作者李广伟，在家具行业服务过近百家家具企业，在家具销售领域有一定影响。他的这本书，提供了5大销售步骤、17种情景训练、22个导购法宝、41种销售技巧、100多幅插图。具有随查随用、简单实用、赏心悦目等特点。是导购员快速成长的最佳读本。

本书结合家具导购的整个流程，针对当前家具导购员在销售过程中所存在的问题，讲述了家具导购员应具有的销售素质、销售观念、销售技巧，为导购员提供了在实战中屡试不爽的销售策略。5大销售步骤、17种情景训练、22个导购法宝、41种销售技巧，让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌。

每一位销售主管/店长都能从中找到指导导购员成长的方法，每一位家具导购员都能从中找到走出销售困境的捷径！

序：导购为王，决胜终端

1 训练宝盒一 素质篇

点石成金：渔夫与哲学家的故事

法宝一：我要成为行业的顶尖

法宝二：推销之单车理论

法宝三：导购员的成功要素分析

法宝四：杰出导购员的成功因素

法宝五：杰出导购员的三种心态

法宝六：销售的探戈——服务

2 训练宝盒二 观念篇

点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼

法宝一：变换看顾客的角度

法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值

法宝三：不要等待而要主动出击

法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念

法宝五：将推销观念转变为服务观念

法宝六：将推销转变为“体验式销售”

法宝七：将推销转变为“顾问式销售”

法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度

法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机

法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力

3 训练宝盒三 技巧篇

点石成金：种植的故事

第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧）

接待礼仪及注意事项

情景训练一：当顾客进入店内时

情景训练二：当顾客自己在选购时

第二步：了解背景（了解顾客的需求、要求及问题）

哪种销售方式更好

销售中的望、闻、问、切

家具销售“发问三关”

情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧

第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）

卖价值而不仅仅是卖家具

卖品牌而不仅仅是卖家具

情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通

情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时

情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时

情景训练四：当顾客对推销抗拒时

情景训练五：当顾客避重就轻时

第四步：处理异议(解决顾客的疑难问题)

异议是一道鬼门关

处理异议时的注意事项和应对技巧

情景训练一：当顾客不表达意见时

情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时

情景训练三：当顾客无购买欲望时

情景训练四：当顾客认为价格高时

第五步：促成交易(销售完成的技巧)

成功射门的技巧

情景训练一：当顾客要折扣时

情景训练二：当顾客犹豫不决时

情景训练三：当顾客与别的品牌比较时

情景训练四：当顾客购买产品后

情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时

4 训练宝四 顾客篇

点石成金：从“骂不走”到“请不来”

法宝一：顾客购买行为分类

法宝二：顾客购买决策过程分析与销售控制

法宝三：顾客购买过程中的七个心理阶段

法宝四：顾客购买的心理支点——比较法则

法宝五：如何营造冲动性购买氛围

法宝六：购买动机与购买行为分析

销售就是导购员向顾客介绍商品所能提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，而家具终端的销售则要靠导购员。成为一名家具导购员比较容易，而成为一名优秀的导购员却没有那么简单。

身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，导购员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢?进一步说，导购员应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?下面就以几个“法宝”，来谈谈导购员应该具备的素质。

法宝一：我要成为行业的顶尖

销售就像攀登山峰，想一步到达顶峰是不现实的。如果我们将销售这一攀登山峰的过程分成几个阶段来努力的话，由于最终目标和阶段目标都很明确，就很容易使我们既志存高远，又能脚踏实地工作下去。结果我们就会越干越有劲，越干越有乐趣，越干越有成就感，越干越喜欢销售这一智慧与财富的游戏。

在我的眼中，导购员的成长可以分为四个阶段：

第一，是“百日筑基”阶段，即导购员学习如何卖口才。导购员要想获得更好的业绩，必须刻意去训练自己的语言表达能力。

中国有句古话说得好：“工欲善其事，先必利其器。”器者，工具也。口才与表达能力就是导购员的工具。但它们并不是与生俱来的，而是需要经过后天的训练。说话时语调的抑扬顿挫、轻重缓急、起伏跌宕；态度的认真诚恳；表情的完美配合与肢体语言的适当表达，这些较为专业的表达要素都需要经过严格的训练才能获得。而具有专业的表达能力，会使导购员在面对顾客时充满非凡的感染力。我们往往可以见到一些优秀的导购员就像天才的演讲家，或像一个杰出的演员一样，面对顾客的种种刁难而能应付自如。

当然，导购员只有好的口才还是远远不够的，还必须深入了解顾客的需要。很多导购员的口才的确很好，但与客户一接触，就让客户敬而远之。为何会这样呢?原因有很多，最主要的就是导购员所表达的东西没有切中顾客的需要。

第二，是“登山中途”阶段，即导购员应该熟练掌握销售的完整套路和技巧，但核心的是必须学会销售产品的价值。

价值，简单地讲就是顾客利益。产品本身不可能包括顾客需要的所有利益。顾客在购买产品的同时可能更关注品牌、公司文化、服务或导购员的素质以及产品信誉度等，这些产品以外的要素与顾客的切身利益密切相关。

所以，懂得销售产品价值的导购员知道如何超越产品和价格的限制，在销售过程中，让顾客将注意力集中在享用产品时所获得的主要利益上，甚至使顾客明知多付了钱，也觉得“物有所值”。

第三，是“巅峰在望”阶段，即观念的销售。

其实，人的行为都是观念的奴隶。顾客的一切购买行为都受其价值观支配。所谓价值观就是行为的准则，有怎样的价值观就有怎样的购买行为。因此，如果顾客拒绝购买某产品，就证明其价值认知与我们的产品所推崇的价值观不一致。如果导购员无法调整顾客的价值观，那么要顾客购买我们的产品就是不可能的。

比如，现在很多名优品牌的家具比起一般的家具价格相对要高一些，这里面除了品质、用材及设计上的区别外，公司的稳健经营、兑现服务承诺的保障和有力的执行系统，也需要一定的成本，因此其价格相对较高。这些都不是顾客单凭眼睛就可以看得到的，而是需要顾客的判断和信任。

第四；是“登峰造极”阶段，意思是作为一名顶尖的导购员，最后都会领悟到，销售自己在某种意义上讲比销售产品更重要和更直接。  世界最顶尖的推销员乔·吉拉德在他的著作和演讲中都不断地重复强调：

“我卖的永远是我乔·吉拉德，顾客买的首先是我乔·吉拉德!”

这句话的意思就是说乔·吉拉德的顾客首先是认可了他这个人，然后才跟他做生意的。推销行业有条训诫——推销产品之前首先是推销自己，说的也是这个意思。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人能破。

乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师之一，曾为众多的世界500强企业里的精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

35岁以前，乔·吉拉德是个不折不扣的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40份工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

然而，谁能想到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内拿到汽车销售行业的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他是怎样做到的呢?

虚心学习、努力执著、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德成功的四个最重要的秘诀。

我在《推销雄心》(北京大学出版社2004年版)这本书里也讲到，导购员只有将自己作为头号产品销售出去，你的产品才会跟随着你源源不断地被销售出去。

什么才是“推销自己”呢?

“推销自己”不是导购员见人递张名片，作自我介绍那么简单；更深层的含义是说导购员的专业素质被顾客所认同和接纳。顾客从相信我们、敬重我们、欣赏我们开始，到尊重和相信我们所推介的产品……

如何才能让顾客认同和接纳我们的专业素质呢?下面我们来看看关于导购员素质结构的“单车理论”。

P4-7

          导购为王，决胜终端

消费者与导购员的关系分析

为什么说导购为王?

为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能?

导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大?

花在导购员身上的培训费值得吗?

当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。

市场消费群体如果以对导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个类型：

第一类，自主型。所谓自主型消费群是指这类顾客具有相当的经验，或喜欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。

第二类，半依赖型。所谓半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验，但面对日新月异的新产品、新知识，他们在一定程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。

第三类，全依赖型。所谓全依赖型消费群是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本常识，对他们而言，这些商品是一个全新的、陌生的领域。他们非常倚重导购员的专业推介，导购员对于他们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖他们就会碰壁。

基于上面的分析，我们可以清晰地看到，在市场消费群体中，大概有60％或70％以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出购买的决策。

换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款的市场里，要有效地影响顾客的选购意向，使自己的商品在竞争中脱颖而出，商家就必须拥有专业的导购员。因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。

不要让美女的眼睛无神

我们有着极大的勇气投入到硝烟弥漫的商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元的投资开始，到最后获得了千万元，甚至上亿元的收益；有多少企业是从穷乡僻壤的山沟原野走向了繁华喧闹的大都市；又有多少企业从生产产品转变为经营商品，从经营商品转变为经营品牌，从简单地卖说明书转变为卖企业、卖品牌、卖文化和卖自己的哲学思想……现代营销的一个思路就是在保证产品品质的基础上，把产品、门店和展柜打扮得就像盛装的美少女一般动人，最终是为了吸引顾客，聚集顾客的目光。

很多商家在门店布置上面的确做得不错，这些亭亭玉立在车水马龙的繁华街道边和广场中的“品牌美女”，大多都会让人眼前一亮。但当你走到近前看这些美人，却只看到她们华丽的妆容，而没有勾魂摄魄的眼睛，这是美人吗?对于门店来说，这双眼睛是什么呢?唯一的答案就是导购员!

我们自己去看一看吧!看看代表自己品牌的美女们的那双眼睛，动人吗?勾魂吗?告诉顾客本品牌的一切了吗?如果没有，那就要为她的眼睛滴滴眼药水，做做保健操，搞搞新东西……

中国有句古语说得好：画龙要点睛。

人无睛为盲人，有睛无神为呆子。试观察一下，我们辛辛苦苦培养出来的导购员一不小心就成了个“呆子”，每天傻傻地坐卧在路边，让往来的行人笑话，岂不是赔了夫人又折兵……

因此，不要让代表我们颜面的“美女”的眼睛无神了!

不要输在最后的一枚棋子上

系统可靠性理论告诉我们：一个系统的成功率取决于构成这个系统的每一个环节的可靠性，也就是说，每一子系统做得好坏都直接影响到大系统能否成功。

同样，一个品牌成功的可能性，也取决于它在营销中的各个环节的可靠性。

为了构建自己的品牌，每个企业都付出了很多。从产品到渠道，再到终端，在这之间的每一个可见的环节上，企业都投入了重金和心血。但在这些环节中，尤其在终端，我们常常会忽视或者即使注意到了导购员在销售过程中存在着一些问题，却不知如何下手去解决。

导购员可以说是市场营销链条中的最后一个环节，企业要想在市场这个棋盘上赢棋，必须下好这枚最关键的棋子。如果这枚棋子没有下好，就会导致企业前功尽弃。比如，顾客冲着我们的广告、门店的装饰和产品的陈列进门了，但如果导购员没有发挥出自己个性化的影响力，没有通过自身的专业素质和个人修养来有效地吸引与影响顾客，促成交易，那么这些生意之所以失败，完全可以说是因为导购员的能力不足。

失去一位顾客也就同时失去了由这位顾客引发的一切相关的生意机会。由此可见，企业一定要做足全套的功夫，千万不要让生意输在导购员这一枚最后的营销棋子上。

关于本书的结构和学习

本书共分为四大部分：素质篇、观念篇、技巧篇、顾客篇。

本书始终贯彻的宗旨是简明、实用，让读者轻松愉快地阅读。

通过本书的学习，导购员不只要掌握其中所讲的销售技巧，更要注意个人素质的提高、注意销售观念的完善和提升。我们无法想象一种良好的销售行为可以通过简单的模仿而获得；相反，个人的素质、观念和心态是一只无形的手，掌控着我们的一言一行。

要注意销售技巧背后的法则。事实上没有一个案例或技巧可以涵盖所有的现实问题。我们只有掌握了解决问题的原理或法则，才可以做到随机应变。

要注意对顾客购买心理的了解和掌控。我们面对的销售对象是一个个非常复杂和矛盾的个体，他们的头脑中有一套特定的思考模式。如果我们不了解顾客的心理，就难以弓I导他们购买产品，甚至有可能因此而失去顾客的认同。

预祝您通过学习，掌握销售的技巧，把您的家具卖得更多、更快、更好，让您更有成就感。记住：您是一位与众不同的人。

李广伟老师曾为皇朝家私中国各大区门市店长进行家具导购培训，课程生动实用，受到好评。《家具导购圣经》一书的出版，为家具行业的导购人员提供了非常实用的教材，应该人手一本。

——皇朝家私市场总监 罗楫利

李老师的培训课程，通过针对具体销售情景的演练与互动，使学员对销售过程中的导购情景有了系统的了解和掌握，培训效果非常好，学员非常满意。

——华鹤集团销售总监 常远强

优秀的导购员是销售成功的关键。本书根据李老师多年的销售经验，结合其培训课程，生动讲述了家具导购流程与销售技巧，为导购员提供了最实用的销售宝典，非常适合终端导购员学习与运用。

——金富雅家具营销副总经理 谭俊超