你的工作报酬是不是太少?你付给别人的钱是不是太多?在买车或买房这样的大额交易中，你是不是一想起需要跟人进行谈判就感到不安?大多数女性朋友被培养成了所谓的“好女孩”——她们没办法做到不友善，哪怕这样会使自己在财务上筋疲力尽，甚至会剥夺自己理应得到的利益。如果你曾经因为过于友善或过于天真，以致不能进行有效的谈判，最终导致了一笔糟糕的交易，那么本书就是写给你的。如果你想学习谈判，增加自己在谈判桌上的胜算，本书就是你最好的向导。

本书充满了女性特有的细腻和感性色彩。女性天生就善于与人心灵相通，善于倾听，善于察言观色，破解对方细微的非语言细节。这些天赋正是女性在谈判中取得双赢的强大武器。

作者伊丽莎白·奥斯汀与莱斯利·惠特克将以切身经历告诉你，如何成为一名谈判高手，同时还能保持自己的“好女孩”形象。

序言

第一章 调整好谈判心理

 女性谈判的劣势

 “好女孩”如何变“坏”

 谈判中的负面想法

 谈判中的性别差异

 谈判的准备工作

 消除你心中的恐惧

第二章 明确谈判的目标

 请不要惟命是从

 通过谈判化弊为利

 激情的力量

 目标明确

各取所需

学会放弃

谈判不能绝望

绝不要低估自己

第三章 谈判的秘密武器

一号秘密武器：与谈判对手心灵相通

二号秘密武器：倾听你的对手

三号秘密武器：破解非言语信号

第四章 谈判前的充分准备

对手

整体情况

谈判切入点选择

第五章 有效的谈判策略

 列出宾客名单

 找到正确的人

 学会耐心等待

 主动因地制宜

第六章 谈判之舞

 带着自信起舞

 保密的原则

谁先走出第一步？

 永远强调好的一面

 赢得观众的最大支持

笫七章 做最后的赢家

 要着眼于大处

 促使谈判向前发展

 与拖拉作风斗争

 破解僵局的三大策略

 放弃超出你应得的部分

 凡事未雨绸缪

 还有一件事

 把它写下来

 回到谈判的初始

 好交易应该还有下次

后记 新时代需要双赢谈判家

如果你对自己的谈判技能感到不满意，不妨在一个阳光明媚的周末清晨，坐汽车，直奔一个民间的谈判研讨班——“现场旧货出售”。在与明尼阿波利斯的现场旧货出售顾问辛迪·思克瑞奈斯基交谈之后，我们发现，她关于举办一次成功的现场旧货出售的建议，跟我们对进行一次成功谈判的建议十分类似——当然有一个不同，就是我们没有建议在所有会议室家具上贴上小价格标签。

旧货出售(谈判也一样)的真正窍门是做好准备工作，并明确你的底线。

为什么要做好准备工作，这很容易明白。要想让别人购买，你必须对自己的商品适当标价——旧货出售价一般在其最初零售价的10％～20％之间。辛迪说，如果你认为一件物品比这值得更多，就在其他地方卖它——把它带到一个寄卖店，或在当地报纸或其他公告牌上发布一个小广告。

请现实一些——你的“珍品”对你有价值，对其他人就不一定了。所以，当有人愿意出3美元买你的舞会盛装时，不要气得鼻子都歪了。“你必须明确自己的目标。”辛迪说，“要出售你自己的用品是一个容易动感情的过程。如果你打算卖掉高中时的一件字母夹克，那就为它定一个值得卖掉的价格吧。问题的全部就是提前决定好你想要什么，以便开始讨价还价时，你知道自己的底线。”

对于你要卖的其他零碎东西，不要贪心。“从根本上说，你希望别人走过来，为那些你不想要、不再需要或无论如何都要扔掉的东西付给你钱。所以，你在这笔交易中已经领先了，因为你可以从自己不想要的东西那里得到钱。”

绝不要理睬任何人对你的商品发表的负面评价，通常这只是要你降价的一个手段，不要理睬它。“你只管走开。”辛迪说。

不要一不留神就让那些提前露面偷袭你的人占了便宜。“我在课堂上警告学生说，这些人指望你非常天真，他们想要你的物品私下展示，并从中进行挑选。所以当买家提前到来时，你要做好准备。你应该在一个标牌上写上：‘如果你想在交易开始之前购买某些物品，所有价钱都是双倍的。”

当你讨价还价时，应该花些时间跟你的顾客交谈。如果你理解了他们为什么想要某件物品，你就会对自己的讨价还价能力有一个更好的认识。“问一下他们：‘你打算怎么用它?’如果他们说：‘我不知道，我只是觉得拥有它挺好的。’这是一回事。但如果是这样：‘我找遍了整个城市，都不再有这件东西卖了。’那么这时你就处于一个更有利的谈判位置了。”

辛迪说，如果你是买家，可以使用“心灵相通”来获得你想要的物品。如果举办过现场旧货出售，你就知道没有比扔掉没卖出去的东西更沮丧的了。所以，收集起你发现的所有宝贝，再为它们提出一个“还过得去的总价”吧。辛迪说，在这之后，“第一个说话的人通常会输掉。如果他们拒绝了我的出价，我会决定自己是否真愿意为这堆东西付出总价。”但辛迪说她不会总是操心还价，“有时我不去讨价还价。如果我真的需要一件东西，它的要价又不过高，我就直接买下。”

P16-18

我曾经写过一本《纽约时报》的上榜畅销书，但却只得到一点儿微薄的报酬。

千万不要让这种事情发生在你身上。作为一名女性，我想告诉你：世上没有什么事比经历一场不利于自己的交易更能激励自己在下一次做得更好!自从那笔糟糕透顶的交易之后，我已经掌握了不少关于谈判的智慧。我希望与众多女性分享我的经验，因为你们也有犯类似错误的危险。

你的工作报酬是不是太少?你付给别人的钱是不是太多?在买车或买房这样的大额交易中，你是不是一想起需要跟人进行谈判就感到不安?

对上面的任何一个问题，如果你的回答是“是”，那么不要自卑，请相信并非只有你是这样。有数百万的女性朋友工作出色，人又聪明，而且善理家务，但她们的谈判技能却非常糟糕。一个原因是她们对谈判的过程有些迷惑，所以就尽可能地回避它。而更重要的原因是，大多数女性朋友被培养成了所谓的“好女孩”——她们没办法做到不友善，哪怕这样会使自己在财务上筋疲力尽，甚至会剥夺自己理应得到的利益。如果你曾经因为过于友善或过于天真，以致不能进行有效的谈判，最终导致了一笔糟糕的交易，那么本书就是写给你的。如果你想学习谈判，增加自己在谈判桌上的胜算，本书就是你最好的向导。我和我的朋友伊丽莎白·奥斯汀(就是贝丝)会教你如何通过谈判去获得理应得到的那份“馅饼”。

在签署我第一本书的出版合同时，我的脑子里跳跃的全是兴奋而混乱的想法：我能获得这么难得的机会是多么幸运啊!我当时被比尔兹敦女士投资俱乐部聘为代笔人，要写一本她们是如何利用自己敏锐的判断力在股市上成功投资的书。在此之前，一个朋友把我推荐给了这本书在纽约的包装商。因为我曾经做过《时代》杂志的记者和《现代文明》的专栏作家，他在电话里就决定聘用我，然后径直就带着合同坐飞机过来面谈。我当时觉得他这么不辞劳苦全都是为了我，感到非常荣幸。

兴奋之余，我没有想到要去请一位律师检查这份合同，也不知道专业代笔人的报酬一般是多少。我只希望看到自己的名字出现在一本书的封面上，于是我当时千方百计想让这位精力充沛的陌生人喜欢我。

他确实喜欢我。有谁会讨厌一个像我这样礼貌、友善的女性呢?——更何况是一个心甘情愿帮他赚钱的女性!我满面笑容地签了那份合同，甚至没有要求提取版税——不论是对精装本还是平装本。而这本书最后非常畅销，连续3个月荣登《纽约时报》畅销书榜，但上榜的是那位包装商的名字，而不是我的。此时我才意识到，自己的谈判过程出现了问题，谈判技能亟需改进。

本书合著者伊丽莎白·奥斯汀过去跟我一样，也有过吃大亏的经历。在初次见到她后来买的第一栋房子时，她一眼就爱上了它。她立即答应了售房者的要求，后来，她才意识到自、己支付的价钱比市场价格高出了近20％。

于是，我们开始学习如何成为更好的谈判者。起初，我们认为要想成功地谈判，有两个基本要求：第一，要刻薄；第二，要是个男人。但我们经过更多的研究发现，有许多成功的谈判风格适合我们这些“好女孩”。事实证明，有大量受人尊敬的女性(及男性)为了使自己的事业和职业获得提升，都带着与谈判对手合作解决问题的目标，在谈判桌旁坐了下来。你猜结果如何?这类谈判经常能产生创造性的解决方案，并使双方的收获都超过了预期。

多年来，通过学习关于谈判的各种畅销书，研究最新的学术文章，采访该领域的研究者并结合成功的女性谈判案例，我们的谈判技能大有提高。我们在随后的出版图书合同和家庭采购方面，通过谈判达成了许多比过去合理得多的交易。

总而言之，不要因为你要做一个道德高尚的人，就放弃争取你应得的利益；你不需要在做一个好人与达成一笔好交易之间做出选择。谈判成功的真正标志是：双方都感到达成了公平的交易，不仅在当天对交易感到满意，多年之后再回首也是如此。

                 莱斯利·惠特克

谈判并不能够解决一切问题，也不可能拯救整个世界——即使是最乐观的好女孩也必须承认这一现实。但是，想象一下，如果每一个女孩都能够学会灵活有效的谈判，那么，这对我们的社会将会有重大意义。

对于我们而言，谈判并不是什么新鲜事物。多少个世纪以来，女人们都在运用她们的谈判才能来打破封建成规，巧妙地解决各种难题，捍卫自己和家人的利益。然而，我们仍然没有得到我们应得的待遇。帕梅拉·麦考达克(《女性的未来：21世纪的景象》，The Future of Women:Scenarios for the 21st Century一书的作者)一想到自己的第一份工作——女性研究教授，就只能无奈地微笑。“我不是说女性主义运动现在不好。”她说，“只是，它的黄金时代还没有到来。”

今后几代女性面对的最大挑战就在于：她们怎样才能在艰难赢得的女性独立与社会需求之间保持平衡。

那么，我们到底应该做些什么，才能够为新时代打造出一批思维敏捷的谈判家呢?以下是一些建议。

让更多的孩子参加谈判课程

学生们在参加完谈判培训课程之后，往往都增强了自信心，并且谈判能力也有显著提高。

帮助她高瞻远瞩

当孩子学写自己的名字的时候，教她把名字写得大大的。在其他方面，你也要鼓励你的女儿想得更高、更远。当你的孩子开始谈论自己将来的职业选择时，帮她扩展她的视野。如果她说自己想当一名医生，那么，告诉她一些有关神经外科的知识，或者鼓励她对“全国健康协会”做一些调查。告诉她不要害怕冒风险，而要开拓自己的视野。如果她喜欢唱歌，那么，当附近的歌剧院要招收儿童唱诗班时，带她去试试吧。也许她没有被录取，但是，这一争取的机会将使她知道：自己的天空其实广阔无边。

承认你自己的错误

人是可以犯错误的，告诉她一些你自己曾经犯过的错误，并且多创造些机会让她听听别的成功女性犯错的故事。成功人士与众不同之处就在于——他们永远也不放弃改正错误的机会。

带她去参加体育运动，告诉她运动的目标是取得胜利

《芝加哥论坛》的体育记者伯尼·德西蒙非常喜欢仔细地观察女运动员。“我非常羡慕这些女人，”她说，“我通过观察得到的最精髓的一点就是——她们知道自己能够为自己的地位而竞争，她们会打败一个可能是朋友的队友，之后还能够与对方保持良好的关系。”女性往往担心自己表现得过于咄咄逼人，会伤害到别人或会使别人生气。但是在体育世界中，你可以打败任何人。这并不意味着别人会因此讨厌你，而只表明你赢了自己的项目。在高竞技体育比赛中学到的这些本领和态度会使她们在投身于商业世界时受益匪浅。

放一把利剑于她手中

的确，这一条似乎有些过分了。但是，当贝丝的女儿开始参加击剑课的时候，她表现出了一种强烈的竞争意识，这令所有人都感到非常惊奇。即使是竞技游戏也能够使女孩们变得更为尖锐起来。达恩·艾尔登创立了位于芝加哥的“刀锋宝贝”艺术表演团，专门让那些接受过训练的女演员有机会到舞台上一展她们的格斗才能。达恩说，这些舞台上的决斗能够为她们提供宝贵的双赢谈判训练。她说，“在你想取得胜利的同时，你还必须兼顾对方的安全。这意味着你要对对方的体格、长处和弱势都了如指掌。”

达恩说，“每次表演完，我们都会感到心潮澎湃不已，觉得自己好像神一样!”这样一来，即使在手中没有握着那把闪闪发光的剑时，她们也能够在内心深处产生一种强大的力量。多亏了自己多年来的舞台格斗的经历，达恩说：“我知道自己更有胆量说出自己心中的想法，并且能够坚持自己的立场。因为我知道自己并不害怕与对方决斗。”

尽可能多地为她创造胜利机会以及失败机会

一项问及“哪一童年经历使你最为受益”的调查研究发现，受调查女性大多选择了“在比赛中取得胜利”这一选项。然而，事实却是我们过于频繁地要求女孩们不要独占鳌头，而要把机会让给别的小朋友。不要一心想着不能把女儿培养成一个自私自利、性格古怪的人，而最终结果是培养出来一个懦弱无能的废人。女孩们常常会有竞争的欲望，只是她们不愿意承认这一点。胜利能帮助她们建立自信心，失败则能帮助她们磨练人格。

让她知道她可以拒绝别人的要求——甚至是对你

不要把自己的女儿培养成事事都答应顺从的老好人。“当我是一名40岁的政治科学专家时，我才意识到：即使我没有其他事情可做，也不一定就要答应别人的邀请。”女孩联盟的希思坦率地承认说。拥有一个善良友好、惹人喜爱的女儿，这当然是一件非常棒的事。如果别人问你，你那十几岁的女儿愿不愿意帮她照看孩子，或者为她表演一曲小提琴，或者给小妹妹们的垒球队当教练，当你听到女儿回答‘当然，我非常愿意”时，你肯定会觉得心里温暖极了。但是，希思认为，过多的顺从其实对孩子是非常不利的。就像她们的母亲一样，今天的女孩们“过于社会化，以至于希望满足任何人的要求”，她说。只是比起她们的母亲，今天她们不得不面对更多的人，要满足更多人的要求。

除此之外，许多女孩——尤其是妈妈外出工作的女孩们——要负起更多的家庭责任。适当地帮妈妈分担一些家务可以培养孩子的成就感和责任心，但是过多的负担会使孩子觉得压力过大，陷入精神紧张。“女孩们要面对的事情很多。”希思说，“有时应该让她们休息休息。”如果你的女儿告诉你，她下周四下午不能，你可千万不要发火。相反地，你可以找一个人来代替她，给她放一次假。

鼓励她为自己而谈判

你能够给女儿的最好礼物之一，就是让她有锻炼自己谈判技能的机会。《在家的妈妈和女儿》一书的作者夏洛特·里昂斯说：“晚饭时，我常常和孩子讨论一些棘手的问题。我告诉他们，如果有什么问题，他们应该自己去和老师商量，父母不可能为他们解决一切。孩子小的时候你就应该这么做，这样能够增强他们的自信心，以后他们就能够学会为自己争取公平的待遇。”

当你要出面为孩子解决问题时，停下来好好思考一下。如果她认为法语老师给她的分数不公平，那么，先问问她能不能自己解决这个问题。如果她需要你的帮助，那么，你可以建议她把每次的家庭作业都装订好，约一个时间拿给老师看，然后还可以做一些有附加分的作业。你必须让她知道你永远都支持她，但是她必须自己为自己战斗。

“当今许多女性朋友都无法有效地进行谈判，而谈判无处不在……本书作者叙事风格幽默、欢快，讲述了许多有趣的故事，让我们看到女主人公们怎样勇敢地战胜自己的弱点，学会巧妙的谈判技巧，最终取得了胜利。这真是令人欢欣鼓舞!”

——《出版家周刊》（Publishers Weekly）