这是一本在西方营销界评价甚高的重要著作。书中阐述了关于销售的21条准则，其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。本书同时又分析了销售的内部因素——心理因素，以及销售的外部因素——真正促进销售的各种方法与技巧。该书将告诉销售从业人士如何在金钱和地位方面获得突飞猛进的发展。

是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作。在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。品读本书，如同现场聆听博恩·崔西一这位全球公认的销集高手精彩讲解的21堂销售培训课。

前言

导论：像销售精英一样思考

追求卓越

不畏惧失败勇敢前行

全心全意地进行销售

将自己定位成一名真正的行家

精心准备每一次拜访

致力于不断学习

敢于承担任何后果

在细节上做得出色

建立长期和睦的关系

当一名理财专家

向每位顾客进行教育销售

建立强大的可信度

有效地应对拒绝

专业地处理价格问题

如何成交

让每一分钟更有价值

在每件事情上应用80/20的原则

填满你的销售漏斗

制定明确的收入和销售目标

管理好你的销售区域

将销售的七个成功秘诀付诸实践

总结论：汇总全部技巧

每一个目标客户对你产生信任之前，都会对你提供的产品或服务表示关心与质疑，你必须有效地应对这些质疑。这种情况很正常，并且是意料之中的事情。你有效地回应这些质疑的能力十分重要，将很大程度地决定你的销售成绩与收入水平，你的工作就是要去掌握这种技能。

我最开始做销售的时候，常常遭到顾客的拒绝，倍受打击。顾客常对我说：“我买不起”，“我们还没有决定要买”，“我们不需要你的东西”，“你的价格太高了”，或者“我们在别的地方能买到更便宜的”。这个时候我没有争辩，默默地接受这些拒绝，然后继续寻找下一位顾客。

后来我领悟到，拒绝只是一次正常销售过程的简单部分，是不可避免的。我的工作是找出我可能会遇到的一些主要的质疑，然后针对它们想出对策。

事实上，被拒绝是件好事。质疑意味着顾客对你提供的产品或服务产生了兴趣。几千盘有关销售的录像带都显示了，成功的销售比不成功的销售被拒绝的次数多出了一倍。当目标客户开始拒绝你，就意味着他或她正开始认真地考虑你提供的产品或服务。这时候，你就获得了一个销售机会。

“顾客拒绝你的六个理由”(The Law of SiX to objections)正适合应用于如何面对拒绝上。这个法则是说，对任何销售而言，最多只存在六种主要的拒绝理由。你们的工作是将可能遇到的拒绝进行归类，分划到这六种理由当中去，然后针对每一个问题想出无懈可击的解决办法。

顾客的质疑往往围绕着你提供的价格、对供应商的满意程度、对现状的自我满足以及其它方面展开，诸如你提供的产品是否有新意，是否缺乏亲和力，甚至有的顾客就像膝跳反应一样对销售自然而然地产生抵触情绪。

“不予理会”的策略(The Sweep-Aside Method)如果你在销售之初就遭到顾客的回绝，例如客户说：“我不感兴趣”或者“我经济上承受不起”，你可以用“不予理会”的策略来回应这种拒绝。你可以积极而有礼貌的说：“没关系，当我第一次跟客户接触时，大部分人跟你一样，但是他们都已经成为了我们的忠实顾客，并把我们推荐给他们的朋友。”

通常情况下客户便会感兴趣的问：“你们推销的是什么？”这时候你就可以回答说：“这正是我想告诉你的，我只需占用你几分钟时间。”

有效的应对这些拒绝的首要规则是，你必须彻底听完客户所说的话，而不要中途打断他。甚至当目标客户拒绝你的时候，你也得到了一个倾听的机会，要知道倾听能建立信任。当你运用细心倾听这种“善意的魔法”(white magic)时，消极的目标客户也能变得中立或者积极。

认真对待每一个拒绝，把他们当作一个真实的问题来解决。当顾客说：“我买不起时”，你可以回答：“这是一个好问题。你怎么能证明这样的价格不合适呢？让我来为你回答这个问题吧。”

以下有三种回答方式，你在每次遇到顾客拒绝时都能使用。

第一种方式是，你可以停下来，面带微笑，然后问：“你的意思是什么？”这个问题基本上不可能回答，你能一而再、再而三的这么问：“你的意思是什么？”或者“你的确切意思是什么？”

第二种方式，你可以说：“很明显，你有理由这么说。如果我告诉你这种产品是什么你会介意吗？”客户通常不好意思拒绝你，你便有机会进一步阐明你推销的是什么。

第三种回应拒绝的方法是使用“感受、感觉、发现”策略(“feel，felt，found”method)。当客户说：“价格太高了”，你可以回答：“我非常明白你的感受(feel)。当客户第一次听到这个价格时，感觉(felt)也和你一样。但是当他们开始使用我们的产品或服务后，就会发现(found)物有所值。”  接着，你必须进一步解释，其它的客户时如何发现你们的产品是多么有价值，要向客户表明，产品是物有所值的。其他客户甚至花了更多的钱，也感到十分快乐和满意。

但我给公司做销售咨询时，常常指出，销售人员促成销售的方式有两种：第一种，销售人员可以阐述更多让顾客购买的理由以及从中获得的好处；第二种，他们能有效地打消顾客拒绝的念头或者不购买的理由，这样能赢得更多的客户。

然后我们进行一项完成句子的练习，来确定有些什么主要的障碍使客户决定不购买我们的产品或服务。我们需要完成下面这个句子：“如果目标客户没有说_____________的话，我们就能实现将产品或服务销售给他/她。”

我们在房间里走来走去，将每个人曾经遇到过的每一个拒绝都写在活动挂图上，然后将这些拒绝收集起来，按逻辑分为六大类。最后，我们再次在房间里走动，搜集每个人针对不同拒绝的最佳回应。

一旦你找到了这些应对方式，你将在任何场合都满怀自信，效率大大提高，顾客的拒绝再也不会让你感到难受而退缩。(P76-78)

本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。

如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列，不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。

销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成功的大小。同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在这些方面获得突飞猛进的发展。

大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。95%的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售业绩，有时，你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。

有时候，在研讨会或演讲的开始，我会问这样一个问题：“今天在座的人当中有多少人是从事销售的？”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟，然后再问：“在座的有谁真正(really)是做销售的？”

这时候，大家都听明白了。越来越多的手开始举起来，直到几乎满屋子的人都举起了手。然后，我继续说：“这就对了，不论你在做什么，都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别人的过程。唯一值得思考的问题是，你在这些方面表现得怎么样？”

你用自己的方式向别人进行推销的能力，决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你的收入和成功取决于销售能力，那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能，它们将改变你的整个人生。

这本书是为你们——繁忙的销售人员而作的，它是一本简单易读的实用指南，你能很快看完并找到重要的建议和学到关键的技巧，以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认，如今的图书市场上关于销售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的，但你也许会问，相比之下，这本书有什么特别之处呢？

答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中，你将学会2l条成功销售的最重要的规律，这是我在23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一条规则都经过了实践的检验，不仅行之有效，而且能迅速提升你的销售技能与业绩。

刚开始从事销售时，我面对的困难是，如何敲开一个个办公室的门，或者如何完成一个个陌生拜访(Cold Call，指第一次拜访客户)。从中我领悟到一个规律，可以称之为“成功优势法则”(winning Edge Principle)。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一，当然也包括销售。

这条规律是这样的：在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域，你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易。本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你表现得更出色，让你获得“成功优势”。

另外一条成功法则也很重要：你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。

换言之，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目标或完成交易方面有所欠缺，那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功，无论你在其它方面有多么优秀。

从另一个角度看，你的优势让你取得了今天的成绩，但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。

本书旨在为你提供各种销售工具，克服你可能存在的重要缺陷——首先，找到你的弱点，然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。

同时，本书分析了销售的内部因素，即心理因素，以及销售的外部因素，即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。

态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书，你将会学到如何成为销售明星的21种重要技巧，掌握了它们，你定能迅速跻身行业的前列，你的前途将会不可限量。

博恩·崔西(Brian Tracy)

加利福尼亚，索拉纳海滩(Solana Beach)

博恩·崔西不仅教会了我们如何去销售，更教会了我们如何去思考。

——微软公司董事长：比尔·盖茨(Bill Gates)

有一点我得承认，博恩·崔西一直是我的偶像。我研究他和他的作品，以及他取得的卓越成绩。跟着他，你会学到一个循序渐进的发展策略，它将帮你获得巨大的成功。

——全球畅销书《心灵鸡汤》作者：马克·维克多·汉森(Mark Victor Hansen)

在个人成功规划这个领域中，我还没有见过像博恩·崔西这样思想丰富的人。

——通用电气(GE)前董事长兼CEO：杰克·韦尔奇(Jack Welch)