人类迈入21世纪，越来越感受到技术进步所带来的社会生产方式的日益深刻的变化。作为研究社会分工背景下价值交换与价值实现的推销与谈判理论，日益受到人们的重视。

本教材在编写过程中，吸收了推销与谈判的最新研究成果，依据现代推销、商务谈判的实际工作内容与程序，对推销与谈判的原理、技巧与实务等内容作了较深入的分析、探讨和归纳，“以学生为本”、“学生多参与、多训练”是本书总的编写思路。

前言

上篇 在推销谈判中推销自我

 第一章 树立良好的推销意识

第一节 对推销、谈判的再认识

第二节 推销、营销、促销、直销的关系

第三节 推销你自己

典型案例

思考与练习

模拟实训

 第二章 在推销商品的过程中推销自我

第一节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力

第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术

第三节 优秀推销人员的培养与训练

典型案例

思考与练习

模拟实训

中篇 推销与谈判的基本原理

 第三章 推销概述

第一节 推销的一般特征

第二节 新世纪的推销

典型案例

思考与练习

模拟实训

 第四章 推销要素

第一节 推销主体——推销人员

第二节 被推销的主体——推销对象

第三节 推销客体——推销品

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思考与练习

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 第五章 推销模式与推销方格

第一节 推销模式

第二节 推销方格

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思考与练习

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 第六章 谈判概述

第一节 谈判导论

第二节 谈判计划与管理

第三节 商务谈判的方式与原则

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思考与练习

模拟实训

下篇 推销与谈判实务

 第七章 寻找与接近顾客

第一节 寻找顾客的原则与方法

第二节 顾客资格审查与推销准备

第三节 约见顾客

第四节 接近顾客

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思考与练习

模拟实训

 第八章 推销洽谈

第一节 谈判谋略

第二节 谈判过程

第三节 国际商务谈判的一般程序

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思考与练习

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 第九章 谈判僵局的克服

第一节 僵局的类型

第二节 现实僵局的克服

第三节 潜在僵局的克服

第四节 典型潜在僵局的克服

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思考与练习

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 第十章 推销成交

第一节 成交信号

第二节 成交方法

第三节 签订合同

第四节 成交后续工作

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思考与练习

模拟实训

附录1 推销谈判实例

附录2 推销洽谈综合案例

参考文献