人人都在以不同的方式解释着各自看到的世界——有这样三个人，他们在这里说着对晋商之道、对《乔家大院》、对文艺创作以及由此引发对当今生活的种种感受和理解。这些感受和理解发生在公元2006年，上国加入WTO第5年，改革开放28年，中华人民共和国成立57年，新文化运动91年，晋商杰出人物乔致庸逝世101年……

企业总裁、中国社科院研究员、北大研究员，三位学者，三种视角，评点晋商之道兴衰的经济学原理，透析《乔家大院》沉浮的文化现象。

本书通过对《乔家大院》的评论，以及对这种评论的评论和再评论，畅谈他们对乔致庸商旅生涯和电视剧的体会，诠释其中的微言大义，对我们这样看电视剧只看热闹的人，颇具启发意义。看完电视剧再谈这本书，你会觉得自己也看出了点门道。

这三位作者的身份并不相同。郭梓林先生是企业家兼学者，他有成功的经商活动，同时又酷爱读书，思考问题，有许多著作与文章问世。以他既有从商经历又有学者气质的角度去看《乔家大院》，见解自有独特之处。本书中他是主角，他选择阐发的题目以及由此得出的看法，涉及今天企业家所关注的各种问题，也融入了他多年经商所悟出的道理。韩朝华和熊宏屏先生都是学者。他们是对郭梓林先生的观点进行评论，或者是做进一步的解释，或者是提出自己略有不同的看法。“三人谈”各有不同的见解，相互对照，读之颇有启发。

序一 《乔家大院》三人谈

序二 在时间里叙说

一 商场何以是战场

二 现金断流的危机

三 何以借不来银子

四 信息与危机处理

五 为什么要走西口

六 商战底线是什么

七 敢不敢放虎归山

八 买人心是买利益

九 制度是找个理由

十 破箩筐价值几何

十一 丈量天下通有无

十二 绝不跟银子生气

十三 商场纷乱各取需

十四 得失之间的艺术

十五 商者利已亦利人

十六 物生钱与钱生钱

十七 行商不能自顾自

十八 怨家宜解不宜结

十九 创新之租谁当享

二十 天下者谁之天下

二十一 商业动机与结果

二十二 法理情与情理法

二十三 卖祖产与卖未来

二十四 人各有志难强求

二十五 卧榻之偶的妥协

二十六 茂才悲剧的启示

二十七 得失之间谈成本

二十八 是独占还是兼得

二十九 爱的付出与获取

三十 人生本是一出戏

附录：授课提钢

《乔致庸的经济学——乔家大院启示录》

【二】现金断流的危机

一个企业可以出现暂时性的亏损，但不能断了现金流。亏损还可能百希望扳回未，但如果断了现金流就危险了，即使有很多的资产，也可能即刻崩盘。

俗话说：世事如棋局局新。在商场上苦苦挣扎着的商人们，对自己的未来永远有一种美好的预期。为了这个预期，他们不惜投入自己的全部资源，不达目的，誓不罢休。那么，他们走到哪一步是死棋?答案其实很简单：走到没有现金流的时候，就死定了。

乔致广做“高梁霸盘”为什么使乔家面临崩溃的边缘?而乔致庸做的还是这个“高梁霸盘”，为什么却能起死回生?外行看热闹，内行看门道。原因就在于前者把银子都变成了高梁，后者最后却把高梁变成了银子。这就是现在的商家们说的“现金为王”。

在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志。尤其对于现代企业来说，现金是生存之“气”，这个气既可理解为围棋中的“气眼”，也可理解为人的呼吸之“气”。在理想的企业运行状态当中，资产是在流动中逐渐增值，不断地通过现金的流动来换气，就像人要吸气、呼气一样。如果只吸气不呼气，或只呼气不吸气，都是要死人的。通常说的“上气不接下气”，就是一种很危险的情况。

乔致广做的“高梁霸盘”，把乔家的所有银子都“赌”上了，最终走到无处告贷的绝境，把自己的现金流给彻底掐断了。不但十七处生意日薄西山，气息奄奄，甚至连生活开销都难以维系，最后只能靠典当家中珍藏度日，就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是大奶奶用自己陪嫁的玉石屏封典当而来。乔家的这场危机，突出表现就在于现金流的危机，这种危机无论对旧式商铺还是现代企业，都是相当危险的。其实，任何商业实体的运作，都必然发生各种赊欠。如果大家开始怀疑你就要“玩完”的时候，别人欠你的，便更难以收回；你欠别人的，将遭到更加迫不及待地追讨；你所拥有的资产，包括有形的、无形的，都有可能被严重低估，这个时候要套现，其代价总是很高的。为什么呢?经济学理论对此作了明确解释：当需求大于供给的时候，价格上涨；当供给大于需求的时候，价格下跌，也就是所谓的“需求决定商品的价格”。当你越是需要现金的时候，手中拥有现金的人就会把现金的价格提得越高。卖家知道，此时此刻现金对你的意义(价值)比平时更大，因而断定你会愿意(或者只能)以比平时更高的价格获得它。例如，乔家的老宅子，按正常的市场价格至少值十二万两银子，但在乔家最困难的时候，邱家勾结四叔(乔庆达)预谋要用八万两银子顶下这个宅子，而作为乔致庸老丈人的陆老东家也对女儿说：“那个老宅子能顶九万两银子就不错了。”这既说明，同样的东西在不同的人手里，在不同的条件下，往往体现为不同的价值；也说明作为通货，手中有现金在关键的时候是多么的重要，“一文钱逼死英雄汉”，说的就是这个意思。

一个企业可以出现暂时性的亏损，但不能断了现金流。亏损还可能有希望扳回来，但如果断了现金流就危险了，即使有很多的资产，也可能即刻崩盘。就像一个人在水里游泳，只要一口气换过不来，就有可能憋死他。如果大家把尸体抬上来做个体检，会发现各个器官都很健康，只是差了那么一口气，好好的人就没了。医院里有的患者可能多数器官都有这样或那样的毛病，甚至是严重坏死，但只要有一口气在，哪怕是用氧气瓶吊着，他还能继续活下去。包括那些被形象地称为“植物人”的患者，已经没有任何知觉和反应能力，就是那口气还没断，却仍然是一具有生命的活体。所以，高明的商家，并不是从来没做过亏本的买卖，而是真正懂得“现金为王”的道理，且运用得法，左右逢源。

(2006年4月7日于北大资源大厦523室)

梓林：你这篇的话题比较专业了，“现金流”的重要性，我是插不上嘴的了。不过，我猜想，所谓“高粱霸盘”不过是强势厂商意欲独占市场的招数——古今中外生意人的共同梦想。只是错误地估计了形势，陷入“泥沼”，险遭灭顶之灾。

这类失算大概各个领域中都可能出现。重要的是勿一意孤行，要善于随机应变。赢家通吃的前景固然诱人，但也应看到，其风险和代价极大。成了通吃的赢家，意味着你同时也成为行内、行外众多垂涎者羡慕和算计的对象。那时，你在明处，别人在暗处，你很可能反而会处于从未遇到过的风险之中。况且，市场无常，技术、需求、生产方式常变常新，不要以为你一时胜就能时时胜，一处赢就能处处赢。这一点在快节奏的现代社会里更是如此，很可能你费尽九牛二虎之力赢得的通吃局面会很快因技术模式、消费结构的根本变革而成为昙花一现。现代经济学的基本观点是，如果没有行政权力的保护，私人企业要想长期独占市场，绝无可能。

不明白这一点的生意人，恐怕还是火候不到。所以，给竞争对手留有余地，有钱大家赚，让对手站在明处，可能反倒是真正的商界高手。所以这么说，一个原因是若天塌下来了，有大家一齐顶着，总比你自己一个人顶要好吧；另一个原因是，有若干对手在你面前独出机抒，与你争锋，就多了若干参考和借鉴，总比自己一个脑袋更思路开阔吧。

韩朝华

一不小心，朝华先生说了句大白话：意欲独占市场，这才是“古今中外生意人的共同梦想”。

乔致广正是意欲独占包头高粱市场，才挑起了“高粱霸盘”一战，结果却因一时战败含恨而死。乔致庸“接过革命的旗帜，继承先烈的遗愿”，同样做高粱霸盘，结果却大胜而归。因此，做不做高粱霸盘，看来并不是置乔致广于死地的真正原因，没有足够的资金做高梁霸盘，似乎才是问题的关键。梓林对此的感叹是“一分钱难倒英雄汉”，乔致广败于现金不足，他“把银子都变成了高粱”，乔致庸胜在现金充足，他“把高粱都变成了银子”，梓林的结论是“现金为王”。

那么，事情果然如此吗?

对于这场烽火正酣的高梁大战来说，其实主题是高粱，而不是现金。就像红蓝二军争夺101高地，主题是101高地，而不是红蓝二军战士手中的武器。高粱霸盘争夺的结局，与其说乔致庸胜利了，还不如说他全身而退，从101高地撤走，将手中的高梁脱手了。这个时候，高粱转移给了竞争对手，现金到了乔致庸手上，也就是101高地给了敌人，自己带着武器远走高飞了。当然，乔致庸还可以利用手中的武器——现金，去夺取另外一个高地开通茶路。假设这个时候有另外一个对手出现，要与乔致庸争相开通江南的茶路，乔致庸故技重施，再次全身而退，让对手“把银子都变成了茶叶”，自己“把茶叶都变成了银子”。长此以往，乔致庸扮演的就只是一个帮人“拉抬货价”的角色，倒是与现在那些以炒股为生的人们有几分相似：现金为王，绝不套牢!

汇通天下也好，货通天下也罢，生意人总要做生意，或者做高梁，或者做茶叶，或者干脆做票号，也是在互通有无，获利于己，造福于人。不然的话，总占着现金有何意义?总占着1 01高地不撒手的不是生意人，总盯着现金不眨眼的也不是生意人。

其实，乔致广做“高梁霸盘”面临崩溃，乔致庸同样做高粱霸盘却能起死回生，原因也不在于乔致广“把银子都变成了高梁”，乔致庸“把高梁都变成了银子”。所谓“把银子都变成了高粱”，是这兄弟二人共同的手段；“把高粱都变成了银子”，也是这兄弟二人共同的梦想一一乔致广难道不想“把高粱都变成银子”?只不过乔致庸比他大哥更幸运，实现了这个梦想，原因在于他有一个好帮手、一个好妻子。更重要的是：他有一个既有钱又有头脑的好丈人。  熊宏屏

P12-16

《乔家大院》三人谈

梁小民

电视剧《乔家大院》掀起了晋商热。在市场经济的今天，我们在寻找祖上的辉煌。明清时代的晋商当然不同于今天的企业家，但作为商业经营行为，它们都有共同之处。借鉴晋商成功的经验，吸收晋商失败的教训，对今天正在奋斗的一代企业家，无疑是有现实意义的。从这种意义上说，晋商热是一件好事。

当然，《乔家大院》并不是晋商的真实历史，而是历史剧。历史剧作为一种艺术形式是在真实历史之上的再创造，可以高于历史，不拘泥于历史。《乔家大院》中有些情节是历史上真实发生过的，如慈禧的确在乔家大院住过。有些情节是在真实历史上的再创造，如剧中乔致庸到黄河边去接潘为严，请他当大德恒票号大掌柜。真实历史是乔致庸派儿子在祁县子洪口迎接从福建归来的闫维藩，请他当大德恒票号大掌柜。有些情节是根据剧情需要的虚构，如乔致庸与表妹江雪英剪不断、理还乱的恋情，以及围绕这种恋情发生的各种事。不过从总体上说，《乔家大院》还是反映了晋商的历史和精神的。从这种意义上说，从《乔家大院》来解析晋商是一种可喜的尝试。

本书的三位作者所做的正是这种尝试。他们通过对《乔家大院》的评论，以及对这种评论的评论和再评论，畅谈他们对乔致庸商旅生涯和电视剧的体会，诠释其中的微言大义，对我们这样看电视剧只看热闹的人，颇具启发意义。看完电视剧再谈这本书，你会觉得自己也看出了点门道。

这三位作者的身份并不相同。郭梓林先生是企业家兼学者，他有成功的经商活动，同时又酷爱读书，思考问题，有许多著作与文章问世。以他既有从商经历又有学者气质的角度去看《乔家大院》，见解自有独特之处。本书中他是主角，他选择阐发的题目以及由此得出的看法，涉及今天企业家所关注的各种问题，也融入了他多年经商所悟出的道理。韩朝华和熊宏屏先生都是学者。他们是对郭梓林先生的观点进行评论，或者是做进一步的解释，或者是提出自己略有不同的看法。“三人谈”各有不同的见解，相互对照，读之颇有启发。

如今有关晋商的各种著作非常之多，有电视剧、小说、严肃的学术研究，也有各种随笔。这些著作形式不同，观点也不同，不同的读者可以根据自己的爱好选择。百花齐放，每个人都可以欣赏自己喜欢的一朵或几朵。这本书也是晋商研究这个百花园中值得关注的一朵。

2006—11—1