销售精英的成功秘诀：把销售过程中每一个微小的细节放大，把所有的细节做到位。

在销售工作中，如何要想做到出类拔萃，就必须要在细节上下功夫。销售员只有把工作中的每一个细节都做深做透，才能取得最终的胜利……

职业心态篇

没有任何一种人天生就注定会成功，销售员的销售技巧和能力的培养也是需要经过反复实践才能形成的。而端正自己的职业心态，是销售员从平凡迈向卓越的第一步。

职业素质篇

在销售行业中，销售员在去拜访一位潜在新客户时，已经从一开始就获得了50％的成功机会。所以，学习如何以恰当的方式和他人建立良好的人际关系，是一名优秀的销售员所不可或缺的能力。

客户分析篇

顾客的购买行为除了受年龄、性别等个人的因素影响之外，还要受群体因素的影响，销售员只有认真分析客户，根据客户的心理去工作，才能大大提高销售的成功率。

客户拜访篇

事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。在拜访客户时，销售员应当做到即使跌倒也要抓一把沙，即使销售没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。

销售口才篇

在销售过程中往往会出现突如其来的变化，进而打乱深思熟虑后决定的计划。高超的口才技巧却可以帮助销售员一路随机应变，化“险”为“夷”。这时候，说话也是成就事业的一个转折点。

心理战术篇

销售产品要针对客户的心，不要针对客户的头。销售员对于客户要多多采取攻心战术，因为客户可以用语言敷衍你，但是他们的心永远都会帮助你的。

自我提升篇

随着销售行业竞争越来越激烈，销售员的素质也越来越高，如果你想在竞争中胜出，那么就必须具备超强的学习能力。知识贫乏的销售员不可能是一名优秀的销售员，真正优秀的销售员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识，他们会利用一切时间和机会去提升自己。

第一篇 职业心态篇 

 第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态

选择销售就是选择成功

努力让自己成功

以自己的职业而自豪

充满热情地去工作

培养良好的性格习惯

从容地迎接挑战

品格是成功的前提

毅力是成功的资本

学会塑造自己的品格

 第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙

销售是勇敢人的事业

销售员就是在推销自己的勇气

别给自己偷懒找借口

坦然地面对失败

绝对不轻易退缩

努力挖掘自己的潜能

相信自己攻无不克

 第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础

有信心就能有收获

保持自信的心态

自信心低落的主要原因

建立自信心的方法

抛弃乞丐心理

想成功就要行动

拥有自我激励能力

越吃苦。越成功

像销售冠军一样思考

 第4章 有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝

要有被拒绝的心理准备

化有形拒绝于无形

能够承受挫折才能成功

有拒绝才能有动力

只有机会，没有放弃

平和的心态面对误解

分析客户拒绝的原因

能坚持就能成功

第二篇 职业素质篇 

 第5章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节

销售需要巧干

销售员的微笑训练

销售员的坐姿要领

销售员的站姿要领

销售员的走姿要领

引人注目的五个方法

培养非凡的亲和力

充分的准备赢得客户的信任

销售员必备的二十六个好习惯

 第6章  “罗衫”效应——销售员的着装细节

让自己的形象充满活力

塑造得体的仪表

整理外表的九个原则

整理服装的八个要领

穿衣打扮的技巧

男性销售员的着装法则

女性销售员的着装法则

销售员的形象要点

 第7章 有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节

销售工作的基本礼仪

个人卫生的自测标准

名片的使用要领

在餐桌上显示风度

打招呼的礼节

约会的礼节

握手的礼节

使用目光的礼节

注意目光的焦点

使用电话的礼节

吸烟的礼节

喝茶的礼节

 第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护

有人脉才有钱赚

建立良好的客户关系

与客户建立友情

先做好熟人生意

利用“老乡”关系

应用“校友关系”

做到和陌生人一见如故

与客户成为知心朋友

第三篇 客户分析篇 

 第9章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点

忠厚老实型客户

自命不凡型客户

夸耀财富型客户

精明严肃型客户

孩子气性格的客户

沉默寡言型客户

外向干练型客户

对新事物有特殊兴趣的客户

拘泥热心型客户

狡诈多疑型客户

取悦六种不同类型的客户

 第10章 把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点

青年客户消费特点

中老年客户的消费特点

男性客户的消费特点

女性客户的消费特点

女性客户的购物心理分析

 第11章 穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点

专家

企业家

中层管理者

政府工作人员

工程师

医师

教师

公司职员

商业设计师

退休工人

同行

第四篇 客户拜访篇 

 第12章 “约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节

寻找客户是销售员的首要工作

准客户须具备的三个条件

寻找准客户的五个基本方法

确定约见事由

约见时间的选择

选择合适的约见地点

客户拒绝约见的理由

预约客户的常用方法

重视客户身边的人

找到成交的决策者

不能以貌取人

电话约见客户的技巧

 第13章 成功推开客户的门——拜访客户的细节

进行三个方面的自我检测

拜访客户的六个关键步骤

拜访客户的三个要点

明确约见对象

尽可能多地了解客户

 第14章 走进客户——接近客户的细节

接近客户的八种方式

接近客户的原则

接近客户的常用方法

接近客户的语言技巧

引导客户的语言技巧

接近客户应注意的细节

了解客户及其家人的兴趣

第五篇 销售口才篇 

 第15章 “说”出好前程——销售员口才细节

好口才让你产生自信

好口才是排除障碍的利器

好口才是摆脱困境的良方

好口才可以促进交易

好口才助你步步为营

 第16章 说话的规则——销售员口才的基本要求

礼貌用语的使用规则

销售语言的措辞技巧

预约客户的语言技巧

促进销售的语言技巧

少用否定句，多用肯定句

多用“是、但是”

直接否定的技巧

有选择的讲话

不要伤害对方的自尊心

含蓄赞美你的客户

时刻注意对方的表情

 第17章 开场定乾坤——设计开场的细节

开场白要有创意

进行自我介绍

表达拜访的理由

与客户进行陌生寒暄

寒暄用语的注意事项

吸引客户注意力的六个技巧

激发客户的好奇心

开场的常用方法

推进谈话进程的方法

 第18章 搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通

学会赞美客户

尽量提出启发性的问题

用问题来引导客户

创造融洽的谈话气氛

进行有效地倾听

倾听的三个层次

倾听的艺术

 第19章 把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节

展示销售法

心理情感销售法

扬善去恶介绍法

避重就轻介绍法

投其所好介绍法

表演示范法

体验示范法

有效示范的九大技巧

不要反复强调产品的优点

展示产品易犯的两个错误

 第20章 讨价还价——与客户进行价格磋商的细节

客户拒绝成交的价格原因

以“小”藏“大”谈价格

拒绝客户的不合理要求

限制条件拒绝客户 、

借社会局限拒绝客户

利益补偿拒绝客户

先谈价值，后谈价格

多谈价值，少谈价格

帮助客户谈价格

价格讨论的时机

 第21章 填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节

自如应对客户的推脱借口

听懂了再做回答

要尊重客户异议

事先想好应对的策略

有效控制局面的策略

异议提出后马上回答

推迟回答异议

在异议尚未提出时“回答”

对客户提出的异议不予回答

让客户回答自己的反对理由

 第22章 决定成败的最后一枪——与客户成交的细节

捕捉客户的成交信号

把握成交的时机

主动提出成交

急于求成只会令销售失败

成交不是销售的终点

努力使自己保持镇定

有效地巩固成交结果

保持谦逊的态度

收款之后要和客户聊聊天

起身告辞的技巧

第六篇 心理战术篇 

 第23章 钻进客户的心里去——客户的消费心理分析

消费流行对客户心理的影响

消费习惯对客户心理的影响

参照群体的影响形式

参照群体的心理作用机制

参照群体影响客户心理的表现

生活方式对客户心理的影响

 第24章 鼓动客户——影响客户购买心理的因素

全面了解客户的需要

帮助客户购买商品

设定客户的需求值

根据特定环境创造需求

逐步提升提问的重点

积极营造客户的需求氛围

 第25章 姿势的天机——客户的非语言信号

客户表示怀疑的肢体语言

客户表示不满、反感的肢体语言

客户表示积极态度的肢体语言

客户表示考虑的肢体语言

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言

客户有意拖延时间的肢体语言

透视客户的每一个心理细节

 第26章 有需求就有可能——洞悉客户购买需求

客户需求的划分

全面掌握客户的需求

观察客户的表情反应

看清客户的态度

察言观色判断客户的想法

集中自己的注意力

对客户进行有效的提问

采用艺术的提问方法

提问的常见误区

 第27章 客户之痒——激发客户的购买欲望

用幽默引起客户的兴趣

创造客户的潜在需要

替客户发现他的需要

引导客户做出购买决定

让客户对产品产生兴趣

把握客户的十八条原则

产品示范力求印象深刻

在使用中帮助客户得出结论

把握客户的关注点

客户的兴趣向购买欲望的转化过程

激发客户的购买欲望

抓住客户有意购买的时机

刺激客户购买的七个心理战术

第七篇 自我提升篇 

 第28章 让客户跟着你走——售后服务细节

销售与服务相结合

最好的销售就是服务

给客户提供最优质的服务

不断完善售后服务

售后服务的基本内容

 第29章 让客户为你服务——客户维护细节

老客户是一座金矿

全面掌握客户信息

为客户建立档案

把客户联系在一起

组织集体活动

“客户俱乐部”成员要及时更新

与客户保持联系的途径

巩固老客户，开发新客户

 第30章 对手是你最好的伙伴——理智面对竞争

保持必胜的竞争信心

训练自己的竞争力

不要妄自贬低对手

尽可能多地去熟悉对手

选择一个对手作为前进目标

 第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标

树立现代的销售观念

做到专业而不是盲从

树立正确的金钱观

像研究自己一样研究客户

运用逆境销售的思维战略

有目标才能有动力

别替自己找借口

永远不要满足

 第32章 机会留给有准备的人——永不停止地学习

机会要靠自己努力争取

无止境地学习

合理利用时间

用知识品牌包装自己

寻找一切机会给自己“充电”

每天进行自省

选择销售就是选择成功

销售是这样一种工作：它可以使从事这项工作的人，不断地从中获取力量，以促进个人成长。为从事销售工作的人，带来更多的发展机遇；它提供给个人创业所必须的砺炼：它能使销售员获取丰厚的收入回报；它使销售员不受直接管控的约束，提供相对的工作自由。

1．销售工作是职业发展的基石

根据一项相关的调查报告显示，在全球1000家大企业的总经理中，有30％的人从事过市场销售或类似的工作。闻名全球的IBM公司董事长曾经说过：“没有比以销售员为起点的更好的始发站了，因为销售工作使你接触各种各样的人、处理各种各样的问题，所以，我要向所有想成为企业家的人推荐销售这种工作。”

销售工作的锻炼，为从事较高层次的企业管理工作奠定基础。在市场经济的条件下，作为企业的高层管理人员，具有市场销售方面的知识和经验是十分重要的，尤其是有关客户、竞争及促销的知识和经验。从另一个角度来看，较高层次的管理工作，对个人的素质也提出了较高的要求，例如应具有自我驾驭能力、良好的判断能力、与人相处的能力、灵活应变能力、创造力等。销售工作能够提供有关知识和经验、培养高层管理人员所必备的能力。销售工作使人面对一个企业家所要面对的所有问题，所以有人说，销售员就像一个独立的企业，销售工作实际上就是对自己的经营。

2．销售工作给你自由施展的空间

销售作为一种职业，能充分发挥个人的能力，实现个人的价值。销售工作被公认为是一种具有挑战性的职业，对从业者的素质有较高的要求；同时，销售工作又是一种比较自由、自主、不受直接约束的工作。

也许再没有什么职业能像销售员这样可以独立于直接的管理控制之外。在很大程度上，你是自己命运的主宰。许多人不喜欢受制于人，而销售工作即为你提供了这样一种无与伦比的、可以最大限度地实现独立性的工作条件。同时，你又仍旧与一个组织保持有联系，从而也享有依存感。正如这样一个例子，许多销售员可能都制定有工作进度的计划表。然而他们往往并不能依照表上的时间规定行事，他们可能从来都不用闹钟，而与他们的主管也可能在连续几周的时间里也见不上一面。如果你想做自己的老板，销售工作所带给你的这些独立性。会比公司里的任何职位都能令你心满意足。

3．销售工作有较高的收入回报

销售工作也是一种可以令人获得丰厚回报的职业。除了可以获得经常的精神上的奖励之外，销售员的工作酬金也是相当可观的。

销售是一项难度很大的工作，因而，这种工作要求从业者必须全身心地投入，充分调动自己的潜在能力。一旦做到这一点，销售员的能力和价值就会被企业或社会所承认，即获得较高的经济报酬。不论在国内，还是在国外，销售员的收入通常都高于企业的平均水平，甚至高于某些企业管理人员的收人水平。

4．销售工作可以了解社会

成功的销售员，主要取决于销售员是否能不断地增进自己的人际交往技能。其次，如果再能将这一技能同自身天生具有的某些天资禀赋适当结合。那么这种交际技能就会发挥更大的功效，从而大大地增加你获得成功的系数。事实上，讲究人际交往技能在许多领域，诸如在家庭中，在朋友熟人中，以及在一些非盈利性的社会组织中也都很重要。交际术的使用将会使销售员的工作更能为别人所理解：更容易感染周围的人，从而使销售员在工作中占据竞争的优势地位。没有什么工作像销售工作这样，能为销售员提供可以在个人间的亲密融融的和循循善诱式的气氛中，与众多各色人物相结识这样一种机会。

销售工作还是一个丰富多彩的领域。从事它的人会为突兀于眼前的各种意想不到的事情惊愕不已，也将不再有两个过得一样的日子。即便是为同一笔生意而进行的销售员拜访，也可能会各具千秋。在努力维系友好和睦的客户关系的过程中，销售员需要解决出现的新问题，迎接对自己的创造力的新挑战。

销售作为一种职业，赋予你可以多侧面地认识和了解各种商务知识的机会。工作要求销售员帮助自己的客户解决他们所面临的各类疑难。在这个过程中。销售员会自然而然地增长许多重要的商务知识。这些收获是那种仅靠在一家公司或某个部门里供职所学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到实际销售工作中去，以促进销售的成功。例如，销售通讯设备的销售员，不仅要对潜在客户在通讯方面的需求了解详实，而且还应对其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一了解过程，也正是销售员学习的过程。像这种在实践工作中广收博采多方面知识，再反过来应用于工作中来，是销售工作的一大特点。

努力让自己成功

成功的销售员是怎样的呢?日本销售大师原一平指出，他们往往衣着并不名贵，但整齐而清洁，有点害羞而且又不擅言辞。他们的外表，看起来较像一位初中的教员，容易和人亲近和被接受。所以，作为一名销售员，外表固然不很重要，但是内在条件更重要。销售员的内在条件主要表现在以下几个方面：

1．销售员工作必须认真和勤劳

这个行业，要求销售员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，绝不适合。因为销售员在工作中的娱乐，只是尝试各种工作方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬，从早到晚，起码也要工作十几个小时。无论你心情如何，身体是如何地疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人，销售员必须具备这种“专业性”的工作态度。

2．销售员一定要自律

销售员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客源，寻找商机。

3．销售员要有上进心

销售员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时，他们更要努力进修，因为科学、技术和产品，是日新月异的。稍为放松，便会落后。

4．销售员要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡。切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。

5．销售员要有斗志

斗志是内在的。只有自己从现实的世界里不断磨练，才会有斗志。有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

如果希望自己成为一位杰出的销售员，便要勇于接受困难的挑战。切勿囿于安逸。否则，时学不再，贪图安逸，便再不能接受风浪的挑战。请记住。当你永远觉得自己未合格的时候，你的斗志便出现了，因为“满招损”提醒你谨防斗志陷阱，要时时懂得“谦受益”，才可以不断进步。P2-5

选择销售就是选择成功

据统计，我国目前至少有6500万名销售员，活跃在社会的各个行业中。这个数字不但说明销售员队伍的庞大，也恰恰说明了销售工作确实是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业；是一个可以实现自己人生价值的职业。没有任何一个行业，能够比从事销售更能让人快速升迁，得到高薪的职业了。同时快速发展的社会需要更多的销售人才，经济大潮中的企业需要真正的销售精英。

随着经济的不断发展，信息共享程度越来越高。销售已经成了企业发展和生存的命脉，销售员的工作业绩，直接影响着企业的经济效益。

每一家企业都期待自己可以拥有一支勇猛无敌的销售队伍；每一个销售员都希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而，在数以千万计的销售员中，像乔·吉拉德、原一平那样的销售巨人，实在是微乎其微。绝大多数的销售员，还是在寒来暑往，顶风冒雨中辛苦奔波，但是得到的收获确实相当的微小。那么，同样是销售员，为什么就不能像乔·吉拉德、原一平那样成功呢?其实归根结底，就是在销售技巧和销售方法上存在问题。

其实，不管做什么事情，要想有所收获，就必须有所付出，敢于承担风险，敢于面对失败。要做到这一点并不困难，只要不为自己寻找借口，从自己假想的美好世界中走出来，你就能认清现实并采取行动。很多销售员总为自己的怯懦寻找借口，而正是这些借口让他们丧失了面对现实的勇气。

要想成为一名优秀的销售员，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的。销售员还必须具备较高的、全面的个人素质。包括：良好的自我驾驭能力、准确的判断能力、高超的与人沟通的能力、灵活的应变能力等等。这些能力都不是与生俱来的，必须通过学习和实践不断的磨练和完善才能获得。

本书就是为现阶段，在销售行业上无从拓展，无法大施拳脚的销售新人和在自己的工作岗位上已经取得一些业绩，希望自己得到进一步提升的销售员朋友们度身定做的。全书攫取的大量的具有说服力的经典实例，融入了销售行业成功人士多年销售经验的精华。对销售工作的整个过程进行全面细致的剖析，在方法和技巧上，作出了详细的阐述。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实用，能够切实地解决读者朋友的实际困难和工作疑惑。

任何工作都是需要从事它的人，满怀热情，不断进取才能在这个领域里做到卓越。相信本书一定会为销售员朋友们提供切实的帮助，使你在最短的时间里将自己锻炼成销售精英，帮助企业早日走出销售的瓶颈，快速地实现自己的人生价值!

编者

2007年5月