本书作者多年混迹于通信行业，从中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀中，透视了中国市场的销售“潜规则”：人情与利益，真情与诱惑，亲情与疏离，生活的大幕缓缓拉开。主人公周旋于大老板、小主管、关键先生与幕后黑手之间；周旋于亲人、女友与同事之间，迎来送往，辗转腾挪。有快乐，但也有悲伤；失去自我，但也赢得尊敬……

本书是一部中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀史：华兴、中为是国内众所周知的通信行业巨头。我因向往更优秀的生活，跳槽来到华维做了一名普通的销售。在看似风光的工作背后，在令人咂舌的大项目面前，我随即成为别人的炮灰。但是来不及品尝失败的滋味，更大的挑战与机遇接踵而来……假如不能随机应变，有力反击，我的人生将会瞬间滑入彻底的黑暗……

前言 通讯业：土狼VS海盗

楔子 庸俗梦想下的冒险

 第一章 胜利也可能是圈套

 第二章 我们是狼，客户却是狐狸

 第三章 破“局”往往需要设“局”

 第四章 选择就是一种放弃

 第五章 丛林社会有丛林法则

 第六章 让对手入“局”，给自己下“套”

 第七章 生活是串由烦恼组成的念珠

网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。

原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍——也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部“关键先生”的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。

这本也不是什么大事。照常理，只要“关键先生”出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言“关键先生”即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部“反关键先生”的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，“关键先生”支持的，他们一概反对；“关键先生”反对的，他们一致支持。

对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰——不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。

在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，“关键先生”的升职传言终于落实了。“反关键先生”集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。

我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。

枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。

我在橡城的客户关系逐渐得到改善。相关项目决策部门的领导和负责人看上去对我不错。主管采购的副总是个中年男子。他叫张迁，与汉代出使西域的张骞读音相同。我叫他张总。他看上去很和蔼，见到我的时候，总是询问公司和我个人的发展情况……

他是一个很热爱家庭的男子。像他这个级别的人，这并不多见。他的问题也是我所擅长的。我们经常在一起聊旅游，谈谈生活观念。当然，附和他是我的工作。说实话，我并不是很喜欢和他在一起。他是个很内向的人，不太豪爽，给人距离感。

他说起去宜昌旅游的时候，当地的柑橘不错，我立即托宜昌的朋友弄到最新鲜的柑橘送给他。他说过喜欢某某书，我下次一定带着这本书去见他。总之，他就是我生病的老母，是我的儿子，是我刚认识的美女，或者我的情人，他就是我的最爱，他有任何需要我都尽力满足……

在橡城，我也认识不少做基础工作的员工。和这些人在一起就比较有意思，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒。当然各类业务开销都有规定，和什么级别的人花什么样的价钱。如果对方级别不够而乱花钱，领导知道了肯定要追究。

时间过得很快，橡城突然出现了一个大项目。省公司给橡城网信批了1400万设备采购经费。在这个并不算大的城市中，能有这种项目实在来之不易。听到这个消息，我全身的血液都沸腾了。

项目的最初通常是业务交流，每个供应商向网信讲述自己在产品方面的优势，网信各个部门的人会提一些专业的问题。能否实现这个那个功能？假如能的话，怎么实现？

……

分管橡城的公司领导给我派了两名技术人员。领导下了死命令，这个项目非拿下不可。我的前途也和这个巨大的项目捆绑在一起。来到华兴半年多，假如拿下这个项目，有了相关基础和人脉，其他项目就会容易得多；假如拿不了，其他项目恐怕也只是奢谈。

我知道，对于我的销售生涯来说，这就是横在我面前的那条河。没有退路。游到对岸就成功，是爬是刨没有人去管，否则就只有淹死。

领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态。领导很冷静地听完我怎么请客户吃饭、唱歌，然后说：“那些人对你和气，难道不会对别人和气吗？他们和你去唱歌，说明他们有唱歌的爱好，那么他们也可以和别人去唱歌。你这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划……”

他的一席话无异于当头一盆冷水。原来我还对这个项目有一些盲目的信心，现在凉得很快。

何为策划？策划就是想尽一切办法让某些人明确表示支持我，而不仅仅是表面上吃饭唱歌。歌舞升平的江湖背后，永远就只有利益得失四个字。

网信的老总已经发话，这个项目他将不发表任何意见。假如有哪个企业拿他的什么指示来说话，那么这个制造假消息的企业就该被淘汰。老总既然这么表态，身为副职主管采购的张总就自然而然地被推到前台。他成了该项目的最高领导人。想起前期对他的感情投资，真是庆幸自己当初的种种努力。他应该会支持我吧。

几天以后，我来到他的办公室，但我并没有直接提及这个项目，而是把公司的宣传资料拿出来。

我说：“张总呀，最近我们公司在深圳坂田建了一个很大的基地，培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不要到我们公司考察一下？”

张总说：“考察很好呀。我也想去你们公司，看一看中国最大的通讯企业。但是最近很忙，只怕走不开。”

我心里想，只要你愿意去一切都好，于是说：“最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳参观一下。香港很近，我们就顺便到香港看看。”

张总的话永远是模棱两可：“哦，北京展，前几年去过，但最近几年一直不去。去看看也行。”紧接着后面这句太令人鼓舞了，“你看我带哪些人去比较好呢？”

我知道我的宜昌柑橘，我的书，我的恭维，再加上我的无数时间终于产生了化学反应。听到这句话，我真的很高兴，而且对他的为人没有一丝反感。

网信的领导绝不会对下属表示某某公司不错，你应该如何如何，但是他既然提出带人出去，那就表明他已有了人选。我很知趣地将相关负责人的名单报了一遍。张总果然同意了。

行程很快就确定下来。我和张总商量好，先把飞到北京的机票买好，但是每个人去不去自己决定。张总让我和每个人分别沟通，结果所有的人都对北京没兴趣，但是对香港有兴趣。

旅游的事情确定下来，我的领导也很开心。领导问我需要多少钱。我说，除去交给旅游公司的钱以外，另带两万港币应该足够了。

领导说：“两万港币，你带一帮人去吃快餐啊？这样吧，换十万港币准备着。咱们要么不做，否则就要做得漂亮。要玩得开心，是真正的开心。你知道香港什么地方好玩吗？”

我说：“好像有个海洋公园，还有些夜景。”

领导很冷静地说：“那些地方少安排。网信的老板见过世面，在香港主要是购物。就这样。”

最后，香港购物的计划一切顺利，大家很开心，连我也觉得开心。因为我给自己买了一块还算名牌的表。人生里的第一块。P14-19

通讯业：土狼VS海盗

职业对人的折磨就是：干一行恨一行。人在职场，各安天命。坚持有坚持的回报，比如唐僧。他最后见到如来佛，还取到了真经。转行有转行的好处，比如朱元璋。他先是乞丐，然后出家，最后变成皇帝。

我的职业是销售。我所在的行业叫做通讯。

通讯业在飞速发展。1993年，您装一个电话需要3000元，还要求人。到了现在，您装一部电话只需要两百来块钱，不需要排队。

这个行业是我们中国的骄傲。现在国内的华兴、中为等公司在国际通讯市场上风光耀眼。但我们细想一下其他行业，比如汽车，永远是国外的品牌。国人每消费一部汽车就有10%或者更多的钱要流到国外。有一个流行的说法，当你买10辆本田的时候，你就为未来打击中国的力量增加了一辆坦克。

在通讯行业，从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权。特别是马上要出台的3G、TD标准，是我们中国人自己的标准。这在通讯史上是有特殊意义的。

但是还有另外一个现实，那就是国外任何一家厂商，比如西门子、爱立信，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利和经验积累。而我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也罢，其存在都短短不到20年。前10年主要是学习别人，从真正自己研发、成长到独立，最多也只有5年时间。

中为和华兴的企业目标是5年内进入世界百强企业，每年收入100亿美元。这个目标是否有点“大跃进”的味道，我不清楚。但我清楚，现在这两家企业，从1997年开始，每年的增长率平均应该在100%以上，从一年收入几千万元到现在几百个亿。在中国，又有几家企业能保持这种增长率？而这种增长是怎么取得的呢？是中国GDP的增长，是中国经济发展而产生的通讯市场需求带来的，是几万通讯员工用血汗，甚至用生命换来的。

所以，我很庆幸自己在这个行业里工作。

90年代初，中国网信用的接入网设备是由爱立信、北电等国外公司提供的，每线2000元。这个时候的电话初装费是2000多元，而且还要送礼求人。原因很简单：国外公司不加班，有货就给你，没货就不做这生意。

随后国内涌现出上百家通讯公司，最开始出名的是“巨大中华”。1993年，“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫它小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。1997年以后，华兴、中为先后有了自己的万门交换机，从县开始，迅速到市，到省，现在可以开展全国性的业务了。

正是由于这两家国内公司的宏图伟业，才有了如今便宜的电话资费。也许有人会问：现在国外公司的产品价格是多少？事实上，正因为有了这样的中国企业，许多国外产品1997年以后就逐步退出了中国市场。

与此相对应的是国人对通信的消费。1993年月均消费1元，主要是基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话；如今人均每月消费300元，包括上网，打电话等。

通讯消费的增长不仅给网信带来收入增长，也给华兴、中为这样的企业带来了巨大的利润。但是到目前为止，还有很多人不明白华兴、中为这样的企业到底在卖什么，通常回答是通讯设备。为了回答这个问题，有必要简单介绍一下通讯方面的知识。

要打通一部固定电话，必须有以下设备：核心网、交换机、接入网、出口局、传输设备、计费设备，然后是线缆连接，最后是您的电话机。假如有个新建小区，小区有5000用户，那么网信要为这个小区安装一个专用的接入网机房。如果交换机够扩的话，只需要8000线左右的接入网，这样投资比较小。网信大概要投资200万元左右，其中每线接入网大约是200元，华兴可以从这个项目中赚取100万元。假如增加ADSL，则要另加插板，大概还要50万元左右。

每个用户一个月的话费中大概有10%是给华兴、中为这样的通讯厂商。通常网信的建设投资一般要3年才能回笼。就拿刚才5000户的小区来说，网信投资200万元，5000个电话用户3年消费相加才够200万元(实际不会有那么多用户，还要加上维护成本)。

最后，我想说的是：许多人在骂网信，其实是一件好事。它说明原来网信是爷，而现在正在变成孙子。这不是进步是什么？以前的网信在国人心中是类似税务一样级别的部门，而现在的网信是一个公司。这个公司赚了你的钱，那它就得为你服务。

于是，当用户用对待孙子的态度来呵斥网信的时候，很顺理成章地，网信也会用这种态度来对待华兴、中为，甚至变本加厉。

尊敬的用户，当您的电话打不通或者资费出问题的时候，您痛骂网信。网信最多只是热情地倾听您的咒骂。但假如是华兴、中为的设备出现问题，那么华兴、中为的员工不管是在吃饭，睡觉，或是做爱，他都必须马上赶到现场解决问题。这里面不管是谁，研发、维护，或者是该死的销售，他们必须时刻准备着，用飞蛾扑火的热情和信念去解决问题。

动物界中，雄螳螂为了繁殖后代，经常在交配结束后被雌螳螂当做食物吃掉。下面要讲的这个销售的故事，当然它与交配无关，只与信念有关。一个销售为实现自己的信念，他必须要冒被当食物吃掉的危险。

这当然有些危言耸听，其过程却又无比幸福……

关于这个销售的故事，我想一直写下去。我想把英子的小孩交代一下，想把和丁静在昆明的约会写一下，但那是下一本书的事了。生活本来就是没有结尾的。小新不是战斗英雄，他不会牺牲，因此他只能充满矛盾地生活下去。他的人生轨迹印证了一句话，性格决定人生。我想截取小新的人生片断与大家分享。

在写作这个类似纪实文本的时候，许多朋友劝我要小心，因为他们觉得我暴露了一个行业内幕，会让很多人难堪。不过，我觉得我并没有暴露什么。所谓内幕，是当下中国人都明白的公开秘密。许多朋友应该能在里面找到了自己公司的影子。这里面有华兴，有中为，也许还有海湾。这就对了。

最后我想说的是，通讯行业是中国人值得骄傲的行业。之所以值得骄傲，是因为有高瞻远瞩的领导者，也有像狼一样的追随者。我们离开家庭，离开老公，离开老婆，为了共同的目标而奋斗。这是中国通讯企业追赶国外通讯企业必须做出的牺牲，同时也是国外垄断全球通讯行业的巨头们害怕中国通讯行业的原因之一。