畅销全美17年，14位服饰行业专家合力奉献，第七版最新修订，与中国服装从业人员共同分享关于服饰零售、采购买手将如何制定合理经济的采购计划、如何寻找适销的商品、如何确定采购的最佳时机……总之，这是一本买手、零售商、供货商需要如何共谋的服饰业成功秘诀！

本书是“国际服装丛书·营销”中的一本。原版书由国际著名的Pearson Education出版，自1989年第一版问世以来，受到服装业界人士的广泛欢迎，成为其必备的参考书之一。历经七次再版，这次推出的最新修订版，既保留了原版中对服饰零售业的系统讲解，又增加了适应零售业新变化的内容--从买手的任务到采购计划的制定与实施，涉及传统组织、无店铺零售商、低价折扣店等不同类型客户对象，以及国内采购、国外市场采购、网上批量采购等不同采购区域与方式。大量资深专业人士的共同参与，使本书成为不可不读的权威之作。

第一部分 零售采购简介

第一章 买手的任务

 买手的作用

 买手评估

 职业机会

 案例

第二章 传统零售组织采购

 商场

 连锁组织

 专卖店

 案例

第三章 折扣店采购

 大型折扣店的种类

 折扣店的特征

 独立折扣商

 案例

第四章 低价零售店采购

 低价销售：事实还是骗局

 实施采购

 对“低价商品”的定价

 间接采购

 向供货商的让步

 传统零售商实施的低价采购

 互联网与低价经营

 低价商品的供应商

 案例

第五章 为无店铺零售商采购

 商品目录零售商

 家庭购物网络

 电子销售

 无店铺零售商买手的职责

 案例

第六章 专业市场人士及其服务零售商的方式

 专业市场人士低理的必要性

 采购代理机构

 挑选采购代理机构

 公司结构

 采购代理机构提供的服务

 其他建议服务

 案例

第二部分 采购计划

第七章 消费者分析

 消费者评估

 消费者行为

 案例

第八章 采购种类

 商品政策

 买手的公司内部信息来源

 案例

第九章 采购数量

 半年商品计划

 进货模式设计

 采购计划

 自动补充存货

 时尚类商品补货

 案例

第十章 寻找商品的确定采购时机

 选择最优的进货渠道

 对供货商的定期评估

 与供货商建立联系

 供货商的类型

 确定采购时机

 案例

第三部分 实施采购

第十一章 国内市场采购

 在批发市场实施采购

 在公司所在地实施商品采购

 商品目录采购

 互联网采购

 案例

第十二章 国外市场采购

 美国联邦政府在商品进口中的作用

 国外市场采购的原因

 国外市场采购存在的问题

 国外市场采购的方式

 国外市场

 国外市场采购要求买手应具备的资质

 设计国外市场采购行程

 案例

第十三章 网上批量采购

 网上批量采购

 网上采购的优缺点

 广告与网络的关系

 案例

第十四章 购买谈判与签订订单

 购买谈判

 填写订单

 跟单

 培养潜在客户

 案例

第四部分 买手的附带责任

第十五章 商品定价

 定价原则

 商品销售的计算方法

 影响定价策略的因素

 价位

 案例

第十六章 开发专供商品计划

 生产商的商标与标识

 专供商品

 项目发展

 买手在项目发展中的作用

 推介专供商品项目

 案例

第十七章 把产品信息传递给零售人员

 传递产品信息的必要性

 买手与零售商之间的沟通技巧

 产品信息的接受者

 需要被传播的产品信息分类

 案例

第十八章 买手在广告企划、特别活动和视觉营销中的作用

 促销预算

 广告

 视觉营销

 特别类活动

 案例

职员分类

大多数连锁店和百货商场等大型零售企业，采用的是一种复合的管理形式。这种形式拥有两个系统的管理团队——决策人员和工作人员。决策人员具有良好的决策能力，并在公司从事收益性员工的工作；而工作人员则通过提供信息，为决策人员提供帮助或建议：使其能更好地工作。

大多数情况下，那些工作人员归属商品销售部门。在以时装销售为主的次型企业中，会包括时装主管和产品评估人员。前者的主要任务是市场，需要从中了解新面料、流行色等情况。另外，他们还要到二级市场去了解设计狮和厂家准备用来销售的产品。同时，他们还要会见流行预测专家；以决定公司商品的重点取向。当掌握了这些信息之后，时装主管就会通知买手和采购人员，并帮助他们制定采购计划。

产品评估人员尽管不像时装主管那样责任繁杂，但他们却要为公司提供竞争对手的价格信息。他们定期到最具竞争力的商场；了解其重点经营的产品、商品陈设的地点以及商品的价格变化。在目前价格战激烈的环境下，了解竞争对手同类商品的销售价格是非常重要的。

店内对比并非是了解对手的唯一方式。报纸每天的报道同样能够揭示对方商品陈列和价格的变化，商品目录也会提供很有用的信息，互联网和家庭购物网络等方式也同样被人们所采用。

在大多数大型零售企业中，尽管销售部门的员工要受到销售总管的严格管理，但他们却为公司中的所有人提供帮助。

在不同企业的责任

正如前面所指出的，小公司中的买手通常是个万事通，担负着许多职责。而在大型百货商场和拥有上千家分店的连锁店中，买手的作用则通常被限定在采购方面。商场之间相距较远，使得买手很难经常到店内寻访。因此，买手不承担店内管理的责任，而是通过电话、传真和电子邮件与店内进行沟通。

在一些公司中，买手还要审查广告方案并提出对促销方面的建议，但其主要责任仍然在采购方面。

这里，我们还要了解的是，在早些年的零售行业中，买手们所服务的商场很少，但他们当时的职责范围是比较宽泛的。

买手的职责

无论买手是供职于小型公司，还是大型百货商场、大型连锁店、目录式销售公司、互联网销售公司，再或是家庭购物网络，他们都必须承担着各自具体的职责。每个公司的性质和规模决定了其买手的工作范围和方式。总体上看，买手的工作主要包括以下几方面活动(图1—6)。

挑选商品

无论规模大小，挑选供消费者选择的商品是所有零售企业最主要的工作。商品应在价格、质量以及档次等方面迎合消费者的需要。买手不但要从所有可供选择的商品中挑选出最具有再销售性与获利潜力的商品，而且必须仔细制定采购计划。这种采购计划包括所采购商品的种类、每种商品的购买数量、选择供货商、确定到货时间等。每个环节的重要性与复杂性，我们将在以后的章节中进行深入探讨。

虽然买手承担多种职责，但他们通常都将主要精力放在设计与执行商品采购方面。

商品定价

采购商品之后，接下来必须确定其销售价格。虽然销售价格通常由高层管理部门确定，并由管理买手的商品主管具体实施，但买手却经常要按照公司利润最大化的原则对商品进行定价。尽管价格是由高层来做决定的，但是针对一些涉及价格竞争的特殊商品、滞销商品等情况，公司应赋予买手部分定价的权利。  在第十五章“商品定价”中，我们将对不同的定价原则做进一步解释。

产品开发

每一水平线上的零售企业面对共同存在的激烈竞争，都会产生如何凸显自己特色的问题。无论是传统意义上的零售商、低价销售商或折扣商，还是无店铺销售商，都几乎在经营同样的商品。它们之间尽管商品雷同，但价格可能各有差异。

在竞争尤其激烈的时装零售业中，拉尔夫·劳伦、唐娜·凯伦(DonnaKaran)、托米·海菲格(Tommy Hilfiger)以及卡尔文·克莱恩(Calvin Klein)等公司的产品在商场里占据着主要空间，消费者经常会对不同商场陈列的相同商品感到厌烦，但如果没有这些“大牌”，商场就难以满足那些崇尚这些时装品牌的消费者。

为消除这些商品的雷同性，许多商家开始提供一些仅供自己经营的商品。这些商品被称为专营商品，由该商场对其进行独立开发。例如，在梅茜百货公司内，艾凡尼(Alfani)、詹尼弗·摩尔(Jennifer Moore)和切特俱乐部(Charter，Club)之类的公司都有其专门开发的特色商品。一些零售商在这方面走得更远，如盖普(The Gap)，巴纳瑞克(Banana Republic)和雷米特，都是按照这种理念建立的，并被称之为“商场即品牌”零售哲学。在此类案例中，商场的名称与所经营的商品品牌名称是相同的。

随着这种经营理念被广泛接受，开发新产品成为一些买手的职责之一。他们不是设计师，但却是了解消费者需要并向管理层建议应生产新产品的人。买手根据他们所掌握市场中新材料、款式、色彩等方面的信息，就能够为商场开发专卖的产品提出自己的意见。

在很多情况下，买手都有生产厂家方面的外部合作人。在一些超大型的公司中，它们甚至有为自己生产专营商品的生产商(图1—7)。

这里应该明确的是，销售多种专营商品的零售商是在利用生产商丰富自己的产品，而不是他们买手创造了这些专有商品。P11-14

自上一版《服饰零售采购——买手实务》出版以来，零售业在各个方面已经发生了很大的变化。不仅营销商的竞争日趋激烈，而且出现了一些新的无店铺销售形式，例如网上购物、通过商品目录购物(邮购)和家庭购物网络等方式，也加剧了零售业的竞争。越来越多的传统消费者正在改变着自己的购物习惯，他们开始习惯于新的购物形式和渠道。

在任何零售行业中，采购商品一直是一个非常重要的工作。由于消费者的购物方式有了更多的选择，这要求买手必须扩展自己的业务，以满足消费者的要求，特别是对于那些很多商品都是由一个买手部门来采购的公司更是这样。一些公司组建几个相对独立的采购团队来支持自己新的营销方式。采购部门的业务结构，也随着网络购物等方式的出现而发生着改变。就这点而言，我们目前还很难判定哪一种采购方法是最好的。

在这版的《服饰零售采购——买手实务》中增加了3章内容，用来更完整地描写买手的工作——如何把正确的商品带给消费者。第三章，折扣店的买手，介绍了折扣唐隋况并说明买手如何配合这种销售方式。第七章，消费者分析，通过几种方法分析消费者，以满足他们的消费需求。第十三章，在互联网上批发采购，介绍了为什么很多买手把网上采购作为自己采购的一种新方式。在第七版中，还增加了新的图片、案例分析和回顾问题。书中还新加了8页彩色插图来描绘不同的商品策划和实际的采购商品程序。

第六版中关于买手的一些基础理论在新版中继续保留，但为了适应行业的新变化，这些基础理论得到了扩充。

同以前版本一样，保留了许多适于教学的方法、更新的信息和实践内容。每章后保留了专业术语、摘要、复习题和案例分析。对书后的专业词汇进行了更新，加入了一些买手必须熟悉的新词汇。

本次修订后的版本包含以上提及的、与时俱进的一些新内容，是相关题材领域极具竞争力的图书!