过去二十年间，中国企业主最值得自傲的，是从大字不识而亦能富甲天下的标榜开始的。但随着西方管理模式的破败，一些以儒家思想为底蕴的儒家文化又浮出水面，儒商思想被重新奉为经典。

善谋者胜，谋远者兴。在一定程度上，商业精神和商业道德所诉求的商业风范，是优秀的企业的脑门。作者用文字一方面剖析大竞争时代的商业生存之道，一方面创造一种独特的、有利的商道精髓。

脑门，代表的是一种智慧，是中国儒家文化与现代企业精神的结合，是中国商人，集合天下之大成，谋求天下之大势，诠释企业品格和财富责任的符号。

作为一个专业的品牌建设者和企业文化传播者，作者用智慧的思维，诠释了中国新时期的商业智慧和商业风范。书中，作者论述了“脑门”五个方面：商言、商策、商智、商略、商道，试图从民营企业品牌和文化的践行中探讨一些与禅意接近的成功方略和中国经济品牌化发展道路。

第一篇 脑门 商言

一、天龙八部之一——品牌

二、天龙八部之二——文化

三、天龙八部之三——管理

四、天龙八部之四——营销

五、天龙八部之五——渠道

六、天龙八部之六——采购

七、天龙八部之七——研发

八、天龙八部之八——数码

第二篇 脑门 商策

一、多元化的品牌管理之道

二、品牌的“家族式”管理

三、中国家电品牌之趋向

四、文具市场的品牌之战

五、浙江家电业的品牌化之痛

六、广博品牌的“文化行销”

七、中国企业文化之“怪局”

八、解读方太文化

第三篇 脑门 商智

一、民营企业应“精细化”发展

二、企业管理少来点模式

三、学习型企业该学习什么?

六、给自已一个坐标

第四篇 脑门 商略

一、品牌的文化行销

二、事件行销的有效法则

三、体育行销的“4-1"法则

四、情感行销的四大策略

五、营造终端销售气氛四原则

六、“非常”的军事化营销

七、广博文具全面实施“全球攻略”

八、促销有多少力量

九、大红鹰涅槃

十、走出功高震主的“怪圈”

十一、从“中国制造”中解套

十二、家电业演绎新“三国”

十三、奥克斯价格六论

十四、你拥有“夜光工程师”吗?

十五、大跳“脱衣舞”的背后

十六、探寻链条深处的奶酪

十七、一个都不能少

十八、当代大学生应具备的“五项修炼”

第五篇 脑门 商道

一、安利：拿什么“赢”销

二、假如安利进超市

三、“完美”在传销和直销之间

四、直销品牌“中国造”

五、安利变局

六、安利，究竟代表了什么?

七、自尊——一个聋哑女人的安利情结

三、天龙八部之三——管理

一 品牌，得来不易失去难

自从品牌管理的概念传人我国后，国内企业家就一直将其挂在嘴边，捧在手心。在家电业掀起一阵阵品牌管理狂风。品牌包容了一个企业的所有：产品，技术，创新，服务，文化……一个优秀品牌的确有很大的无形价值。实际“品牌”不过是一个产品的名称，一件产品的名称如果赋予了消费者需求的满足，那么，这件产品的品牌才有了价值，像飞利浦、索尼、松下等家电品牌，在消费者心中就是技术与创新的代表，这就是它们的品牌价值。这将直接影响消费者的产品选择。

国内家电企业在品牌管理方面也有很多后起之秀，像海尔品牌，“要做就做到最好，要做就做到第一”已经成为海尔品牌的精髓所在，让海尔成为国内甚至国外的知名品牌。

品牌就像一个生命个体，需要其不断地维护和增值，这才是品牌管理的重点所在，纵观国内家电企业，似乎没有认识到这一点：拿海尔来说，在海尔取得了冰箱，冰柜，空调，洗衣机的绝对市场之后，海尔并没有珍惜打拼来的珍贵资源，之后，海尔进入到保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，而很多领域均是亏损，并没有像进入冰柜，空调，洗衣机那样顺利。海尔品牌开始由家电名牌走向泛化品牌，好不容易建立起来的品牌信念遭到破坏。与之对比的是格力，格力是家电行业中为数不多坚持走专一路线的品牌，也因此成就了格力空调这个国内外响当当的品牌，如今，面对空调日渐缩小的市场、微薄的利润，格力也收回了之前放手的小家电，格力小家电是否也能如同格力空调一样成为格力电器的骄傲?我们拭目以待。

二 扩张，吃下了还要消化

谈到扩张，就忍不住提起古罗马跟它的凯撒大帝，在今天的家电行业，众商家也纷纷争做凯撒大帝。扩张，魅力不减当年。古代便有孙子兵法来保证战争的胜利，家电企业扩张之战的“孙子兵法”又在哪里呢?优秀的企业总是能在扩张之路的管理中，寻觅到一本适合自己的兵法。

集中火力猛攻，稍许的牺牲换来更大的胜利。扩张之迅猛，应该首推格兰仕，由微波炉中国第一，到微波炉全球第一，格兰仕一路扩张顺利，现在又满怀信心的展开第三轮扩张：全球最大的家电制造中心。格兰仕的扩张速度无人能比。当初格兰仕为了在微波炉领域的扩张，将支撑了格兰仕十几年发展的传统项目都砍掉了，包括羽绒和毛纺产业等，就是为了集中所有资源发展一个产品。为了能够迅速扩大市场容量，格兰仕采取低价销售策略，在市场扩容以后，开始扩大生产规模，生产规模扩大，成本降低，成本降下来后，又可以降价，就这样进入了高速发展的循环状态。

扩张一定要占领吗?格兰仕的“和平”扩张策略也许值得有些企业借鉴。格兰仕进军空调业，直接采用拿来主义，搬来美、日、欧等国家和地区一流的空调生产企业的生产线、装备等，继续大规模进行专业生产、超常规大发展和薄利多销战略。

在企业的扩张里，有着“大鱼吃小鱼”的说法，其实吃什么鱼无所谓，关键是吃了能够消化，转化成营养。去年，TCL—在同熊猫的角逐中胜出，将阿尔卡特收归麾下，合资的TCL—阿尔卡特公司一直亏损严重；而收购汤姆逊的彩电业务之后，TCL—汤姆逊公司在北美市场与欧洲市场持续巨亏……由此可见，鱼虽大，消化不了反而有被卡住的危险。

三 人事管理，是喜是忧?

在企业的诸多管理中，应该说对人的管理才是根本。人才管理上各家自有各家家法，利弊得失，也许只有企业自己才清楚。

频繁人事调动，是否合适?

和“价格杀手”的称号类似，国美人事变动之频繁同样闻名于业界。最近被议论纷纷的是国美收购易好家之后，是否会接受从国美跳到易好家的总经理何炬一群人。恐怕是就算国美愿意，何炬也不见得会重回国美。当年黄光裕的得力干将之一何炬就是因为不满其频繁的人事调动，而跳槽易好家，其和老东家国美之间的感情怕是难以复合的。

不单单是个别高管人员的变动，整个管理层被撤换的事情在国美也是时常有之。“疑人不用，用人不疑”显然不会进入国美和其管理者的思想。也许这样类似中央集权的人事管理可以防范一些风险，但是同时，它也会带来另外的风险。在国美发展初期，企业在频繁的攻城掠地的战争中形成了现有文化中的杀斗之气，血腥之味，这种勇猛对于创业企业是有益的，但是对于做到一定规模的国美企业，它的可持续发展更需要一种人性化的管理。

掌门能掌几代?

的确有很多优秀的企业家，让企业起死回生，创造了不少业内神话。像海尔的张瑞敏，联想的柳传志，长虹的倪润峰，他们在企业所取得的成就中当居首功。然而企业的决策几乎只能完全依靠某位领导人的个人才能，一旦缺少了这位领导人物，企业将陷入严重的人事危机。国内太多企业有这样的“中国特色”，集权，没有健康的决策制度。长虹的倪润峰重出江湖，很大程度上就是这方面的原因。这也是国内很多优秀的企业都只是名噪一时不能长久的原因。一个企业如果因为某个人离开而倒台，那它就不能称之为一个合格的企业。企业的发展应该是长远打算，首先应该在人事管理上下工夫。(P13-15)

我是一个善于随遇而安的人，所以每到一个地方，总是希望有一种模式，来套用自己的一切行为，包括工作。我的理想是，用模式套用完自己所必须的生活，而后创造一种行为之外的思维。

这一荒唐想法的获得，其实是自己对于现代社会越来越缺少的想象力感到的一种恐惧。社会的发展，使得我们总善于用科学的、真理的语言和方式去教导孩子、学生和员工，也善于用经验、轨迹和模式来诠释新的变化，这让我们感到困乏，更多的体现在商业智慧上。

(1)

2001年的春天，料峭的寒冷与娇艳的梅花一起流转。当我从大学的讲台上走下来的时候，我还不是讲师，只是一个忠实的文学爱好者，对于商业，无非是我走向社会的生存之道，在这里，创造的所有价值似乎与我无关。

但商业的价值总是无所不在的，我很快就能感受到，并逐步融入到这一价值所辐射的文化圈。我被迫地用自己所能熟练掌握的汉语言，生产用文化创造的商业价值，越来越多的，我同时感受到了这一价值的重要性和其中的乐趣，以及价值之外的价值。我开始尝试用自己的见识、逻辑和思维，解剖不同企业的品牌、文化、营销和管理，解剖不同企业家在建立企业王国过程中所表现出来的睿智、风范，并在全国各大主流的媒体上进行刊载，让更多的人从中指责和批评，并让我从中提炼利于创造更为严谨、深厚和高度理论理念的文化元素。

事实上，一个企业的发展，犹如一个人的成长，此中必然要经历更多的磕绊、挫折和失望，自然也有着更多的希望、勇气和信念。当我在不断学习不同行业、不同企业的时候，也同样发现了这一现象。

写到这里，想起之前看到的一个职场上的故事——《第12个应聘者》。

某大公司招聘人才，经过三轮淘汰，还剩下11个应聘者，最终将留用6个。因此，第四轮总裁将亲自面试。奇怪的是，面试考场上出现了12个考生。总裁问：“谁不是应聘者?”坐在最后一排的一个男子站起身：“先生，我第一轮就被淘汰了，但我想参加一下面试。”在场的人都笑了，包括站在门口闲看的那个老头子。总裁饶有兴趣地问：“你第一关都过不了，来这儿有什么意义呢?”男子说：“我掌握了很多财富，因此，我本人即是财富。”大家又一次笑得很开心，觉得此人要么太狂妄，要么就是脑子有问题。男子说：“我只有一个本科学历，一个中级职称，但我有11年工作经验，曾在18家公司任过职……”总裁打断他：“你的学历、职称都不算高，工作11年倒是很不错，但先后跳槽18家公司，太令人吃惊了，我不欣赏。”

男子站起身：“先生，我没有跳槽，而是那18家公司先后倒闭了。”在场的人再次都笑了。一个考生说：“你真是倒霉蛋!”男子也笑了：“相反，我认为这就是我的财富!我不倒霉，我只有31岁。”这时站在门口的老头走进来，给总裁倒茶。男子继续说：“我很了解那18家公司，我曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的错误与失败中学到了很多东西，很多人只是追求成功的经验，而我，更有经验避免错误与失败!”

男子离开座位，一边转身一边说：“我深知，成功的经验大抵相同，很难模仿，而失败的原因各有不同，与其用11年学习成功经验，不如用同样的时间研究错误与失败。别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败却是我们最大的财富!”男子就要出门了，忽然又回过头说：“这11年经历的18家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧，真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”

全场11个考生一片哗然，惊愕地看着倒茶的老头。那老头笑了：“很好!你第一个被录取了。”

之所以把这非常经典的牛津管理案例搬出来，是因为我在不多的几次求职经历中，以及我作为考官去面对求职者时那种惶恐的心态．这不仅仅是现代知识经济时代下的一种错位的营销，更多的是需要我们对于经验主义的顶礼膜拜。作为一个基础的执行者，我们是需要这样的以“月亮之上”的经验为本，但作为新的商业经济，我们更需要善于想象和创新的崛起者，哪怕是运用破坏性思维的“混血儿”。

(2)

今天，在沙尘暴与台风并存的商业时代，我站在讲台上，面对众多求知者追求财富与价值的深邃眼神，我对于自己所从事的工作感到茫然和无助。一则是因为品牌与文化对于现代的企业来讲，大都是开屏的公鸡，炫耀的是自己的空虚；二则是因为现在的品牌和文化，更多的是符号化的语言雕琢。

一位新闽商品牌的杰出企业家告诉我，在从“知识经济”向“知道经济”衍变的过程中，民营企业要和平崛起，就必须在“造势”的前面，做好“造实”。所以，品牌建设的深化和企业文化的辐射，必须是沉在浮躁与尴尬之外的自我调节，重拾儒家思想，并向禅道嬗变。

在我的课程里，企业文化好比是爱情，是对于企业发展更为甜蜜的情感需求。这一点，在务实的民营企业上表现更为明显。很多民营企业对于爱情并不关注，却只在乎企业的生产总值和销售额，这是企业真正生存的第一要务。鲁迅说过，生活是第一要义，爱情才有所附丽，企业文化大抵就是附丽在生存之道上的爱情。

《圣经》上有这样一个故事：上帝想阻止诺亚的子孙在巴比伦建起通天塔，没有发出雷霆之怒，没有令山崩地裂，只不过是让脚手架上忙忙碌碌的工匠们突然“各说各话”，让人人心中都充满了能独自完成全过程的“野心”，不在默契配合。于是未完工的巴比伦塔就成了人类感受自身局限的最初记忆。

这个故事已经被引用得太多了，但它是我认为最可值得列入企业文化培训课程的经典故事。无论西方经典管理，还是中庸之道的儒家思想，都崇尚一种团队精神，没有团队，就没有大的成功。

(3)

今天，我们都在为追求财富而奋斗。尽管财富对于更多的人来说有着不同的诠释，但毕竟以经济为主导的货币财富，才是推动社会进步的根本元素。

但是，财富在社会并非都会赢得尊敬。因为财富背后彰显的是不同的理念。靠掠夺的财富当然不受欢迎，靠挥霍无度支配财富也常常受到唾弃和谴责。

只有当财富变成责任，变成自己驾驭财富时，才能使得财富推动社会文明进步、推动和谐社会建设、推动人类健康自由。中国的企业和企业家开始着重于从社会责任上追求一种新的价值趋向，为企业和品牌注入新的元素。

刘永好或许是对财富责任最早做高调诠释的一个企业家。他说。当一个人拥有10万元时，他对于财富的渴求最为强烈；当一个人的口袋里装着1000万元时，这时他对生活就没别的过多的要求，而继而变成一种责任，是对社会的责任!“财富对于我个人已经失去了意义，现在积累财富就意味着对社会的贡献。”再多的钱，在他眼中也只是“符号”而已。

事实上，对众多的创业企业家而言，他们只是把获取财富的手段和目的的一致性，成为自身商业伦理与商业道德的底线，而中国的诚信体系，要成为以产权为基础、以法律为保障、以道德为支撑。还需要一个以市场经济与儒家文化相结合的培育过程。

确切地说，这种责任与我似乎还很遥远。但作为一个商业文化的诠释者和传播者，我对于自己定位这一角色时，就开始用文字来努力剖析这一商业道德背后的商业风范，并为这一商业品牌试图注入更多的价值元素。尽管，目前我还做得很不出色。

让我感到痛心和无奈的是，当一些企业主的资产达到1000万元时，更多的人开始贪图享受，追求安逸和奢华，不思进取，开始在牌桌或者各种各样的场合挥霍人生。身边就不乏这样的例子，他们把这个认为是享受人生的一种方式，不仅使得大量的资金外流，也使得不少企业开始败落，甚至破产。在他们的眼里，“财富责任意识”还远没有形成，相对于利群阳光助学、大红鹰的1000所希望图书室，广博的贵州希望小学等等，它标志着财富责任意识，才是企业成功之灵魂，也是企业能立于不败之地之因。

“我们要成为合格的企业公民”，这是中国商业脑门的呐喊。

(4)

在商言商，是一种纯粹，也是一种无奈。旧时代，商人被当做逐利之徒，狡诈无赖、面目可憎；新时代，商人成为了救世天主，神通广大、顶礼膜拜。这两种极端，在今天交互，让商人一会儿为人所不耻，一会儿被敬若神明。今天，在这一嬗变之后的狂热，一些民营企业如苍穹之流星，一闪而逝，究其深因，则是企业经营者，是为谋略之不明，心志亦不坚，商道乏正道也。

过去二十年间，中国企业主最值得自傲的，是从大字不识而亦能富甲天下的标榜开始的。但随着西方管理模式的破败，一些以儒家思想为底蕴的儒家文化又浮出水面，儒商思想被重新奉为经典。这是知识经济的胜利，也是众多草莽暴发者重新落草后的深刻体会。其中伴随有无数短命的曾经辉煌的民营企业，过程残酷无比，但残酷的过程造就了一批儒商，最具代表性的是两个标杆：海尔的张瑞敏、联想的柳传志。最终还造就了近年国学的复热——复兴还言之过早。

儒学，其实是精英的文化；儒商，也是精英的经济。世界文明、中华文明还包含一种更朴素的文化，禅的文化。禅学，放开了所有阶层限制，是一切皆有可为的文化；禅商，也意味着没有任何门槛和限制的经济。禅商，将更加直抵所有人的内心，包括企业家、员工、消费者和社会上每个人，帮助他们获得真正的幸福——发自内心的幸福。

这显然是一种理想。我的理想，试图从民营企业品牌和文化的践行中，发现我们可能正走在理想的路上：有这样一批拥有禅商脑门的企业家，有一些与禅意接近的成功方略。

作者

2007年5月

作为一个专业的品牌建设者和企业文化传播者，作者用智慧的思维，诠释了中国新时期的商业智慧和商业风范。

姚静 波宁波大学品牌文化研究所首席研究员、品牌管理学博士

脑门，是一个集大成的词汇，包含了作者对于洞察中国经济品牌化发展所蕴涵的眼光、胸怀、适时善变、纵横捭阂和综合用策的智能，并具有着强烈的进取精神。从作者的文字里闪烁着厚实的商业文化底蕴。

孙延枯 中国企业联合会企业家协会常务副理事长

善谋者胜，谋远者兴。在一定程度上，商业精神和商业道德所诉求的商业风范，是优秀的企业的脑门。作者用文字一方面剖析大竞争时代的商业生存之道，一方面创造一种独特的、有利的商道精髓。

吴越 福建泉州虎都暇饰有限公司副总经理