实事求是地设置底线，比双赢的策略更技高一筹！畅销谈判经典《达成一致》、《无法说不》姊妹篇！本书是一部讲述人们如何在坚持自己利益的情况下，拒绝别人提出与自己利益相左的要求，对他们说“不”，并与他们达成共识，同时又尽可能地维持相互关系的专著。作者以其丰富的经历，用很多生动的事例，说明了用正确的谈话方式可以成功地与任何人达成共识，取得谅解，最终完美地解决好生活和工作中的各种争执，处理好商业甚至国际事务中的种种纠纷和矛盾。

“不”是语言中最为重要，无疑也是最有力量的词汇。我们时常需要对一些人说“不”，我们必须用“不”这个词来保护自己，保护与我们的利益息息相关的每一个人或每一件事。

但众所周知，如果出言不逊，滥用“不”字，则会因此疏远朋友、得罪众人，使我们最为珍视的东西毁于一旦。反之，温文尔雅而又卓有成效地说“不”，则能使你获得一个更加完美的“是”。

本书介绍的积极说“不”三步法将向你展现：

如何表达和保护你至关重要的利益；

如何使你的“不”坚实而有力量；

如何使对方从抵触到接受你的“不”；

如何在做到上述三步的同时，和对方达成共识。

最终，积极的“不”会帮助你赢得正确的“是”，虽然这个“是”不可能面面俱到，但它能够真正为你的利益服务。

译者序

序 学会说“不”

绪言 “不”的珍贵礼物 / 1

第一部分　准　　备

第1章　挖掘你的第一个“是”/ 18

从冲动反应到有恃无恐 / 19

停下来：到包厢去待会儿 / 21

不断地问自己为什么 / 26

明确你的“是” / 33

挖掘你的“是” / 39

第2章　为你的“不”注入力量 / 40

形成积极的力量 / 40

变担忧为信心 / 43

策划一个B计划 / 45

强化你的B计划 / 48

要预见到别人的力量会起作用 / 54

对你说“不”的决定进行再评估 / 57

第3章　尊重你的第二个“是” / 59

采取积极的态度 / 60

仔细倾听 / 68

认可别人 / 71

营造积极的氛围 / 76

准备、准备、准备 / 78

第二部分　陈　　述

第4章　表达你的“是” / 80

“是”的目的 / 81

使用“实情—陈述句” / 84

直指实际情况 / 84

使用“我—陈述句” / 88

使用“我们—陈述句” / 92

诉诸于共同的利益 / 93

说“不”时，没必要解释 / 95

“是”陈述的是价值 / 97

第5章　说出你的“不”/ 101

说“不”的力量 / 101

让“不”自然流露 / 103

对别人的要求说“不” / 108

对别人的行为举止说“不” / 113

避免用“不”来表达“不” / 117

保护的掩体 / 119

第6章　向别人提出建议的“是”/ 120

当你关上一扇门时，就打开另一扇门 / 121

对别人的要求说“不” / 123

对别人的行为说“不” / 127

让你的建议产生相互尊敬的效果 / 132

说“不”时表现出积极的姿态 / 133

不要仅仅说“不”，而要说“是—不—是” / 133

第三部分　一 蹴 而 就

第7章　坚守第一个“是”的真正利益 / 136

挑战：和他们的抵触情绪周旋 / 136

懂得循序渐进让别人接受的步骤 / 139

到“包厢”去 / 143

以尊敬的态度倾听别人说话 / 150

坚持自己的利益 / 154

第8章　强调你的“不” / 156

用积极的力量强调你的“不”/ 158

重复你的“不” / 158

教育：让事实当他们的老师 / 166

实施你的B计划 / 171

用坚持来对付抵触 / 175

第9章　为第二个“是”而协商 / 176

目的：积极的结果 / 177

为他们架起一座金色的桥梁 / 179

如何促成一个合理的协议 / 180

为争取利益相关者的同意而努力 / 183

培养健康的关系 / 187

说“不”……仍要说“是”/ 192

结束语：“是”和“不”的结合 / 193

致谢 / 201

注释 / 205

强化你的B计划

有时我们因为想不出一个像样的B计划而感到若有所失，但你不能把这当成停滞不前的理由，而要当成促成B计划的动力。以下的例子很能说明这个道理。

最近，美国的一家大公司将一种新产品投入到市场。公司对这一产品寄予厚望，但从实际销售情况和市场竞争的激烈程度来看，都没有预先估计的那么理想和顺利。通过调查得知，消费者认为产品的价格太贵了，于是，公司决定不遗余力地在各环节降低成本。他们分析出成本消耗最大的是产品的一个关键部件，这个部件是由欧洲的一家公司生产的。

公司要求欧洲的这家供应商降价，并提出派团去和他们洽谈降低产品成本的事宜，没想到供应商一口回绝了，并讽刺道：“我们公司已经经营了200年，你们国家的历史还不到200年呢，我们没有教你们怎么做生意，你们也少管我们的事!”公司高层领导班子无言以对而备感失落。但他们知道对此无计可施，因为公司与供应商签订了一个长达10年的“成本加成”条款的合同，公司保证向供应商支付部件的成本和利润，一分钱都不能少。

为了应对这个难度很大的谈判，公司请来了我的同事乔·豪本霍费帮助他们解决这个问题。当乔和公司的领导们坐下来商议策略时，发现他们个个垂头丧气，心灰意冷。在这种局面下，他们如何才能为自己的利益对供应商说“不”，从而有效地遏制供应商那种傲慢无理的强硬态度呢?他们发现自己的手脚都被束缚了，因为在这个部件上，他们完全地依赖于这一家供应商，他们对此束手无策，找不到出路，直到乔问他们：“你们的B计划是什么?如果供应商在剩余合同期内不与你们配合，怎么办?

“B计划?”经理们齐声问，“这正是问题所在，我们根本没有准备B计划!我们被这个10年的合同紧紧缠住，无法脱身。”

“等一会儿，”乔回答说，“你们的意思是说你们目前面临的选择——终止合同或是把产品撤出市场——都绝对不可取是吧。那你们可不可以花些时间好好想想，是否有可能想出一个B计划来呢?”

经理们疑心重重，答应想想看。在大家绞尽脑汁、集思广益地开了一小时的会后，一位经理问道：“世界上还有没有其他工厂拥有制造这种部件的技术呢?”另一个经理回答说：“对了，其实，我好像记得，中西部有家工厂可能拥有相同的技术，但如果我没记错，这家工厂自己关张了。”

就这一线索，公司派人前去调查。当天下午，调查人员报告说，那个经理说的情况属实——那个工厂能够生产相同的产品，虽然他们关闭了工厂，但他们可以随时出售工厂。

公司的班子用一天的时间写出了一份工作计划，打算购买那家已关闭的工厂，让工厂恢复生产，用他们能承受的成本制造他们所需要的部件。随后，他们把计划交给高级管理层审核。最后，这个方案被批准为谈判的备用方案，也就是B计划。

接下来班子为即将开始的、与供应商的谈判做准备，我的同事乔说，这些人好像换了个人似的，个个面貌一新。由于已策划出满意的B计划，他们一扫心中的阴霾，胸有成竹，信心倍增。他们仔细权衡了供应商的利益，揣摩了他们内心的想法，寻求找出一个既能降低成本又能维护合作关系的两全其美的措施。

谈判取得了成功，他们根本用不着B计划，甚至连让它浮出水面的必要都没有。他们为谈判所做的周密准备工作，使他们获得了必要的信心，在谈判中有效地占据优势，成功地与供应商就降低生产部件成本的策略达成了协议。后来公司的谈判代表告诉我，这次意想不到的胜利的主要因素就是信心。信心把他们的担忧和放弃的消极情绪转变为决心与果断的行动。

为不同的计划广开思路  在构建B计划时，想出多种备用方案的构思是很有好处的。在上述那个公司的例子里，经理们就是首先开会，让大家集思广益，献计献策，才形成了那个具有创造性的B计划，在此之前他们谁也没有这么讨论过。

在策划创造性备用方案的道路中，最大的障碍是我们自己心里的一个小噪声，它不断地念叨着：“这个办法没用或那样太荒唐了!”这些话都会扼杀潜在的创造性想法。这种批评的声音，就是来自人类大脑负责评估和判断的那部分。当需要甚至必要时，它就会挡在负责创造的那部分大脑通道中间，阻止创造性意见的产生。产生奇思妙想的全部秘密就是，要把大脑中负责判断和负责创新的那两个思维功能区域分开，要优先发挥创新功能的作用。 奇思妙想的黄金法则是：先把所有的批评意见放在一边，停个几分钟或几小时。然后，利用这个间隙绞尽脑汁、尽力想出各种各样的主意和办法。不太具体的思路也行，很多好主意都来自于这种思路的启迪。等想出一些好主意、好点子后，你再开始评估和筛选工作，找出那些最有希望的方案，在它的旁边画一个星号标出来。

在与朋友、同事以及合伙人等在一起讨论时，常常会产生最佳的奇思妙想。一个人的想法可以抛砖引玉，激发其他人的好主意，如同一枚鞭炮可以引燃周围的鞭炮那样，产生连锁反应。

下一步工作是：把一个或几个可能成为B计划的思路具体化，使其成为可行的计划。这个过程的好处是可以把不太具体的思路变成一个郑重其事的计划，从而用它来赢得尊重和支持，就像那个公司的经理们做的那样，经过对看似不大可能的事(寻找另一合作对象)的仔细研究，终于制定出了合格的谈判策略，获得了高层管理人员的批准。

P48-51

许多人在谈及自己的切身利益时很容易就引发争吵，但采取争吵的谈话方式不会取得理想的谈话结果是毋庸置疑的。恰当得体的谈话方式有利于人们和谐相处、友好合作。美国谈判专家威廉·尤里的新作《积极说不》正是一本关于说话艺术的论著。

威廉·尤里长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作，参加过许多成功的谈判，并多次参与国际争端的协调工作，在调解各类争端和谈判方面积累了丰富的经验，出版了多部谈判方面的专著。本书是一部讲述人们如何在坚持自己利益的情况下，拒绝别人提出与自己利益相左的要求，对他们说“不”，并与他们达成共识，同时又尽可能地维持相互关系的专著。作者以其丰富的经历，用很多生动的事例，说明了用正确的谈话方式可以成功地与任何人达成共识，取得谅解，最终完美地解决好生活和工作中的各种争执，处理好商业甚至国际事务中的种种纠纷和矛盾。

本书围绕着如何对别人说“不”的主题而展开讨论，主旨就是告诉你如何“聪明地”拒绝别人。拒绝别人其实是一件很难的事情，正如作者所说：“能够用积极的心态与别人产生分歧是人们要学习的一种伟大生活艺术。”但作者并没有把拒绝当成一个简单而短暂的行为来对待，而是把这一行为看成一个复杂而缜密的表达过程，其中每一个步骤都包含了作者对利益、尊严甚至价值观的深刻思考。作者的意图非常明确，就是教人们怎样使你在拒绝和否认别人的时候，能够使自己接受，别人也接受，从而达成共识和谅解，维持你与你所拒绝的人之间的关系。本书共分为三个部分，每一部分由三章组成。

第一部分阐述了一个人在拒绝别人的时候，必然有一个拒绝别人的充分理由，应该使这种理由成为拒绝别人的主要驱动力，同时在做这样的心理铺垫时，应考虑到继续维持相互关系的可能性。作者认为最有说服力的理由就是自己的利益，这是一切事情的原则。只有在这种原则的支持下，人才会理直气壮地去拒绝，但拒绝的不是对方，而是拒绝损坏自己的利益， 所以并不存在你与对方关系破裂的必然理由。

第二部分是全书的核心。作者详述了人们怎样向别人表述自己的利益，开口对别人说“不”，同时还不激怒别人，从而也不关闭与别人继续维持合作和友谊的大门。作者强调了自己利益的重要性和不可动摇，论证了如何采取自尊和尊重他人这一至关重要的态度。作者列举了人们在拒绝别人时的典型心理状态和常用的错误做法，指出了人们怎样运用坦然坚决而又不刺激别人的说话方式，从而为了使谈话朝着有利于自己的方向发展而奠定基础。

第三部分是积极说“不”整个过程的尾声，就是在你拒绝别人之后，怎样应付别人做出的反应。在这部分里，作者强调的是你一定要坚守自己的利益而不能动摇，要不就会前功尽弃。作者详细分析了在这一时刻，你和你的拒绝对象的心理状态，同时教给你一些非常有效的方法来化解和避免冲突，使别人在遭到拒绝的时候还能接受你，从而保持你们之间的良好关系。

作者把这样一种拒绝别人的三部曲称为“积极说不”，精心为读者打造了一个谈话模式，力求使人们在为自己的利益而对别人说“不”的时候，得到别人的谅解和合作。作者认为，这是人们应该学习的一种人生本领，因为无论是在生活还是在工作中，都存在着你要与之说“不”的大量事情。如果你回避，就是逃避矛盾，而我们要健康地生活就不能逃避矛盾，所以学会积极地说“不”对生活和工作都是非常必要的。

在此书的翻译和修改过程中，得到了吴亚军编辑的热情帮助和指导，在此表示由衷地感谢。由于译者水平有限，译文中如有不足和疏漏，还请广大读者不吝赐教。

倪小钢  2007年3月

这本杰出的著作教给人们如何温文尔雅而又卓有效地说“不”，因而获得一个更加完美的“是”。

——吉姆·柯林斯

对我和许多需要解决分歧与矛盾的人来说，《积极说不》是个令人兴奋的馈赠。这本含义深刻的新著是对所有人的恩惠。

——美国前总统吉米·卡特

这本书让你强烈地感受到，只要你内心燃烧着一个“是”，便可以说出一个“积极的不”……了不起的贡献！

——史蒂芬·柯维

做好准备——这本书将改变你的生活。

——安东尼·罗宾斯