问，我紧张极了，但我还是努力地想告诉大家，我为什么来这里，可是紧张的情绪控制了我，使我连一句“你好”都说不出口。后来，我参加了一系列训练，还参加了每周的例会。

30年前的那一幕至今还深深地印在我的脑海中，那一切已经成为我人生当中最重要的经历之一——

两个月后，我去切斯特基督教男性青年会做了一次演讲。这时，我已经能够轻松地对人们讲我个人的经历了。我给他们讲了我在棒球队的经历，以及我是如何从重要的联赛中退出来的，甚至还讲了我在球队时的室友米勒·霍金斯的故事。

整个演讲进行了将近一个半小时。演讲结束之后，有二三十个听众跑上来和我握手，告诉我他们深受感动，就连我自己对这次演讲能取得这样的效果也感到震惊。

演讲的成功让我感受到了喜悦，也让我获得了前所未有的自信。这简直就是奇迹——要知道，我在两个月之前还害怕在公共场合讲话，而现在我却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生历程。这两个月的演讲训练彻底改变了我。每25分钟一次的演讲训练所获得的效果，比起一整天坐在训练班中却一言不发地当听众的效果要好得多。

令我惊喜的另一件事情是，当众演讲给我的推销带来了新的机会。

在切斯特的演讲结束之后，伯顿·维克斯先生——这次演讲的主持人、德拉威尔县的知名律师——亲自送我上了火车。就在我登上火车时，他对这次演讲说了一些表示感谢的话，还邀请我有机会再来。他接下来的话更让我兴奋。

他说：“我和一个同事最近还在讨论买保险的事情呢。”他的话还没有说完，火车就启动了。

“有机会再来!”这还用说吗?我当然不会放过这样的机会。

几年后，维克斯先生当上了世界第二大汽车俱乐部——克斯通汽车俱乐部的主席，也成了我最要好的朋友，他是对我的推销业务影响最大的人。

没有什么比那次演讲训练更能使我获得自信和勇气的了。正是那次演讲训练增加和激发了我的激情，使我更善于向别人表达我自己的想法，并彻底摧毁了我曾不得不面对的内心当中最强大的敌人——恐惧。

凡是我所见过的成功的推销人士，无不充满了勇气和自信，他们都能够自如地表达自己的感受。当我不再害怕当众讲话之后，我和别人私下里交谈时就更加自如了。正是这个训练使我突破了原有的极限，发掘了自己的潜能，眼界更加开阔了，也使我的职业推销生涯进入了一个崭新的境界。

因此，凡是有志于将推销当作终生职业的人士，如果能将卡耐基课程中的知识应用到推销实践中去的话，一定能摆脱当初困扰我的烦恼，成为一名优秀的推销员。

戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学导师。他运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世及智力开发于一体的成人教育力式。接受过卡耐基教育的有社会各界人士，从中获益匪浅。

卡耐基通过培养学员的自信心，使他们过上了更丰富、更满足的生活。这种成功，可以从成千上万毕业学员写来的信中得到证明。写这些信的学员职业遍及各行各业。很多公司还把他们的职员送来接受卡耐基训练，或者干脆请卡耐基机构为他们公司开设课程，直接训练他们的职员。这些知名公司包括美国假日酒店、强生公司、麦当劳公司以及通用汽车公司……著名的“石油大王”洛克菲勒也曾因为抑郁而濒临死亡，但在接受卡耐基的课程之后，他战胜了忧虑，得到了快乐，获得了健康，又多活了半个世纪。

卡耐基去世时，华盛顿一家报纸曾这样评价说：“千百万人受到他的影响，他的这些哲理如文明一样古老，如‘十诫’一般简明，但是对于人们在这个狂乱的年代里获得快乐和成就极有帮助。”

卡耐基一生勤于著述，他的作品广受世界各地读者的欢迎，至今都是非常畅销的成功励志作品。为了让读者充分领略卡耐基的成功哲理，我们特意从其作品中编译成这本《卡耐基推销的艺术》，希望能给从事推销的人士以有益的启迪和教益，而且希望其他读者也能从中找到展现自我、推销自己才华的契机。若有不妥之处，请不吝指正。

本书的翻译由刘祜组织，李发、刘爽、韩少阳、康健、永琦、赵悦、李小龙、孙晔、宋保仁、杨滢、戴忠东、兆海、瑞静、郝伟林、殷俊、胡明峰、吴良平、宋艳丽、张源、张勇、赵永安、朱苒、张岩、赵星烁、梁淑霞、龙科锋、李平、王志刚、宏韬等参与了各章的整理。我们希望本书的出版，能帮助您跨越推销道路上的各种障碍，早日走向成功的人生。