作为销售经理的你，如果正热切希望找到能够帮助你很快地看到销售成果，而无需很长时间就会见成效的策略，那么本书正是为你准备的。本书试图帮助读者解决这样一个问题：如果我们用时间代表横轴，销售收入代表纵轴，那么对于销售人员来说，理想的销售绩效图形应该是一条斜线。

作为销售经理，必须管理好自己的团队，才能取得优异的销售业绩。在本书中，美国最权威的销售培训大师史蒂芬·谢夫曼针对销售经理面临的种种问题，将销售艺术与销售培训结合起来，内容涵盖了最基本的销售概念和最先进的销售技巧，销售经理可以由此学会如何监控自己的团队并提高成员的素质，其最终目的是排除不利因素的干扰，有效地培训销售团队中的每一个成员，从而提高团队的整体销售水平，成为令人瞩目的明星销售团队。

第1部分 销售经理应具备的基本知识

 1真正发挥作用的是什么

 2告诉我你的销售数字

 3这就是我的秘诀

 4转折点

 5你该怎么做

 6同行的压力与家庭的压力

 7工作选择

 8只有热情是不够的

 9错误的榜样

 10难题

 11解决方法

 12培训模型

 13奔向目的地

 14游泳健将的启示

 15经验小结

 16变化和过渡曲线

 17销售人员职业生涯的5个阶段

 18回顾

第2部分 你了解他们的角色吗

 19角色差异练习

 20销售人员如何看待自己的工作

 21 110项内容与两项内容

 22“嗨，我正在做事情!”

 23销售经理的角色

 24资深销售人员的角色

 25你为什么要这样做

 26你可以提供帮助的其他方法

 27回顾

第3部分 他们具备相应的技能吗

 28让人头疼的事情

 29重要的销售技巧

 30第一大竞争对手

 31第一大潜在客户

 32销售过程的4个步骤

 33寻找销售项目机会

 34三条重要的沟通原则

 35高强度压力与低强度压力

 36时间与销售周期

 37拒绝的方式

 38三角模型

 39“你漏掉了一类客户!”

 40机会客户

 41销售会议

 42工具表

 43销售关系的层次

 44回顾

第4部分 销售人员在实践这些技能吗

 45一条原则，百般变化

 46应用15个培训要素

 47利用培训要点进行预测

 48为每位销售人员花5分钟做预算——一定要做

 49培训过程中普遍需要注意的事项

 50销售人员忘记寻找潜在客户的几种情况

 51培训销售人员的4种方法

 52销售人员的常见个性类型

 53召开一对一培训会议的艺术

 54对一对一培训会议的补充

 55培训会议准备表

 56培训的另一方面：发现团队中的优良素质

 57培训方案

 58在培训会议中可以使用的工作表格

 59与团队并肩工作：8周培训计划

 60 8周培训计划提纲示例

 61回顾

第5部分 组建并保持一流的销售团队

 62组建一流的销售团队：该做的事情

 63组建一流的销售团队：不该做的事情

 64具体的面试问题

 65薪酬计划

 66培训和挽留

 67什么时候该解雇销售人员

 68提高时间管理技能

 69浪费时间的40种坏习惯

 70在销售人员的试用期之后解雇之前，必须做哪些事情

 71管理电话销售团队的几点特别说明

 72电话销售人员面临的挑战

 73回顾

附录A 销售经理可用资源

你该怎么做

让销售人员重新充满热情地回到最初憧憬的销售事业中，是很困难的。你所能做的，就是让他们在比较长的一段时间内获得更多的动力并保持住。

这就是本书的主旨所在——为销售人员和销售经理制定标准，使他们拥有朝着目标努力的方向。你可以帮助销售人员进入稳定的工作状态，让他们的事业转折点尽快出现。

听从本书中的建议而不是一味地强迫或放弃，你会发现，你的销售人员的有效生产时间会延长数个月或数年，这比起他们原先没有受到任何激励要长久得多。你最重要的目标之一，就是在组织内部与销售人员共同努力，帮助他们增加自身的生产时间。

如果你能把提升销售人员期望值的时间不断增加，那么你就可以使某些人拥有更长久的生产力。可是，我们能将这个时间延长多久呢?这就取决于你们的销售环境、你们的产品或服务，还有在很大程度上取决于你自身。

现在，咱们换一个角度来看看。假如你是一名销售人员(很可能就是)，你正处在销售事业的转折点，感到灰心丧气，甚至想放弃。要么表现出按照习惯继续工作，但停止了努力；要么干脆辞职。

这种情况什么时候会发生呢?对于某些销售人员来说，转折点通常发生在几年之后，此时他们正面临着与销售工作相关的职业危机。然而，对于另外一些销售人员，也就是那些境况开始变得很糟的新雇员，这个过程会在几周或几个月后出现。这就是典型的工作危机期。这些人总足会在他们真正能够开始挣钱的时候，选择了放弃。

在你的销售团队中发生过下面这种类似的情况吗?比如，某位辞职的销售人员抱怨说，分配给他的销售区域条件很糟糕。当时，你让这位新来的销售人员负责开发这个区域，他认为这是一个贫瘠、低产并很难开拓的地域。这位新人已经抱怨这个区域好几个月了，并为自己解脱说：“我在这里根本没有赚到钱。”于是，这个人离开了。

你将另外一位新来的销售人员放在这个区域继续负责销售工作。令人吃惊的事情发生了：忽然之间，在这位新来的销售人员工作的头两个月里，这个区域的销售成绩突飞猛进，每个人似乎都发了疯。突然间，这个区域成了一个金矿。为什么会这样?因为这个区域的工作人员打算在上一位销售人员离开之后暂时休息一下，结果，以前做的所有的工作和付出的努力都转变为这位新来的销售人员的奖金。所以说，我们雇用的许多销售人员是在应该为他们的工作获得奖金的时候选择了离开。

我们面临两个问题：第一个问题是，销售经理没有让销售人员确切地搞清楚有多少工作需要继续做下去；第二个问题是，这个销售人员没有弄明白自己的销售成绩会在何时出现，也就是他们的销售收入即将开始增加的确切时间。

在理想的世界中，无论销售经理还是销售人员，都会努力做好自己的本职工作。但是，在我们生活的这个现实世界中，不是每个人都能做好每件事的。人们会逐渐厌倦自己正在从事的工作，并因此而影响到日常的生活。当然，逐渐厌倦的过程会影响销售业绩，于是发展成恶性循环，业绩不好又会加剧销售人员对工作的厌倦，最终导致他们放弃工作，并选择离开。

如果销售人员真正明白了这种工作过程的变化，明白了厌倦工作的原因和后果，并适时加以调整，那么他们还会在这个节骨眼上选择放弃吗?我想他们不会的。

同行的压力与家庭的压力  此外，还有另外一个原因也迫使销售人员不得不放弃最初的工作。这就是在他们职业生涯的重要起步阶段，所遇到的来自同行的压力。

新来的销售代表进入公司工作时，通常会很有信心地说：“这就是我的目标，我将尽力完成，努力工作，不断地取得优良的业绩。”这些销售人员对于自己未来的前景很乐观。

但是，如果销售人员所在的公司不是很有名气，那么就会有意想不到的事情发生，并因此彻底改变他的乐观态度。

销售人员回到家以后，会在家庭郊游聚会或烧烤野餐中与他人谈论自己的新工作。如果销售人员很年轻，那么他可能这样对自己的父母说：“我在、WeirdTec公司得到了一份工作。”

WeirdTec公司在目前还是一家不错的公司，在那里工作也很体面。但是他的父母并不知道这家公司，也从来没听说过它。于是，他的父母会问他：“WeirdTec公司是做什么的?从来没有听说过。”

此时，这位新上任的销售代表回答道：“嗯WeirdTec公司是一家非常优秀的企业，你们应该知道的这就是我的目标，我将尽全力完成。爸爸妈妈，我一定会做出成绩，在这家公司开创我的事业。事实上，我打算挣到100万美元。”尽管他这样说，但他的父母依然会心存疑虑。

与此同时，这位年轻人的同行们可能正在挣大钱，即使他们自己做的工作越来越少。他们也许有一份不错的工作，或者只不过在销售一种非常流行的产品。但最让人心动的，就是这些年轻人听到了太多有关销售人员取得惊人业绩的神话，仿佛他们在销售过程中从来没有经历过困难重重的起步阶段，而且似乎绝大多数销售工作都是如此。

可想而知，新的销售人员所面临的压力，不仅来自身边这些从事着比以前的工作“更好”的朋友，还来自他们的家庭成员。年轻人需要向所有人证明：自己选择的这份工作是正确的、适合自己的。

当然，顺便提一下，即便非常有经验的销售人员也同样面临来自同行的压力。例如，他们经常被问道：“你什么时候能够成为销售总监?”“这个销售任务你今天完成了吗?”“高层管理人员俱乐部的工作安排完了吗?”这些都是销售人员所要面对的来自同行的各种压力。

工作选择

另一个影响销售人员业绩的因素，我称之为工作选择。如果你对正在销售的产品没有兴趣，或者目前的销售工作无法使你兴奋，那么你就需要对所在公司的产品进行重新认识。我的公司与另一家公司有着广泛的合作，这家公司是美国最大的企业之一，它的主要业务是拖运垃圾。你在那里工作可以挣到很多钱，但是你也许不愿意在父母结婚50周年的纪念日上提到这件事，你不想告诉他们，你在这家公司的新工作是拖运垃圾。

总而言之，销售代表们面临着来自各方面的各种压力。于是，他们开始思索这样一个问题：“我做这些到底是为了什么?”

前不久，我们曾与一位销售人员合作过，他是销售滚珠轴承的。他从事这行挣了不少钱，但就是不愿意告诉其他人，他是销售轴承的，并以此为生。他不愿意承认这个事实。我不知道他为什么会存在这样的思想障碍，但他就是这样。他告诉别人，他在一家销售滚珠轴承的公司担任律师。我实在搞不懂为什么会这样。

无论出于什么原因，关键问题是这种事情的确发生了。当同行的压力出现时，这些销售人员通常只是简单地说：“你知道吗，我已经筋疲力尽了。”于是，他又开始寻找另外一份工作。他们理想中的工作——内容应该是全新的，能够挣到钱，不必应对来自同行的压力，并且可以骄傲地告诉别人。但是，具有讽刺意味的是，他会不断地面对同样的问题，只是情况各不相同，似乎永远无法逃避。  作为一位销售经理，你的主要任务是找到一种方法，让团队成员尽可能长时间地留在这里，为公司工作，并对公司做出有益的贡献，让这些与你共同奋斗的销售人员的职业生涯得到延长。

那么，你是如何完成这件事的呢?

P11-15

如果你像与我共事多年的大多数销售经理一样，热切希望找到能够帮助你很快地看到销售成果，而无需很长时间就会见成效的策略，那么本书正是为你准备的。

本书试图帮助读者解决的问题只有一个，但这个问题却可能是由很多原因所引起的。

这个问题很容易描述清楚，但需要经过大量的实践和努力才能将它解决。

这个问题就是：如果我们用时间代表横轴，销售收入代表纵轴，那么对于销售人员来说，理想的销售绩效图形应该是一条斜线。在一个完美的世界中，我们看到的图形就是这样的。

这个图形是理想化的，其实你和我都知道，这种情况是不可能发生的。

这也是销售经理要问的一个问题：为什么这种情况不会发生?我们应该怎么做?

请读者继续往下看。