全球资深销售经理人联袂推荐，全面革新销售经验的管理及工作方法，让你成为全球顶级销售经理的圣经级读物。作者针对今天的销售经理所渴望了解的方方面面的重要问题，以及每天面对的各种各样的挑战，给出了实际的解决方案。各行各业的销售经理，论经验丰富与否，都可以从本书中获取必要的知识，领导团队走向成功。

人们常用豢养猫咪来比喻对销售人员的管理，这种管理是否有效是任何企业都必须重视的问题正确的管理意味着令人惊异的成功，而管理不善却可能带来毁灭性的灾难，这就是差别。然而久以来，销售经理们一直在摸索中前进，没有任何书本或指南可供他们参考以获取梦寐以求的成功。

《销售经理终极指南》一书就是为今天的销售经理们而作，其中包括了他们所渴望了解的方方面面的重要问题，对销售经理每天面对的各种各样的挑战给出了实际的解决方案。各行各业的销售经理，论经验丰富与否，都可以从本书中获取必要的知识，领导团队走向成功。

与时下流行的观点相反，本书作者认为，出色的销售管理才能可以通过后天的学习来实现，而不是所谓的与生俱来。在书中你可以发现最新最有效的管理技能和战略。成功并不仅仅来自对员工的激励，它还取决于你其他方面的行为——你讲话的方式，你以身作则的觉悟，等等。这本《销售经理终极指南》将从改造自身开始，全面改造你的管理方法。

除了最新的管理战略，你还将在本书中发现第一手资料。最新的创意和各种经验之谈，它们来自各行各业的高级主管和销售经理，以及广告人员和基层职员，向你展示什么才真正有效，并帮助你根据公司的实际情况制定出最合适最有效的管理战略。

如果你希望成就前所未有的销售业绩，成为独一无二的顶级销售经理，本书可以为你提供工具，教授技能，引导你一步步走向成功。

序

前言

致谢

导读

第一篇 发现、保留

 第一章 雇用

 第二章 培训

 第三章 业绩考评

 第四章 三层销售团队

 第五章 奖励和赞扬

 第六章 解雇销售人员的时机

第二篇 销售会议

 第七章 小组会议

 第八章 单独面谈——十五分钟成名

第三篇 计划和准备

 第九章 从目标到成功

 第十章 三步业务计划

 第十一章 今天的十个任务

第四篇 所有销售人员应掌握的技能

 第十二章 陌生拜访

 第十三章 演讲技巧

 第十四章 所有销售人员都应知晓的缔约技巧

 第十五章 预期目标管理

附录A：属性特征39～52的简要讨论

附录B：终极销售经理的52条属性特征

雇用周期

作为顶级销售经理的你必须拥有愿景目标，深谋远虑，知道谁才是对团队有用的人才，谁才能为企业做贡献，或者谁不适合这个职位而应该另谋高就，销售人员的雇用周期在他们加入公司之前就已经开始，在他们被其他东家聘用后才得以终止。在当今竞争激烈的社会里，你的员工可能会投靠了你的竞争对手，而你可能会变成证明人，向你的员工的下一个雇主证明这个员工的工作表现究竟如何。

往积极的方面去想，有一些雇员的雇用周期会和你在销售管理职位上工作的时间一样长。

我曾经读过很多书籍，参加过很多研讨会，和很多从事销售管理工作的人员有过直接的对话。我发现有一点让人很失望，那就是很多人告诉我，他们需要“整日不停”地去做一些事以努力成为一个成功的销售经理。的确，作为一个销售经理，我们需要完全并且持续投入很多精力来处理某些事，但是让我在快要窒息，毫无头绪的情况下“整日不停”地工作真是一件可笑的事。

现在就让我们来看看销售人员在你的企业里的雇用周期会有多长，并谈一谈那些经常会出现在你脑海中的事——招募、面试、培养、培训、评估、嘉奖、修正、鼓励、权衡、警告和解雇。

让你亲手把某个雇员从名单上除名是一件棘手和缺少人情味的事，但是这却可以挽救你的职业生涯。你的每一位下属都在名单的哪个位置呢？你与每个成员的最近一次谈话的要点是什么？请记住，如果你已经记不清你与某一个或某几个员工的最近一次谈话，那你就应该赶快放下书本，把这些资料补全。

让我们开始招募——加紧准备和练习，准备雇用新员工。

招募

通常来说，雇用周期开始于招募环节。让我们将八个步骤以便于记忆的方式罗列出来，并尽快让它们发挥实际作用。

1．写下商业计划(人物、事件、时间和方法)。

2．招募人数(包括薪酬预算、奖金福利、销售提成、激励措施和培训成本)

3．为你所需的销售职位写下工作描述。

4．补充某些特殊的工作描述。

5．面试。

6．面试更多的候选人。

7．出具录用通知书。

8．确认报到时间。

在确定报到时间之前，必须首先进行招募。你可以用多种招募方式吸引有才能的人加入：

在互联网上张贴招聘广告。

在报纸上刊登招聘广告。

设立推荐奖：让本团队的销售人员推荐自己认为可雇用的人选。如果最终录用了此人，并且此人到岗工作达到一定的时限，那他的推荐人就可以得到一笔奖金。

从其他公司直接招募：你可以从竞争对手那里招募——直接与竞争对手的雇员攀谈，为他们敞开大门，让他们能够有机会去和你的下属相互交谈。

猎头：花钱雇用那些专业的猎头公司。一些需要预付金的高级人才猎头公司(Retained searCh Company)会帮你搜寻人选，不管最终你是否雇用他们推荐的人。或者你还可以求助于一些风险代理公司，就如我以前曾经工作过的公司，你只需支付一笔昂贵的费用，他们就能帮你准确地找到能为你的公司效力的人。

利用其他渠道进行私人招募：你要时常留意哪里有优秀的人才，你可以与服务生、零售店店员或其他任何你能够接触到的人交谈，或许他们有意向去选择一个更有前途的职业，或者去更好的公司发展，比如说你的公司。

从临时雇员到固定雇员(Temp to Perm)：我曾经用过这种方法，强烈推荐大家使用，当地提供规范和专业的临时人力资源服务的机构可以帮助你。一般的做法是，你确定工作性质要求，然后交给你的人力资源外包商，与外包商签订协议，协议中声明你会面试候选人并且让你选中的人员到公司进行一段试用期的考察，这种方法可以让你和你的候选人进行双向选择。如果成功，你需要支付一笔费用，让其转正成固定员工，如果失败，你无需为解雇其支付任何费用，也不需要有撵人离开的顾虑和为难，更不需要做大量工作来保护自己免受牵连。这个人必须事先明白，在试用期内她只是试用工作，也就是说，你只是她的试用雇主。这种方法可行的原因在于候选人乐于接受这种试用机会，同时你也可以看出她是否适合这个岗位，因为在试用期里，候选人不仅能够拿到工资，还可以学习如何胜任一种新的工作，而且人力资源外包公司也是合法地雇用她。长期来看，这是一件相当有益的事。

作为顶级销售经理，由于你会时刻留意未来的人数变动，所以招募是你的不懈追求。销售人员随时可能升职、调去其他部门或者直接离职。

办公室里的每个座位都是销售人员的临时站点，从几个月到几年不等。要不断留意潜在的变化和人员的流动情况，并随时备有候选人，他们不但要能够填补空缺职位，而且甚至可以帮你建立新的分支机构。

让我们把销售人员雇用周期的时间线想象成钟型曲线(bell curve)。曲线从左至右移动，每一阶段都需要花费更多的时间和精力，所以曲线的中心地带最为宽阔(即某人准备充分、专业和高效时的时间点)。当你进行招募时，你很难预料最感兴趣的人会在什么时候来公司报到，或者他永远都不会出现。我为写这本书采访过很多经理，他们中的大多数人都和自己的员工谈论过这个话题，员工都表示愿意为其工作数月甚至数年。

如果某人因表现出色而留在公司工作，那她就应该是在时间线的中心。也就是她开始做出业绩的时候应该是最宽阔的地方。如果某人的工作表现差强人意，那曲线就会变得越来越窄，这是因为你对此人投入的时间和精力也会慢慢减少。你的注意力会转向他们的失败之处。如果这个员工继续留在公司，你必将与其出现不愉快。这时，你的直觉会告诉你这个人最终是否会留下并能否在团队里找到一席之地。当你想让此人离开公司时，她的时间线会变得越来越窄。时间线也可以继续延长，这取决于在符合公司制度和法律的情况下，你需要花费多少时间和步骤来让员工离开团队。

当我们让某个新人来报到时，最好能计划一下，花一定的时间来简单介绍一下公司的情况和基本程序，并帮助新员工尽快熟悉新同事和整个公司，你不能指望新人星期三来公司上班，星期四就开始销售公司的产品。但是我非常赞成让新人在一周的中期开始上班。这可以让他们有几天的时间来消化大量的资料，然后可以度过一个周末，周末之后他们就将在新岗位、新环境中，面对着新同事、(最重要的是)新老板，从周一上午工作到周五下午。让他们与家人和朋友谈论一下周末前几天的工作情况，以确定周一是否继续来上班。许多销售人员曾经告诉我，他们早上8点开始工作，然后中午出去用餐，就再也没有回到办公室来。

招募是非常枯燥乏味的事情，是一种长期的潜在投资。我曾在两家不同的公司担任过销售经理职务，招募我的人都与我有过生意来往或者互相认识一年以上。

你必须了解自己想招募的人员类型，并且清楚他们与原来的员工能否共同合作创造出你所想要的良好工作氛围。了解这些情况以后，你才能开始招募工作。我曾经招募过男女服务生，招募过曾经到我办公室里推销某种产品的人，从竞争对手那里招募过人才，也曾经从与我从事的销售工作毫不相干的公司那里招募过人员。不仅如此。我还从公司内部的其他部门内招募过人员。

我发现招募工作充满乐趣，因为我努力营造的每个工作环境都充满欢乐，活力十足。每天办公室里都充满笑声。其他部门的员工听说后，消息灵通的、有想法的、努力工作的和值得信赖的人会主动找我聊天，希望能调入我的部门工作，这让我感到非常欣慰(也让我的工作变得轻松)。想象一下——他们愿意放弃有稳定收入的工作而冒险投入我的门下，以期获得更多的收入。客户服务部、送货部、营运部和行政部的员工我都接收过，并为他们提供了改变一生的工作平台。

我不想掺杂过多的个人感情因素，也不会因为接受和赏识那些相信自己的能力并敢于尝试的人感到羞愧。这是对抉择和个性的真正测试，有勇气去尝试并拥有那样的人生是令人兴奋的。

招募工作要求你有一个清晰的愿景，要多看多听，并且学会拒绝。销售不一定适合每一个人，如果你的内心强烈认为某个人不能胜任或者不可以录用，那你大可以相信自己。

如果顶级销售经理不需要招募人员，那就最好不过了——因为我们挖掘了一批好的员工并且所有事情都一直发展顺利。然而，这种情况在现实中是非常难以实现。惟一的愿望只能是，尽力留住优秀的人才。

在第五章中，你可以学到一种将现有团队进行分类的方法。当我们在愿景高于一切的想法下进行工作时，我们应该对团队的需求有一个清晰的认识。我们要消除自己与团队之间的鸿沟，不断改进工作。我们必须清楚哪种员工时常跳槽，因此，我们必须懂得应该让什么样的员工进入公司。通过了解如何对团队成员进行分类，我们就能更加清楚自己该雇用哪种人。

招募的目的在于吸收更优秀的人员进入你正常运作中的团队。在雇用某人成为团队的一员前，我希望尽力看清此人是否准备充分、是否专业和高效。P7-12

自古以来，哪里有产品和服务需要销售，哪里就有销售人员。只要有销售人员，就会有销售“领袖”，其任务是教授销售人员如何成功地进行销售。感谢那些将营销活动称为“赛马运动”的人，约翰·克莱姆森真正懂得了销售和成功销售的本质区别。他在第一部作品中，有力地阐述了销售人员成功签下订单所必需的各项技能。

现在，在《销售经理终极指南》一书中，约翰再次提出其独一无二的见解，对销售管理中以结果为导向的真正意义上的成功阐述了自己的观点，这些观点都经过实践的论证。顶级销售经理作为一个概念已迟来太久，因为这一理念不仅直接致力于让你(和我)、销售团队领导人和赢家能完成交易，而且在更大程度上能让我们学会必需的技能，从而将自己塑造成无敌销售员。

如果你曾经试过推销任何商品，那你应该知道这有多难。想教会别人如何成功销售，则是一件更难的事，这也是为什么没有人，至少到现在为止，敢猜测约翰的《销售经理终极指南》里卖的是什么药。

成功的销售不仅仅意味着不断达到订单数或者业绩目标，更重要的是，征服这些目标。人们将这种理念描述成一种艺术，一种技巧，一种强制(是的，一种强制)，或者用其他一些形容词来命名，当阅读《销售经理终极指南》时，作为销售团队领跑人的你，将学到约翰·克莱姆森的独特技巧。你将清楚地感受到，成功地管理销售人员是一种热情。

当阅读本书时，你将了解到世界各地形形色色的销售人员。除此之外，你还将了解到，自己过去的哪些经历会和自己在销售事业上的成功有直接的关联。通过了解这些经历会怎样帮助你成就个人的成功，你将从中学习到如何与周围的同事及下属更有效地合作，同时还能有效确保他们的个人成功以及你管理整个销售团队的成功。

为什么约翰·克莱姆森的方法如此独特？这都源于他对销售经理这一职业的热忱。我们已经与掌握基本技巧的销售人员共事多年，即使他们中的部分人并未最终取得成功。一个人如果使出浑身解数来完成上级交待的工作任务，就一定能成功吗？事情好像并不是这样，况且，销售人员还是被要求同时完成不止一件份内工作的不寻常“动物”。当你阅读《销售经理终极指南》时，将十分愉悦地理解销售经理在工作中投入的热情与其最终的成功究竟有哪些密不可分的关系。

如果你问销售经理们会花费多少时间来进行实际意义上的“销售”，那回答可谓五花八门。一部分人会告诉你，他们在没有参加公司的内部会议时都在进行销售；另一部分人却告诉你，他们在没有审核销售人员的业绩记录时都在销售；还有一部分人会告诉你，他们每天都没有足够的时间来进行实际的“销售”。当你阅读《销售经理终极指南》时，你将学习到约翰·克莱姆森的主要观点：我们所做的每一件事都是销售。本人在销售这一行业摸爬滚打已近25年之久，我可以明确地告诉你，此书中包含的真理无人能及。衡量最高效的销售经理的标准即他或她的销售团队业绩的多少。除非团队中的所有人都完全明白自己所做的每一件事都是销售，否则整个团队将不可能发挥潜能，获得成功。

销售经理依靠多种技能来获取成功。销售经理在应对各种风险和困难中学到了很多技能，如克服重重困难杀出重围，或者拿起电话簿依次给客户打电话进行初次推销等等，他们在这些经历中逐渐成熟。约翰·克莱姆森的《销售经理终极指南》尊重所有这些成长中的经历，并且深信一点：顶级销售经理最终是成功的。因为他们不仅掌握了各种基本技能，而且尊重并欣赏最基本的人性。组成销售团队的销售人员不过是销售商品的人而已。

《销售经理终极指南》一书涉及销售团队日常工作的方方面面。如果大家根据书中的建议对团队加以有效管理，必将造就一个成功的销售团队。约翰·克莱姆森致力于探究成功销售领袖的动力源，并拥有20余年的行业阅历，从而得以积累独一无二的领导经验，这些宝贵的经验能为我们所有人获得事业的成功提供参考。

总之，对一个优秀的销售经理而言，结果才是最重要的，不是吗？

D.C.贝克尔

Wyndbam酒店集团市场营销高级副总裁

2006年4月

“在这本卓越的销售经理全方位指南手册中，克莱姆森不仅表现出对销售管理这一领域的充分了解，并且还展示了实行销售管理的热情和乐趣。对这样一本书，我们已经期盼很久了。”

——兰德·斯佩里，Sperry Van Ness商业房地产咨询公司合伙人

“这本书提醒我们，销售队伍能够为我们作出的巨大贡献是无论投入多少时间和资金都无法比拟的，它的重要性贯穿全书。只要按照书中所教授的去做，任何机构都会形成属于自己的成功健康的销售文化。”

——吉姆·基南，Spherion人力资源管理公司加拿大分部总裁兼CEO

“32年的销售和管理经验告诉我，《销售经理终极指南》是一部最完整的销售真谛的论著。它摒弃了所有的浮夸言辞，直抵销售概念的核心，激励和驱动着最成功的销售思想。”

——安迪·安德森。Destination酒店集团销售部高级副总裁

“在本书中，克莱姆森不仅对销售经理们提出了挑战还为他们指明了成功的道路。”

——保罗·库卡，《staffdigest》杂志主编

“太出色了！它是销售经理们的圣经，任何人都可借助本书建立一支优秀的销售团队。”

——蒂姆·普尔特，GVA Smith Mack执行主管