真正能够有所作为的人，通常都能够凝聚人心。当我们想要驾驭自己的关系场，用人际关系来为自己的成功添砖加瓦时，就要熟悉人性，遵循人心定律，最终，我们才能获得我们想要的成功。无论这种成功是人际关系上的还是其他方面的。

本书阐释了36条可以帮助我们赢得人心的心理学原理，展现了人际交往中印象管理、攻心策略等多方面的人心经营方法。

本书从社会心理学和人际关系心理学角度阐释了36条可以帮助我们赢得人心的心理学原理，展现了人际交往中印象管理、攻心策略等多方面的对人处世方法。

为了提高对读者的实际指导，本书在内容上既充分阐释了各条人心定律背后有趣的、深刻的心理原理，同时也指明了在“赢得人心”这一问题上可以产生最大效果的各种行动方式，以及规避不利于“赢得人心”的各种负面情况。为此，本书在内容中增加了很多实战的行动技巧，这些技巧可以切切实实让你的行动产生更大成效。

序

前言

第一章 印象管理的6大心理原理

 1.中心性品质原理——热情是良好人际关系的中心要素

 2.真诚效应——热情是焦点，但真诚却是最高点

 3.平等之餐可以滋润心灵——平等是最容易被感知的尊重

 4.互惠定律——感觉既是相互的，也是可感知的

 5.主动原理——无动于衷并不能改变现状

 6.心理定势效应——恶劣的人际关系常常是偏见的替罪羊

第二章 待人处世的7大心理策略

 7.“行为一态度”效应——态度决定行为，行为改变态度

 8.近因效应——最近的行为能够影响以往的评价

 9.不能奢求理解——理解是沟通的结果，并非理所当然

 10.海格力斯效应——善待对手，这是心灵品质的高境界

 11.心理摆效应——千万别被情绪左右

 12.负向原理——一个坏印象要靠十个好印象修补

 13.互补吸引律——利用优势互补形成吸引力

第三章 赢得人心的关键细节

 14.魅力不在完美——有点小毛病比完美更受欢迎

 15.德西效应——纯粹的物质交流不可取

 16.自我暴露原理——恰如其分地暴露自己可快速缩短心理距离

 17.归因偏差——别往自己脸上贴金

 18.客观处世最得人心——正面或负面的客观评价都是积极评价

 19.增减原則——从否定到肯定能使你赢得人心

 20.改宗效应——大多数人赞同的时候，反对者更具价值

 21.霍布森效应——给别人的选择是真实的而不是附加条件的

 22.PAC角色分析理论——在最恰当的时机做最正确的事情

 23.沉没成本效应——如果事情不可挽回，就不要过多纠缠

第四章 赢得人心的心理策略

 24.亲社会行为即亲近之道——再小的亲社会行为也能够换来巨大的正面回应

 25.金鱼缸效应——他人信任的程度取决于你自身的透明度

 26.让步策略——微小的让步也可以换来巨大的收益

 27.反馈效应——要及时作出反馈，即使是批评也比无语好

 28.好心情原理——沟通时机重于沟通内容

 29.延迟满足——最不容易得到的满足最具价值

 30.刺激不可过度——任何刺激都必须适度

 否则就会适得其反

第五章 驾驭你的关系场

 31.手表效应——摇摆不定通常会让你失去信赖

 32.平衡理论——平衡是朋友之间交往的基本准则

 33.把握多数——广结人缘，你必须服从这个永恒的法则

 34.缄默效应——善于让他人发表意见

 35.淬火效应——适时冷却，以防过犹不及

 36.关系场效应——共生共赢决定凝聚力

23.沉没成本效应——如果事情不可挽回，就不要过多纠缠

假设你花了60块钱买了一张今晚的电影票，准备晚上去电影院看电影，不想临出门时天空突然下起了大雨。这时你该怎么办？如果你执意要去看这场电影，你不仅要来回打车，增加额外的支出，而且还可能面临着被大雨淋透、感冒发烧的风险。可是，如果你不去，你不但损失了60块钱，还会错过一次看那场电影的机会。

生活中，你常常会面临这些看似难以作出决断的两难选择，不过如果你深入剖析一下这“两难”：一面是无可挽回的损失，一面是为挽回损失进行的更大的成本投入。相信你就会很容易地作出选择：对于无可挽回的损失，就不值得我们再投入成本。社会心理学家指出：当一项已经发生的投入，无论如何也无法收回时，这种投入就变成了“沉没成本”。在人际交往中，人们也经常不可避免地会遭遇到这种“沉没成本”，当一段友情无法挽回时，你最明智的选择就是：到此为止，不再作过多的纠缠。

可怕的“沉没成本”

维持良好的人际交往需要花费较大的精力与物力，而挽救那些濒临破裂的人际关系所花的心思则会更多。一位人际成功学大师说过，每一次选择之后，我们总是要付出行动，而每一次行动我们总是要投入，不管投入的是人力、物力、财力还是时间。那么，在作出下一个选择时，我们就不可避免地会考虑到这些前期的投入，不管它还能不能收回，是否真的还有价值。这是人性的弱点，也是心理学上一直在深究的问题之一。

的确，面对一段即将破裂的友谊，我们总是会想起曾经对它的苦心经营和维持，有时明知道挽回的可能性不大，还是会抱有幻想，甚至不惜花费更多的精力、人力和财力，企图能够扭转危局。你可能会把自己的这一行为解释为“念旧”，但从心理学的分析来看，你的“念旧”不是不忍割舍你们的交情，而是不愿抛弃你投入在这段感情中的“沉没成本”。

就像上面例子中的那张电影票一样，在人际交往过程中，你在与他人交往的前期，必然要作出一些物质和情感上的投资，而且随着你们关系的不断深化，你的人际投资会越来越多，你的投资越大，你就越难以放弃。

如果你是理性的，那就不该在做人际决策时考虑到这些人际交往中的“沉没成本”，而是应该以一种释然的心态去看待那些“无可挽回的损失”。这样，才不会去经历痛苦的心灵博弈，也不会再作出更大的无效的投资。如何对待那些无可挽回的“沉没成本”，下面的例子会给你一个深刻的启发。

有一个青年特别喜欢收集漂亮的琉璃，一旦碰到样子特别的琉璃，无论花多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在跳蚤市场上发现了绝无仅有的琉璃貔貅，花了很高的价钱把它买了下来。

他把这个宝贝放在包里，兴高采烈地返家。谁知由于小偷用刀划破了包，琉璃“咣当”一声从包里滚下来，摔得粉碎。这位青年听到清脆的响声后居然连头也没回，继续向前走。

这时，路人对他大声喊道：“小伙子，你的东西摔坏了！”青年仍然是头也没回地说：“摔碎了吗？一定是摔得粉碎，没法修复了！那我就没必要停下来浪费时间了！”说着，他的背影消失在茫茫人海中。

如果换成一般人肯定会对着已经化为碎片的琉璃捶胸顿足、扼腕痛惜，有的还会为此郁郁寡欢很长时间。类似地，在人际交往中，很多人会被一些已经无可挽回的交情搞得焦头烂额。从“沉没成本”效应的原理来看，你只有找到潜藏你的交际圈中的那些“沉没成本”并抛弃它对你的心灵束缚，才能够不为交际所累，从而更好地去经营和管理你的人际圈子。

找到交际中“沉没成本”的潜在载体

交往之初的“交际投入”最终变为“沉没成本”的情况不仅仅出现在你与交往对象的关系濒临破裂的时候，在我们的周围，还存在下面这样的一群人，他们和你没有正面的冲突，甚至表面上你们的关系还不错，但你对他的“交际投入”仍然会变为“沉没成本”，因为他们就是“沉没成本”的潜在载体。

当面一套背后一套的人

你的圈子里，肯定会有这样一种人，当着你的面，他会把你捧到天上去，他始终都是你忠实的拥护者，此时的你感动得已经不知如何是好了。然而某天当你得知他在某个场合曾经把你贬得一文不值，甚至爆料你的隐私时，你大可不必生气。只需要减少你对他的交际投入就可以了。

缺乏信用和责任感的人

你也会经常碰到这样的人，他们会对你的请求满口答应，你可能还偷偷庆幸过自己遇到了“贵人”帮忙。但一段时间后，你就是看不到承诺的兑现，当你催促他或追问起缘由时，会发现他总是有各种各样充分的理由来为自己开脱，搞得你都觉得自己像个讨债的“黄世仁”。面对这样的人，你不必心生内疚，他们只会口头上承诺，从不会付诸行动。

借钱总是不还的人

这类人大都是那种自称为你的“哥们”、“老铁”、“发小”等看似与你关系非同一般的人，既然是自家兄弟，向你开口借钱，总不好推脱吧！可是，日子久了你会发现，借出去的银子泼出去的水，有去无回了。虽然每次借出去的钱不多，可是次数多了，也是一笔不小的数目。不要以为金钱可以维护你们之间长久稳定的关系，一旦你开口要他还，轻则是落个“小气鬼”的骂名，重则就是关系告吹。

没事从不联系你的人

你可能很怕突然联系到这样一种人，平时几乎很少与你联系，你要找到他几乎没可能。但他要想找你，无论你是搬过多少次家、还是换过多少回电话，他都能联系上你。这种人联系你通常只有两件事：一是要麻烦你帮忙；二是他或他们家谁婚丧嫁娶了。

眼睛里只有自己的人

这类人最典型的特点就是冷血，即使是举手之劳的事情，如果对自己没好处，他也不愿意去做。不要以为你可以打动他，那是徒劳的，与其将交际投资放在他的身上变为“沉没成本”，不如把这份资源转移到别处去建立新的人脉。

对于以上的这五种人，敬而远之也未尝不是个好办法。你可能会说，要是开始时，知道他这样，我当然不会和他攀交情了。关键是我已经作出交际投资了，才发现他是这样的人，我要是不再进行交际投资，我们的关系就完了，那我以前的投资不都白搭了吗？如果你还持有这种心态，说明你仍然陷在“沉没成本谬误”中，无法自拔。P113-116

真正能够有所作为的人，通常都能够凝聚人心，这一点我们可以找到无数的事例作充分的证明。

蒙牛总裁牛根生认为，这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，而是有心人的，他提出“经营企业就是经营人心”的观点。

海尔集团总裁张瑞敏说过：“人的素质过去是海尔成功的根本，今后我们面临的挑战也是人的素质问题，如何凝聚人心将是企业发展的根本。”

无论是对组织还是对个人来说，如何赢得人心，如何凝聚人心都是生活中的现实问题，是决定组织和个人最终取得成就大小与发展好坏的关键所在。

那么，如何赢得人心呢？“知人心难，赢得人心更难”，这是一句众所周知的话。这是否意味着人心是不可捉摸的呢？

我们知道，人类的行为是受心理支配的。也就是说，每个人处在同一心理状况时，所表现出来的行为虽然各有不同，五花八门，但控制这种行为的心理却是永恒不变的。如同下面的情况：

一个年轻的毕业生到一家单位工作，刚来的时候他表现得非常积极，打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮承揽下来。但久而久之，他开始变得不那么主动起来，最后与单位其他人一样对工作不那么热情。但让他不解的是，领导对他的负面评价远远超过与他同样消极的同事，换句话说，他过去做的那么多事，几乎都没有获得任何积极的评价。

这样的情况让人不解吗？那类似上面的情况是什么原因造成的？心理学对此的概括便是“近因效应”，即最近的行为会影响到对过去事物的评价，负面的近因行为会否定过去所有的功绩，而正面的近因行为则会改善过去的形象——这就是人际交往中永恒不变的心理规律。

想要赢得人心，就要知道人的心理规律。只有对人的心理规律了如指掌，你才能拿出切实可行的行为来赢得对方的心。

本书阐释了36条可以帮助我们赢得人心的心理学原理，展现了人际交往中印象管理、攻心策略等多方面的人心经营方法。

这并非一本严格意义上的心理学读物，因为从根本上来说，这本书仅仅依据心理学的内在原理作为指导，其目的主要是给我们指明在“赢得人心”这一问题上可以产生最大效果的各种行动方式，以及规避不利于“赢得人心”的各种负面情况。为此，本书在内容中增加了很多实战的行动技巧，这些技巧是可以切切实实让我们的行动产生更大成效的。

天下万物都在变化，唯有人心不变。无论何时何地，当我们想要驾驭自己的关系场，用人际关系来为自己的成功添砖加瓦时，就要熟悉人性，遵循人心定律，最终，我们才能获得我们想要的成功。无论这种成功是人际关系上的还是其他方面的。

编者

人心只能赢得，不能靠人馈赠。

——叶芝

成功就是赢得人心，凝聚人心。

——海伦·斯诺

人们不在乎你的知识有多少，而在乎你对他有多么的关心，得人心者则成功，失去人心者则失败，这是永恒不变的。

——陈安之

如果你想赢得人心，首先要让他相信你是真诚的朋友。

——戴尔·卡耐基