世界超级推销大师独创的12条黄金法则，汤姆·霍普金斯、齐格·金克拉、博恩·崔西联袂推荐，全球500强有100多万人接受过他的培训，马上阅读——比你的同事快一步成功！

奥马尔·佩鲁，一个名副其实的职业推销员！本书体现了他深邃的思想。它能够帮助销售人员理解并领悟那些已经被事实所证明的策略与方法。奥马尔·佩鲁阐述了一个真正的冠军销售人员、销售经理和讲师应该具备的工作信条、原则和承诺。我将永远感念他的承诺：帮助我传播销售与管理领域的专业知识。阅读这本书，实践这些方法，你将获得丰厚回报！

如果你常常如是对自己说：我需要在经济上体会到更多的安全感；我需要为自己制定一个更高的销售目标，然后再去实现这个目标；我需要更多的自由，去享受家庭和朋友带来的快乐；我需要为自己的顾客提供更好的服务；我需要创造一个属于自己的成功！那就开始使用这本书吧。把你在本书中所学到的原则运用于实践之中，不仅会有助于你在经济上获得更大的自由度，而且可以让你的职业素质更上一层楼。遵从书中12条黄金法则的指引，跟随探索式推销的脚步，你会亲眼看到自己在众多推销员中脱颖而出。

在这本充盈着“点子”的书中，众多已经为实践所验证的技巧无疑可以为你带来立竿见影的收益。当然，第一步就是更认真地去看待自己的推销事业。带着这样一种信念，当你翻开这本书的时候就会发现，智慧与知识在这里无处不在。

序

致谢

为什么要读这本书

助学标识

序言

导言

法则一：成为一名侦察员——提问

法则二：进入角色

法则三：修炼探索本能——倾听和观察

法则四：有策略的提问技巧帮助你

法则五：探索式推销好比一盘数字游戏

法则六：建立和谐的客户关系

法则七：开发判断客户的直觉

法则八：探索式推销人员如何成为

法则九：异议是客户的最后一道防线

法则十：留住客户的关注并成交

法则十一：成为一名21世纪的销售人员

法则十二：保持积极的态度和充沛的激情

注释

作为探索式推销人员必须要做的事情

我没有将你打造成顶尖的侦察员的秘密武器或者玄妙理论，这要靠你自己。探索式推销的方法对你一定有用，但是你需要耐心——我会给你工具。打开这本书，你已经表达了改善自己销售表现的渴望和需要，现在你必须要学习书中的技巧，练习它们，直到运用它们已经成为你的本能反应，与此同时，你还需要有跳出原来所处的舒适圈的决心。

你希望得到更多，却不确定自己是否具备获取更多东西的知识和技巧，这种精神压力其实非常大，它会使你一度想要放弃。另一方面，成功赋予你对生命的激情。所有成功的销售人员都有过丰硕的回报，也都经历过承担预期风险的压力。然而他们心里都清楚，最大的冒险其实是不敢尝试，不敢尝试的人永远不能发挥自己的潜力，因为他们害怕冒险。到底如何看待风险？为了证明你学会了这一课，你一定要做个测验，你是否尝试过用提问、倾听、观察等方法，让你成为公司乃至整个行业的顶尖销售人员？绝对没有！

作为一名侦察员，接下来该如何开始？

不幸的是，人们不会走到你面前跟你说：“嗨，你看上去好像能搜集到一些信息，让我来告诉你关于我和我公司的事情，这样你就可以把你的产品或者服务推荐给我了。”难道这样不好吗？正因为天下没有这样的好事，所以销售人员更应该成为一名更好的侦察员。因此，通读全书，你学会的是如何提问，而不是如何告知，而且整个过程对你来说都是一种享受哦，我忘了一个重点：一个优秀的侦察员不仅仅只是提问，还应学会基于你的发现开展下一步行动。

如何变成一名优秀的探索式推销人员？你需要一步步来，第一步成功之后，再走第二步，然后第三步、第四步……这是个阶段性的过程，这样有助于你将整个学习过程牢记在心。你的客户会为你的成功而感激你，而你的潜在客户将以接受你提供的产品和服务来表示对你的赞赏。

探索式推销人员如何思考，如何行动？

探索式推销人员应当像专家一样小心翼翼地思考和行动。本书中讲到的提问技巧和策略都很奏效，但是如果你利用这些技巧是为了控制或者操纵整个销售局面，那么你不会成功的。

提问是为了搜集必要的信息，而这些信息帮助你最大程度实现你的期望。

提问有助于你洞悉眼前的销售局面，然后利用这些深刻的认识帮助客户解决问题。

提问能让你为客户提供增值服务，并且你将与客户建立持续整个销售生涯的关系。

侦察员的思考和行动是以结果为导向的，他们运用的方式让客户感到放松且舒适，他们将自己比作教育家、教师，最重要的是，他们是信息的搜集者。探索式推销人员应该理智思考，礼貌行事，他们深信，如果客户拥有了他提供的产品和服务，一定非常开心。

当你成为一名探索式推销人员，你有何期望？

首先，你可以期望立即改善你的销售表现，那么改善之后呢？你将提升销售额并且增加收入。与其他积极的进化一样，一个接一个的成就接踵而至。当你不再为钱而犯难，你的人际关系和整体幸福感也会随之提升，通过运用倾听、观察、提问技巧，你塑造了个人形象并拓展了人际关系，而这会让你更加了解你的潜在客户，他们会把你当成一个博学的销售人员。

我希望你们不介意接受一些善于自我教育的人士的建议。如果你还没有一个属于自己的探索式图书馆存放那些伟大的销售大师的成功之道，我希望这本书是你今后众多收藏中的第一本。每个领域的顶尖销售人员都会向该领域其他大师虚心求教。

抓住每个机会学习、练习并应用你所掌握的知识。

抓住每个机会反思你所学到的知识，哪些对你有帮助，哪些对你不起作用。

抓住每个机会回顾你可能已经忘记的销售策略，将它们应用到自身和事业中。

我对你有何期望？

我希望你能承诺，不仅仅是阅读这本书，而且会将其中的探索式推销黄金法则运用到你的销售活动中去。

我希望你能够与其他人分享你的成功经验，帮助其他销售人员克服你已经攻克的困难和挑战。

我希望你是诚心学习这些法则，并将从事销售工作看作是一种荣誉。

最后，我希望你能超越你的老师。用我传授给你的知识成长为超级销售明星！

你对我有何期望？

我希望你知道，因为你为这本书投资，所以我将与你分享我所教的一切。我将教你在销售中自学成才。当你实现梦想的时候，我希望听到你的故事，和你一起庆祝你的成功。

如果你刚开始从事销售工作，你有资格期盼任何你渴望得到的东西，并通过努力工作去实现，如果你从事销售工作已经有一段时间，而且一直未能达到你的目标，我相信我可以帮你让你的事业更上一层楼。对于经验丰富的销售人员，你们可能对销售工作已经轻车熟路，并取得了一些成功，我要提醒你们去做使你们成功的第一件事，读完这本书后，你们一定会忍不住亲自尝试我介绍的新技巧。

我必须承认，我对你们的成功怀有私心。你们购买我的书，使我必须要为你们的未来投资，不过我不会向你们索要什么。这些法则适用于我，我知道它们也适用于你。一个顶尖的销售人员以及他从其他销售顾问和销售专家那里学到的一切都将为你所用，成功属于你。就拿提问技巧来说，你会在你成功的销售中别有一番新的体验。无论你是一个销售新手还是已经打拼了二十多年的老手，你都会明白成功的销售其实很简单，你会明白为什么探索式推销黄金法则如此奏效。

当你处于职业生涯的低谷时，我在我的研讨会上和大家分担你的困难，并努力寻求解决之道。当你成功了，我希望你也能分享你如何从本书中获得成功。事实上，我将是第一个向你道贺的人，既然你已经决定像我一样，像我父亲一样，你很快就会成为一个永不放弃的学生。

准备进入下一个阶使了吗？准备好让你的销售事业一飞冲天了吗？出发吧！P6-10

看到我所讲授的东西变成鲜活的案例呈现在读者面前，是我生命中的一大快事。多年来，有很多学生掌握了我所教授的销售技巧，并由此走上成功之路，但是却很少有人能达到奥马尔·佩鲁这个层次。他不仅仅是一个成功的销售人员，同时还将我们的培训真正在销售领域中融汇贯通，然后他开始像冠军那样——帮助他人取得成功——饮水思源。他在销售管理和培训领域的成就，一直以来而且未来也将使那些实践销售活动的学生受益。我从未见过任何人像奧马尔·佩鲁那样在自我发展与自我改进方面如此努力。他衷心希望能够将高质量的培训和成功导向的激励呈现给你们，本书体现了他深邃的思想。提问是一切销售活动的基础。探索式推销的高明之处在于，它能够帮助销售人员理解并领悟那些已经被事实所证明的策略与方法。

奥马尔·佩鲁阐述了一个真正的冠军销售人员、销售经理和讲师应该具备的工作信条、原则和承诺。我将永远感念他的承诺：帮助我传播销售与管理领域的专业知识。阅读这本书，实践这些方法，你将获得丰厚回报！

汤姆·霍普金斯

畅销书作者，权威销售培训专家

奥马尔·佩鲁是名副其实的职业推销员！每一位超级推销员都是一个专业侦探，他们有着夏洛克·福尔摩斯、神探科伦坡或是大侦探尼洛·伍尔夫一样的睿智和能力。少数人很幸运，他们的能力是与生俱来的。但对于大多数人而言，这种能力是可以通过后天的学习、练习和深化而掌握的——正是这样一种技巧，才把平庸无奇的推销员转变成销售大师，而这本深刻全面的《探索式推销》则提供了成为顶级职业销售专家的秘诀。

——汤姆·霍普金斯(畅销书作者，权威销售培训专家)

本书是送给你的一道大餐！和任何其他领域进行的探索一样，推销也需要以提问、倾听和观察为起点。怎样提出自己的问题，你需要听些什么，以及你所看到的，可以为你完成重要的销售任务提供种种有价值的线索。《探索式推销》不仅详细地为你奉献出这些重要的技巧，而且还说明了一种使用和收集信息的有效方式。它把探索式推销技巧运用到各行各业的销售工作中，从探索到锁定对象，从推荐到成交，无所不包。而贯穿于全书的各种图标，则可以帮助你了解我们推荐的策略、重要的提示和技巧，以便于让你不会错过本书中的任何一个秘籍。

——齐格·金克拉(Zig Ziglar)

奥马尔是销售过程的大师！你现在的销售业绩如何呢？你现在处于销售生涯的哪一个阶段呢？你的销售技能能否更上一层楼呢？你对自己的销售业绩是否满意？你是否能接受目前的收入？如果答案让你感到不快的话，这本书就绝对值得你一看。

——博恩·崔西(Brian Tracy)