本书主要介绍了如何应对权力倒挂问题：在正式权力不够时，应当如何运用自己的现有权力与影响力来得到别人的帮助以顺利地完成工作。本书充满了创新性的思想和专家建议，对组织运作进行了精辟分析。对于想正确运用权力与影响力，即正确发挥和提升自己的权力与影响力的人土，如果能认真阅读并领悟本书，一定可以提升自己在这方面的能力。

虽然本书出版于1985年，但其内容却非常实用，尤其适用于中国企业界。作者研究了一个中国企业家十分关注的问题：权力与影响力。

经济和社会的变化使人们的差异性和互赖性达到前所未有的程度，仅仅依靠领导下达命令、员工服从命令已经不能完成工作。在这种情况下，不论是中高层管理人员还是专业人员，想做好工作，就必须要处理好上下左右的关系，得到他人的协助。这个过程既需要自身拥有权力，又需要彰显个人的影响力。

本书深入探讨了企业内日常需要处理的三大关系：与下属的关系、与上司的关系和与外部人员的关系，帮助人们有效、负责地处理这些关系。本书还描述了领导者在初期、中期、晚期要面临的重大挑战和问题解决方案。

此外，本书还就如何提高个人工作成效、企业如何大量培养能够胜任领导工作的人才等提出了切实可行的建议。

总序

译者序

前言

第一篇 管理和专业工作的变化

 第1章 引言

 第2章 组织内部的多样性、互赖性和权力运转：超越幼稚与玩世不恭

 第3章 领导的挑战：成功驾驭工作中的复杂局面

第二篇 工作中的关系

 第4章 权力管辖范围之外的关系：在没有正式授权的情况下消除抵触，取得合作

 第5章 下属关系：对复杂人际系统的依赖

 第6章 上司关系：“管理”你的上司

第三篇 领导周期

 第7章 职业生涯初期：建立适当的权力基础

 第8章 职业生涯中期：善用而不滥用权力

 第9章 职业生涯晚期：大方让权

第四篇 启示录

 第10章 提高个人工作成效：部分建议

 第11章 领导即社会资本：未来之路

我面前摆着一摞几乎和我一样高的教科书，其范围涉及金融学、会计学、决策分析、管理学、商务统计、经济学、市场营销、组织行为学、运筹学、管理信息系统、经营策略和人力资源，有的适用于本科，有的适用于MBA，有的适用于经理人培训。这些书及相关教师每一年都会影响成千上万的人。

我刚刚浏览了一下这些书的目录和索引，想寻找像权力斗争、本位主义和官僚主义斗争之类的辞条。这些书涉及上千个专题，但是却找不到这些方面的专题分析，只有少数几页提到了这些方面的内容，而这些书的总页码多达19000页，比例真是太小了!

这些书对企业和其他组织的看法是：人们用复杂的分析工具来对定价、库存水平、资源分配、负债水平、薪酬激励和其他企业问题做出决策。在这些书中，获取决策所需要的信息并不是什么难事，执行这些决策也不困难。因此，这些书描绘的是一幅幅远离矛盾、纠纷、操纵、敌视和内部斗争的天真图画。

1950～1970年，约翰一曼维尔股份有限公司(Johns—ManVille，Inc)的销售额年平均增长率仅为4％左右，该公司被形容为“臃肿、僵化、死气沉沉”。员工认为公司根本就没有真正的战略，用公司一位资深员工的话来说就是：他们“只是让公司保持运转，而后坐等好的结果降临”。

1969年，公司董事们意识到有两家公司企图收购本企业，于是要求总裁克林顿·伯内特(Clinton Burnett)采取措施“拯救公司，给公司注入活力”。伯内特采取的应对措施之一是聘请咨询顾问理查德·古德温(RichardGoodwin)担任副总裁，负责公司规划。20个月后，由于古德温的表现让董事会非常满意，他们遂把伯内特提升为董事会主席，而把古德温提拔为公司首席执行官兼总裁。

1970～1975年，据《财富》杂志报道，古德温完全致力于“使这家一度停滞的建材公司重新复苏”。他对公司进行了改组，实施了11次重大并购和12次分拆，把公司总部从纽约搬到了丹佛，并导入了一种新型管理方式。这些举措使公司销售额从1970年的5．78亿美元跃升到了1975年的ll亿美元，增长幅度高达9l％。在1970～1974年，公司的净利润增长了115％。

尽管古德温取得了辉煌的业绩，但他略带张扬、自由奔放的风格(他留着时髦的长发，还会弹节奏极强的钢琴爵士乐)据说惹恼了保守的外部董事们。1976年，古德温的两项提议更是火上浇油。首先，他要求公司换掉与他们合作时间最长的一家金融机构。其次，他提议将公司董事人数从12名增加到15名，稍后再增加到20名。

1976年9月，古德温去纽约参加董事会，他刚一到，公司的三名外部董事就要求在他的宾馆房间进行一次简短的谈话。这三名外部董事说他们是公司董事会(共12名董事)中所有九名外部董事的代表，他们希望古德温辞职。当古德温质问原因时，他被告之：“依据公司的规章制度，我们没有必要告诉你原因。”两个小时后，三名董事带着一份古德温签了名的离职协议书离开了，把目瞪口呆的前任首席执行官给抛弃了。

琼斯-戴-里夫斯-波格律师事务所是美国第六大律师事务所，总部设在克里夫兰，在华盛顿和洛杉矶设了两个分所。它有220名律师，是一家声望极高的老牌事务所，其合伙人包括哈佛法学院前院长、美国住房与城市发展部(HuD)前部长、俄亥俄州塔夫脱家族的一位成员。和美国财政部前副部长。许多人认为它是哈德逊西部地区实力最雄厚、最好的法律服务机构。

琼斯-戴律师事务所华盛顿分所的负责人是韦尔奇·波格(welchPogue)，他已有八十高龄，无论是作为律师还是律师事务所管理者，他辉煌的职业生涯都已接近尾声。波格颇为自豪，因为他帮助创建的这家分所非常成功，而且几年后他的儿子将会接替他管理整个事务所。

在1979年上半年，琼斯一戴律师事务所内部爆发了一场权力斗争，斗争的核心是华盛顿分所，关键人物是韦尔奇·波格。这次权力斗争的许多细节并没有公开，但有一点是众所周知的：在1979年1月15日的一次会议上，波格宣布为了事务所的利益，事务所政府项目部负责人爱尔登·克罗韦尔(Elden crowell)和该部门的其他三名合伙人应该辞职，爱尔登·克罗韦尔也出席了这次会议。波格并没有解释为什么这四位律师应该辞职，或者说至少他的解释没有让克罗韦尔满意，并且克罗韦尔绝对是不愿意卷铺盖走人的。

这次关键的会议刚开完，克罗韦尔就开始四处拉人来反对这项决定，他成功地获得了华盛顿分所一批年轻合伙人的支持，这些合伙人决定尝试通过选举一位新所长来推翻这项决定，因为事务所的合伙协议明确规定：如果总计持有华盛顿分所2／3以上所有权的合伙人投票赞成更换管理层，他们的投票就有效。经过一番短暂而紧张的游说活动，他们争取到了必需的2／3选票。1月26日，波格辞去了所长一职。

2月14日，华盛顿分所的新所长和克里夫兰分所所长艾伦·福尔摩斯(Allen Holmes)在华盛顿的大都市俱乐部举行会谈。在会上，福尔摩斯宣布他支持波格最初的决定，并且声明他将要求琼斯一戴律师事务所全体合伙人就政府项目部的合伙人问题进行一次投票表决。他之所以这么做，是因为知道克里夫兰和洛杉矶的合伙人会支持他。

六个月后，这件事总算尘埃落定，华盛顿分所2／3的人决定离职，并成立了一个新的律师事务所。在这次风波中，大量的宝贵工作时间都花在了讨论、游说、算计、密谋、争吵和谈判上，就连向来非常自负的波格也不明白为什么自己辉煌的职业生涯会落个如此下场。P9-11

约翰-科特是一位知名度极高的管理学大师，在中国的知名度几乎与竞争战略大师迈克尔·波特及营销学大师菲利浦·科特勒比肩。他写了很多管理著作和文章，对现代领导科学和组织行为学做出了重要贡献，同时也是一位管理咨询大师。因此，机械工业出版社华章公司引入的《权力与影响力》一书，使我们能够再次聆听大师的声音。

本书内容非常实用，尤其适用于中国企业界。作者研究了一个中国企业家十分关注的问题：权力与影响力。研究这个问题的有哈佛商学院的科特和著名学者杰弗里·佩弗(Jeffrey Pfeffer)。他们都在知名度很高的商学院工作，所研究的问题也很现实，可以在现实生活中应用，这是一种很好的研究方式。这本书可以作为手册，我特别将它推荐给所有中国企业的管理人员．尤其是受相关问题困扰的中高层经理人员。

本书分为四篇：

第一篇介绍了管理和专业工作的新变化，作者认为大多数管理、技术、专业工作变得更为复杂了，其根源是过去数十年间的一些最基本的经济和社会发展趋势。为了强调复杂的工作环境，作者用了两个核心概念：(1)多样性，它指不同的人对目标、价值观等的不同看法．员工之间往往存在很大的差异性。(2)互赖性，它指一个企业中两方或多方有能力影响对方，同时在一定程度上又受制于对方的情况。优秀的企业管理在处理这两个问题时往往做得很好，根据科特的看法，这就需要强有力的领导，这种领导包括三个层面：个人、组织和社会。

第二和第三篇是密切相关的详细分析，既针对高层领导职位，也针对较低级别的管理岗位和专业技术工作。第二篇将工作中日常需要处理的关系问题分为三大基本类型：(1)与外部人员的关系；(2)与下属的关系；(3)与上司的关系。第三篇“领导周期”描述了在不同阶段(初期、中期、晚期)领导者所面临的重大挑战和解决方案。

在本书的最后一篇，作者对于如何提高个人工作成效提出了切实可行的建议，同时还讨论了如何在社会层面上增加高水平领导人才的供给。此外，有一点不可不提：本书的基础是作者在哈佛商学院于20世纪70年代和80年代主持进行的7个课题的研究成果，因此它们也具有很高的学术价值。

本书的翻译工作得以完成，得到了许多朋友的无私支持。其中，王如芳(第1、2章)、张仓泉(第3章)、陈杰(第4、5章)、刘丽艳(第6章)、赵金莎(第7章)、刘新彩(第8章)、夏雪(第9章)、董妍娜(第10、11章)承担了大量的初稿翻译工作，李亚、王璐(南开大学经济学院讲师)和赵伟(南开大学商学院副教授)负责了本书绝大部分内容的翻译和全书的审校工作。陆建新、齐会含、郭吉涛、金生亮、曹慧、张修明、张一鹤、郭瑞红、郭延红、孟颖、郝臣等人也参与了部分工作。另外，本书的出版过程中，还得到了机械工业出版社华章公司王磊、石美华等人的大力帮助，特此表示衷心的谢意。

需要说明的是．本书的翻译得到了教育部哲学社会科学研究重大课题攻关项目“中国民营经济制度创新与发展问题研究”(03JZD0018)、天津市2005年度社科研究规划项目“民营企业公司治理框架与实证研究(TJ05-GL003)”和南开大学科研启动项目“民营企业公司治理实证研究”的资助，另外，还得到了南开大学亚洲研究中心(“中韩民营中小企业公司治理比较研究”)的资助。

由于本书内容很广，涉及大企业管理、社会经济、企业发展史的方方面面，这为本书的翻译增加了不少难度。尽管译者始终谨慎动笔，仔细求证．但难免还会存在疏漏，恳请广大读者批评指正。译者联系方式：022-23368618，电子邮件：yhg@vip.sina.com或guoyanhong627@Vip.163.com。

李亚

南开大学商学院

2006年9月于南开园

约翰·科特在本书中做了两件了不起的事。首先，他发现不是企业中缺少卓越行为，而是合格的管理人员不够。合格的管理人员能够运用权力去发动各种群体和利益关系，从而使企业中的卓越行为发扬光大。其次，他将我们从传统的“权力”定义中解放出来，为个人提供了一套明确的战略，使我们能够拥有企业中唯一真实有效的权力，即让人们真正做事的能力。

——约翰·墨菲

GTE公司的董事、高级管理

《权力与影响力》一书见解精辟，入木三分。现在我们应该认识到：是“人” (有缺陷和弱点)在经营企业。而全世界的领导者通过本书也会明白：了解人性才是最重要的管理技能。

——亚当·阿伦

泛美世界航空公司营销总监

我们都很清楚权力是什么，但是对于什么是影响力，我们的理解就很有限了。不过，比这两者更重要的是如何运用影响力。这正是《权力与影响力》的主要内容。只要你能认真阅读这本深入细致的著作，就一定会提升这方面的能力。

——阿伦·考克斯

阿伦·考克斯公司总裁

我确实很喜欢这本书!科特把很复杂的问题分析得很清楚，而且没有简化处理。我一定会向同事们推荐《权力与影响力》这本书。

——莱斯利·瓦达斯

莱特尔公司高级副总裁

约翰·科特将管理学中一个最难懂、存在很多错误理解的领域进行了归类、界定和分析。对于所有经理来说，《权力与影响力》都是一本必读书。

——莱尔·谢佛

NCR公司人力资源副总裁