本书从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，全方位提供系统解决方案。全书深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。

书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。

《市场100战·最佳制胜之道》探讨市场动作和推广过程中的热点、重点与紧急问题的解决方案，为市场推广过程的相关问题提供实战

建议、技巧参考和系统解决方案。丛书系统全面，讲求实际，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业

领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。

前言

第一章 市场研究与设计

1．市场战略是整体营销活动基础

2．如何有效运用市场调查

3．如何进行行业分析

4．如何进行企业现状分析

5．如何进行客户分析

6．如何进行竞争分析

7．如何进行分析与预测管理

8．如何寻找市场机会

9．如何建立市场资源合作机制

10．如何建立市场信息系统

11．如何撰写市场分析报告

12．如何制订细分市场发展目标

13．如何进行市场设计

14．如何进行渠道开发管理

15．如何进行促销管理

16．如何进行终端管理

17．如何进行客户管理

18．如何规划客户关系管理内容

19．如何选择市场模式

20．如何扩展市场网络

21．如何有效地管理营销网络

22．如何更好地规范区域市场管理

第二章 市场与品牌建设

23．如何建立有效的品牌战略

24．如何建立品牌管理模型

25．如何完善品牌管理体系

26．如何构建品牌的形象系统

27．如何构建品牌资产和传播战略

28．如何制订品牌营销计划

29．如何制订品牌传播计划

30．如何品牌日常管理

31．如何融合市场与品牌活动

32．如何培育渠道合作伙伴的品牌意识

33．如何有效利用市场推广工具配合销售活动

34．如何进行互联网推广

35．如何制订媒体策略

36．如何选择媒体组合

37．如何进行公关

38．如何进行产品上市推广

39．如何应对市场竞争推广

40．如何制订有效的促销策略

41．如何进行渠道促销

42．如何进行消费者促销

43．如何加强市场促销的执行力

44．如何取得终端控制权

45．如何建立以客户为导向的企业文化

第三章 市场执行与提升

46．如何制订区域市场计划

47．如何做好市场支持

48．如何做好技术支持

49．如何做好商务支持

50．如何收集竞争对手信息

51．如何与竞争对手较量

52．如何赢得竞争

53．如何应对渠道竞争

54．如何抑制竞争对手的价格攻势

55．如何在区域市场争取更大市场份额

56．如何建立与保持竞争优势

57．如何超越竞争对手

58．如何处理市场冲突

59．如何处理经销商之间的冲突

60．如何杜绝市场窜货

61．如何进行渠道拓展

62．如何实施招商工作

63．如何进行渠道队伍建设与机构运作

64．如何利用渠道打开市场销路

65．如何应对市场细分导致价格差异

66．如何管理各经销市场的产品价格

67．如何应对价格变动

68．如何提高存货周转率

69．如何与大客户打交道

70．如何做好终端工作

71．如何进行客户群管理

72．如何进行客户信息管理

73．如何进行营销信息管理

74．如何进行销售信息管理

75．如何进行服务信息管理

76．建立有效的问题处理机制

77．如何制订客户投诉的作业流程

78．如何处理客户的投诉

79．如何做好市场维护

80．如何制订市场管理手册

81．如何进行年度市场计划的控制

第四章 市场管理团队

82．如何建立有效的市场管理团队

83．如何对市场管理团队进行目标管理

84．如何管理市场人员

85．如何发挥市场经理的整体作用

86．如何提高市场人员积极性

87．如何提高服务绩效

88．如何制订市场活动沟通协调机制

89．如何对区域办事机构进行管理

第五章 市场管理与规范

90．如何建立规范的市场管理体系

91．如何进行营销过程管理

92．如何有效控制费用成本

93．如何做好信用管理

94．如何进行知识管理

95．如何有效开展信息流管理

96．如何进行营销计划监控

97．如何实现产品价值交付

98．如何实现服务价值交付

99．如何实现文化价值交付

100．如何建立企业统一的市场管理平台

主要参考书目

(1)制订有效的市场战略

★市场战略必须体现理念，致力于为客户提供个性化、差异化、多样化的解决方案，从而达成发展客户、留住客户、提高客户的满意度和忠诚度的目的。

★以效益为目标，为企业制订业务发展、市场竞争、客户服务等策略，开展具体市场工作，提供科学、准确、及时的战略指导。

★实现以客户为中心的市场协同作业系统，实现“快速响应、服务规范、标准统一”，形成“售前——售中——售后”的闭环的市场管理流程，实现企业与客户的互动，确保流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。

★统一市场平台，提供规范服务。

·按地域，行业，用量，态度等对客户进行多维度细分，了解主要客户细分的业务

需求，建立具有专业知识的销售队伍和客户档案数据库；

·通过定期，定性，定量的分析，制订个性化的需求方案，设计客户发展规划，主

动提供产品和服务按地域、行业和产品对市场进行细分；

·加强对客户所处行业发展趋势和未来业务需求的分析，并善于从客户自身发展战

略、所处竞争环境等多个角度出发设计严谨和持续的客户发展计划，以提供前瞻

性的服务和产品；

·提供让客户满意的销售和服务，吸引和保持客户，确立品牌忠诚度；

·了解客户现有和潜在的需求，为管理部门制订运营策略提供依据；

·宣传企业的新产品、新业务，贯彻企业的营销策略；

·使主管部门对各客户部门服务质量的监控和管理系统化、规范化。

★建立以客户为中心的流程体系。

·流程体系以客户为中心，市场为导向，战略为驱动，带动所有业务与管理流程，

贯穿前后端，整体运作；

·业务与管理各流程之间建立接口，消除断点，形成闭环，建立健全流程化的组织

架构与业绩考核体系。

★市场战略应以管理为基础，满足各级市场部门、销售部门、客户部门、服务部门、产品部门的市场管理工作要求，为市场经理、市场推广人员及其管理人员提供有效的工作计划管理、任务管理、服务过程管理、职责权限管理和绩效考核管理手段，体现先进的现代企业管理思想，是企业核心业务流程在客户管理业务支撑方面的具体实现。

(2)建立以客户为中心的市场战略的关键

在企业导入市场战略，成功转型为以客户为中心的企业时，应该具备以下技能：

★客户分析管理技能

·对客户的多维度细分，深入了解客户需求能力；

·客户需求分析与客户规划能力；

·通过定期、定性、定量的分析制订个性化的需求方案，设计客户发展规划，主动

提供产品／解决方案的能力；

·具备进行成本盈利分析和客户成本效益评估能力，能够评估客户所能带来的收入、

利润以及增长趋势。

★市场及服务技能

·将与客户的互动视为长期工作；

·市场与服务应视为相辅相成的一体；

·营销监控活动和客户关系管理活动衍生的商机。

★活动规划技能

·设计能满足目标客户需求的创新活动；

·分析各项活动计划，以确保可行性；

·排出优先顺序。

★活动执行技能

·整合资源，确定能有效执行；

·有效地与市场推广人员、市场经理及主管部门沟通；

·建立信息反馈机制。

★绩效评估及追踪技能

·建立明确绩效评估指标；

·分析未达绩效根本原因；

·建立快速反馈机制。

★数据分析技能

·建立弹性的查询工具；

·针对更进阶微观区隔评估所需先进工具；

·建立营销信息资料库，确认机会并量化商机。

★信息管理技能

·建立整合性的营销信息资料库；

·必要时搜集更多资料；

·随时更新资料库，以确保精确和及时性。

★对往来厂商／合作伙伴的管理技能

·筛选能力佳且值得信赖合作伙伴；

·协商出高效能合作条款；

·维护好长期伙伴关系。

★资料库规划与管理技能

·找出所需原始资料；  ．

·设计切合理论与实际需求资料库；

·分析及活动管理。

(3)建立以客户为中心的市场战略的价值

★规范市场营销管理，明确客户管理内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；

★建立市场分析、行业分析、竞争分析、自身分析和客户分析的科学模型，按地域、行业、关系等对客户进行多维度细分，深入了解客户需求；

★通过定期、定性、定量的分析，制订有效的市场营销计划和客户关系维护计划，设计客户发展规划，以期提供有区隔的解决方案；

★加强对客户需求发展趋势和未来需求的分析，并善于从客户自身发展、所处竞争环境等多个角度出发设计严谨和持续的客户发展计划，以提供前瞻性的服务和产品；P2-4

在新经济环境下，国内各行业都面临高成长机遇和高竞争生存环境的挑战，而企业在转型或成长过程中，在流程化与标准化的不断摸索过程中，会不断遇到一些不可规避的、急需解决的、重要的管理问题或瓶颈问题，这些问题成为困扰企业经营与成长的主要障碍，无论对于企业经营者还是实际执行者，都不可避免地需要直面这些问题。

那么企业该如何解决这些实际问题?如何突破这些必须逾越的障碍?

营销100战·最佳制胜之道丛书将这些企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统的方法和实战技巧深入剖析与探讨这些现实问题的实质，力图从全新的视角，为这些在战略、市场、销售、渠道、服务、客户、供应链和营销管理领域困扰已久的实际问题提供实战经验与技巧参考，全方位地提供系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。

营销100战·最佳制胜之道丛书第一期《销售100战·最佳制胜之道》《渠道100战·最佳制胜之道》《客户100战·最佳制胜之道》等三个单行本已经于2006年1月由中国经济出版社出版，丛书第二期包括《市场100战·最佳制胜之道》《物流100战·最佳制胜之道》《医药营销100战·最佳制胜之道》《海外营销100战·最佳制胜之道》《高科技营销100战·最佳制胜之道》等五个单行本。营销100战·最佳制胜之道丛书特别适合企业经营管理者和从事市场、销售、客户、渠道、服务、供应链管理等具体工作的管理者和执行者阅读。

营销100战·最佳制胜之道丛书的特点主要体现在：

1．针对性强。针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，全方位提供系统解决方案。

2．可操作性强。从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，可直接应用于实际工作中。

3．内容全面。深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。

4．指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。

营销100战·最佳制胜之道丛书的出版是集体努力的结果，为此书的评阅和出版贡献了很多的人的宝贵时间，在此作者非常感谢中国经济出版社第一编辑部苏耀彬编审，是他的努力使本书得以早日与读者见面，苏老师更在百忙之中亲自参与选题，提供大量专业意见和前沿选题方向，并抽时间亲自审校丛书，务求精细，将丛书以最佳面貌敬献给广大读者。

同时，作者更加感谢国内外相关领域的专家和业界同仁在各种渠道分享的知识和研究成果，充实了丛书的内容。特别感谢在为高科技行业有关企业提供咨询和培训期间，行业内众多资深人士给予的大力协助和支持，在长期的沟通过程中，给予《高科技营销100战·最佳制胜之道》一书很多实战经验和方向指引以及中肯建议。

由于营销100战·最佳制胜之道丛书涉及内容较多，并限于作者的经验与水平，书中难免存在不足之处，衷心希望各界人士和读者能予以批评指正。同时，更希望能借此与诸位同仁共同探讨有关企业经营过程中的各个层面问题。如有建议或指正之处，或咨询有关问题，欢迎与作者直接联系E-mail：haoyven@yahoo．com．cn或haoyven@gmail．com，丛书作者将视时间安排情况提供咨询或交流。

郝雨风

2006年11月21日