晋商之所以能够在数百年常盛不衰，精髓就在于组织管理。这有效地解决了人尽其才的问题，这有效地调节了纷繁复杂的劳资关系，这些都为现代企业特别是私营企业提供了极为有价值的借鉴。

本书为企业提供现学现用的操作技巧；为商家指点做大做久的管理秘笈；解决不敢使用能人的难题；协调纷繁复杂的劳资关系……

明清之际，晋商作为中国第一商帮，曾经拥有灿烂辉煌的过去。如今，晋商虽然辉煌不再，但是晋商的组织管理、经营理念、团队精神、人脉战略以及衰亡教训，对当今中国的市场经济快速发展、对中国现代企业特别是私营企业，仍然具有十分重要的借鉴意义。在劳资关系比较紧张的今天，晋商的很多经验值得认真借鉴。

纵观晋商的历史，其成功的管理经验和失败的教训，值得我们汲取和学习。如果能够从晋商的身上认真地吸取营养，就一定能够树立诚信经商、和谐发展的理念，塑造中国商人的新形象。

第一篇 晋商的组织管理

用人·育人·安人·治人

 第一章 掌柜负责制：职业经理模式

 第二章 学徒培训制：员工使用模式

 第三章 人身顶股制：劳资关系模式

 第四章 号规严密制：经营执行模式

 第五章 用材唯贤制：经商治人模式

第二篇 晋商的经营理念

立志·修德·经世·薄利

 第六章 以商立业，以学治商

 第七章 坚持诚信，以义致利

 第八章 把握机遇，灵活变通

 第九章 人弃我取，人取我与

 第十章 薄利多销，经营客户

第三篇 晋商的团队精神

进取·创新·互助·品牌

 第十一章 积极进取，持之以恒

 第十二章 勇于拼搏，开拓创新

 第十三章 勤奋刻苦，爱岗敬业

 第十四章 团结互助，和气生财

 第十五章 赢得市场，打造品牌

第四篇 晋商的人脉战略

借人·借势·建网络·抓商机

 第十六章 借助贵人，获取丰厚回报

 第十七章 联合经营，变弱势为强势

 第十八章 扩大规模，开拓国际市场

 第十九章 重视商业，培养后代人

 第二十章 关注信息，发现重要商机

第五篇 晋商的衰亡教训

与时俱进·谨慎投资·自主发展

 第二十一章 观念落伍，思想保守

 第二十二章 墨守成规，投资失误

 第二十三章 时代挤压，应变不力

 第二十四章 甘当附庸，缺乏独立

 第二十五章 腐朽堕落，后继乏人

对一个商号来说，关键在于管理。在长期的经营过程中，晋商逐渐探索和制定出一套行之有效的管理制度。其中最重要的一条就是掌柜负责制。

晋商的这种用人制度，获得了今天企业界、理论界的一致赞同。在私营、家族企业不断兴起的今天，这种模式很值得借鉴。

在电视剧《乔家大院》中，老板乔致庸跟学徒马荀的相互一拜，乔家的又一位职业经理人就这样诞生了。作为乔家一个分部的新掌门人，马荀拥有很大的权力：该分部的日常经营管理权、员工的任免权等。这些权力都集中在掌门人手中，老板乔致庸只是年底结账时才去过问马荀经营的情况。

老板也称财东，是资本的持有者，也就是投资者；掌柜，相当于今天的经理，而总号的大掌柜，则相当于总经理。

掌柜作为经营负责人，就像今天的“职业经理人”，或者称“CEO”。这种所有权与经营权相分离的管理模式，不仅在当时是很先进的，即使到了现在也不过时。这种模式能够极大地激发大掌柜的积极性，充分发挥大掌柜的能力和创造性。

山西商号的掌柜负责制具体是怎样实施的呢?

首先，财东非常谨慎地挑选合适的管理人才，聘请其担任掌柜，然后把管理商号的大权全部赋予掌柜。对管理上的问题，财东一概不加过问，只是在每个账期结束时，对掌柜的管理成效进行考察，然后决定是否继续聘用。

晋商对掌柜人选的选择和考察非常严格。考察内容主要是看这个人是否有德行，是否具有管理号事的才能，然后进一步考察他是否具有应变的才能，是否能守能攻、多谋善变。经过多方考察后，如果认为此人德才兼备，能够担当掌柜之职，财东便以重礼聘用，并委以管理号事的权力。

掌柜不仅可以调动商号资金，而且能够自行任用各级员工。财东对商号的一切经营活动不加干预，平时也不过问商号的经营情况，并恪守“用人不疑，疑人不用”的原则，给予掌柜充分的信任，让掌柜能够大胆放手经营。

商号掌柜有一个任期期限，也叫账期，一般是三到五年。每个账期结束时，掌柜要向财东汇报账期内的盈利或亏损情况。掌柜在任期内，如果经营业绩良好，财东就继续聘用，并根据具体情况给予加股、加薪等奖励。如果经营状况不好，则根据具体情况给予减股、减薪等惩罚。如果问题严重的话，则对其停止聘用。

掌柜负责制赋予掌柜很大的权力，不论是用人还是业务管理，均由掌柜全权定夺。掌柜在商号内部实行高度集权制，有身份、有资历的伙友，在一些小事上可以便宜行事，或者向掌柜提出建议，但是在大事上，都必须由掌柜一人裁夺。到了年终时，掌柜要汇集营业报告表，向财东汇报经营状况。如果在账期内，财东对掌柜的经营策略可以提出建议，却不能强行干扰或代为决策。

一般来说，财东的子孙或亲戚，是不能进入本商号工作的，而且，财东没有举荐人的权力，这就杜绝了财东以特权造成人员混杂、号规紊乱的局面。

在著名商号“大德通”的号规中有这样一条规定：“各连号不准东家举荐人位，如实在有情面难推者，准其往别号转推。”也就是说，即使东家想要举荐一个人谋求职位，也只能让他到别家的商号去工作。

财东作为投资者，承担着商号亏损的风险。同时，财东具有掌柜的任免权、经营范围及其规模的控制权等，并具有年终营业报告的审查权、账期内依据约定程序分配红利的决定权，以及重大赏罚的决定权等等。

掌柜的责任主要是努力让商号盈利。掌柜的一切决策，都是为了让商号能够在不亏损、保持现状的基础上有所发展。掌柜的权力很大，特别是总号掌柜，又称大掌柜，除了与财东以书信等方式进行联系之外，在全号(包括总号和分号)之内，“有无上之权力”。P3-5

明清之际，晋商作为中国第一商帮，曾经拥有灿烂辉煌的过去。如今，晋商虽然辉煌不再，但是晋商的组织管理、经营理念、团队精神、人脉战略以及衰亡教训，对当今中国的市场经济快速发展、对中国现代企业特别是私营企业，仍然具有十分重要的借鉴意义。在劳资关系比较紧张的今天，晋商的很多经验值得认真借鉴。

晋商之所以能够辉煌数百年，其精髓主要有如下几方面：

第一、晋商的组织管理

事是靠人做的，没有人，任何事情都做不成，晋商的组织管理首先抓住了“人”这个关键因素。掌柜负责制把老板、员工的责任和权利都做了详细的规定，最大限度地发挥了管理者的效率；学徒培训制为商号的发展壮大奠定了基础，使晋商的事业后继有人；晋商首创的人身顶股制，有效地协调了劳资关系，最大限度地激励了员工；号规严密制强化了企业的执行力，这是晋商数百年长盛不衰的重要原因；用材唯贤制是晋商用人的基本模式，是晋商成功的根本保证。

第二、晋商的经营理念

观念是人行动的动力，思路决定出路。以商立业，以学治商，“学而优则商”，是晋商发展壮大的思想基础；坚持诚信，以义致利，“人无信不立”，是晋商百年商业的战略思考；把握机遇，灵活变通，这是晋商开拓市场的本领；人弃我取，人取我与，是晋商的经营战略；薄利多销，经营客户，是晋商把顾客当上帝的具体体现。

第三、晋商的团队精神

一个人的能力是有限的，而具备团队精神的一群人，其进发的能量则是无限的．积极进取，持之以恒，是晋商的精神支柱；勇于拼搏，开拓创新，是晋商勤劳勇敢的表现；勤奋刻苦，爱岗敬业，是晋商成就大事的意志力；团结互助，和气生财，是晋商互利双贏的经营智慧；赢得市场，打造品牌，是晋商抢占市场的品牌意识。

第四、晋商的人脉战略

“众人拾柴火焰高”，人脉关系就是生产力，晋商借助贵人，获取了丰厚回报；通过联合经营，晋商变弱势为强势；晋商取得一定成功以后，又扩大规模，开拓国际市场，进一步获得更大的财富；在经营和发展过程中，晋商始终保持斗志，积极培养人才；同时，晋商还关注各种信息，及时发现商机。

第五、晋商的经验教训

晋商的成功在于合理的管理，而晋商的衰落归结于未能与时俱进。观念落伍，思想保守，是晋商衰落的思想根源；墨守成规，投资失误，是晋商错失良机的主要原因；时代挤压，应变不力，是晋商进退维谷的真实写照；甘当附庸，缺乏独立，是晋商蜕变的具体表现；腐朽堕落，后继乏人，是晋商的历史悲剧。

纵观晋商的历史，其成功的管理经验和失败的教训，值得我们汲取和学习。如果能够从晋商的身上认真地吸取营养，就一定能够树立诚信经商、和谐发展的理念，塑造中国商人的新形象。

著者

2007年6月于北京