本书作者提出了“金星上的营销的18个法则”。这些法则来自于对世界优秀企业的观察研究和咨询实践，生动地展示了顾客的感性与理性的双重诉求，以指导中国企业在巨变的市场中进行有效营销。何麻温·卡塔加雅博士和曹虎博士在本书的中文版中列举了大量的实例。目前，中国正呈现出同样的趋势，本书可以帮您在中国取得更大的成功。

约翰·格雷在他的著名小说《男人来自火星，女人来自金星》中阐述了男女感情心理的不同，世界营销协会主席何麻温·卡塔加雅博士和科特勒咨询集团(中国)公司曹虎博士在本书中借用“金星”来代表今天已愈发感性和娱乐化的市场和消费者。他们认为，在金星市场上，消费者拥有巨大的“自由”，并与我们熟悉的市场有很大的不同；随着全球化的发展，企业品牌、产品品牌和服务品牌会被越来越多的企业所关注，情感营销、服务营销、品牌营销也将得到日益重视和应用，企业的营销方法必须进行变革以应对新的市场和消费者。

在本书中，作者提出了“金星上的营销的18个法则”。这些法则来自于对世界优秀企业的观察研究和咨询实践，生动地展示了顾客的感性与理性的双重诉求，以指导中国企业在巨变的市场中进行有效营销。在每个法则里，有国外公司的著名案例分析，并结合中国实际，列举了大量丰富的中国本土案例。此书此前已经被翻译成英语、印度尼西亚语和越南语等语种出版。本书中文版相信同样值得中国企业借鉴和应用。

序言一　何麻温·卡塔加雅

序言二　曹虎

前言　金星上的营销：下一个商业环境的营销

 法则1 巨变　信息技术传递更多的情感信息

 法则2 消费者　这个交互世界里的大多数消费者是“女性化的人”

 法则3 竞争者　大多数竞争优势来自情感利益

 法则4 洞察力　消费者洞察力是发现客户潜在需求的最佳工具

 法则5 直觉　相信直觉，不迷信逻辑

 法则6 态度　积极主动而不是消极被动

 法则7 品牌　品牌必须具有感召力

 法则8 服务　服务营销中换位思考至关重要

 法则9 流程　让消费者参与商业流程

 法则10 细分市场　动态观察市场，无限细分市场

 法则11 目标市场　定位于目标消费者的内心

 法则12 定位　信守你的承诺

 法则13 差异化　内容只是基础，关联才是制胜法则

 法则14 体验　产品和服务应该是一种体验

 法则15 价格　价格必须容易理解

 法则16 地点　社团是最好的渠道

 法则17 推广　一对一交流是最有效的交流方式

 法则18 销售　客户关系是成功销售的关键

NOKIA

Connecting People

当你听到“信息技术”这个名词的时候，你首先会想到什么？我(本书中的“我”指何麻温?卡塔加雅)敢肯定，无非就是与这几个词联系在一起：难以理解、困难、复杂、理性或者现代的。我想很少会有人把信息技术与情绪联系在一起，更不用说感受了。而实际上，信息技术对我们的思想和情感的影响是非常大的。那么，证据是什么呢？　　千万不要认为信息技术只是一台体积大得像栋楼并且非常复杂的IBM超级电脑，或者像美国宇航局用来遥控外太空的哥伦比亚航天飞机和发现号宇宙飞船的控制中心。其实，我们日常生活中经常接触的手机、手提电脑、传呼机、台式电脑、音乐播放器和掌上电脑等，都是非常成熟的信息技术。　　我们通常把用户手中所有的传送装置当作是客户前端设备。目前，它们都具有各自独立的功能，还没有被整合，但是科学技术的发展趋势是整合成熟的传送装置，特别是在互联网已经达成大部分的要求的情况下。　　结果可想而知！　　信息技术带给消费者的感受会日趋舒适和自然。然而，消费者被技术功能宠坏了，于是情感功能方面的要求就更高了，信息技术的整合将逐渐覆盖消费者的情感需求。　　以即时通讯为例。现在常见到有人对着电脑大笑、微笑、哭闹甚至大声喊叫。现今的先进技术使得人们可以通过互联网表达他们的任何情感。人们也发现在网络上能比较简单地表达情感和发泄情绪，比如说通过QQ、YAHOO或者MSN，它们提供的大量情感图标让人们更加容易表达不同的情绪。　　技术可以让人们更直接地表达愤怒的情绪，表达爱、恨的情感，以及和男/女朋友分手，甚至在网上求婚。这真是太棒了，正是技术让人类更加富有感情！　　除了通过即时信息，表达情感的需求也可以通过手机技术来实现。我们可以通过手机给朋友和亲近的人发送图文信息。因为目前很多手机有摄像头，你可以把自己的照片发给朋友或者同事。在日本，80%的手机都装有摄像头。　　有很多跟手机有关的有趣事情。2003年12月，西门子手机公司在6个东南亚国家进行了一次使用意见调查。调查表明，有40%的人在听到手机短信铃声的时候心跳会加快。更有趣的是，79%的人听到别人的手机短信铃声时都会以为是自己的短信。　　手机短信没有太多的空间让人们表达情感，也不能降低产生误解的概率。因为有时短信的接收人会误解发送者的意图，会曲解语言的意思。大概有70%的人与自己的伙伴通过手机短信进行交流。　　尽管这种媒介在帮助发送者表达情感的时候有一定的缺陷，但是41%的受访者表示手机短信让他们更加容易表达自己的情感。　　人性化技术　　在市场渠道中，相较于提供复杂的技术而言，消费者显然喜欢简单易懂并且着重于情感面的技术装置。　　这个世界正在变得金星化，市场也在变化。科技世界以前是离情感和人性化元素非常遥远的，如今却包含这两个元素并把它们作为进入消费者心灵的钥匙。过去，一个公司只要技术先进就能找到成功的阶梯，现在却不行了。技术的成熟只是一个基本条件，要想在这个瞬息万变的世界上取得成功，生产者还必须制造有灵魂的产品。　　看看手机生产商之间的“战斗”就知道了，他们生产的手机总是能获得消费者的青睐，甚至是疯狂抢购。你可能认为他们确实制造了一个超级高科技的东西，但你只答对了一半！手机制造商在不忽略领先科技的前提下，开始更加关注产品中的人性化因素。那种充分考虑到时尚和流行的产品一定比一味追求高科技的产品销得更好。　　以前的手机制造商们只是一味地想着技术，而没有个性和流行性。随着技术的不断创新，他们会有更多、更好的产品出现，看看他们已经进入市场的产品吧。　　诺基亚的N95用其独特的设计和强大的功能震撼了市场。它的口号是发现我们的秘密。诺基亚让它的产品活了起来，并触及了消费者的情感。这款手机的声控平台使它更加个性化和人性化。它的外形是独一无二的，这种形状看起来非常神秘，就像它的口号。它的技术也是非常成熟，包含蓝牙、GPS导航仪、500万像素照相机，还有高速的信息传输装置，甚至还可以制作DVD。　　摩托罗拉(Motorola)的经典RAZRV3融合了成熟的技术和精美的外形。它的铃声除了简单的复合音以外还有MP3格式的铃声和MPEG4的影像播放器。同样的，摩托罗拉并不只是用技术去吸引客户，产品的外形也是非常能影响用户情感的，所以说技术让消费者更加感性。　　其实，并不是只有诺基亚和摩托罗拉尝试着去接触客户人性的部分，其他手机竞争者们也一样，他们让消费者可以更直接地接触到高科技。　　一部手机应该允许它的用户去做任何他们想做的事情，通讯不仅仅是通话，还应该有文字和图片。技术不再是离人性非常远的简单的理性问题，而是非常人性化的，让客户去表达他们任何想要表达的内容。P2-5

当我最早开始写《金星上的营销》一书的时候，我并没有想到“金星上的营销的18个引导法则”会在中国得到应用。在我们这些外国人眼里，中国仅仅是“世界工厂”，以“中国价格”制造没有品牌的商品。“中国价格”如此有效，以至于《商业周刊》在2005年12月6日把它作为封面词。《商业周刊》称它为“在美国产业里引起恐慌的排在第三位的词语”。在品牌的世界里，我们并不知道有很多来自中国的知名品牌，其中耳熟能详的只有联想和海尔。因为在外国人眼里品牌不是大多数中国企业所关注的。

但是，几个月前，我的合著者曹虎先生告诉我，中国有很多企业其实已经开始重视建立他们的企业品牌、产品品牌和服务品牌。许多中国企业已经在实践“金星上的营销的18个引导法则”。为什么？因为中国是一个巨大的市场，随着跨国公司的大量进入，竞争越来越激烈(中国现在已经是世界上竞争最激烈的国家之一)。现在，这种状况正在加剧。因为既然要对国外的投资者开放，就必然面临世界品牌的竞争。

因此，我们决定共同编写本书的中文版。在本书每个法则的章节里，你不仅能够看到许多国外的案例，还能够看到丰富的中国本土案例。这本书此前已经被翻译成英语、印度尼西亚语和越南语等语种出版。

我希望您能够喜欢这本书，您将会发现这些法则对您自己的业务是非常有用的。我相信中国有能力和机会创造更多的全球品牌，我很期望看到那一天！

我很感谢MarkPlus公司在中国的代表Cindy Yu和科特勒咨询集团团队的帮助，本书才得以完成和顺利出版。

希望所有的读者都能享受这本书！

2007年10月，北京

HermaWan Kartajaya

何麻温·卡塔加雅

《金星上的营销》一书生动地向我们展示了顾客的感性与理性双重诉求，何麻温·卡塔加雅博士和曹虎博士在本书的中文版中列举了大量的实例。目前，中国正呈现出同样的趋势，本书可以帮您在中国取得更大的成功。

——现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理学院杰出国际营销学教授 菲利普·科特勒

金星营销，恰逢其时！何麻温·卡塔加雅博士和曹虎博士再次提醒我们：金星的消费者购买的不是产品而是价值和体验！真正的商业成功之路是有利润地创造超乎客户期望的价值。我建议公司的CEO和营销人员都要读读这本书，两位作者抓住了今天全球市场的精髓！更为重要的是，这本《金星上的营销》阅读起来非常轻松和愉悦，你可以在从北京到深圳的飞机航班上读完，这3个小时也许是你今年的最佳投资！

——现代营销创始人之一、科特勒咨询集团全球总裁 米尔顿·科特勒

金星上有人类吗？有效的营销方案不一定都来自地球！《金星上的营销》展示了眼前的中国大众营销的黄金规律，以及实战有效的18个法则。其中任何一个法则在您企业的应用都至少可以扩大5%的市场份额。让《金星上的营销》成为您企业市场部的宝典吧！

——著名营销专家、科特勒咨询集团资深顾问 孙路宏

我们置身于剧变的时代，消费者日益感性和娱乐化，引领我们走向成功之途的将是对我们内心的秉持，凶此，营销将是心灵与心灵之间的旅程。《金星上的营销》用生动的叙述让你体悟通往未来新世界的18个营销制胜法则，它亦是一次有趣并有益的心与心的交流。

——《新营销》杂志主编、财经作家 段传敏

在充斥模型、科学、量化、数据的理性营销世界里，能看到这样—本更关心感性、直觉、内心体验的营销书本，真是让人眼前一亮！通过长期从事客户关系管理工作的实践，我深知正是不可言说的情感认同，在维系着客户与企业品牌之间的关系。如何用感性的互动艺术触动客户的内心，《金星上的营销》的18个法则帮我们总结出来了。

——万科集团万客会经理 何岚

在高感性的营销时代，每个企业家必须掌握“金星法则”，方可创造卓越价值！

——宇通股份有限公司国际市场总监&战略投资总监 秦杨文