本书分为视野占先和决胜商法上下两篇，主体面向经济社会的业务实际，探讨商业境界和平台，追求立足持续发展的智慧。本书基于经济和业务管理的实际环境与需要，主体面向在工作中繁忙着和拼搏着的人士。让您在轻松的阅读条件下，花费最少的时间获得最有效的收获。所以本书行文论字遵循“自然顺畅，切人生活，风趣幽默”三条脉络，力求踩着自然的韵律，谈笑之间抒怀纵论经济事项，读者只当躺在沙发上翻阅小说，浏览之余，笑口一开，最不济也提高了情商，如果不小心搞出一个寓教于乐，那就不是一般的境界。

近年来，结合古今中外经济社会领域的实况，针对世界很多成功和失败的企业与个体案例，我们较为系统和深入地进行了研究，当我们拉开时空，参照其早年的情况，再反观当今的状态，纵观其发展轨迹和演变规律，颇有心得，心界不仅豁然开朗，感悟之念犹如江河奔涌，信笔而书，一气呵成，在此愿与读者携手共享。本书分为视野占先和决胜商法上下两篇，主体面向经济社会的业务实际，探讨商业境界和平台，追求立足持续发展的智慧。

我们知道，在公司企业组织范围，大体有三种类型的人，一种属于“创新型”，视野高远，别出心裁，见解独到，具有创新引领的超凡能力，另一种属于“执行型”，工于规章流程和命令，精工细活，擅长落实精美的结果；最后乃“平庸型”，喜好空想，眼高手低，不足说道。在经济市场领域，不论人或者组织单位，竞争优势更多来自创造型的人，优势的保持则与执行型的人密切相关，两种类型齐备，可以保证稳定的竞争优势。而《视野占先决胜商法》一书，前者较多讲求创新和方向及趋势，后者偏重描述基础和均衡及环境，两者合壁，贵在修养，培养优秀的品性，求取信患化时代发展的优势地位。

无论公司组织或者个人，求取发展，规避失败，乃是我们的基本目的。追求商业运作的境界和智慧，万事贲在营造向上的发展趋势，以此铺垫，超越“大智惹与小聪明”、“长远发展与急功近利”、“做强做大与昙花一现”的矛盾局限，方才合于持续发展的战珞方向，大体趋近“视野占先，步步为先”，“决胜商法，以胜为本”的高级商业境界。

此外，我们认为境界和智慧受慈于文化与素质的支撑，关键在于源于实际，升华于实际，指导于实际，必须植根于民族历史的精华，只有富含民族气息的东西，才真正具有世界价值(当然同时也必须穿越不适合发展的国情桎梏)，所以我们特意虚拟了鬼谷这个中国的历史场合，并由此展开探讨，所谓立身民族文化精髓，从容纵观世界经济风云。

由于本书基于经济和业务管理的实际环境与需要，主体面向在工作中繁忙着和拼搏着的人士，如果能够用一种比较幽默和深人浅出的轻松方式表述，同时让每一章节相对独立完整，会更适合读者的需要和实际，在轻松的阅读条件下，花费最少的时间获得最有效的收获。所以本书行文论字遵循“自然顺畅，切人生活，风趣幽默”三条脉络，力求踩着自然的韵律，谈笑之间抒怀纵论经济事项，读者只当躺在沙发上翻阅小说，浏览之余，笑口一开，最不济也提高了情商，如果不小心搞出一个寓教于乐，那就不是一般的境界。

上篇 视野占先

1 商业出道

1.1 视野第一

1.2 视野的起点

1.3 经商的基本看法

2 视野的穿透力

2.1 由本质看问题

2.2 思维洞悉

2.3 不需要理由

3 行动之道

3.1 大势为先

3.2 做大之路

3.3 探求时机

3.4 内心与环境互动

4 直面实际

4.1 如何认识实际

4.2 如何认识最佳

4.3 营造环境和文化

4.4 不变应万变之道

4.5 空想与现实

4.6 何为均衡

5 大智之道

5.1 取舍大义

5.2 辨证的视野

5.3 魔道之高低

5.4 水到渠成

5.5 寓工作于乐

5.6 无我和大势

下篇 决胜商法

1 见解独到

1.1 戴尔公司的成功之道

1.2 平凡中见真知

1.3 突破局限方有见解

2 全方位沟通

2.1 大话沟通

2.2 与市场沟通

2.3 与伙伴沟通

3 结合实际

3.1 结合实际者胜

3.2 透析扑朔迷离的实际

3.3 把握明天的实际

4 拿捏轻重缓急

4.1 操控大局之道

4.2 明辨孰重孰轻

4.3 站立源头的高级境界

5 局部优势决胜

5.1 追求局部优势

5.2 后来居上的范例

5.3 局部优势无所不在

6 战略视野和创造

6.1 发展的长远之道

6.2 遵从环境大势

6.3 胜利源自创新

7 荣辱与共业务链

7.1 营造健壮的供应链

7.2 业务链与双赢

8 习惯是巨大的生产力

8.1 培养习惯是高级境界

8.2 保证成功的习惯——积极主动

8.3 保证升迁的习惯——负责守信

8.4 提高智商的习惯——追根溯源

8.5 保证持久的习惯——有始有终

9 至高市场境界

9.1 指点未来

9.2 点评第一

9.3 营造和谐环境

9.4 精确对准需求

10 因势利导之道

10.1 造势

10.2 借势借力

10.3 变被动为主动

11 富庶与领先之道

11.1 效率领先

11.2 质量致胜

12 技术当先

12.1 讲究经济性和专业化

12.2 寻求相对的技术机会

13 战胜自己者得天下

13.1 突破自我

13.2 大智若愚

13.3 最佳团队

14 知天命知真伪

14.1 穿透迷雾

14.2 成功的眼光

15 企业文化至上

15.1 顺应企业文化

15.2 营造文化大势

后记

4.3 营造环境和文化

如果从文化的视角看待业务，世界将变得两样。

任何单位都注重讲究“以人为本”的理念，现代体系的运作和竞争，本质是人相互关系作用的过程和结果，“以人为本”绝不是嘴上的功夫，主体属于文化运作管理的范畴，营造优秀文化是高级管理境界的核心表现。大凡优秀的组织单位和经理人无不蕴涵丰富的文化底蕴，而缺乏文化的地方，大多产生昙花一现的风采。

现实中人力资源的开发运用远非理论描述的那样理想，粗略地讲，可以用三三制分割人的能力，大约1／3从事业务，大约1／3闭锁于心，大约1／3被他人冲销，而营造文化的用武之地正在这里。依据以人为本位，围绕营造优秀文化体系进行管理的高妙之处在于：

(1)产生全方位吸引人的向心力；

(2)创造和谐自然与大展宏图的气氛；

(3)激活人内心深处的能量。

一般而言，运用行政管理和谋略，也可以达到网罗和重用人才的形式，但其本质有把人一个个地抓来的味道，多少有点像拿枪顶着后腰冲锋的感觉。赶上像林冲这样职业化比较强的人，还可以克己复礼舍命冲杀一阵，赶上李逵和鲁智深这样个性化的人物，转身就跟领导翻脸。所谓重赏之下必有勇夫，不过中策，耗费巨资得一勇夫，强于懦夫，逊于智者。

中国是文化运作的古国，三千年文化管理长廊，一幅幅画卷可圈可点，发人深省。

P59

近年来，结合古今中外经济社会领域的实况，针对世界很多成功和失败的企业与个体案例，我们较为系统和深入地进行了研究，当我们拉开时空，参照其早年的情况，再反观当今的状态，纵观其发展轨迹和演变规律，颇有心得，心界不仅豁然开朗，感悟之念犹如江河奔涌，信笔而书，一气呵成，在此愿与读者携手共享。本书分为视野占先和决胜商法上下两篇，主体面向经济社会的业务实际，探讨商业境界和平台，追求立足持续发展和智慧。

我们的醒悟主要源自信息化时代的启迪。诸如“资源管理系统／ERP”、“供应链管理系统／SCM”等先进网络解决方案，对于世界领先的公司企业，具有成败攸关的决定效用，而另一方面，许多企业采用了ERP和SCM系统，反而招致败局?为什么?据我们研究发现，事业成败的根本原因之一，取决于管理者的视野和立足的平台，工具和技术的先进与否还在其次。视野乃是商业境界和素质的现实体现，决定了方向，视野高远者，透视软件，窥见内在精髓，青出于蓝而胜于蓝；而目光短浅者，围绕外观和具体效力打转，闭塞于硬件和形体，单凭投机和勇猛。同时，商法乃是从事经济活动的基本法则和起点(譬如孙子兵法之于军事)，贵在打造发展和创新的基础平台，决定基础和坚实起点的高度，保证创造性和持续化的发展，如果避开基本商法，则归于投机取巧和左道旁门的权宜之计。

我们知道，在公司企业组织范围，大体有三种类型的人：一种属于“创新型”，视野高远，别出心裁，见解独到，具有创新引领的超凡能力；另一种属于“执行型”，工于规章流程和命令，精工细活，擅长落实精美的结果；最后乃“平庸型”，喜好空想，眼高手低，不足说道。在经济市场领域，不论人或者组织单位，竞争优势更多来自创造型的人，优势的保持则与执行型的人密切相关，两种类型齐备，可以保证稳定的竞争优势。而全书分上、下两篇，上篇“视野占先”，下篇“决胜商法”，前者较多讲求创新和方向及趋势，后者偏重描述基础和均衡及环境，两者合璧，贵在修养，培养优秀的品性，求取信息化时代发展的优势地位。

无论公司组织或者个人，求取发展，规避失败，乃是我们的基本目的，追求商业运作的境界和智慧，万事贵在营造向上的发展趋势，以此铺垫，超越“大智慧与小聪明”、“长远发展与急功近利”、“做强做大与昙花一现”的矛盾局限，方才合于持续发展的战略方向，大体趋近“视野占先，步步为先”，“决胜商法，以胜为本”的高级商业境界。

此外，我们认为境界和智慧受益于文化与素质的支撑，关键在于源于实际，升华于实际，指导于实际，必须植根于民族历史的精华，只有富含民族气息的东西，才真正具有世界价值(当然同时也必须穿越不适合发展的国情桎梏)，所以我们特意虚拟了鬼谷这个中国的历史场合，并由此展开探讨，所谓立身民族文化精髓，从容纵观世界经济风云。

由于本书基于经济和业务管理的实际环境与需要，主体面向在工作中繁忙着和拼搏着的人士，如果能够用一种比较幽默和深入浅出的轻松方式表达，同时让每一章节相对独立完整，会更适合读者的需要和实际。在轻松的阅读条件下，花费最少的时间获得最有效的收获。所以，本书行文论字遵循“自然顺畅，切入生活，风趣幽默”三条脉络，为求踩着自然的韵律，谈笑之间抒怀纵论经济事项，读者只当躺在沙发上翻阅小说，浏览之余，笑口一开，最不济也提高了情商，如果不小心搞出一个寓教于乐，那就不是一般的境界了。

关于本书，读者如有任何见教，恭请随时发至lane@21cn.com赐教，不胜感激。

作 者

2005年10月24日

就经济领域而论，我们现在都比较清楚地知道，无论任何人或者事，公司或者团队等，一般都经历着一个由草莽到成熟的发展过程，在中国改革开放的年代，进程表现得更为短促，演化更为迅速。大致分为三个阶段(纯对经济领域而言)。

(1)草莽时代，大约处于20世纪80年代，京剧沙家浜里胡司令有经

  典总结：“乱世英雄起四方，有枪便是草头王”，当时的中科院长

  无限感慨，叹日，“搞导弹的比不上卖咸鸭蛋的”。

(2)战国时代，大约处于20世纪90年代，新旧经济体制交替，礼乐

  崩坏，天下大乱，颇有点“春秋无义战”的味道。曹雪芹先生早

  就料定有这一天，预先总结道：“假做真时真亦假，你方唱罢我

  登场”，经济事件来去匆匆，大起大落。

(3)联合国时代，大约处于世纪之交前后，经济发展的主流显露出蓬

  勃和强劲的态势，人们受够了以前纷乱无序的支流搅扰，面向全

  球经济一体化竞争环境，终于发现诚信社会和按游戏规则办事的

  好处，由不得脱胎换骨，齐唱：“做大做强，持续发展”。

我们每个人的经济工作里程，也往往经历着类似的演变，其中得失成败，正负变化，胜负难料，所谓百味俱全，令人百感交集。我们清楚地知道，不论公司组织或者个人，只有做强才能具有竞争优势，保证持续地发展，而只有做大规模，才可能得到足够的经济效果，否则永远只能属于小农经济和英雄主义的混杂物。我们难免问出一个基本和严肃的问题：究竟如何做强做大，求得健康持久?

我们仔细研究了经济世界的波动情况，对国内外公司管理和业务活动进行了比较，尤其着重考量了国际上依旧花繁叶茂的百年老店(比如GE和GM公司等)，现代异军突起并持续发展的新军(诸如戴尔电脑和古狗搜索等)，以及诸多先盛后衰或者长期弱小的案例，逐步得到了一个清晰的认识：

大凡能够做强做大者，无不因为能够准确认识到和坚定运用了一种商业法则，得以超人一等，成就大事。

比如戴尔电脑，能够持续在PC领域长足发展，保持赢利，堪为典型一例。我们都知道戴尔靠直销电脑起家(严格地讲，戴尔直销叫做适合顾客个性化需求的规模化零售)，在PC机作为工业品订货的当时，这是非常独特的见解，起首就砸实了成功的机会，获得大公司不具备的市场竞争局部优势，所以三两个人在学生宿舍搭建的芝麻小公司迅速发展壮大，这是靠独到见解发家。后来Gateway Computer等统统搞个性化需求的规模化零售，连中关村小店都知道直销模式(但大多没有领悟规模化零售的境界)，戴尔的观念不再新鲜，竞争优势荡然无存。后来戴尔又利用刚刚兴起的Internet在线服务，大规模接受客户订货，大规模采集客户需求信息，大规模进行统计学分析判断，重新取得了新的市场优势，这是靠市场境界占先。再后来到了21世纪，大家都上了网，戴尔的做法便不算稀奇，小戴又在已经做大的基础上，重整制造和成本体系，成本比人家低，利润比人家高，再获制造和销售的战略主动，靠效率取胜，近年来世界各大PC品牌普遍亏损，戴尔电脑却能够保持赢利状态，在2004年营业额已经做到410亿美元，在成熟产品市场取得如此业绩，殊为罕见。具体见本书下篇No.1.1节。

又如古狗Google搜索引擎，诞生于Internet泡沫破灭之际，逆势而上，仅用了6年时间。2004年上市之初市值突破300亿美元，够买下两个大众汽车公司，跌破了华尔街全部金融家们的金丝眼镜，到目前为止世界仅此一例，原因何在?古狗的经历和管理比较精巧独特，在IT市场衰退和疲软的不利时机开张，完全凭借领先的技术打开局面，得以一枝独秀，公司进入稳定运行以后，重点转向营造和谐市场环境和专业化服务，从几个方面保持公司业务发展的强势。再往后公司越来越大了，依靠技术和业务优势显得单薄，两位公司创始人索性主动让出了老板的金色交椅，从外面拉来个懂战略的和尚当住持，形成战略主动和团队组合优势，发展进退有序，锐不可当。2004年(Google搜索以高达300亿美元的市值上市，2005年品牌价值上升到87亿美元，这是其他大型制造业公司花费一百度春秋才能达到的目标，而顶尖的高科技公司也需要十到二十年的时间才有可能达到。这实在不是一般人能企及的境界，颇有惊世骇俗的味道，原因何在?因为(Google搜索非常全面地运用着相关的核心商法。具体见本书下篇：No.5.2和13.3两节。

凡此种种，我们面向实际情况，结合具体业务，站在设身处地的位置思忖，我们发现，无论公司或者个人，无论管理水平或者业务能力等，大凡成就强大者，在其思路、方法、行为、境界等方面，必有独到和过人之处，归纳而言，主体不出15个核心商业法则，如下。一般凡大起大落者，大多属于一招鲜吃遍天类型，而保持持久者，必得其一，兼而有之，顺应时事而变化，立足不败。(当然，财务管理法则类同生命的血液，另见有关财务方面的论述)

  包括：独到见解、多方位沟通、掌握实际、拿捏轻重缓急、局部

优势、战略视野、业务链、习惯致胜、市场境界、因势利导、效率和

质量、技术、素质修为、明辨真伪、企业文化等。

我们觉得15项商法各主一面，简单概括了经济管理和业务活动的关键，十分有趣有效。

为什么将“独到见解”列于首位呢?因为不论做任何事情，尤其在一个讲究创新的时代，如果没有独到见解，那一切就都平庸了。据观察，一般在高中到大学阶段，凡属思维和谈吐比较个性与独到的群体，一般若干年后取得成功的比率就比较高，主要因为先期就占了独到见解的便宜。

现代理念认为“沟通”属于一种能力，沟通良好者，以70％的能力水平，取得100％的上佳表现，不善沟通者，虽有100％的能力水平，反而表现平常，说不出有多么冤枉。一般而言，大凡貌似平庸的成功人士和项目，大多都是沟通的高人。历史上被文人雅客骂做“竖子成名”的无能之辈汉高祖刘邦，其实是长于“沟通”的顶级人物。

“技术和品质”这玩意也很有意思，总体而言日本轿车在制造技术方面一流，远非其他地区汽车公司所能比肩，所以“日本造，一向在世界市场处于强势地位。按理说，日本轿车本应卖得更多，占更高市场份额，但他们不善营造文化，与市场及客户的互动性不理想，产品韵味不好，无法收获应得的最佳结局，而且他们不善因势利导，有僵硬之嫌，所以出现高品质Nissan和Mazda等品牌被收购的奇特现象，很值得回味。

又比如“明辨真伪”属于避免失误，等待机会的高级商法，有一家公司学习戴尔电脑零库存的先进模式，打算降低成本，搞得千辛万苦，发现没有库存实在不行，成本也不降反升。其实人家只是把库存悉数转给了物流中心而已，在认识到零库存的真谛之后，公司的成本控制情况才有所好转。

商法的最高境界应该属于营造和管理企业文化，因为做大以后，如果事无巨细，势必轻重缓急不分，事务无限长排队，甚至因小失大，等于踩住做强做大的刹车。文化是一种进化环境和有方向的势，任何人置身其中，只能适应文化的方向，情不自禁去创新，追求精益求精，团结合作，心诚意切地提供服务，等等，否则必然逆势而动，只有出局或者败亡。韦尔奇改造GE公司，营造了一套“数一数二”，“无边界创新”和“协作”等文化气氛和趋势，带活了原本僵化的庞大公司机体，做上世界最强大公司的头把交椅，文化造就了企业，凭一人之力能够管理一千人，凭文化渗透可以管理百万人。

我们为什么觉得智慧和品德超人的诸葛亮不算大智慧呢?诸葛鞠躬尽瘁，死而后已，从大事到小事，从框架到细节，眉毛胡子一把抓，距离营造文化的境界仅一步之遥，结果自己前脚一死，蜀国后脚就崩了盘。

反观近年来很多大起大落的公司，大多凭借一技之长(一味全面广告轰炸最为常用)，得意于一时，不能从商业法则的角度认识外界和自己，一条道走到黑，最终都被时代所抛弃，昙花一现，也说明同样的道理。

凡此等等，我们深切地体会到，在日趋完善的市场经济环境，在融人国际经济一体化的进程中，在WTO经济框架体系内，我们完全处在讲究综合素质和均衡、讲究持续发展、讲究创新和突破、讲究游戏法则和阵地战的联合国时代，从某种意义而言，成败取决于对15个核心商法的理解程度和运用水平，认识和运用15个核心商法，自然提高了境界，等于给自己和事业机会，稳居做强做大的轨道。

一般而言，叙述某种观点大多采取教科书式的方法，运用相对固定的格式和专业的语言，主体面向学校和培训的环境。由于本书出于经济和业务管理的实际环境与需要，主体面向在工作中繁忙着和拼搏着的人士，如果能够用一种比较口语化和深入浅出的轻松方式表述，同时让每一章节相对独立完整，会更适合读者的需要和实际，在轻松的阅读条件下，花费最少的时间获得最有效的收获。所以本书行文论字遵循“自然顺畅，切人生活，风趣幽默”三条脉络，力求踩着自然的韵律，谈笑之间抒怀纵论从商法则，读者只当躺在沙发上翻阅小说，浏览之余，笑口一开，最不济也提高了情商，如果不小心搞出一个寓教于乐，那就不是一般的境界。

后来我们发现，用幽默和轻松方式表述经济道理，远比用专业语言要难得多，格外累人。但我们相信，在信息化和快节奏的现代社会，还是轻松的东西更容易接受和记住，所以不揣冒昧将有关浅见打开话匣子共享交流，也正好符合贵在沟通的法则，因此诚挚希望读者发邮件至lane2@21cn.com，赐教指点，不胜感激。