团队建设是寿险从业人员，尤其是有志于发展壮大的寿险从业人员的一个永恒的话题。所以，保险营销团队的发展与建设是保险企业发展的重中之重。这本沉淀了十几年的经验，饱含着寿险第一代开创者心血的《保险营销实战：卓越保险营销团队的13军规》不仅介绍了团队发展建设的原则、工具，而且给出了可以现学现用的管理程序和非常实用的演练话术。

保险营销是保险企业的工作重心，企业中所有的事情都围绕着这一点展开。保险营销团队则是保险企业在市场上冲杀的先锋，因此，保险营销团队的发展与建设是保险企业发展的重中之重。

那么，如何使你的保险团队成为一个高效有序的保险营销团队呢？本书从保险营销团队的组建、培训、激励、管理等营销的各个方面入手，讲述了如何组建一个金牌保险营销团队，以及怎样在规范化管理的基础上，打造保险营销团队的团队精神。

全书共分13个部分，分别从保险团队的组建、培训、激励、日常运作，保险团队的领导建设及文化建设，以及保险营销员的职业训练等方面着手来介绍如何打造一个高效有序的保险营销团队。

首先，我们介绍了组建一个保险营销团队所必需的条件，其中包括：保险团队的增员、培训，以及团队的创建、建设与管理。

其次，我们介绍了一个保险营销团队作为团队所必备的软性因素，其中包括保险营销经理的基本要求、保险营销团队的灵魂——团队主管与团队文化，以及作为保险营销重要特征并维系保险营销团队文化的团队会议——早会。

最后，我们介绍了保险团队主管在培训保险营销员时会遇到的一些实务方面的问题，其中包括保险营销员的客户技巧与自我管理技巧等。

1．招聘与增员

 网罗人才要趁早

 目标市场增员法

 增员的黄金法则

 增员的针对性说服技巧

 县域市场增员话语技巧

 增员电话约访技巧

 增员识人11问

 增员策划与操作四戒

2．业务培训

 培训计划的制订

 建立有效的员工培训体系

 培训的4个“结合”

 培训的技巧

 衔接培训的“四三二”法则

 实战案例解析：解决新兵训练营的3个难题

 培训的7个“不要”

 培训评估的4个层面

 新进营销员前六周训练日程表

3．营销团队的创建

 团队管理技能

 个性互补成就强大团队

 帮助新人迈出第一步

 提高团队士气

 诚信打造绩优团队

 团队激励有方法，团队督促有技巧

 个人与团队都要不断学习

4．团队的管理与建设

 保险营销团队管理的十六字方针

 打造雁一般的营销团队

 团队管理用“力”

 5招激活营销团队

 竞赛：团队职业的兴奋剂

 创建高绩效团队的五大要诀

 团队管理101招

 运用业绩追踪系统创造保险营销业绩

 团队的任务和目标

 团队合作

 发挥最佳表现

 保险营销员队伍建设

 培训

 团队建设“四戒”

 建设一支精英团队

5．营销经理的角色认识和转换

 从“营销代表”到“营销经理”

 从平凡到卓越的5项修炼

 营销经理的五大挑战

 管理忌语

 五大管理陷阱

 营销经理的六大定理

 一个杰出营销经理的实战技巧

6．做一个优秀的团队主管

 优秀主管须具备的基本素质

 主管魅力有效引导团队发展

 主管为团队成员示范什么

 授之以鱼不如授之以渔

 创造成功的环境

 让你的业务员更自信

 留住优秀员工

 做一个员工喜欢的好主管

 视属下为客户——史蒂芬的领导秘诀

 关怀、体谅、和谐

 赢得员工的尊重和爱戴

 别做不受欢迎的保险营销经理

7．团队文化建设

 打造团队精神的3件利器

 团队管理中的“纳什均衡”

 培育保险营销文化

 组织风格与文化建设

 “八心”管理法——助你打造高绩效的团队文化

8．团队会议

 开有效的团队会议

 开好二次早会

 二次早会的定位、标准化与执行

 主管怎样开二次早会

 一次成功的早会

9．拜访准客户

 寻找客户的7种方法

 接近客户的30秒

 拜访客户要做的8项工作

 直接拜访客户的技巧

 重视仪表服饰

 彬彬有礼的营销礼节

 访问准客户的准备

 约见；隹客户的技巧

 电话营销前的准备

 电话营销的技巧

 直接访问的技巧

 如何吸引准客户

 及时把握缔约信号

10．应对客户拒绝

 怎样应对各种拒绝借口

 有准备地处理客户拒绝

 笑着面对拒绝场面

 6种动机令你坚持下去

 不要把失败当做失败

 对抗失败

 从失败中重拾成功

 “拒绝保险”的八大误区

11．促成技巧

 营销的八大步骤

 灵活运用4个试探技巧

 临门一脚，促成购买决定

 促成保单的5种技巧

12．职业素质训练

 4项“保险人格”

 保险营销员的基本素质

 素质训练之一：勤奋

 素质训练之二：敬业与忠诚

 素质训练之三：乐观

 素质训练之四：专注

 素质训练之五：激情

 素质训练之六：坚持

 素质训练之七：诚信

13．自我激励

 自我激励：你不可思议的潜能

 如何强化“成就动机”

 自我激励20招

 你自信，你成功！

 成为出类拔萃的营销人员

 像营销冠军一样去思考

 成为超级营销员的黄金法则

有效管理

在羊群中，领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队中，经理要随时发现营销工作中不断暴露出来的问题并加以纠正，以确保目标的实现。必须重视每天和每周的工作例会，在半小时的例会中不要讲半句套话、空话。在例会中，通常要解决三个问题，一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作；二是了解目标完成情况；三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的管理中应当遵照这样一个原则：小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制。

有一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。虽然有如此严格的监控，但他们公司的工作并不出色。看来，对工作的监控和指导关键要看是否有实效，这也是建立绩效管理机制的第一步。什么叫有实效？一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高保险营销人员的业务能力和上进心，做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结，还会削弱团队的凝聚力。

功过分明

绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃“大锅饭”，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足，也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。我们认为，考核抓住两个方面就很好了：一是业务能力，二是对公司的忠诚度。

最佳激励

激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大地调动他的积极性。我们归纳了一下，作为一名有进取心的保险营销人员，他们需要公司能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要+有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感、安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合，必将更高效地激发员工的潜能，哪怕你这个保险经理是头绵羊，但你的手下却个个是能征善战的猛狮。

绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣地执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理，会对业绩产生很大的影响，如果不客观地去看待，认真地分析并加以弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易地判断出谁在真正地工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！

绩效管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题，并保证我们的营销额能够稳定地不断地呈良性成长，从而保证企业的活力和竞争力。

打造雁一般的营销团队

随着社会的不断发展，企业生存的外部环境发生了较大的改变，如技术和政策的不确定性、变革性技术的出现、市场需求的不确定性和突发性危机的出现、消费行为的有限理性、经济的全球化与竞争的无边界化等。在这种复杂多变的环境中，传统的营销模式很难适应社会对企业对营销活动的需求，保险营销团队的建设成为一种必然的趋势。

若将企业的整个市场活动比作是一个军队，企业领导人的公关活动看成是空军部队，部门领导的社会资本、公关宣传及其他相关部门的有效配合看成是海军部队，那么我们的市场人员就是坦克部队。在坦克部队内，需要队长，需要预警机的角色，需要主力部队的角色，需要后勤的角色。预警机挖去前进路上的草，用石头填平；主力部队去为客户制订问题的解决方案；后勤主要负责客户的档案管理、电话与文件的处理等；而队长主要是负责部门间的协调与计划的制订。保险营销团队的产生需要的是相互合作，合作的方式有经常性的集中研讨、项目小组式的团队等，通过合作从而形成在团队内一致的声音和对称的信息。

一般来说，一个优秀的保险营销团队需具有以下几个方面的特征：

第一，开放性的广泛沟通及互相支持。大家首先要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享。同时要做到相互支持，配合默契。

第二，角色的合理分配及明确定位。保险营销团队可以按照流程的需要分为若干部门，每个部门又可以由若干个人组成。对每个成员所担负的角色要分工合理，定位明确，既互相依存，又要形成共赢。

第三，明确的奋斗目标。团队的每个成员都要清楚地知道团队的奋斗目标，而且这个目标要被大家所认同，也愿意为这个目标的实现作出不懈的努力。

第四，良好的对外关系。一方面，保险营销团队要积极取得企业研发、改造、生产、财务等系统的配合与支持，将营销系统的市场压力转变为整个企业的压力；另一方面，还要密切联系社会方方面面，让所做的工作取得社会的广泛认同，形成良好的外部环境。

第五，对问题的有效解决和工作成果的共同分享。

团队的每个成员都把团队的整体利益看得高于一切，只要有利于团队的发展，不同的见解可以趋向统一，内部的矛盾可以有效地化解，工作过程中的问题可以及时解决。对于团队取得的每一项成果，大家要充分共享。在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围，激励大家共同赢得团队整体的绩效，获取团队的最大价值。在这个团队里，大家可以畅所欲言，共同探讨和实施自己的营销战略；大家可以相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向；大家可以使用共同的工作规范，建立共同的品牌网络形象，筹划和实施产品的营销计划；大家也可以优势互补，追求整体的营销绩效，分享每一项成果与每一份快乐。

对于企业保险营销团队的建设，其效果不仅体现在产品销量的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高。因为营销工作始终贯穿着一条主线，那就是“共赢”，最终目的是要体现产品带来的价值。建设保险营销团队最为关键、最为重要的前提是一个共同愿景，为了实现这一愿景，必须设立标准的工作程序和统一的游戏规则。团队成员虽然分工不同，但都能为整体目标的实现发挥出不可或缺的作用。最终结果就是每个成员都能以最高的绩效水平完成各自的工作任务，且团队的总体绩效要大于所有成员的绩效总和，共同努力去实现愿景，从而达到“1+1>2”的效果。

保险营销团队的工作中，必须坚持客户第一的营销理念。保险营销团队要紧紧围绕客户的需要，在产品的售前、售中、售后服务上有所突破，通过对产品品牌的维护和提升来为客户创造终身的价值，通过对客户需要进行定制来满足差异化的需求，通过全方位的亲情服务来换取用户对企业产品的忠诚。与此同时，及时掌握客户的需求信息，满足其多样化的需要。在营销过程中，要履行服务承诺，“服务多一点，满意多一点”，为客户提供超值定制服务，最大程度地降低其购后风险，使其让度价值最大化。在维护好老客户，使其满意并在市场中树立良好的口碑的前提下，再去发展新的客户。要从小事着手，从长远着眼。

在保险营销团队中，为了适应不断变化的市场需要，必须建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，定期组织国内外的营销专家、教授、学者和经验丰富的实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，使其成为一个学习型的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，使营销人员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平，从而在整个保险营销团队中，形成鹰一般的个人、雁一般的团队。P65-68

保险营销是保险企业的工作重心，企业中所有的事情都围绕着这一点展开。保险营销团队则是保险企业在市场上冲杀的先锋，因此，保险营销团队的发展与建设是保险企业发展的重中之重。

那么，如何使你的保险团队成为一个高效有序的保险营销团队呢？本书从保险营销团队的组建、培训、激励、管理等营销的各个方面入手，讲述了如何组建一个金牌保险营销团队，以及怎样在规范化管理的基础上，打造保险营销团队的团队精神。

全书共分13个部分，分别从保险团队的组建、培训、激励、日常运作，保险团队的领导建设及文化建设，以及保险营销员的职业训练等方面着手来介绍如何打造一个高效有序的保险营销团队。

首先，我们介绍了组建一个保险营销团队所必需的条件，其中包括：保险团队的增员、培训，以及团队的创建、建设与管理。

其次，我们介绍了一个保险营销团队作为团队所必备的软性因素，其中包括保险营销经理的基本要求、保险营销团队的灵魂——团队主管与团队文化，以及作为保险营销重要特征并维系保险营销团队文化的团队会议——早会。

最后，我们介绍了保险团队主管在培训保险营销员时会遇到的一些实务方面的问题，其中包括保险营销员的客户技巧与自我管理技巧等。

过去的十年我们对于寿险团队建设毫无经验，摸着石头过河，跌倒了爬起，爬起了再跌倒，为此付出了沉重的代价。今天你们是幸运的，沉淀了十几年的经验，饱含着寿险第一代开创者心血的《保险营销实战：卓越保险营销团队的13军规》问世了！

——新华人寿成功部经理讲师五星级业务员 宋容芳

就本书而言，虽非理论巨著，但也能高屋建瓴，勇于创新，即使是业内人士每每读罢也能有新的收获。

——中国人民大学培训学院高端培训部主任 黄粤涛

团队建设是寿险从业人员，尤其是有志于发展壮大的寿险从业人员的一个永恒的话题。

——中国平安保险公司讲师孔海荣

书中不仅介绍了团队发展建设的原则、工具，而且给出了可以现学现用的管理程序和非常实用的演练话术。

——美国友邦保险有限公司荣誉讲师许 峰

本书理论严谨，内容翔实，实践讲述精当，是近年来保险团队建设领域少有的著作，对我国当前保险从业人员的水平提升将会起到良好的作用。

——中国人保寿险有限公司吴 蓍

保险团队建设是保险行业中一个关键的内部环节，没有一支有战斗力的保险团队，公司的业务拓展将无从谈起，因此我郑重推荐本书。

——中国银行北京分行徐 楠

本书从务实的角度出发，对当今保险行业的营销管理模式和特点进行了全面的分析和精准的提炼，系统而实用，严谨而生动，对于广大保险从业者来说非常具有指导意义。

——中美大都会人寿杨志男

保险团队如何建设；各家有各家之言，有西方模式也有中国经验，而本书将两者巧妙地融合在一起，可以说既是一部创新之作，也是一本平实之论，对有志从事这一领域的人员将会有所帮助。

——瑞泰人寿保险有限公司 常 硕