世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同利益，就找到了实现双赢的契机。谈判不应该是零和博弈，而是双方不断寻求共同点，直至取得满意结果的过程。谈判者要学会适应不同的谈判阶段，调整沟通风格，并尽可能照顾双方利益。本书将告诉您，如何才能在谈判中挥洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果。

现代社会，不管是商业活动，还是日常生活，谈判可谓是无处不在。谈判不应该是零和博弈，而是双方不断寻求共同点，直至取得满意结果的过程。谈判者要学会适应不同的谈判阶段，调整沟通风格，并尽可能照顾双方利益。本书将告诉您，如何才能在谈判中浑洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果。本书具有丰富的实战案例，幽默的语言，相信在谈判过程中能给你一定启示的同时，也会给你带去不少阅读乐趣。

一、谈判的最高境界——双赢

1谈判无处不在

2单赢谈判的局限

3双赢谈判的终局——皆大欢喜

(1)思想为先——抱有达成双赢协议的心理

(2)过程切记——有效的谈判始为双赢谈判

(3)目标收尾——达到帕累托最优

二、双赢谈判实现的先决条件——协商

1协商促成双赢谈判

2协商态度三要素

(1)涵养

(2)诚意

(3)聆听

3化干戈为玉帛的协商术

(1)浇灭怒气的妙法——耐心

(2)取得对方信赖的策略——关注对方的利益

(3)寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点

4协商五大技巧

(1)“堆积木”

(2)“导管”

(3)“换档”

(4)“脱口秀”

(5)“那不就太可惜了吗?”

三双赢谈判的准备工作——知己

1参与谈判应该具备的七个素养

(1)自信

(2)睿智

(3)机动的应变力

(4)锐意进取的精神力

(5)轻松诙谐的自嘲力

(6)灵活的现场调控力

(7)敏锐的观察力

2了解谈判背景可定成败

3正确分析自身实力是基础

4确定谈判目标是关键

5制定替代方案——有备无患

(1)确定自己的最佳替代方案

(2)筹划、落实自己的最佳替代方案

(3)决定是否继续进行谈判

(4)充分认识对方的最佳替代方案

6设定谈判细节——功在细致

7设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚

8谈判的预演

四双赢谈判的准备工作——知彼

1研究你的谈判对手

(1)总体概观对手实力

(2)根据对方需求制定策略

(3)谈判人员的个人情况影响谈判

2探索对手的底线

3有的放矢——找准谈判对方的关键人物

五双赢谈判的情感基础——调控己方情绪

1克服谈判的恐惧

2如何不被心虚击倒

(1)缺乏自信

(2)仓促出阵，没有充分准备

3人身攻击的风险

六双赢谈判的情感基础——调控对方情绪

1精神愉悦术

(1)先声夺人——善用问候语

(2)妙语生花——幽默的风采

(3)心灵鸡汤——赞美的艺术

(4)统一战线——同意的效果

(5)情绪感染法

2善意得人心

(1)视谈判对方为朋友

(2)时时尊重对方

(3)“我决不会答应的”的禁忌

(4)不要纠缠于不会有答案的问题

3如果对手生气了

(1)关注和了解对方的情绪

(2)让对手的情绪得到发泄

(3)智挡不友善谈判者

七智取双赢谈判——语言的魅力

1语言的妙用

(1)正话反说

(2)话中带话

(3)模糊表态

(4)选择准确语言

2沉默的力量——无声胜有声

3借用肢体语言与道具

4解读对方肢体语言

(1)解读动作

(2)解读五官及四肢

5提问的功效

(1)发问的效用

(2)发问的态度

(3)发问的做法

6提问的技巧

(1)探询式的问题——“假如”引导提问

(2)明显的问题——取得有利的回答

(3)有选择的问题——限定答案范围

(4)连续的问题——控制局面

7如何快速得到回答

(1)重复对方话语的发问

(2)以“什么”代“为什么”

(3)陈述式提问

8诱导术

9巧妙应对反对意见

八实战双赢谈判——风云谈判桌

1重视谈判的开场

2谈判时永远不该提起的五个话题

(1)谈论同行业的是非

(2)喋喋不休，牢骚不断

(3)谈论谈判者的隐私

(4)有争议的话题

(5)与宗教有关的话题

3谈判时永远不该做的三件事

(1)不要忽视着装

(2)不要在谈判中随意打断对手说话

(3)不要不懂装懂

4高起点要价的秘诀

5让对手先行一步

6适时出击——把握谈判时机

7大幅让步要缓行

8巧识迷局

9最后通牒——掌控期限

10拒绝的妙招

(1)幽默拒绝法

(2)移花接木法

(3)肯定形式，否定实质法

(4)迂回补偿法

11达成一致的有效技巧

(1)制“刺”法

(2)先抑后扬

12谨防功败垂成

13该放弃时就放弃

14处理未能达成协议的谈判

(1)买卖不成仁义在

(2)敞开重新回到谈判桌的大门

参考文献

双赢谈判应该是有效率的谈判，同时，双赢谈判还应该是双方都得利，并实现总体利益最大化的谈判。如何才能使谈判有效率地进行，而且在双方都得利的前提下，实现总体利益最大化呢?有的人认为，为了获得最大利益，可以使用金钱贿赂，或采取权力强制及暴力威胁。其实，在根本上，这是与谈判、说服不相符的。要知道，谈判的本质是通过相互“谈”的交替过程以实现“判”的目的，而这种“谈”的交替方式即为“协商”。更高境界的谈判——双赢谈判，则更需要协商的态度和精神。试想，一个给对方“发号施令”的人，在谈判桌上如何说服对方接受其条件或要求；而一名“摇尾乞怜”，等待对方施舍的人，又如何满足自己的需求。因此，这些方式和方法都不能实现双赢谈判，双赢谈判需要协商。

协商就是在交谈过程中，彼此抱着友善的态度，共同出主意解决问题的沟通、交流过程。在谈判中，谈判者都希望代价最小化而利益最大化，这往往把谈判者导向以不合理代价取得最大利益的误区。如果只是一味坚持自己不合理的要求，没有协商和沟通，谈判就不容易达成契合点，最后只有宣告谈判失败。而协商则是谈判者为了能达成协议，与对方共同分析谈判事务或事物的利弊，说服对方降低要求或放弃不合理要求的互动过程。另外，协商可以使谈判朝着谈判双方的底牌方向发展，也会使谈判更趋向于有效性，从另一方面实现谈判的双赢。如果没有协商的态度，只是“两耳不听窗外事，一心只求挣利益”，这样不但谁也不能从谈判中得到利益，甚至还会造成“两败俱伤”的悲惨后果。在互得利益的情况下，协商者还可能使所得利益最大化。即使心里明白对方的要求也是合理的，也有可能通过协商说服对方将要求降低，达到自己的利益最大化，又何乐而不为呢?具体地说，协商对双赢谈判主要有以下两方面的作用：

首先，协商易于确定谈判目标，谈判效率就此提高。谈判是人们为了满足自己的需求而采取的一种方式方法。只有提出自己的谈判目标，才可以使双方明确谈判的基础所在，才能更有效地进行谈判。从谈判策略和技巧上来说，谈判者往往不会一上场就直接提出自己的目标，通过协商则可以让自己的目标慢慢显露。另外，由于理解等方面的差异，并非谈判一方提出的任何目标，谈判对方立即就能准确无误地掌握，协商则可以引领谈判对方更准确地了解和理解己方的真实目标。

其次，协商便于协调谈判利益，共同致力把蛋糕做大。如前所述，在谈判过程中，谈判双方都把底牌捂得很紧，想在平等自由的谈判环境中以最小的代价取得最大的利益，因此很难了解谈判对方的最大底限。这样的信息不对称导致的一大后果就是，任何谈判方都会认为对方把价格抬得很高，相应地也会把自己的要求提高。于是，攻击对手的弱项，降低对方的报价成为谈判的一大策略。这样，谈判者把最后得胜作为己方追求的唯一的目标，对事与对人都采取强硬的态度，坚守自己的阵地，最终很难达成一致的协议，或者即使达成了，也可能是一方苦不堪言，对另一方恨得咬牙切齿，发誓再也不跟这种人打交道。

经常看到的这一类情况就是顾客在商场中买东西，待服务员拿出一种物品时，她就开始挑毛病：“你这怎么有个污点?”“这种颜包太老了，穿着简直没法见人。”“这款不是去年流行的吗?”再好的东西到她那，好像也只有缺点。最后，惹得服务员一肚子气，再也不愿搭理她；要不就是东西买下来了，但大家也闹得不欢而散。

而协商式谈判却可以收到不同的效果。谈判者把自己当成一个办商者，在谈判中就会友善地将对方看作是问题的解决者。在交谈过程中，也会使用客观标准探讨相互共同的利益，为此寻求共同的解决方案，最后达到共同利益的最大化。

在协商过程中，发掘谈判对方的潜在利益可以达到将蛋糕做大的目标。

有这么一家公司，业务一直比较繁忙。为了扩展业务，公司需要更大的办公空间。于是，公司寻求合适的办公楼。但上级总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。

经多方实地查看和比较，这家公司最后看中了一套房子，但对方的出价是11万元，大大地超出了总公司的预算。于是，一场谈判在这两家公司之间展开了。

这家公司先派一名小职员前去谈判。小职员开始时就向房屋出租公司哭穷，希望对方能够让步，但是，因为看房的其他公司有很多，房屋出租公司一直坚持11万元，而且态度强硬，丝毫没有让步的意思。最后，这家公司派了一名经验丰富的经理前去谈判。

在进行谈判之前，该经理先了解了房屋出租公司的相关信息，发现该房屋以前也是以11万的价格出租的，但是上一家租赁的公司因为经营不善，最后破产，这也给房屋出租公司造成了很大的损失。出租房屋所在的办公楼内还有房屋出租公司经营的一家酒店。

掌握了这些信息后，这位经理胸有成竹地上阵了。在与房屋出租公司协商的过程中，他首先向其表明自己所在公司的真实身份，是国内著名大型集团的全资子公司，并且他表明虽然公司现在的经营规模不大，利润也不多，但公司发展的速度很快。这样，就能保证与房屋出租公司长期、稳定的房屋租赁关系。然后，该经理指出他们租赁房屋后能给房屋出租公司带来的潜在好处：他们可以将业务上的客户以及总公司人员的招待和住宿安排在房屋出租公司所有的酒店里，这笔收入是一笔很可观的收入，价值可能大大超出房屋的租金；另外，如果房屋租赁成功，必然会有租赁的公司与其母公司之间高层人员的往来，这样，自然而然地提升了该办公楼的人气和档次。

当然房屋出租公司也是有顾虑的，业务这么好的一家公司怎么会在几万元的租金上不肯做任何让步。为了打消房屋出租公司的顾虑，该经理向其作出具体解释，该集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，该集团才发展得如此之快。

最后双方以8万元的年租金成交。租赁房子的公司以自己最满意的价格租下了该办公大楼；房屋出租公司也没有因此而损失，它可以信赖这家公司，保持稳定的租金，还可以从这家公司带来顾客在酒店消费中获得盈利，并以这家公司的名气提升自身的地位。这样，双方做大了谈判利益这块蛋糕，最终达到双方都获利的圆满结果。

P17-21

经历过无数次谈判的柯达全球副总裁曾说过，她每天从一早就开始谈判。每天醒来的时候，她那很小的女儿总是给她提出很多难题，于是她就采用谈判的形式为女儿解决这些难题。

其实现代生活中，谈判无时无刻不在每个人的身边。小时候，老师、家长苦口婆心地教导我们努力学习；工作了，总有数不完的事要与领导、同事交涉。日常生活中，买水果时我们要与商贩讨价还价；权利受到侵害时我们要讨回公道……谈判不再是国家与国家、商业集团与商业集团之间的专利，只要有需求，只要通过与他人的协商、交流能够满足自己的需求，都可以进行谈判。谈判已经成为现代生活的一种方式。

当我们感叹谈判者的英姿飒爽，当我们惊异谈判者的雄才英略；当我们为谈判者的胆量与气魄叫好，当我们为谈判者的智慧与学识鼓掌时，我们有没有想过，真正让我们折服的是什么呢?当一个谈判者为了取得谈判的胜利而不择手段时，我们还会为他鼓掌叫好吗?其实，让我们折服的是谈判者的心胸和气量、良好的品质与修养。他们总是将彼此双方的利益置于首位，致力于实现大家的利益最大化。

有人认为双赢谈判是不可能实现的，因为在他们眼里利益总和是一定的，有人得到，就意味着有人失去。其实不然，暂且不提人和人对利益的要求与标准不尽相同，利益总和也不是个定值。一个橘子，我们只看到了它里面鲜嫩的果肉，而药物学家则可能看到的是它光亮的外皮。当我们把果肉留下，把外皮交给药物学家，这时橘子的价值就不是卖时的几毛钱了。橘子实现价值提升的同时，其利益总和也就增大了。

有人说，在买东西时可不是这么一回事。如果你想买到物美价廉的东西，你不会支付很高的价钱，卖主也就不能从中得到很多；当然，如果你高价购买，作为买主，你就会有值不值的疑问了。其实，这是一个“双赢”的问题。双赢是人们的一个主观意识的要求，只要一个理性的人觉得付出的代价小于或等于获得的利益，那么他就会觉得他是赢的。就如做买卖，只要卖主有利润可赚，他就会卖，交易完成时，他就是“赢家”。对于买主来说，他以自己能接受的价钱买下他喜欢的、实用的东西，他也是“赢家”。这样，由于彼此对谈判对象的要求不同，对利益满足的标准也不同，谈判者从谈判中各取所需、各得其利，这是完全有可能的。

由于信息的不对称和人的趋利性，谈判者不可能完全了解对方的需求和标准，并且在了解中还可能遇到困难和障碍，因而实现双赢谈判并非易事。坦诚相待、真诚交流，建立彼此信赖的关系是双赢谈判的基础和起点；发挥才智、巧用言辞，是实现双赢谈判的推动力；皆大欢喜、满载而归是双赢谈判的理想结局。

如果你即将谈判，如果你正在谈判，那么请记住：双赢谈判是谈判的最高境界，你将从双赢谈判中获益匪浅。