明确下面三件事，对每一位销售人员而言都是很有价值的：

一是什么情况下具备作关系的条件；

二是什么情况下不具备向前推进商务合作关系的条件；

三是在第一种情况下，明白如何充分利用自己的时间达到目的；在第二种情况下，明白如何避免不必要地浪费时间。

书中的50条规则都是围绕上述内容展开，每一位阅读的人都会受益匪浅。

我一直认为，下面三件事情对每一个成功人士而言，都很有价值：

1.他们知道在什么情况下能有机会与客户形成良好的商务合作关系。

2.他们同样知道在什么情况下不具备向前推进双方商务合作关系的可行性。

3.他们明白面临第一种情况时怎样充分利用自己的时间达到目的，也明白在第二种情况下怎样去避免不必要地浪费时间。

我相信这本书中所列出的50条规则将会对你有所帮助。

1.确认你在工作中想要做的事情。

2.在你进行的商业联系中采取主动的姿态，能使你把更多的时间用在第一种情况上，而不是浪费于第二种情况。

这50条规则在本书中分成了三个部分。在第一部分，你将学习到一些核心的观念，它们可以帮助你在事业上获得成功，我把这个过程称为“把握正确的认识”。

在第二部分，你将了解到你可以用来推进与客户的商业关系的一些方法和手段。在第三部分，你将会得到若干原则，它们可以使你始终坚持自己的目标……

所有这50条规则都是我作为一个企业家对自己过去实践经验的一种总结。如果你很好地运用这些规则，相信它们会帮助你取得成功，就像它们帮助我取得成功一样。

内容简介

前言

第一章 成功交易——把握正确的认识

规则1 妙用拋球术

规则2 没有条理的追求就是混乱

规则3 记住你的目标

规则4 关注下一步的具体行动

规则5 制造紧迫感

规则6 注意“回声效应”

规则7 别忽略他人的经历

规则8 期待最初的消极反应

规则9 明确真正的增值点

规则10 无休止地拓展客户联系名单

规则11 精心准备个人广告

规则12 通过暗示激励自己

规则13 不存在没有自主性的天才

规则14 学会做“虚拟职员”

规则15 为客户准备好备用计划

规则16 设计主要问题

规则17 学会说“下一个！”

规则18 充满自信地实现好想法

规则19 当你确知失去，其实你是赢得

规则20 关注资源，克服障碍

规则21 认清本质目标

第二章 成功交易——推进商业关系的手段

规则22 尽可能改写规则

规则23 时代广场原理的运用

规则24 每天打一个小时电话

规则25 谙熟购买谈判的过程

规则26 写下所有内容

规则27 改变客户的反应

规则28 坚持立足点

规则29 向客户询问不能合作的原因

规则30 “避开高峰”的策略

规则31 优化自己的开场白

规则32 了解你的增值点

规则33 询问客户的过去、现在和将来

规则34 提出“怎样”和“为什么”的问题

规则35 至少花75%的时间收集信息

规则36 推荐前应先核实

规则37 有效地把握机会

规则38 用管理板制定计划

规则39 围绕客户目标制定计划

规则40 敢于出错

规则41 简单地完成交易

第三章 成功交易——始终坚持目标

规则42 欢快地开始工作

规则43 接受否定答复

规则44 要做积极反应

规则45 必要时愿意放弃

规则46 有效利用备用客户

规则47 伸出你的援助之手

规则48 打破无形的玻璃墙

规则49 失败是成功之母

规则50 坚持行动，你就一定能成功

规则4 关注下一步的具体行动

有一天，一个销售人员在与潜在的客户见面以后回到办公室。他的经理问他：“见面谈得怎么样？”销售人员说关系已经非常友好了，谈话过程也很完美。然后经理又问：“你们什么时候再见面？”销售人员说：“我们这次见面进行得非常好，而且他了解了关于公司的很多情况，所以我想他以后会与我再见面的。”

上面这个销售人员的想法是正确的吗？这真的是一次令人满意的见面吗？

实际上，那个销售人员没有和客户安排下一步双方的具体行动。用我们公司培训时的话来说，他没有计划到下一步，因此是没有合作前景的。

一般情况下，人们在见面以后都会认为“见面进行得非常好”，但是实际上并不知道将来的结果究竟会怎么样。所以在我们与别人见面之前，应该先问问自己：

这个客户关系现在的情况如何？

在这次见面之后，我希望这个客户关系达到什么样的状况？

为此我应该怎样做？

在我们的公司里，我们的员工常常问自己这些问题一一可能也是因为我们知道回来后需要汇报见面的情况！

经理对员工的每一次与别人见面都会非常关注一些重要的问题一一见面的人是一个潜在的顾客、求职者、还是有潜力的商业联盟者或其他有合作前景的新相识。一般而言，一个经理希望了解到的信息有：

见面谈了些什么？

见面后会有什么发展？

你们什么时候再见面？

如果见面时没有达到希望的目的，以后也不可能会有什么进展，而且双方也没有安排再次见面，那么针对这种情况我们应该怎样想呢？一一我们会认为刚刚见过的人不值得我们投入大量的时间和精力！

对于我们公司的销售人员，没有落实双方下一步具体行动的接触被认为是没有积极前景的。当你看完本书的规則37以后，你将会能够更加理解到其中的含义。但是，现在请先记住，除非与一个未来的客户安排了下一步具体行动，否则不能预测能从那个客户那里获得收益。无论你们之间的见面进行得多么“好”，你估计客户可能会花多少钱，整个过程多么令人满意，你和所见面的客户有多少共同点，或者客户宣称对与你再次交谈有多么感兴趣，这些其实都没有什么作用。如果你们之间互相没有安排下一步的具体行动，那就是一次没有前景的接触。

同样的原则也适用于与销售业务无关的其他接触场面。

在我们公司里，如果想要让关系是“活跃”的(如果与公司某个员工所要做的事情有关)，那么最好与我们想要接触的人相互有明确承诺。

“我们下星期二下午一点钟见面吧？”“我们星期五早上一上班首先通个电话吧？”

“明天早上我们通过电子邮件互相了解最新情况吧？非常好！”

是否有人说过他计划“下星期或下下星期的某个时间会与你联系”？要么我们做点事情，要么我们什么也不做。

有一句俗话说得好：“行胜于言”。做事情的人不应对没有回报的事情投入自己宝贵的时间、努力或精力。

现在我要问一个对你而言可能难一点的问题：当现在处于某个特定的情况下时，你想要的下一步的具体行动会是什么呢？你将采取什么直接步骤实现它？你准备向客户直接建议些什么？你将向对方抛出了个什么样的球来求得回应？

下面请你仔细考虑一下下面两个见面结束时提出的请求：  “我认为这次见面进行得非常好。我想要做的是希望您能见见我们公司的总裁，并且了解一下我们具体的运作情况。您能在下星期二下午三点钟来我们公司吗？”

“我认为这次见面进行得非常好。我下星期能打电话给您吗？”

哪种情况下扔出了球？哪种情况下更可能在这个客户关系上有所成就？

一定要记住：如果对方没有对某一具体时间的未来行动向你有所承诺，或者与你谈话的人不能决定与你一起工作，那么你就没有任何收获。你甚至比没有任何收获更糟，因为你进行了一个和对方不妥当的初次见面！

我告诉公司的销售人员说任何人都能够安排与客户之间初次见面，这是很容易的，关键是要让客户同意与你进行第二次见面！可以说对于一个销售人员而言没有比得不到客户的第二次见面更糟糕的了！不知道你是否能得到它。

为了达到与对方进行第二次见面的目的，你就要向对方提出请求。在你第一次见面结束以前，直接请求下一次的见面。你可以拿出你的记事本并且向客户建议一个具体的日期和时间。请你记得要抛出自己的球给对方！如果你发现对方并没有把它拋回给你，也没有什么可沮丧的，因为至少你已尽了努力。

通过准备在第一次见面结束时请求下一次见面，这样你将可以准确找到你与客户的位置。同时，你也有望在1-3周的时间内在这个客户关系上得到积极的结果。

上面说的这一点可以说是非常重要的，因此我要再次强调一下：在你进入客户之门的时候，你应该知道你要向其请求的下一步的具体行动，并且计划好这个行动的具体内容。

如果你在工作中形成了诸如这样的推进入际关系的习惯，那么你就可以在你的生活和事业上做到日有所成。

例如，不要仅仅告诉你的老板你想要涨工资，而要同时具体地请求他是否能在星期一上午十点钟讨论你的薪金问题。如果老板说那个时间没有空，为了达到你的目标，你就要马上另外提供一个具体时间！

再如，不要像这样去问与你谈话的客户关于你们双方后三个星期的安排：“我们现在要怎么做？”

而应该这样向他说：“这件事情确实对我们很重要，我们将在下星期召集我们的工作人员，开始为你做这个项目，并在4月6日时交付。您认为这样合理吗？”

这些话的确是我们公司员工对一个重要客户说的，那时他正在犹豫是否与我们一起合作。当听到与他这样的交谈后，他欣然下定决心与我们签订协议，在此以后，这个客户还与我们继续合作了几个项目，总价值超过100000美元！P14-17

派力营销正在转型——向中国营销同仁汇报派力营销未来的发展思路

引言：屈云波回到派力营销

因为多年身体透支等原因，加上天生自由散漫的性格，从科龙回京后，我第二次离岗休息了4年多(第一次是1990年把一个已经很赚钱的公司送给朋友去成电读书)。而历史的经验也告诉我，在状态的时候什么都能干成；反之，什么都做不成。

幸运的是，今年春节前后又有了干活的愿望和兴趣。当再次回到正常状态的时候，我检视市场和自己，毫无质疑，无论是我个人还是派力，在中国营销界还是非常有用；如果继续赋闲下去，于己于人都是一个极大的浪费。因为，在中国市场经济28年的历史中，中国营销界还没有几个人像我这样学术传播、咨询培训和企业实践都干过，而且一干就是19年，其中，派力营销也已经做了13年。

过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者

派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏(主要是我个人的一来一去造成的)，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和”踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换，互信互敬”)。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神坚持到了今天，以一个小公司力所能及的各种营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)，赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和支持；同时，派力各届同仁也得到了市场不同程度的价值认可。

未来：派力营销将是中国营销人的终生伙伴

企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然需求持续的、不断进步的咨询培训、知识传播和人才中介等专业营销服务，最重要地是要弄清你要服务哪群人(企业)、你能为他们提供什么样的服务价值。派力营销经过一年多时间的慎重研究，决定实施战略转型——即由过去“中国营销人(及企业和同行)的启蒙者“转型为”中国营销人(及企业和同行)的终生伙伴”。具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)”为主，转向以“分众的分层次的营销人终生服务(人才中介、技能培训、管理咨询和知识传播)”为主，并借助于“中国营销人才网”和其他新的营销工具，以及不断提高的服务质量，使派力营销成为值得中国营销人(及企业和同行)越来越信赖的终生伙伴。

需要说明的是，派力营销的部分新业务如“营销人才猎头”和“中外，营销文萃”已陆续启动，传统服务(咨询、内训、图书和多媒体)正快速复兴，但最重要的新服务项目“中国营销人才网”为大家开启服务的时间大约在2007年4月，请给我们足够的时间准备，我们会努力让中国营销界的同仁们看到您想要的东西。

顺便说一句，派力营销的战略转型需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业人才。

北京派力营销管理咨询有限公司合伙人

中国营销人才网发起人

屈云波

2006年10月1日

斯蒂芬·斯奇夫曼几乎能让所有的人成为成功者。

——肯和达赖·多兰 国家联合广播节目"The Oolans"主持人

对于那些有兴趣亲身体验营销活动或设定职业规划的人来说，很有必要读读这本书。在当今的经济社会，这本书对于任何人都是十分有价值的。

——莱利斯·汉密尔顿 《为100个最佳非盈利事业工作》一书的作者

斯奇夫曼是国际知名的销售培训师，他代表了我们的观点：实践，展望，表现，发展！

——J·亚历山大·希尔 诺曼蒂克(NOmadic Display)展览公司销售和发行副总裁