一本使终端颠仆业绩提升3倍的中研宝典。

库存积压是服饰业存在的通病，促销则是疗理的良方。如何深谙促销之道，灵活运用各种促销技巧？请翻开本书找到您的答案！本书从促销策划、促销技巧和促销评估等方面对促销的理论与实践进行了详细的分析与阐述，对于庞大的服装行业终端店铺的工作人员，是一本不可多得的专门针对服饰业的促销宝典，极具实战性和操作性。

在服装业竞争日益激烈的今天，如何让自己的店铺在众多竞争对手中脱颖而出，首要的制胜武器就是“促销”。本书从促销策划、促销技巧和促销评估等方面对促销的理论与实践进行了详细的分析与阐述，对于庞大的服装行业终端店铺的工作人员，是一本不可多得的专门针对服饰业的促销宝典，极具实战性和操作性。

丛书序

前言

第1篇 店铺促销概述 ／ 1

第l章 店铺促销的本质 ／ 3

 1.1 促销与营销的关系 ／ 3

 1.2 什么是店铺促销 ／ 5

 1.3 店铺促销的作用 ／ 7

 1.4 服饰业促销的必要性 ／ lO

 本章小结 ／ 11

第2章 店铺促销策划的流程与方法 ／ 13

 2.1 店铺促销策划流程／ 13

 2.2 店铺促销策划的内容 ／ 17

 2.3 店铺促销十要／ 19

 本章小结 ／ 20

第2篇 店铺促销技巧大全／21

第3章 折扣促销／23

 3.1 什么是折扣促销 ／ 23

 3.2 直接折扣 ／24

 3.3 间接折扣 ／ 29

 3.4 指定折扣 ／ 35

 3.5 时段折扣 ／38

 3.6 折扣促销的优点与缺点 ／ 42

 3.7 如何掌握折扣促销的分寸 ／44

 本章小结 ／ 45

第4章 赠品促销／46

 4.1 什么是赠品促销 ／46

 4.2 同类商品赠品 ／ 47

 4.3 礼品赠品 ／ 51

 4.4 利用热点的赠品 ／ 56

 4.5 节日赠品 ／ 59

 4.6 赠品促销的优点与缺点 ／ 62

 4.7 如何掌握赠品促销的分寸 ／ 63

 4.8 赠品促销操作的要点 ／ 64

 本章小结 ／ 66

第5章 优惠卡促销／67

 5.1 什么是优惠卡促销 ／ 67

 5.2 优惠卡促销的优点与缺点 ／ 71

 5.3 如何掌握优惠卡促销的分寸 ／ 72

 本章小结 ／ 73

第6章 积分促销／74

 6.1 什么是积分促销 ／74

 6.2 无时间限制的积分促销 ／ 75

 6.3 有时间限制的积分促销 ／ 75

 6.4 积分促销的优点与缺点 ／ 79

 6.5 如何掌握积分促销的分寸 ／ 80

 本章小结 ／ 81

第7章 联合促销／82

 7.1 什么是联合促销 ／ 82

 7.2 同业结盟的联合促销 ／ 84

 7.3 异业结盟的联合促销 ／ 86

 7.4 联合促销的优点与缺点 ／ 90

 7.5 如何掌握联合促销的分寸 ／ 91

 本章小结 ／ 92

第8章 抽奖促销／93

 8.1 什么是抽奖促销 ／ 93

 8.2 抽奖促销的优点与缺点 ／ 97

 8.3 如何掌握抽奖促销的分寸 ／ 97

 本章小结 ／ 98

第9章 游戏促销／99

 9.1 什么是游戏促销 ／ 99

 9.2 促销形式的多样化 ／ 100

 9.3 游戏促销的优点与缺点 ／ 104

 9.4 如何掌握游戏促销的分寸 ／ 104

 本章小结 ／ 105

第10章 会员制促销 ／ 106

 10.1 什么是会员制促销 ／ 106

 10.2 会员制促销的前提与优势 ／ 107

 10.3 会员制俱乐部营销的基本手段 ／ 109

 10.4 会员制促销的优点与缺点 ／ 114

 10.5 如何掌握会员制促销的分寸 ／ 115

 本章小结 ／ 116

第11章 陈列促销 ／ 117

 11.1 什么是陈列促销 ／ 117

 11.2 陈列促销的重要性 ／ 118

 11.3 陈列促销的技巧及方法 ／ 120

 11.4 陈列促销应该注意的问题 ／ 131

 11.5 陈列促销的发展趋势 ／ 132

 11.6 陈列促销的优点与缺点 ／ 133

 本章小结 ／ 136

第3篇 店铺促销效果评估／137

第12章 店铺促销效果评估指标 ／ 139

 12.1 为什么要进行促销效果的评估 ／ 139

 12.2 促销效果评估的一般程序 ／ 143

 12.3 促销效果评估的方法 ／ 144

 12.4 如何用销量计算促销的效果 ／ 145

 12.5 如何评估促销利润 ／ 147

 12.6 促销长期效果评估 ／ 147

 本章小结 ／ 153

第13章 店铺促销控制 ／ 154

 13.1 控制的目标 ／ 154

 13.2 有效的评估与控制系统的特征 ／ 155

 13.3 评估的过程／ 156

 13.4 促销控制 ／ 160

 本章小结 ／ 163

第14章 店铺促销工具与应用 ／ 164

 14.1 大众媒体／ 164

 14.2 “小众”媒体／ 166

 本章小结 ／ 168

3.6 折扣促销的优点与缺点

1．折扣促销的优点

(1)价格往往是顾客决定消费的主要因素，特别是对服饰行业，产品同质化的程度较高，品牌建立难度大，价格上的影响就显得更大了，因为顾客都希望享受质优价廉的产品。

(2)如果折扣促销运用得当，效果应该比较明显，这是短时间提升营业额，处理存货，加速资金周转的一种手段。

(3)“折扣”促销比较容易操作、控制，服饰企业可以在成本允许的范围内进行促销预算，设计折扣促销的时间、方式及折扣率等，其先期的准备时间和准备工作量也比其他促销方式要少，并容易事先做成本估算。

(4)调整价格或打折促销是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争对手在价格上的攻势，折价促销是及时进行应对竞争的一种必要策略。

(5)通过直接折扣还能塑造“消费者能以较低的花费就可以享受较高质量的服务”的印象，同时淡化竞争者的广告和促销力度。

(6)折扣促销可以用较低的价格吸引顾客尝试新的服务项目，更快地获得顾客对新项目的评价。

(7)折扣促销最受员工的欢迎，他们可以借助折价促销的时机邀约老顾客消费，最大化创造个人业绩。

2．折扣促销的缺点

(1)对于生意不畅、面临关张的服饰店，“折扣”并不能有起死回生的助益，即使能暂使营业额回升，也无法扭转整个颓势。

(2)“折扣”不能解决企业营销的根本问题，”折扣”虽然能增加营业额、提升客量，但这些只是短期效应，且随着竞争对手的价值竞争，效果会迅速递减。

(3)大多数情况下，“折扣”后的产品难以恢复至原有价位，这是令服饰经理们深感头痛的问题。因为顾客会习惯于低价格，一旦中止会出现不断“抱怨”，因此，服饰企业应慎用“折扣”行为。

(4)“折扣”有损于服饰企业的利润。可能有些服饰企业的经营者会认为，由“折扣”所增加的营业额足以补偿企业的利润损失，然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能回收折扣的投资?假设服饰行业的利润为30％，如果打9折，至少需增加30％的营业额才能收回投资；如果打8折，则需增加240％的营业额来补偿利润。

(5)过多的“折扣”足以伤害品牌形象已是不争的事实。消费者会怀疑企业打折的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品成本的售价就过高，是不合理的。一个有名的品牌如果有30％以上的时间在打折，那就很危险了。

(6)“折扣”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。“折扣”促销吸引最多的是对价格关注度高的顾客，一旦促销结束，他们又会马上转移到价格较低的竞争对手那里去。

(7)“折扣”促销对吸引新顾客消费的效果并不大，不如“附送赠品”、“附送优惠券”等来得有效。尤其是知名度不高、顾客认同度差的服饰企业，“折扣”几乎对消费者没有吸引力。

(8)“折扣”还易引发价格战，或引起竞争对手反击行动。

         P42-P43

“促销”英文简称SP(Sales Promotion)，是现代社会各行各业增加销售量的一种有效手段，在服装业也发挥着举足轻重的作用。

“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。”美国IBM公司创始人汤姆斯·沃森曾这样说。

在服装业竞争日益激烈的今天，如何让自己的店铺在众多竞争对手中脱颖而出，经营者除了进一步完善管理机制与服务制度外，“促销”是一大利器。

但“促销”也是一把双刃剑，使用不当则会适得其反。譬如说很多人认为促销就等于打折，于是动辄就来个全场几折，结果既损害了老客户的利益，又让品牌形象在一次次毫无技巧的折扣促销中一点点消失殆尽。

其实，折扣促销只是促销活动中很小的一部分，而且是懒人的游戏，是低层次的促销手法，效果往往一般。

笔者认为，要想促销效果好，甚至造成轰动，促销策划是关键。促销策划要推陈出新，力求新、特、奇，化腐朽为神奇，因此在促销策划时要：

(1)给促销一个理由。其实如果从经济的角度进行核算，促销最终都可归为将产品以多少折扣贩卖给顾客，但问题是如何进行手法转化，给促销活动披上漂亮的外衣，给消费者一个强有力的消费理由。这是促销效果好。促销策划的精髓之所在。

(2)要善于造势。范围比较广的促销活动，最好通过巧妙策划，使报刊杂志甚至电台、电视、网站等报道该活动，以扩大社会影响，从而名利双收。范围比较小的促销活动，则要在店铺宣传上有声有色，以强烈的视觉效果抓住消费者。

作为一本专门针对服饰业如何促销的书籍，本书有以下特色：

(1)系统。本书内容涉及促销策划、促销技巧、促销评估等一系列的内容。

(2)实用。本书总结大量经典案例，数种促销方法，操作性强，可供经营者即学即用。

(3)创新。本书不仅对每个案例进行细致分析，归纳出服装业经营者必备的促销知识，更在实践中加以创新，使促销真正成为其企业的行销利器。

总之，笔者衷心希望服装业的经营者能将书中的促销方法运用到企业经营的实践中去，建立以消费者为中心的营销模式，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

本书由祝文欣主编，戴虹、杨水秀任副主编，张建华、代卉、范志红、周溪竹、高彩凤、陈桂玲、李丽和李晶晶参与了本书的编著王作。

给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液。

    ——法国艾格中华区总经理刘巽坡先生

本套丛书很专业，涉及面广，针对性强。

    ——温州森马人力资源总监杨先生

中研是所有服装咨询公司中最专业的。

    ——北京依文董事长夏华女士

好的培训应该既有理论的指导，又有实践经验的积累，中研是将二者很好结合的顾问公司之一。

    ——恺撒特许部经理刘如生先生

本套丛书实战性强，能解决实际工作中普遍及深层次的问题。

   ——马克·华菲人力资源总监逄先生