销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的，对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售技术演对为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的!

本书是一本指导读者跳出乏味枯燥的手册，从一个健康的心态开始，向你展开一幅销售艺术的画卷。在书中没有刻板的语方和空泛的理论，而是结合实际的销售流程和场景，让你深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧手段和理念！

你是否大厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许销售本身已经让你筋疲力尽，但业务拓展却迟迟见不到曙光。

销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的，对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售技术演对为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的。本书正是一本指导读者眺出乏味枯燥的手册，从一个健康的心态开始，作者将向你展开一幅销售艺术的画卷。

作为从事多年销售和培训工作的资深培训师，作者尚丰在书中没有刻板的语方和空泛的理论，而是结合实际的销售流程和场景，让读者深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧手段和理念。

引言 让客户厌恶的五种销售人员画像

第一章 心态决定成败

第二章 客户买的仅仅是商品吗

第三章 迈好销售的第一步

第四章 抓住销售问答的金钥匙

第五章 挖出真正的客户

第六章 准确定位客户需求

第七章 遇到“危机”向右走

第八章 临门一脚是关键

第九章 让客户离不开你

我是一名职业的营销培训师，在为一些企业做培训的时候，经常有一些销售人员对我说：“尚老师，您来给我们上课可就太好了，你把你的销售绝招全交给我们，我们做业务就好做了，业绩肯定就上去了!”

我听到这些话，总是为他们的那份销售热情所感动。在我的培训经历中，说起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功销售的惟一秘籍。实际上，能否成功销售在很大程度上取决于营销人员的心态。

从这一点上说，做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军的最重要因素是心态。

所以，我总对他们说：“对于一个出色的销售人员来说，技巧是次要的，重要的是要有一个好心态，这一点比学会一些销售技巧更重要。”

记得我刚入行的时候，由于欠缺经验，连续两个月没有业绩，到处都遭受到拒绝，没有一点收入。更糟的是，周围的同事都是一个单子接着一个单子，业绩直线飘红，更是给自己造成了严重的心理压力。

当时，我对自己说：你想要做一个懦夫吗?别人能够成功就说明我们所销售的产品客户是认同的，既然我们的产品没有问题，那么别人能成功为什么你不能够成功?找到原因，然后要坚持下去，就一定能成功，成为公司最为出色的业务员!

在这种精神的激励下，我决定坚持下去，我去拜访销售商，和他们沟通，向他们学习行业知识，了解行业情况。我还虚心向公司内的销售高手求教，找出自己的不足之处。

承受了多次的打击，终于有一家客户说好了第二天要和我签约。我高兴坏了，觉得自己的努力终于有了回报。为了签约，我特地买了一支漂亮的钢笔。可意想不到的是，这家客户第二天取消了约定，理由是老板不看好这个产品。这是一次沉重的打击，严重地伤害了我的自信心。

但我没有放弃，暗暗地鼓励自己：坚持到底，永不放弃，我一定能够找到自己的客户。

最后，我锁定了几家客户，其中一家是规模相当大的渠道商。我们已经沟通了几个月，因为他是大经销商，一直要求我给他降价。就在双方僵持不下的时候，他突然对我说不想与我们合作经销，因为我们的产品没卖点，性价比又低。这对我无疑又是一次严重的打击。接下来的几天拜访，他还是拒绝，拒绝理由还是一样。

我就对他说，我会用未来的7天时间在他的店面里向顾客销售我的产品，如果能够销售成功，我希望立即签约，如果7天内产品销售不出去，或者销售得很困难，那么我感谢这次学习机会，并不再耽误他的宝贵时间。

接下来，我每天8点钟准时到他店里上班，晚上8点下班，就这样重复了5天，到了第6天早上，他决定签约了。理由是我的坚持使他感觉到我们公司是一家可以合作的企业，而且这五天内我的销售业绩证明了产品的竞争力。

在最困难的时候，是积极的心态挽救了我。就这样，我不断地鼓励自己，使自己坚持下去没有退缩，逐渐打开了自己的事业。如果不是我当时那种不服输的心态，估计现在已经和销售“断绝关系”了；如果不是自己选择了坚持，也许从此就少了一位叫做尚丰的营销培训师了。

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十是源于自身的心态，纵使解决了销售技巧的欠缺，也只是治标不治本的办法。要想成为一个金牌销售人员，最重要的是如何能够使自己有一个正确的销售心态，否则“皮之不存，毛将焉附”。

从我自身的销售经历和培训经历来看，想要成为一名优秀的销售人员，就要注意培养自己的心态，你有什么样的心态，就会有什么样的人生。那么，需要注意哪几种心态呢?P10-12

前一段时间，在报纸上看到一篇报道，说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一个职业的营销培训师，心中不禁感到很沉重。

之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作吃力不讨好，觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面前退避三舍。

其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”

但是，销售并不是一件轻而易举的工作，销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术，也是一门需要付出艰苦努力的艺术。

作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事过多年的销售及管理工作，在这些领域中凭借自己的努力获取了一些成绩，积累了一些经验。

后来，为了让更多从事销售工作的人能够分享我的经验，我又投身到营销培训的事业中，希望能够通过培训这种形式使更多的人领略销售这种艺术的魅力并掌握它。几年来，我培训了数以万计的销售人员，我为能够帮助他们成长而感到由衷的高兴。同时，在培训的过程中，我也通过对销售一线的观察、总结、提炼、记录，升华了很多自己的实用心得，更为自己沉淀了深厚的理论基础。

为了让正在从事销售和将要从事销售的人都能够感受到销售这门艺术的魅力，我决定将自己多年的销售经验用文字这种形式传播给更多的人。所以才根据自己这些年来的心得，编写了这本书，希望能够给大家一点启示。

为了能够让自己的书硬具有销售实践的可行性，避免市面上那种空洞枯燥的说教模式，我从这些年自身的销售实践和培训实践中，精心选出具有普遍意义的案例，结合自己多年的销售心得，使各位读者能够在轻松愉快的阅读中学习到销售的实用技巧，领会销售这门艺术的独特的魅力。

如果大家能够从这本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到很欣慰。

祝愿各位朋友能够在销售的道路上越走越成功!

在本书中，你将了解如何将复杂的销售问题变得简单自然，如何将枯燥的故事讲得生动有趣，最重要的是，你如何游刃自如于销售的广阔舞台上。将销售上升到艺术，是销售的最高境界，只有这样才能具备最核心的竞争力。营销专家尚丰先生用细腻的笔触展现了他多年精心研究的成果。

——中国中小企业竞争力工程 副秘书长 孟德明

从平凡到卓越，有时仅仅一步之遥；相信本书对提升您的销售功力大有裨益。

——中国普天·北京普天太力通信科技公司 副总裁 邹乾新

尚丰先生的新作文风简洁、质朴；叙事说理深入浅出、提炼升华高屋建瓴，实乃数年销售实践及营销培训之心得精华。书中观点与他的演讲一样让激情澎湃、茅塞顿开，值得读！

——电脑商情报 总经理兼主编 罗平