平凡的直销员终日奔波，到头来所获无几；卓越的直销领导指挥若定，使财富涌门而来。然而从直销员到直销领导并不是一件轻而易举就能完成的事情，其中有一个艰辛的过程——进行领导能力修炼的过程。本书充分地吸收了广大直销精英在直销工作过程中的成功实践和鲜活经验，对成为直销领导必备的每一项修炼进行了深刻的分析和详尽的阐述。全书语言平实浅显，案例生动丰富，具有很强的实用性，是一流的直销领导力作，是中国5000万直销员直销员跃升为超级直销领袖的“终南捷径”。

不想做超级领导的直销员，一定不是一个目标远大的直销员。要想从普通的直销员跃升为卓越的直销领导，就必须进行铸就必胜心态的修炼、塑造领导形象的修炼、拓展直销网络的修炼、辅导培训能力的修炼、管理协调能力的修炼、激励下属艺术的修炼、驾驭下属艺术的修炼以及自我经营技巧的修炼。

本书内容围绕这八个方面充分展开，对直销领导必备的每一项修炼进行了深刻的分析和详尽的阐述，是打造一流直销领导的指导力作。

第一章 铸就必胜心态的锻炼

1.成为百万富翁的希望：直销的明天很美好(2)

2.直销事业是个人致富的首选之路(7)

3.没有野心和梦想便做不到直销领导(9)

4.要想成为直销领导，先要主宰自己的心态(11)

5.用自信创造人间奇迹(15)

6.直销领导必须保持自我本色(17)

7.困境是激励直销领导的要素(19)

8.从挫折中吸取教训是迈向成功的踏脚石(21)

9.先行动起来，在行动中改进和完善(23)

第二章 塑造领导形象的修炼

1.直销领导的魅力指数(27)

2.直销领导魅力的三大组成部分(29)

3.培养超级领导力的“八段锦”(36)

4.塑造自我形象的五大准则(41)

5.塑造完美形象的五大良好习惯(45)

6.在分享中提升你的领导力(48)

7.直销领导的多种角色形象(50)

8.直销领导的职责(53)

9.直销领导有损形象的九种行为(61)

第三章 拓展直销网络的修炼

1.拓展直销网络的原则(65)

2.列名单是拓展直销网络的第一步(67)

3.用缘故法拓展直销网络(69)

4.列名单的其他方法(72)

5.整理和筛选名单(74)

6.保证成功邀约的原则和技巧(76)

7.提高电话邀约的效率(80)

8.组织好创业说明会(82)

9.以家庭聚会赢得直销伙伴(86)

10.夯实直销团队发展的基础(90)

11.加强团队的人事、业务和档案管理(94)

第四章 辅导培训能力的修炼

1.必须重视辅导和培训下级直销员(98)

2.树立辅导培训伙伴直销商的正确观念(100)

3.辅导伙伴直销商走好第一步(102)

4.辅导伙伴直销商冲破难关(103)

5.实施培训应遵循的原则(105)

6.新直销员培训的基本内容(107)

7.直销员培训的种类(109)

8.直销员培训的方法(112)

9.如何制定详尽的培训计划(114)

10.如何实施培训计划(118)

11.直销培训内容的参考架构(121)

12.优秀直销讲师的要求和培训步骤(124)

13.利用2：8原则培养骨干(129)

14.通过角色扮演培训直销员(130)

15.直销员在岗培训的利与弊(132)

第五章 管理协调能力的修炼

1.有效管理直销员是直销领导的首要职责(136)

2.正确处理你与直销员之间的矛盾(138)

3.商品管理(143)

4.直销经费管理(145)

5.直销员的时间管理(148)

6.督促直销员填写销售日报表(150)

7.成功地组织直销竞赛(153)

8.有效的绩效考核是提高团队绩效的关键(160)

9.绩效考核的实施(164)

10.直销员销售效率分析(168)

第六章 激励直销员艺术的修炼

1.直销领导实现经营目标离不开激励(174)

2.有效的激励能促使直销员提高自身素质(176)

3.成功激励直销员的十二个步骤(179)

4.用直销事业的愿景激励直销员(182)

5.目标激励法则(187)

6.无限共享激励法则(191)

7.情感激励法则(195)

8.制造“鲇鱼效应”激励直销员(197)

9.巧用“皮格马利翁效应”激励直销员(201)

10.赞美激励法则(204)

11.营造企业文化，激励直销团队(210)

12.激励表扬大会的运作原则(213)

第七章 驾驭各种类型下级的修炼

1.与下级伙伴直销商相处的原则(216)

2.驾驭悲观失望型直销员的领导艺术(219)

3.驾驭愤世嫉俗型直销员的领导艺术(221)

4.驾驭情绪不稳定型直销员的领导艺术(223)

5.驾驭性格孤僻型直销员的领导艺术(225)

6.驾驭性情急躁型直销员的领导艺术(229)

7.驾驭爱唠叨型直销员的领导艺术(232)

8.驾驭夸夸其谈型直销员的领导艺术(234)

9.驾驭瞒忧报喜型直销员的领导艺术(235)

10.驾驭“刺儿头”型直销员的领导艺术(237)

11.驾驭爱酗酒型直销员的领导艺术(239)

12.驾驭爱闹绯闻型直销员的领导艺术(241)

13.批评直销员应把握的原则(243)

14.批评直销员的有效方式(248)

第八章 自我经营技巧的修炼

1.寻找准顾客的MAN法则(254)

2.拜访前做好充分准备(258)

3.产品介绍的秘诀和方法(264)

4.掌握向顾客提问的高超艺术(268)

5.准确判断顾客有意购买的八个信号(272)

6.说服顾客成交的法门(274)

7.处理顾客异议的原则和步骤(279)

8.处理客户反对意见的八种方法(282)

9.常见顾客拒绝借口的应对策略(286)

10.促进成交签约的策略(293)

11.售后服务：没有最好，只有更好(296)

附录一直销管理条例(301)

附录二禁止传销条例(315)

参考文献(322)

保证成功邀约的原则和技巧

(1)邀约的基本原则

筛选整理出你的准伙伴直销商后，你就可以邀约他们。这一过程很关键，败下阵来的几率也很大，掌握以下原则，可以为你的成功邀约多一层保障。

①“二选一”原则

为了避免对方找借口说没时间，你可以事先问：“老王，今晚有没有空?”如果对方的回答是肯定的，那么你的邀约便顺理成章。但使用“二选一”法，让他任选一个时间，这样的成功率会更高，如“老王，今天或明天哪天闲一点?”

②“四不说”原则

这里主要强调说话的有效时间，即时机不对不说；气氛不对不说；地点不对不说；有人打扰不说。

③避免干扰原则

除了选择好会场外，你要做的是让对方别带小孩，让他干净利落地来。这样可以避免干扰，使双方都集中注意力。

④“一人制”原则

尽量一次邀约一人，但如果没有十足的把握，可以多邀一两个，这样可以提高邀约效率。

(2)邀约的技巧

以上说了邀约的原则，还有一点要特别注意，邀约的目的只是和对方约一个见面时间，关键是引发对方参与的兴趣，并不是说要让对方决定购买或加入，因此过于详细的解释没有必要，有时还会弄巧成拙。

①让大伙知道

注意平时不断地提及“产品”与“自己事业”的优势，让对方早就在心中留下一份期待，也就是所谓的“预留伏笔”。当你真正邀约时，对方因期待已久，就会接受你的邀约。

但是，在“预留伏笔”时不应说得太多，当你的生活、收入、外表装扮甚至用品都有所改变时，人们出于好奇，自然会要你一五一十全“招出来”。人好奇的天性是相似的，当他们主动询问时，你说出的话的效果就会好得多。

②运用“承诺一致性”

这跟“让大伙知道”一样，也应注意平时积累。“承诺一致性”，就是诱导对方让他事先说出你所要的话，邀约时你利用这一理由，让他无法反驳自己的话。例如与对方聊到“健康”时，你可以说：“我很留意‘健康’，关于这方面的任何信息我都不放过，你呢?”如果对方回答以前没留意，你可以说：“这方面很重要，尤其是对我们这个年龄的人，下次有机会你一定要多留意。”对方通常会说：“好。”这时你可以再引导，让对方说出如果有“肯定赚钱”的机会，他一定不放过。一旦对方表示愿意参加“健康”和“赚钱”的活动，你就使出“杀手锏”——告诉对方不久就有这个机会，由于他先前已经“承诺”过，就没有理由拒绝了。

③明暗活用法

通常在拓展直销网络的基本邀约方式中，有“摆明了说”和“暂不曝光”两种方式。“摆明了说”的邀约方式，通常针对那些对直销事业不太排斥、交情比较好以及比较喜欢直来直往的对象。而对于防卫心较重、喜欢找理由拒绝或交情不够深的对象，使用“暂不曝光”的方式，先不说明邀约的目的，只告诉对方“有重要的事情和你说”或“有一个好消息跟你分享”等，找个合适的理由约对方见面比较好。

俗话说得好：“见面三分情”，况且你是真的要和对方分享好的产品与事业机会，先约了见面，机会自然多一些。两种方式的运用，根据不同对象、不同团队的运作方式而有所不同。不过邀约有一个重要的原则，就是应当抱着一种绝不恶意欺骗的心态。要是原本的美意变成了对别人感情的伤害，损失的将是长远的利益。

④用利益诱导对方

当对方听到有他真正想要的东西时，他会去注意这个机会，前提是你必须用“诱导”的方式，真心地给对方他真正需要的，但不能给对方施加太大的压力。

⑤避免死缠烂打

如果对方已经明白拒绝了，就不要再苦苦纠缠，应该谢谢对方，下次再找机会。也就是把重心转移到下一个目标，跟这个对象继续保持良好关系，期待下一次机会。

⑥运用电话ABC法则

人一般都不好意思拒绝陌生人，有时可运用这一点来邀约。例如告诉对方：“我有一个朋友。原本和你一样脾气很大，但最近他用了一种专利产品，一下子就好了，他现在就在旁边，我请他跟你分享一下。”然后由比较资深的直销领导来进行邀约，通常效果都很好。

⑦邀约的时间与地点应用“二择一”法

给对方两个选择，让他任选其一。事实上，不管他选哪一个，你邀约的目的都已达到。切记，不要问“你什么时候方便”，这样你得到的答案可能跟你的设想相去甚远。不过，你提议的时间和地点都要让对方感到方便。

⑧运用辅助工具

可以运用专门的图书和磁带等辅助销售工具，增强你的说服力，引发对方的兴趣，使其接受你的邀约。

⑨散发热情

邀约时，切忌心中一直存有负面的想法，以防影响对方的决定。一定要用最愉悦、热忱与有活力的语气来约对方。

⑩见面前再确认一次

有些直销领导因为怕对方改变主意，在见面当天通常不敢打电话再确认一次，这是非常危险的。考虑到会有毁约的现象发生，因此，在见面前再确认一次时间、地点是非常有必要的。P.76-80

在中国加入WTO的大好形势下，随着各项直销法规的陆续出台，作为朝阳产业的直销业的广阔前景是不难预见的，直销业作为迅速致富的首选行业也是不容置疑的。

人人都晓得做直销就能赚大钱，但事实上并非所有做直销的人都赚了大钱。原因何在呢?因为要想将直销做大，并在直销业中挖掘到“大斗黄金”，有一个条件必不可少，那就是：你必须使自己成为直销领导，而且必须成为具有超凡能力的直销领导。

拿破仑有一句经典名言：不想做将军的士兵，不是个好士兵。

在竞争日趋激烈的直销业中，完全可以断言：不想做超级领导的直销员，一定不是一个目标远大的直销员。

做直销事业，仅凭个人的单打独斗来创造业绩，一来太苦，二来不可能。真正的金牌直销精英，除了自身的销售经营能力过硬外，无不拥有极佳的领导能力。他们懂得培训团队的高超艺术，能有效地指导每一位团队成员发挥最大的潜能；他们善于组织和凝聚整体力量，创造个人与团队的成功。也就是说，要想在直销领域大放异彩，一定要懂得领导艺术，成为卓越的直销钡导。

但是，从直销员到直销领导并不是一件轻而易举就能完成的事情，其中有一个艰辛的过程——进行领导能力修炼的过程。

一个普普通通的直销员要想跃升为卓越的直销领导，就必须扎扎实实地修炼铸就必胜心态的能力，塑造领导形象的能力，拓展直销网络的能力，辅导培训的能力，管理协调的能力，激励下属的艺术，驾御下属的艺术以及自我经营的技巧。

本书内容正是围绕上述八个方面展开，充分地吸收了广大直销精英在直销工作过程中的成功实践和鲜活经验，对成为直销领导必备的每一项修炼进行了深刻的分析和详尽的阐述。

本书语言平实浅显，案例生动丰富，具有很强的实用性，是打造一流直销领导的指导力作，是中国5000万直销员跃升为超级直销领袖的历练教程。

认真阅读此书，并且在你的直销实践中灵活运用，相信在不久的将来，你就会由一名默默无闻的直销员跃升为众人羡慕的直销领导。这时你会发现，自己通过投身直销业而成为富翁的蓝图正一天天的清晰，金光璀璨的现实也离你越来越近!