所有的变化都需要“外力推动”，提高收入的这种变化需要哪些外力的推动呢?本书分别围绕眼力、听力、自制力、学习力、决断力、行动力、亲和力、耐力、说服力、凝聚力、自信力、思考力这12种力量进行了说明。

更多的收入意味着必须有能力做更有价值的工作，或者发现更有效的工作方法。通过这12种专门的力量练习，将帮助读者成功地提高自己的能力，同时提高收入水平。

任何事物要改变其原有的运动方式都需要有外力作用，这不仅是物理学中的常识，也适用于为提高收入而作的努力——要求自己获得更高的收入，就是要求自己完成某种改变，就是要求自己获得某种特定力量的支持。

本书将这种特定的力量拆分成：眼力、听力、自制力、学习力、决断力、行动力、亲和力、耐力、说服力、凝聚力、自信力、思考力这12个方面，不论是单项练习还是综合练习，都将帮助读者成功地提高自己的能力，同时提高收入水平。

前言

第1种力量——眼力

　1．不看个数，看成分

　2．怎样看待没有达到预期效果的努力

　3．能看出哪位空姐有3年工作经验吗

　4．多问几次“然后呢”

　5．动作快的背后是什么

第2种力量——听力

　6．在酒馆中听到“按揭”一词

　7．在十三陵地宫中听到“不用你去”之后

　8．在销售洽谈中听到各种关键内容

　9．能听出问题背后的动机吗

　10．借助积极的谈话提高听力水平

第3种力量——自制力

　11．与欲望和平共处

　12．忍受暂时看不见目标的时刻

　13．培养新习惯

　14．让自己再恐惧5分钟

　15．让自己远离干扰不现实

第4种力量——学习力

　16．从“不知道”到“真知道”有多远

　17．走出自以为是的怪圈

　18．接近成功的人就是让自己事半功倍

　19．欣赏他人是因为自己想进步

　20．关注大背景可以少走弯路

第5种力量——决断力

　21．决断不是总结，不可能是“什么都清楚”的状态

　22．请求成为被告

　23．拒绝每天收入两千元的诱惑

　24．决断需要依据，但不会有承诺

 25．决断力不是简单的多选一而是发现新的逻辑

第6种力量——行动力

 26．不用“陌生”做借口

 27．优秀不应该成为拒绝尝试的理由

 28．先把书稿写完

 29．不是因为跑得慢

 30．行动力不等于“直动力”

第7种力量——亲和力

 31．让剐人喜欢自己

 32．大方地请求帮助

 33．微笑是亲和力的第一标志

 34．释放挫折感

 35．重视身体语言

第8种力量——耐力

 36．感受生命的力量从坚持开始

 37．把等待的时间用于自身成长

 38．盛长需要付出代价

 39．扶遭遇尴尬到摆税尴尬

 40．没有一蹴而就的成功

第9种力量——说服力

 41．劝谏君王的方法

 42．对话中层管理者

 43．认识“被拒绝”的本质

 44．让对方的欲望帮助自己

 45．聚焦习惯、危险和利益三要素

第10种力量——凝聚力

 46．给予恩惠

 47．激发希望

 48．关注利益

 49．提供更有针对性的资讯

 50．分享进步

第11种力量——自信力

 51．改善效果

 52．自信只是因为“想自信”

 53．在“撤退”中做诗的人

 54．把不自信的理由分一些给自信

 55．在做事的过程中让自信更坚定

第12种力量——思考力

 56．寻找问题

 57．研究方法

 58．提高方法的有效性

 59．锤炼自己的提问

 60．全面提升照维喷量

1．不看个数，看成分

如果有一个都市拾荒者的年收入超过230万元，而他的秘密就在于“在关注个数之前，先确认了成分”的话，你就应该对应着自己现在的工作，先看看“成分”是什么!

这是一个关于“垃圾王”的故事，一个也许难以置信的故事——一个都市拾荒者的年收入居然超过230万元!

在每一个现代都市里都有很多拾荒者，当他们想提高自己收入的时候，他们会想到什么方法呢?绝大多数拾荒者也许会想：到哪里可以捡到更多被人丢弃的饮料瓶、可乐罐等。于是他们会聚集到住宅区、运动场馆、旅游胜地和商业街，在这些繁华地带寻找他们想要的东西。经过这样的努力，有些人确实可以多捡到几个可乐罐，其收入较以往有所提高，但极其有限。即使他们捡到再多的废品，还是不能够彻底改变收入水平。

他们当中有个人却是这样思考问题的：他也关心自己的收入，但是他问自己的问题不是到哪里可以多捡几个可乐罐，而是为什么一方面这些可乐罐被人当废物扔掉，一方面又有人花钱去买。他想知道为什么!于是他把20个可乐罐化做成一个铁疙瘩，加上自己七八千元的积蓄，一并交给了检测机构。一个月后，他得到了一份检测报告，内容包括：含有铝多少克、锰多少克等一连串有色金属的含量。

通过对照有色金属的报价，再加上自己小学程度的算术水平，他能够算出每吨铝以及其他的有色金属的价格，而他需要捡多少个可乐罐，以及花多少钱买到这些可乐罐就有足够可观的利润。于是他把可乐罐的收购价格从5分钱提高到了1角5分。那一年，这个都市拾荒者的年收入达到230多万元!

在日常工作中，如果不关注自己的贡献，而仅仅是埋头工作，最终会不知道自己在忙些什么。伟大领袖毛主席曾这样评价过战略与战术的关系：没有战略思想的战术胜利，往往会把我们引向最终的失败。

太多的拾荒者因为多捡了几个可乐罐就停止了思考，其结果是自己的收入很难持续增长，当然更不可能实现实质性增长了。

当一个人因为变换了看问题的角度而发现了新的机会，他就再也无法回到原来的角度上了，因为没有人会选择倒退。当一个人发现，将每个可乐罐的收购价从5分钱提高到1角5分钱，自己的收入可以是230万元时，没有任何力量可以让他回到思考“到哪里可以多捡几个可乐罐”的状态。

那么，现在联想到你的工作呢?

你在关注每一项具体工作内容之前，是不是也能够像“垃圾王”一样，首先关注一下“贡献”——为什么需要有人去捡可乐罐(也就是为什么有人丢掉、有人花钱买的原因)，而不是只知道自己每天的工作内容——多捡几个可乐罐。

2．怎样看待没有达到预期效果的努力

怎样看待已经付出却没有达到预期效果的努力．是就此失去耐心和放弃思考，还是仍然保持乐观精神和果断作风，将成为划分成功与失败的界线。

想一想自己小时候系鞋带的情形就不难理解：在这个世界上，没有多少事情是可以一蹴而就的。然而在现实社会中，太多的人渴望获得一蹴而就的成功。

袁隆平的名字应该是妇孺皆知，但是袁隆平看待暂时没有达到预期效果的努力的视角，却不是很多人所熟悉的。

存袁隆平最初从事杂交水稻试验的那几年哩，应该说是困难重重的，很多年的试验并没有使稻穗变得更多、更饱满，却使得稻草长得很长、很壮。这时候，反对派开始讥笑袁隆平：“要是中国人都吃草的话，您的试验算是成功的。”当时反对派看问题的角度影响了很多人，太多的人放弃了继续努力，因为他们看不到希望。

然而袁隆平却给出了完全不同的评价——试验是成功的，因为我们已经证实了杂交水稻是具有优势的，只是到目前为止，这些优势表现在了稻草上。所以，我们下一步的试验重点也就非常清楚了，那就是找出杂交优势体现在稻草上的原因，而当我们将这样的优势转移到稻穗上的时候，我们就能获得最终的成功。

看见了吗?多年的努力是希望杂交水稻增产，然而增产的却是稻草，怎样看待这样一种没有达到预期效果的努力决定着自己能否最终获得令人羡慕的成果。

在挫折中发现新的机会需要勇气、更需要眼光——发现机会的眼光。

可以这样讲，任何一蹴而就的成功，都没有什么价值。成功是山，需要渴望成功的人去攀登。在攀爬的过程中没有人可以保证：每一次努力迈出的脚步，脚尖都朝向山顶。

对我们大多数人而言，怎样看待暂时没有达到预期效果的努力往往表现在：遭到客户拒绝的时候怎么办?自己的收入一时没有提高怎么办?面对被老板退回来的报告怎么办……

3．能看出哪位空姐有3年工作经验吗

如果一名空姐已有3年的工作经验，那么她的动作、语言与其他空姐会有什么区别?再进一步观察他人与她的对话，你还能发现她具有某种权威地位。

那是我回国后不久的事情。当时我和公司几位领导从广州乘机返回北京。在飞机上几位领导一次提起了他们有这样一种感觉——在工作中，田鹏多理论却没有方法。

为证明自己不仅有理论而且有方法，这样一种方法体系在任何场合都能够起到意想不到的作用，我决定在飞机上做一件其他人都承认自己办不到的事情。

经过询问，几位领导都承认自己没有办t让空姐在执行任务时坐到他们身边与他们交谈5分钟以上。当然大家更认为，如果在劝说空姐坐在自己身边的过程中，有人以要投诉或者其他形式进行干扰的话，就更不可能做到了。但是，我告诉他们我能，而且我也做到了这一点。

为做到这一点，我当然思考了很多问题，也作了很多努力，具体的内容，请参考我的另外一本《卓越的工作方法——思维指南》。这里仅提一点；目必须完成的工作——找出一个有3年以上工作经验的空姐。为此，我需要观察空姐们的动作，揣摩她们语言目光的含义， 尤其当我锁定了一二个目标之后，我进一步观察了他人与他们的对话，最终我找到了一位富有经验的空姐，并计算她在我身边和我交谈了5分钟以上。

能不能看出哪位空姐有3年工作经验，假如仅看这一点，或许多少还需要一些观察力，然而如果没有在使用观察力之前的一系列思考，那么有没有观察力、怎样运用观察力等一连串问题可能都不会发生。

在看出什么样的空姐可能帮助自己之前；在看出哪件事是其他人做不到而自己能够做到之前；在看出几位领导为什么有“田鹏有理论、没方法的感觉”的原因之前……一定有很多需要完成的思考。

知道自己需要“看出什么”的重要前提是：了解什么样的现象背后有着什么样的逻辑。换个方式表达就是：非常明确要为自己将要得出的结论寻找哪些依据。

任何一个孤立的结论都是缺乏说服力、影响力的，只有在给出最终结论的同时给出具体相对应的依据，才能令人信服。

所以有理由得出这样的结论——你想看出什么，永远比你看到了什么更重要？P3-9

每一个人都期待自己有更高的收入，然而更高的收入就意味着一个人必须做更有价值的工作，或者用更有效的工作方法来开展工作。

有能力胜任更有价值的工作，或者有能力掌握更有效的工作方法，都需要自身的进步。

所有的进步首先是一种变化。所有的变化都需要“外力推动”。提高收入的这种变化需要哪些外力的推动呢?

本书分别围绕眼力、听力、自制力、学习力、决断力、行动力、亲和力、耐力、说服力、凝聚力、自信力、思考力这12种力量进行了说明——这些力量的核心是什么，怎样做可以有效地提升这些力量。

所谓眼力，不是视力的问题，而是要求自己去关注问题。因为只有持续关注了更有价值的问题，才能让自己发现更具价值的方法。

所谓听力，不是能够听到什么，而是要求自己能够“听出什么”。因为只有清晰地了解到自己需要“听出什么”，才能提高自己对有价值内容的敏感度，才能比其他人更能及时地捕捉到有价值的信息。

所谓自制力，就是一种执著、一种专心致志的能力。只有能够控制自己的人，才有能力控制局面；也只有能够把握局面的人，才能获得更大的成功。

所谓学习力，不是仅仅要完成从“不知道”到“知道”的过程，而是要构建更加科学的知识结构——让自己的“已知”和“无知”都能很好地服务于自己的工作、自己的进步。

所谓决断力，并不是简单的选择，而是一种发现新逻辑的能力。与这种力量为伴的不是对结果的承诺，而是对风险的承受。

所谓行动力，不是行动本身，而是行动目标与行动内容、行动结果的综合体。这种力量的核心价值和主要挑战是一致的——怎样确定更有价值的“第一次”。

所谓亲和力，当然不是没有原则的“随和”。亲和力不仅是让别人喜欢自己，从而让自己获得更多帮助的能力，而是更需要一个人有意识和能力及时释放挫折感，并透过自己的每一根毛发，全面、准确地传递自己需要表达的信息。

所谓耐力，不是指与时间对耗的体力，而是指对客观规律的尊重态度，以及利用必须等待的时间实现自身成长的意识和能力。

所谓说服力，其实不是通过自己“能说多少”表现出来的，甚至不是一种单纯陈述清楚问题的能力。说服力的核心价值在于：用精确的语言激发对方产生“自己需要”的联想。

所谓凝聚力，其核心是影响力——让更多的人围绕相同的目标而努力。提高自己的凝聚力是所有追求更大成功者的必然选择。

所谓自信力，就是相信自己的态度，就是要求一定要做成什么的奋斗精神。可以这样讲，自信力和目标是一枚硬币的两面——当人们有明确目标的时候，往往能够表现出自信；当人们丧失自信的时候，往往也陷入找不到目标的状态。

所谓思考力，就是发现问题、解决问题的能力。其实它既是12种力量中的一种，也是贯穿12种力量的逻辑。因为一切的变化源于思维，也止于思维。

不论读者在12种力量中首先选择提高哪一种，都将使自己提高收入的努力更富成果。当然，如果更均衡地提高这12种力量，你将获得更好的效果。

祝读者朋友们都能获得越来越高的收入。

田鹏

2006年12月