人际关系的好坏决定生意的大小成败。学习与人打交道的技巧，通过建立和谐、积极的生意关系来拓展生意空间，是每一个生意人的必修课。洞察人情世故、信奉以和为贵。培育超强人脉，是在激烈的市场竞争中保持不败的金科玉律。

人际关系是现代社会人们生活的重要组成部分，它充斥在我们生活的每一个角落，事实上构成了一个巨大的人际网络。要想取得生活或事业上的成功，你就需要其他人的帮助，也需要去帮助其他人，因为一个人想要完成所有事是不可能的。做生意需要对市场的洞察、对机会的敏锐捕捉，需要敢冒风险的大胆行动，更需要“一个好汉三个帮”的好人缘。从建立良好的人际关系踏上做生意的征程，前途必然是一马平川。

上篇 懂得方圆进退

做生意要先做个懂得人情世故的聪明人

第1章 生意往来要注意礼节和个人形象

1．谈生意时要善于利用第一印象效应

2．不要忽略敬烟奉茶这样的细节

3．叫出对方名字可以迅速拉近彼此距离

4．别让着装毁了自己的商务关系

5．要懂得怎样使用名片才能达到最佳效果

6．与人握手也要注意礼节

7．要特别讲究男女之间的礼节

第2章 遵守生意场上的潜规则

1．不要动辄与媒体形成对抗的态势

2．有钱要与大家一起赚才行

3．不用不法手段解决商业冲突

4．不要卷入别人的派系纷争

第3章 低姿态能带来生意场上的好人缘

1．得罪一个人间接影响一百人

2．做商人保持低调是明智之举

3．进一步积累，少一点张扬

4．别做多了财富少了朋友这样的傻事

5．不要被虚名套住手脚

6．“老二”哲学是一种聪明的选择

第4章 与客户打交道尤需把握说话方圆的分寸

1．打开客户的话匣子

2．用客户喜欢听的话打动人心

3．对待客户要找到一个说话的借力点

4．此路不通何妨换一条

5．不要忽视电话沟通

6．正确应对客户的“不”

7．用“软话”平息客户的怨言

第5章 善于把礼物作为建立生意关系的敲门砖

1．小礼物在商务交际中的作用不可低估

2．用礼物恰到好处地释放你的善意

3．送礼里面学问多多

4．单位之间礼物往来也要讲技巧

5．要名正言顺地把礼物送出去

6．有“礼”能把生意做遍天下

第6章 严防被不健康的生意关系所伤害

1．一定要保守住自己的商业机密

2．防范图谋不轨的合作者

3．对生意关系要始终保持高度的警惕性

4．小心防范合同欺诈

5．要正确评估生意伙伴的实力

6．防止对方搞“货到地头死”的把戏

7．防患于未然总不会错

第7章 在生意往来中要表现得体

1．尽量不要拒绝生意伙伴的邀请

2．酒桌上的喝酒与说话都是一门学问

3．请客要遵循基本的原则

4．把客人陪好才能把关系处好

5．做好对客户的迎来送往工作

6．对于上门的客户更要用心接待

7．学会引导对方多说话

中篇 掌握人际资源

从关系入手念好自己的生意经

第8章 谈生意不能忽略了感情的交流

1．通过感情交流迅速拉近与陌生人的距离

2．先交朋友后谈生意是个聪明的选择

3．不妨透露点隐私以增加亲近感

4．适当恭维，先谈心后说钱

5．交流中找到双方利益的共同点

6．交流感情先要摸透对方心理

第9章 建得人脉自有财脉是永不过时的生意经

1．把生意网建立在关系网的基础之上

2．做生意要学会与他人搞好关系

3．建立人脉要抓紧几个关键人物

4．认真对待必须深思的关系原则

5．善于借鉴和总结一些维持人脉的秘诀

6．尽力往自己的人脉中加进几个贵人

7．只要肯学习便总能找到好老师

8．不要把大老板排斥在关系网之外

9．通过结交名人增强人脉

第10章 切实处理好生意与朋友的关系

1．学会在生意之外交朋友

2．从朋友那里得到有价值的意见

3．通过别人的圈子扩大自己的朋友圈子

4．结交生意朋友要遵循基本的原则

5．遵循“亲兄弟明算账”这个古训

第11章 要善用整合资源为己所用的借力术

1．找到借贷的窍门，就永远不再为资金发愁

2．朋友相助生意自然好做

3．在发挥双方优势的基础上借力

4．借到一块响亮的金字招牌

5．自己挖的“井”取水最方便

第12章 生意人要尽最大努力处理好与客户的关系

1．以诚信赢得顾客的信任

2．要赚钱先赢得顾客的心

3．赚钱与顾客满意完全可以兼得

4．与顾客建立良好关系的前提是尊重他人

5．善于与不同类型的客户打交道

6．做生意必须遵循让顾客满意的服务理念

7．尽力与客户建立起终生的联系

第13章 得到下属的真心帮助是成功的前提

1．对所有的下属一视同仁

2．以积极的态度对待下属

3．安慰情绪低落的下属

4．多为员工考虑

5．员工——公司真正的顶梁柱

6．关键时刻让员工成为你的靠山

第14章 做生意先要与社会各界广结善缘

1．做生意要把与社区建立关系放在首位

2．正确处理商业活动与公益事业的关系

3．正确处理企业与股东的关系

4．正确处理企业与科教界的关系

下篇 信奉以和为贵

生意场上只有永远的朋友，没有永远的敌人

第15章 和气生财是做生意的硬道理

1．不要为了小利润而伤大和气

2．能够舍小利就能在“和气”中求大利

3．不占人便宜就永远能维持和气生财的局面

4．做生意能够共赢才能真赢

5．生意场上避免与人结成仇敌

第16章 善于合作等于踏上了生财的快速路

1．在合作中找到生意腾飞的新起点

2．在利益一致中寻求合作

3．有为对方着想的意识才能保证合作成功

4．过河拆桥不如相互扶持

第17章 选对合作伙伴做生意自能一团和气

1．在一定原则下选择合作者

2．要让合作产生1+1大于2的效果

3．要做到合作顺利必须杜绝内斗

4．不要以友情为依据来衡量合作

5．善跟人合作的人都懂得吃小亏占大便宜的商业哲学

第18章 与竞争对手打交道也要“和”字当先

1．竞争对手也可以共同发展

2．也要让竞争对手得到好处

3．以德报怨就能让竞争减少一些火药味

4．扩张相争也要以和为贵

5．共存共荣的局面是在双方的妥协下实现的

6．雪中送炭强过锦上添花

第19章 有永远的诚信才有永远的朋友

1．以诚相待方可赢得人心

2．以诚为本有时正是扭转乾坤的唯一出路

3．信誉是平衡风险与利润的支点

4．诚信是生意人最响亮的一块牌子

第20章 通过退一步实现海阔天空的愿望

1．以迂为直达到把生意做好的目的

2．给别人留面子就是给自己留后路

3．不做人人都知道能赚钱的生意

4．调整好退的心态

5．该说“不”时就说“不”

6．放弃无意义的固执

7．学会退一步调整情绪

8．拿得起更要放得下

9．切勿迷恋自己的方式而导致内部失和

4．别让着装毁了自己的商务关系

在商务社交场合，一个人如果着装有问题，不仅自己尴尬，还会引起别人的侧目，导致社交障碍。着装问题主要体现在不符合年龄特点、不合体、与当时的社交场合不相宜、搭配错误等，这里仅就经常出现问题的着装常识作一些介绍。

公然违背着装规则会被视为对权威的挑战。无论是女人穿超短裙，打扮得珠光宝气，还是男人经常敞着衬衫领口，穿运动夹克衫，给人留下的印象可能都是：“我对工作不严肃。”

要以着装向人传达这样的信息为原则：“我属于这里”，“我有独特的判断力和高雅的品位”。

一套服装是否适合你所处的环境受许多因素的影响：你的工作性质、你居住的地区、气候以及特定的场合等。

很自然，衣着是否合适主要决定于你的工作性质。常与别人打交道的工作一般需要使自己的着装更加职业化一些。

在许多情况下，当地的气候决定着服装是否合适。衣服的面料要符合天气的情况，如果你在深圳温暖的冬天穿着厚厚的羊皮夹克，人们就会认为你连一些基本的常识都不懂。

环境和场合对衣着也起着决定性的影响。比如，如果你在星期六下午外出游园时穿西服就显得有点儿不合适了。一家财务公司的合伙人清楚地记得，有一天他穿了一双带有流苏的鞋去见一位重要客户。对方一见面就问他，“你要去打高尔夫球吗?”

就颜色的搭配而言，服装的色彩在人际知觉中是最领先、最敏感的。在人们认知能力、审美意识以及服装文化的发展过程中，各种不同的色彩被赋予了许多社会含义，人们对色彩的情感、礼仪等心理效应有了共同的认识，并通过教育、传统、习惯等方式代代相传。青年人只有按照这种共同的认识标准去选择适当的色彩并进行搭配，才能适应和满足公众的审美要求，才算符合着装的礼仪标准。

不同的色彩有不同的象征意义。一般来讲，各种色彩的象征意义如下。

红色：象征兴奋、热情、快乐。在感觉上给人以十分强烈的刺激作用，显示着浪漫、活泼与热烈。因此，红色的服装更显朝气和青春活力。

黄色：象征华贵、明快。但它是一种过渡色，能使兴奋的人更兴奋，活跃的人更活跃；同时也能使焦虑和抑郁的情绪更糟糕。

蓝色：象征宁静、智慧和深远。是一种比较柔和的颜色，它能使人联想到天空和海洋，给人以高远、深邃的感觉。

橙色：象征活力与温暖。是一种明快、富丽的色彩，能引起人的兴奋与欲求，使人联想到阳光。

绿色：象征生命与和平。是一种清爽宁静的色彩，能使人想到青春、活力与朝气。因此，着绿色装显得年轻和富有朝气。

黑色：既可象征深刻、沉着、庄重与高雅，也可以代表哀伤、恐怖、黯淡号恫吓，是一种庄重、肃穆的色彩。它能使人们产生凝重、威严、阴森等不同感觉。

紫色：象征高贵和财富，给人以富丽堂皇、高雅脱俗的感觉，是一种华贵、充盈的色彩。

白色：象征纯洁、高尚、坦荡。是一种纯净、祥和、朴实的色彩，给人以明快、无华的感觉。

灰色：象征朴实、庄重、大方和可靠。是一种柔弱、平和的色彩，给人以平易、脱俗、大方的感觉。

服装的色彩搭配要注意以下的问题：  ·选择服装时不但要注意服装颜色的内涵，更要注意服装颜色搭配的协调。

·色彩要与体型协调。体胖者宜深不宜浅，体瘦者则相反，宜浅不宜深。

·色彩要与肤色协调。肤色苍白者，宜选暖色调；肤色较黑者，宜选柔和明快的中性色调。

·色彩要与个性协调。热情活泼者宜选浓艳、活跃的色系；内向文静的才可以选典雅平和的色系；老成稳重者则首选蓝灰基调的色彩。

·色彩要与环境协调。衣色与所处的自然环境、社会环境都要协调。比如参加葬礼时不可着大红大紫之类的艳色服装等。

生意人谈生意时穿西装的机会比较多。就西装的穿法而言，男士在穿西装时，不能不对其具体的穿法备加重视。

根据西装礼仪的基本要求，男士在穿西装时，要特别注意以下七个方面的问题。

(1)要拆除衣袖上的商标

在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，一定要将它们先行拆除。

(2)要熨烫平整

欲使一套穿在自己身上的西装看上去美观而大方，就要使其显得平整而挺括，线条笔直。要做到这点，除了要定期对西装进行干洗外，还要在每次正式穿着前，对其进行认真的熨烫。

(3)要系好纽扣

穿西装时，上衣、背心与裤子的纽扣，都有一定的系法。在三者之中，又以上衣纽扣的系法讲究最多。一般而言，站立之时，特别是在大庭广众之前起身站立时，西装上衣的纽扣应当系上，以示郑重其事。就座之后，西装上衣的纽扣则要解开，以防其走样。唯独在内穿背心或羊毛衫，外穿单排扣上衣时，才允许站立之际不系上衣的纽扣。

通常系单排两粒扣式的西装上衣的纽扣时，讲究“扣上不扣下”，即只系上边那粒纽扣。系单排三粒扣式的西装上衣的纽扣时，正确的做法则有二：要么只系中间那粒纽扣，要么系上面那两粒纽扣。而系双排扣的西装上衣的纽扣时，则可以系上的纽扣一律都要系上。

穿西装背心，不论是将其单独穿着，还是穿着它同西装上衣配套，都要认真地系上纽扣。在一般情况下，西装背心只能与单排扣西装上衣配套。它的纽扣数目有多有少，但大体上可被分做单排扣式与双排扣式两种。根据西装的着装惯例，单排扣式西装背心的最下面的那粒纽扣应当不系，而双排式西装背心的全部纽扣则必须无一例外地统统系上。

目前，在西裤的裤门上“把关”的，有的是纽扣，有的则是拉锁。一般认为，前者较为正统，后者则使用起来更加方便。不管穿着何种方式“关门”的西裤，都要时刻提醒自己，将纽扣全部系上，或是将拉锁认真拉好。西裤上的挂钩，也应挂好。

(4)要不卷不挽

穿西装时，一定要悉心呵护其原状。在公共场所里，无论如何，都不可以将西装上衣的衣袖挽上去。否则，极易给人以粗俗之感。在一般情况下，随意卷起西裤的裤管，也是一种不符合礼仪的表现。

(5)要慎穿毛衫  要打算将一套西装穿得有“型”有“味”，那么除了衬衫与背心之外，在西装上衣之内，最好就不要再穿其他任何衣物。在冬季寒冷难忍时，只宜暂作变通，穿上一件薄“V”字领的单色羊毛衫或羊绒衫。这样既不会显得过于花哨，也不会妨碍自己打领带。不要穿色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫，也不要穿扣式的开领羊毛衫或羊绒衫，否则会致使西装鼓胀不堪，变型走样。

(6)要巧配

西装的标准穿法是衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。至于不穿衬衫，而以T恤衫直接与西装配套，这种穿法则更不符合规范。

(7)要少装东西

为保证西装在外观上不走样，就应当在西装的口袋里少装东西，或者不装东西。对待上衣、背心和裤子均应如此。具体而言，在西装上，不同的口袋发挥着各不相同的作用。在西装上衣上，左侧的外胸袋除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外，不准再放其他任何东西，尤其不应当别钢笔、挂眼镜。内侧的胸袋，可用来别钢笔、放钱夹或名片夹，但不要放过大过厚的东西或无用之物。外侧下方的两只口袋，原则上以不放任何东西为佳。在西装背心上，口袋多具装饰功能，除可以放置怀表外，不宜再放别的东西。P10-13

做生意的人无不希望自己的生意越做越大，越做越红火，然而，哪怕是在相同条件下，做生意的成就也各不相同：有的人不可谓不努力，但生意始终在一个小圈子里打转；有的人却能高歌猛进，在激烈的市场竞争中脱颖而出。究其原因，就在于是否理解了“关系”对于生意的重要意义。

所谓做生意，也就是通过商品交换获取利润，而商品交换的对象是人，也就是说，做生意要不可避免地与人打交道。因此，学习与人打交道的技巧，通过建立和谐、积极的生意关系来拓展生意空间就成了每一个生意人的必修课。从这一意义上说，关系好坏决定着生意成败，做生意必须首先建立起兴旺的人脉，这绝对是生意场上的一条金科玉律。大诗人陆游说的“功夫在诗外”，正是这个道理。

那么，剩下来的问题就是如何在生意场上建立上下通畅、周边和谐的人际关系。

首先，做生意要懂得人情世故，为人处世上的聪明才能成为生意场上的聪明人。做生意要伺各行各业、各种层次的人打交道，要想与这方方面面的人建立良好的关系，做人做事就不能稀里糊涂，而是要知进知退、能高能低、可方可圆。从会处关系的聪明人开始做起，就能成为一个高明的生意人。

其次，要把人际关系作为做生意的第一资源。做生意要有资本，而人际资源也是做生意不可或缺的一大资本。当然，生意上的人际资源与日常生活中的人际往来多有不同之处，做生意要有主动开拓和维护人际资源的意识，对于各种关系，都要站在生意的角度衡量一下，亲戚、朋友也好，客户、同行也好，都要恰如其分地处理金钱与情分之间的关系，这样才能让关系更健康、更长久、更好地为生意服务。

第三，什么时候都不能忘记以和为贵的古训。生意人以和求财，可以说没有“人和”就不可能有“财运”。有的人认为，做生意首先应该是竞争，由此我们常常看到生意伙伴、同行之间的你争我抢，竞争似乎是生产场上一个不变的主旋律。但另一方面，大凡生意做得大、做得好、做得久的人，无不视“以和为贵”为至高的生意理念，他们也总能从朋友那里得到帮助。

做生意需要对市场的洞察、对机会的敏锐捕捉，需要敢冒风险的大胆行动，更需要“一个好汉三个帮”的好人缘。从建立良好的人际关系踏上做生意的征程，前途必然是一马平川。

作者

2006年12月于北京