本书全面、深入地介绍了演示、卓越演示的六大关键步骤和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特点是用通俗、生动的语言进行概括，读来妙趣横生，即使一个没有任何演示经验的人也可以通过阅读本书轻松学会演示；对于有经验的演示者，本书也可以帮助其进一步提高演示技巧，取得更大的成功。

您想做一个成功者吗？您想进一步提升自己的演示技巧吗？那么本书将是您最佳的选择！

企业健康运行需要有效的管理。把企业管理好并形成模式，必须借助有效的工具和平台。因此，管理软件应运而生。管理软件的应用势必提高企业的办公效率、提高不同部门协同作战的能力、提高各部门内部运行的良性化。从而为企业的决策提供更有力、更科学的数据。还可提高企业抗风险的能力。

本书着重介绍管理软件的演示技巧，非常专业、细微。专业中体现深度、细微中体现实用，尤其体现在把管理软件演示的介绍与销售流程的进程进行了完美的结合。这本书是为专业的人写的专业的书，非常实用。

1 前言

2 什么是演示

 2.1说服的艺术／3

 2.2要么成功。要么失败／4

 2.3一把钥匙开一把锁／7

 2.4一次不能把牌出完／9

 2.5不卖牛排。卖牛排的咝咝声／10

 2.6平静的海面下有洋流／11

 2.7交流才有火花／12

3 卓越演示的六大关键

 3.1以营销目标为导向的整体策划／16

3.1.1演示也要有成本意识／16

3.1.2你以为这都是我一个人干的吗／17

3.1_3 出牌的时机更重要／18

3.1.4早起的鸟儿没虫吃／19

3.1.5永远要比对手多走一步／20

3.1.6以终为始——演示后的营销跟进策略／2l

 3.2把准客户定位基点／23

3.2.1 起步领先一小步，结果领先一大步／23

3.2.2大象也有盲点／24

3.2.3找准听众的共鸣点／27

3.2.4给我一个支点／27

3.2.5给竞争对手重新定位／28

3.2.6不要思考题，要做选择题／30

3.2.7别让炫耀成为自恋／32

3.3制造兴奋点／32

3.3.1打动别人得先打动自己／32

3-3.2让听众喊出“哇!”，33

3-3.3打蛇打在七寸上／35

3.3.4关注听众的最大利益和损失／36

3.3.5营造你的卖点群／37

3-3.6激情产生共鸣／38

3.4好马配好鞍／38

3.4.1 出奇制胜／39

3.4.2讲个好故事／40

3.4.3打个好比方／43

3.4.4把大事讲细，把小事讲大／44

3.4.5 系列化=专业化／44

3.4.6情景模拟／45

3.5以听众为中心／47

3.5.1用观点说话／47

3.5.2互动式交流／48

3.5.3讲听众熟悉的话／49

3.5.4一个都不能少／49

3.5.5 良药也得不苦口／51

3.5.6善于倾听／52

3.6解决问题而非堆砌信息／53

3.6.1 站在听众角度去思考／53

3.6.2满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要／54

3.6.3细节并非越多越好／56

3.6.4.挖一口深井胜过到处挖井／58

3.6.5你是一颗飞行的子弹／59

4 成功演示的七步法

 4.1步骤一：确定你的目标／62

 4.2步骤二：分析听众／65

4.2.1找准核心听众／66

4.2.2分析听众对项目的立场／66

4.2.3判断业务需求关注点／67

4.2.4分析听众个人特点／69

4.2.5工具——听众需求分析表／70

 4.3步骤三：演示方案策划／72

4.3.1演示人员／74

4.3.2演示时机／75

4.3.3演示定位，77

4.3.4演示内容／79

4.3.5演示方式／8l

4.3.6意外情况预案／85

4.3.7内部“钉子”设置，86

4.3.8演示后总结／87

 4.4步骤四：寻求合适的材料／88

 4.5步骤五：组织演示材料／92

4.5.1标准模块／94

4.5.2编年史／94

4.5.3层层推进／95

4.5.4问题一解决方案，95

4.5.5特征一利益式／96

4.5.6案例分析式／97

4.5.7比较对照式／97

4.5.8业务模拟式／97

 4.6步骤六：练习和评估演示／98

 4.7步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语／100

 4.8工具——演示方案策划表／102

5 演示的基本技巧

 5.1语言和形体表达／107

5.1.1 口头表达要求／107

5.1.2 口语化技巧／109

5.1.3口头表达技巧／110

5.1.4形体技巧——做最自信的自己／113

 5.2成功演讲的15条秘诀／116

6 演示中的沟通技巧

 6.1建立双向交流／123

 6.2以假设为导向进行交流／125

 6.3乱拳打死老师傅／126

 6.4充分利用信息不对称／126

 6.5寻求企业利益和政治利益的平衡／128

 6.6要重视交流的层次性／128

 6.7为对手设限／130

 6.8“设计”正式交流／131

 6.9如何回答问题／132

 6.10怎样处理听众的质问／133

7 技术展示的常用工具

 7.1选择你的辅助工具／137

 7.2制作幻灯片／139

7.2.1 幻灯片的作用／140

7.2.2幻灯片制作的原则／140

7.2.3检查幻灯片／142

7.2.4幻灯片播放技巧／143

 7.3文宇图表设计方法／144

7.3.1文字设计／144

7.3.2图表设计／147

8 演示中细节的力量

 8.1演示组织／163

 8.2演示形象准备／164

 8.3演示环境检查／165

 8.4演示设备检查／166

 8.5最后一分钟准备／169

 8.6演讲时的临场应变／170

9 每个人都可以成功演示

 9.1恐惧皆衍生于无知与不确定／175

 9.2勇气的力量有时会让你成为“超人”／177

 9.3积极地进行自我暗示激励／178

 9.4优秀演示人员的素质／178

9.4.1优秀演示者的特点／178

9.4.2演示者的进化之路／18l

9.4.3素质修炼／18l

10 知名管理软件的演示方论

11 结束语

附录 工具篇

每个人都可以成功演示

大众化商品的销售员首先应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于管理软件演示者而言，首先要推销个人魅力，让用户认同自己，其次让用户认同自己所提供的技术产品，最后让用户认可公司，形成合作机会。

演示者的工作如此关键，以致很多人畏惧当众进行产品演示，曾经有个顾问对我说：“只要不让我演示，你让我做什么都行!”

既然演示是一门技术，大家加以练习都可以掌握，不敢演示主要还是源自心理问题。

 9.1 恐惧皆衍生千无知与不确定

对于大多数初登讲台的演示者来说，当众演示能否达到效果是一个未知数，他不清楚潜在听众的反应，害怕听众听完演示后反应没有达到预期效果，就不免心里感到焦虑和恐惧。

他越是不清楚，就越担心自己的演示不成功会导致项目的失利，公司形象的受损，最后还没有开始演示，内心已经被恐惧所占据。最后听众看到的确实就是那么一个毫无自信、结结巴巴、出尽洋相的演示者。

要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，演示者就要坚持不懈地练习和积累实战经验。

演示前一定程度的紧张感对人们进行演示反而是有益的，适度的紧张可以让人保持冷静，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会比在普通状况下说得更为精辟有力。

即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，不过他们能很快地克服这种怯意，进入镇静的状态。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速、紧张地思考，从而可以更好地把演讲思路搜索出来，并根据客户反应进行内容和言语上的调整。

但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，导致越来越紧张。这种情况就需要通过大量的演示练习和试讲来克服。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，担心自己发挥不正常影响整个发挥。

演讲开始时总是有些紧张的，这个时候演示者可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的客户，看到客户有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。

设计一个轻快、有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始客户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候演讲者一般都可以松弛下来，进入一种良性的演讲状态。

演示时演示者要注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会回馈到演示者身上，进而形成演示者焦虑，焦虑的演示者这个时候往往不自觉地越讲越快，这个过程陷入高度紧张，恶性循环不能自拔。

其实，只要是通过练习获得成功演示的人，就会觉得演示不再是一种痛苦，而是一种征服听众的享受。

 9.2 勇气的力量有时会让你成为“超人”

作为一个演示者，要有一个平和、自信、积极的心态。相信自己可以取得成功和得到客户的认可。

在好的演示心态下，演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户；

在好的演示心态下，演示者应是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥，而不是带着强烈的求胜心理给自己增加压力，患得患失；

在好的演示心态下，演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备；

在好的演示心态下，演示者会用一种平和的语调和对事业执著的激情感染客户，打动客户，让客户相信我们是一群想做事、肯做事、能做事的人；

在好的演示心态下，演示者在演示过程遇到设备和软件操作意外才不会紧张，即使是出现很严重的低级软件错误，也会不慌不忙重新开始，用自己的从容镇定感染客户，建立客户对自己的信任、对公司的信心。

拥有良好的演示心态者往往是那些对自己的公司、对自己的团队、对自己的产品、对自己的能力有充分信任的人。那种对公司没有认同、对产品表示怀疑的人在演示过程中抗击干扰和打击的能力往往不佳。

很多人在第一次演示或者头几次演示时很难克服一种恐惧心理，这种恐惧的心理诱因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，还没有开始讲，自己就先崩溃了。

对付恐惧心态最有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身，而不是别人对于你演示质量的评价上，并不断暗示自己一定可以做到比对手更好。

 9.3 积极地进行自我暗示激励

关于克服演示的紧张心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经验就是：“你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不用怕他们。”这就是一种积极的心理暗示。

重复性的积极自我暗示有助于迅速增强斗志和热情，提升自信心，通过自我意志激发战胜紧张感和恐惧感。下面介绍一些常用的心理暗示方法：

深呼吸，告诉自己是最棒的!

目光虚视，在开始演示紧张的时候，不敢直接接触听众目光，就采用虚视全场观众的方法，想象听众是你的盟友，他们都想从你这儿学到一些东西，慢慢找到放松的感觉。

想象成功，想象演示结束后我们预期的听众反应，甚至是超出期望的热烈反应。

把自己看做专家，告诉自己我是很专业的，我对企业业务很熟悉，我对这次演示做了大量、充分的准备，我已经准备好随时应对各种意外，今天听众会从我这里学到很多，这是我的专长。

一切准备就绪了，那么就克服恐惧感，去找到发言的欲望和感觉吧!P175-178

写在前面

丁兴良老师的最新力作——《技术演示策略》成功问市，弥补了中国管理软件营销领域的一项空白，因为中国本土管理软件行业竞争的激烈性和残酷性，已经使得各管理软件供应商及第三方专家无不将自己的看家本领层层保密，谈何公然拿出来晒晒?只有丁老师捷足先登，敢吃这第一口螃蟹!

笔者从事中国管理软件行业营销十余年，无数次管理软件演示的成功与失败、欣喜与悲哀，使我对管理软件的演示技巧也颇有认知，借“写在前面”的机会也拿点自己的东西出来晒晒，与丁老师的观点相得益彰，更为《技术演示策略》增光添彩!

笔者认为，按顾问式销售方法的要求，供应商一般情况下最好不做软件演示，因为软件是做标准，而客户应用是个案，要做精细化需求调研，再做需求确认及解决方案，接下来给客户做方案简报，最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示，从而规避了管理软件供应商做软件演示、整理数据容易出错的风险。

但是，随着客户要求的不断提升，客户对管理软件的认识程度不断提高，各管理软件供应商之间竞争的加剧，为了迎合客户的好感，你不做软件演示，我做!所以，管理软件的演示已经成为管理软件项目运作的必然环节。

笔者认为，如果应客户的要求，供应商必须做软件演示，那就必须花工夫去精心准备，以避免演示过程中容易出差错、高风险的行为，只有在为了推进销售、必须要做软件演示时才做这样的专业动作。

首先，要明确客户的关键需求及重要目标。

1.需求面应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点；

2.需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项；

3.需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望；

4.需求应有优先顺序，能反映出对客户的轻重缓急；

5.需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化。

其次，要明确供应商的演示步骤及演示重点。

1.要明确供应商的演示目的；

2.要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息；

3.事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等；

4.规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作；

5.不断演示并牢记演示流程及内容，重点诉求供应商的强势；

6.演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足客户的需求；

7.介绍产品给客户带来的价值，并询问客户的感受；

8.就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间和支持；

9.总结演示的得失，是否达到期望目标及以后改进的事项；

10.跟进对客户的承诺。

再次，如果不仅仅是软件演示，而是方案简报，要先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚或疑问之处，立刻与客户有关人员沟通，清楚障碍，修改初步方案，达成共识。

1.简报要安排在客户访谈后2。3个星期内举行；

2.确保双方关键人物都参加简报；

3.简报时间3—4小时并允许提问、答辩和讨论；

4.简报前要演练简介客户ERP项目背景；  5.简介管理软件供应商的公司情况；

6.回顾供应商在客户ERP项目中的工作方法及流程；

7.总结客户的企业／部门目标、关键成功要素(CSF)、现在面临的障碍和问题及为解决问题的ERP信息需求；

8.介绍供应商的总体解决方案及其优先顺序；

9.陈述供应商方案能给客户带来的经济效益及投资回报(ROI)；

10.介绍供应商的成功案例；

11.阐明供应商方案的优势／差异性及对客户的价值：

12.介绍供应商为客户ERP项目实施及风险的规避计划：

13.建议供应商与客户共同的下一步行动。

最后，简报的人员要注意专业的形象和气质。

1.自信，专业，气宇非凡；

2.谈吐清楚、逻辑清晰，不使用方言／英文／术语；

3.合理地引用比喻及案例，并应具有说服力；

4.简报界面层次清晰，一目了然；

5.详细阐述供应商的特色与差异及对客户的利益；

6.为客户描绘实施供应商管理软件后的美好远景，增加客户信心与信任；

7.回答问题沉着、冷静，机智、合理地处理不懂的问题：

8.照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任：

9.安全有效地使用简报工具。

以上所晒仅是个人的经验及观点，欢迎争鸣!我愿用这争鸣之声为丁老师的力作助威、呐喊!

杭州新中大软件股份有限公司

市场营销中心总经理

包江山

2007年4月26日

“台上3分钟，台下10年功”。一场精彩的演示就像一幕引人入胜的戏尉。作者通过自身多年的实战经验，绘声绘色地为我们展示了管理软件的演示技巧，这些技巧的背后不乏真知灼见，同样适用于其他的复杂项目。

神州数码管理系统有限公司华中区总经理樊政

书写得不错，尤其是各级标题都很“拉风”。这是一本不可多得的好书，源于实践又高于实践，很有针对性和实战性!

武汉开目信息技术有限责任公司副总经理、营销总监 陈万领

顾问也许有两种，一种是满口名词、动辄方法，一种是真正以客户为中心、以解决问题为导向，AMT咨询更愿意做后面这种顾问，好在与作者找到了共鸣，因此，AMT咨询愿意向“管理+信息化”领域的AMT老朋友推荐这本书。

AMT创始人之一、AMT咨询合伙人、2006年“中国卓越管理专家”称号获得者 王玉荣

本书系统地讲解了管理软件演示的实战技巧，对解决方案类营销工作的从业者具有很强的指导意义。

制造业信息化e—works网站总经理 黄培

关于管理软件的设计、演示、实施等方面的书籍、文章，现在国内都很少。这本书具有丰富的实战经验，通过总结、归纳，形成了一个完整的体系，所以这本书非常值得我们去学习、借鉴。

任我行软件发展有限公司副总裁徐峰