本书揭示了一个全新的10步的过程，头号的营销组织就是通过这些过程从功能紊乱并障碍重重的营销文化的公司转变成了具有业内一流营销能力的队伍。采用这一过程的企业可以得到更高的总营业额和减少的人员周转率，其营销代表的产出会有所提高，而产品的营销周期会缩短。事实上很多企业在他们转变营销文化的第一年，其销售增长率就达到了12％到15％！本书适合于全球范围内的企业执行人员，包括CE0、营销副总裁、人力资源经理、企业家和经商者。

营销文化不仅仅影响到销售也影响到客户服务的政策、收集信息的程序、新产品的发展销售报酬和招聘新成员的方法，甚至还影响到企业的道德规范。考虑到它对企业最有价值的四个方面(人力资源、营销过程、客户基础和现金流)的影响。显而易见。它必须经过周密的计划并有一个可执行的方向。《如何打造顶级营销团队》是一本帮助您的机构进行转变的指南，这个机构既可以是包含各类高级管理人员的委员会，也可以是单一的企业家。在您完成了书中的“进展行动”之后，您也同时完成了转变您企业的营销文化的计划。

献辞

序言

鸣谢

第一章 您的组织处于营销文化危机之中吗？

营销文化

营销文化和企业管理

导致营销文化危机的10种常见的导火索

MKS器械公司：避免营销文化危机的实例教材

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第二章 营销文化转变过程

进化，而非革命

持续时间

美国普利斯通体育股份有限公司——保持、恢复、支持人力资源后备力量经典案例

企业规模

时机掌握

十步营销转变过程

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第三章 为营销文化转变书写并上交商业理由陈述

尽职调查

商业理由陈述的项目和格式

这些成效的收益

泰克存储公司：营销文化转变商业理由

陈述案例分析

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第四章 组建您的营销文化转变团队

从发起者到执行人员

主办者

支持人员

执行代理

案例分析：人手不足的执行团队

企业内部执行团队的工作描述

执行团队会议

压制内部的反对者

创造最终的执行团队

霍尼韦尔的营销文化历程：

从领薪水到充满激情到业内冠军

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第五章 营销文化类型

常见的营销文化类型

克利夫兰高尔夫(cLEVEL．AND GO[．F)公司：从混乱型文化向家庭型文化转变的案例分析

营销文化要素种种

营销文化标识符

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第六章 差距分析--制定您企业的营销文化蓝图

营销文化透视

差距分析七步走

审核主管人员

城市银行预想“持续型”营销文化

审核中层销售经理

审核营销队伍

让您的董事会工作

评估您企业内在的系统

战略客户评估

市场伙伴的评论

评估您的数据

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第七章 营销技巧分级范例

营销技巧分级范例

营销技巧分级范例的有利方面

方法论

过程

约翰迪尔园艺设计：通过强大的交流攻势从不明确的关系变成合作伙伴

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第八章 “被鉴定的”最佳营销行为--为您的企业设定标准置

被鉴定的最佳营销行为的设置

营销代表的营销技巧能力层级

超声波诊器公司的SSCPM

证据就在这里：设置能力测试和实习项目

为您的SSCPM测量投资回报

为每个SSCPM参与者设计学习踪迹

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第九章 销售报酬--成功营销文化的最佳保险

银行兼并的案例

销售报酬和营销文化之间的直接关系

用销售报酬计划将被动营销文化和主动营销文化相结合

营销文化类型和它们最常见的销售报酬混合类型

营销管理人员的报酬计划

就销售报酬计划改变这一事进行交流

将销售报酬作为培养工具

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第十章 营销政策--营销文化转变的管理系统

管理层级回顾

营销程序和营销实践政策

起到测试剂作用的五个问题

书面营销政策

没有书面营销政策的四个缺点

关于书面营销政策的20个建议

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第十一章 为营销文化补充人选

合适的文化导向推动诺德士的直销

规定达标特征

新招聘人员的定位(让他们适应企业的营销文化)

营销文化箴言之一

营销文化箴言之二

重点回顾

进展行动

第十二章 通过间接的营销活动加强营销文化转变

成功实施营销文化转变的两个最大的秘密

从战略和战术两方面加强营销文化的转变

杜格·亨利——加强营销文化转变的非凡人才

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第十三章 在全市场范围内调节您的营销文化

对竞争对手的影响

对供应商的影响

对您潜在客户的积极的影响

对客户的有利的影响

猎人企业将其营销文化沿下降渠道传递

设计一则向整个市场公布的能够反映新营销文化的信息

衡量您的营销文化转变给市场带来的正面影响

营销文化箴言

重点回顾

进展行动

第十四章 转变还在继续--营销文化转变的过程没有终点

能使您的营销文化转变与时俱进的十种规则

转变原则给我们的经验

附录

14个营销文化转变原则

术语表

关于作者

您的组织处于营销文化危机之中吗?转变原则之一：转变缘自于自然选择中的适者生存。

北卡罗来纳州是世界上生物进化最具典型性的地区之一。这里是世界上最小的动物从水生到陆生的聚居地和见证者。数千年以来，长相特殊的鬼蟹转动着它能够环绕360度的眼睛在布满沙滩的美丽海滨洗澡，这就是北卡罗来纳州著名的海滨胜地——外滩。

如今，只有两到三英寸宽的小鬼蟹，居住在海滩中偏上的干燥部分，而不是在海洋中。它的洞穴打在沙滩中，大约四英尺深，两到三英寸宽。著名的生物学家彼得·马里在他的名为《卡罗来纳海岸自然指南》的书中还提到，鬼蟹的进化与它每天都回到海洋中去润湿鳃片有显著的关系。如果它不保留每天回到海洋中润湿腮片的习惯的话，就会与它目前的生活环境不相适应。使鬼蟹的身体完全适应陆地生活的进化过程大概需要数百年甚至上千年时间。

我们的世界充满了各种各样的进化过程，这些过程与鬼蟹为生存而战的方式不无相近之处。大多数的进化存在于自然界中，无论是在动物界还是植物界。还有些进化就是由人为因素造成的，比如在全球商业界出现的变化。在这一领域内，我们发现我们的组织，无论这个组织被称作企业还是公司，是私有还是国有，是大还是小，我们都在努力适应正在变化着的市场条件，努力提高市场份额。

引起自然界生物进化的原因到底是全球变暖还是什么其他原因?无论我们追究与否，这些原因都是人类所不能控制的环境原因。而与此相反的事情却能够在全球商业界中出现。商业中的转变是由人的自身因素造成的，然而，就像在自然界中一样，并不是变化本身，而是我们对变化所采取的态度决定着我们今后的生存状况。

企业的转变就像生命体的变化一样复杂，因为任何变化都会导致对企业前景、任务、价值、文化、成员、营销进程产生持续的影响，尤其是会影响它的顾客。如果是开放公司，我们的做法就会对该企业的股票价格产生极大的负面影响。事实上，不考虑所有制形式，根据市场变化作出相应调节也可能会影响到企业资本金基础和股东收益。P1-2

“我的顾客不再订货了!” “我的营销队伍整天站在电话旁等候电话铃声!” “想象一下，我们的顾客要求我们在销售给他们下一种产品之前完全了解他们的业务!” “事实上根据营销代表目前所负责的范围(大多数营销代表要负责起部分被解雇人员的工作)，他们甚至没有时间与顾客见面，更不必说来陪伴顾客或为顾客服务了”这些话语引自于《财富》杂志中1000强企业的不同的营销主管。

前面的话反映了全世界营销主管由于各自市场的转变所产生的焦虑。这一管理上的麻烦与其说是由于市场条件的转变所带来的，不如说是由于其目前的营销模式，营销过程，营销政策，营销报酬模式和营销哲学等已经不再适应当前的市场需求。最主要的是，来自于华尔街的收入压力和正在减少的顾客中维持市场份额的需求向很多营销人员宣布了最后的挑战。

无数的企业都在探索转变营销组织方式的秘密，以便在新的市场中进行有效的竞争。有些企业采取肤浅的甚至相反的补救措施，结果使他们的营销问题更加复杂。更多的企业仍然以陈旧的“市场营销哲学核心”为其经营的方针。营销哲学是一个被称作“营销文化”的营销组织现象的反映。这些处在困扰中的公司不知道该怎样去适应变化着的世界。他们处于一种“营销文化危机”的状态。

写这本书的最大原因是全球营销文化危机出现了流行势头。它由一个泰克存储公司的营销主管恰当的提了出来，这是一个拥有20亿美元资产的信息存储设备公司，是众多想根据市场进行转变的公司之一。 “我已经做过研究。我在很多大机构与我的伙伴讲过这件事。我们已经发现有很多书籍都在讨论不断改变管理方式的话题，但没有一本书是关于如何改变营销文化的。我们需要改变，需要立刻改变!而且，我们并不是孤军作战!”

同样的讨论在松雷卡特电子生产设备公司也出现过，它的资产有120亿，公司总部设在加利福尼亚州的米奥皮塔市。松雷卡特公司的两个高级营销集团讨论了改变松雷卡特公司营销文化的需要，但是他们苦于该如何开始这次改变。两个集团都非常清楚，生硬的改变营销文化不如不改变，因为那会造成更大的破坏。为此，泰克存储公司提出了“进化，而非革命”的口号，松雷卡特公司提出了“每次改变10%”的号召。

这两家大公司有3个共同点：

1．他们是全世界成千上万个意识到需要改变营销文化的公司之一，因而

他们正在开创新的营销过程。

2．他们理解，不间断的营销文化的转变是企业发展的根本，为了保证市

场份额，营销文化不可能在一夜之间发生转变。营销文化的转变只能

是一种进化，而非革命。

3．就像其他公司一样，他们所研究的是如何开始这一转变的细节问题。

本书是第一本介绍营销文化，提供循序渐进的改变营销方法的书籍。它帮助各类公司的营销者和董事会做出转变营销文化的决定。此外，本书提供了一个模式来帮助那些想要进行转变，却缺少解决方案的营销主管，使他们不必过分依赖董事会的帮助。

本书适合于全球范围内的企业执行人员，包括CE0、营销副总裁、人力资源经理、企业家和经商者。如果您是个高级执行人员，您会欣赏所讨论的战略问题;如果您是一个地区销售经理或部门经理，您可以关注本书中的战术部分。值得注意的是，本书采用了一个完整的管理团队的运作方式来改变已经根深蒂固的营销文化。

本书所呈现的过程是一个循序渐进的路线图，它是一个在现实世界的应用中得到了证明的系统。根据若干年来帮助公司确认自身营销文化的经验，本书在现实文化和预期文化之间进行“差距分析”，评估营销能力，设计最佳销售模式，发起并监督营销文化的转变。

成功的转变营销文化的公司已经得到了可喜的效果，包括：总销售量增加；提高了工满意度而减少了人员周转率；营销的支出减少；销售代表的业绩增加；营销链缩短i投资回报旺盛；营销管理能力增强；更强的国际交流能力。一个拥有28亿美元资产的名叫楼克泰特的德国汉克尔公司的分公司，改变营销文化后得到了非常显著的效果，它们不仅得到了高额的投资回报，还将其销售周期缩短了40%以上。  

《如何打造顶级营销团队》是一本帮助您的机构进行转变的指南，这个机构既可以是包含各类高级管理人员的委员会，也可以是单一的企业家。这本书有一个优点就是可以一次性把它读完。有趣的是，我建议您从本书末尾的术语表开始读起。它会让您对本书所提到的术语有更清晰的认识，帮助您在第一次阅读时有更深刻的理解。术语表中的术语简略的表达了营销文化的某些方面的含义，这样有利于我们在企业内部使用常用而统一的术语。在开始转变之前将这些术语统一是您进行成功转变的第一步。…