亚马逊书店五星好评推荐，苹果电脑公司渠道业务经理杰夫·汉森强力推荐。

也许你自认为口才一流，但你懂得如何与顾客“对话”吗？何时说，说什么，向谁说，才能拿到顾客的采购预算？本书作者作为声誉卓著的资深的企业顾问，他们能告诉你答案。他们所创立的“攻心式销售”方法，能克隆超级业务员的思考模式与销售技巧，循序渐进地传授给一般的销售人员，帮助公司创造超级业绩。

现在，你不用花大笔教育训练经费，只须通读本书，就可将国际顶尖企业的宝贵经验加以吸收，化为己有，从而成为超级业务员。

本书提出一整套“攻心式销售”理念，是作者积数十年企业顾问的实务经验精心打造，为微软、惠普、英特尔、富士通等国际知名企业所共同信赖。若能读懂“攻心式销售”的7大原则和13个核心概念，你将“克隆”出业绩超群的销售专家。  从销售人员每日的业务拜访、销售流程的制定，到营销、业务部门之间的充分合作，“攻心式销售”把顾客放在销售流程的中心地位，开发出这套销售方法，大大提高了成交大笔生意的机会。

第1章 攻心式销售的7大基本原则/1

第2章 意见是驱动企业前进的燃料/13

第3章 没有“预备销售信息”也能成功/35

第4章 攻心式销售的13项核心概念/59

第5章 定义销售流程/77

第6章 整和业务与营销流程/101

第7章 产品特色与顾客使用/109

第8章 创造“预备销售信息”/123

第9章 营销如何创造需求/143

第10章 业务开发：业务员最困难的工作/169

第11章 用“预备销售新鲜”构建买主愿景/191

第12章 如何筛选买主/211

第13章 赢得交易承诺//229

第14章 顾客、业务和营销三方全胜的交易协商法/241

第15章 积极管理潜在顾客和交易进展/259

第16章 考核并培养业务员/271

第17章 善用渠道带进高业绩/293

第18章 具体实践攻心式销售/305

1：针对个别需求进行对话与简报

传统业务员靠做简报(通常是用PowerPoint这类应用程式)来赢得生意。为什么？因为他们相信精美图表、动画等呈现方式，有机会让客户产生兴趣。使用这类方法使他们有机会调暗灯光，以便在简报过程中加入戏剧性的效果。

就销售而言，我们发现“对话”比“简报”更具效果。没错，用PowerrPoint与顾客进行对话比跟他们进行单向的简报是可以的，但难度很大。试想，你是否曾用一叠事先做好的投影片来跟朋友或同事聊天？当然没有。所以，当业务员带着笔记本电脑进入客户办公室时，也难怪许多高层主管会露出不耐烦的眼神，不时偷看手表希望快点结束。

重点来了：为达到效果，业务员必须设法让买主想像“如采用该销售提案，就能实现目标、解决问题，或满足需求”的具体景象，以此让销售提案与买主产生关联。而这需要对话才能做到。然而，只有少数业务员有能力与决策者进行有效果的对话。而产品宣传软件——虽然好看又引人注目，就算给那些为数不多的天才业务员用，也只会坏事而已。

设计“攻心式销售”的目的，在于协助你与决策者进行切中要点、针对个别需求的对话，不需依赖了无新意的投影片简报。换言之，我们能帮你达到更好的销售效果。原则2：提出切合重点的问题，发表己见

传统业务员经常会向买主发表自己的意见，懂得“攻心式销售”的业务员则会提出切中重点的问题。

根本的差异在哪里？在尚未决定购买与否的顾客想像出“问题得到解决”的具体景象之前，大多数的业务员已经想好解决方案了。这时候，业务员多半会向顾客滔滔不绝地说明他们的解决方案是多么有效。他们会说：“要解决那个问题，你得用我们这套完美无瑕的整合软件方案。”

但与此同时，顾客有何反应？多半尚未决定购买与否的客户会想：“喔！是吗？我们现在需要吗？谁说的？”

这是人性，就这么简单。多数人甚至不喜欢他们所爱的人告诉他们“你需要什么”，如果这番话是从业务员口中说出来的，那就更令人不悦了。作为买方，多数人都很厌恶那些试图控制或勉强自己的业务员。

人们爱买，但讨厌推销。我们发现，顶尖的业务员并不发表己见，而是善用专业知识，提出有趣又有用的问题。提出问题让买主感受到尊重。当买主在思考一连串有意思的问题——切中要点、有答案的问题，这些问题的答案会建构成一个有效的解决方案——这时候他们不会有被推销的感觉。原则3：强调解决方案，强调人际关系

传统业务员着重人际关系，懂得“攻心式销售”的业务员则将焦点放在解决方案上。

假如卖方不了解买主将如何使用产品来实现目标、解决问题或满足需求，就会毫无选择的只能靠与买主的关系来谈成生意。为什么会发生这样的情况呢？很多时候，问题出于业务员所接受的训练。多数企业将培训业务员认识产品的训练课程委托给产品的营销部门。

自然，这样训练出来的业务团队可以滔滔不绝地谈论产品功能，包括多数人不感兴趣的高难技术问题，但却无法告诉你产品该怎么用。少数了解如何使用产品的营销人员，他们对产品的了解也仅止于日常使用者的层次，对于决策人真正的需求一无所知。

业务员在训练过程中没有学到如何与决策者对话，无法谈论产品用途，因此只好将注意力转到关系的建立。多年来，许多传统业务员都相信，和买方关系最深厚的业务员将胜出。在向既有顾客销售日常用品的情况中——除了关系之外，其他条件皆无差异——我们同意以上看法。

然而，在买主企图实现目标、解决问题或满足需求的情况下，我们不认为光靠关系就能做成买卖。在这种情况下，成功的卖方必须做的，不仅仅是培养关系。如果要在“顾客喜欢我们”或是“顾客尊敬我们”之间做选择，我们会选后者。当然，这两个选择并不互斥或者无法同时存在，一旦赢得了顾客的敬重，与顾客建立深厚关系绝非难事。原则4：以决策者为目标，重心在使用者

传统业务员把重心放在产品的使用者，懂得“攻心式销售”的业务员却将目标瞄准业界的决策者。

传统业务员擅长讲述产品特色，对这种方式感兴趣或愿意听的群体，往往是使用者。要注意，“跟使用者说话”与“跟决策者说话”是两回事。与决策者谈话时，必须让他看到产品在“实现目标、解决问题或满足需求”方面的具体用途。为了建立与业界人士对话的信心，业务员必须做好参与对话的准备。商业对话应是“用途+效果导向”，而非功能导向。它的重点在于“为何需要这项产品”、“怎么用它来实现目标、解决问题或满足需求”，以及“得到这些好处需要付出多少费用”。

多数企业对业务员施行“名词导向”的产品训练——亦即，大量着墨在产品功能，但很少说明这产品在日常应用中该如何使用。自然，当这些企业招聘业务员时，他们喜欢雇用了解产品功能的人，即受过训练的使用者——这些新人入行后将再度强化这一观点。换句话说，这是个恶性循环：一个永远无法进步的不良销售结构。

恶性循环可以打破，接下来你将在本书中读到，“攻心式销售”清楚说明了营销部门如何凭借“锁定对象的对话”创造“预备销售信息”的方式，将原本的“产品训练”转变为“产品使用训练”。这项训练将使传统业务员有能力将目标锁定在决策者身上，并进行以顾客为中心的交谈。

 P3-P7

读完《攻心式销售》之后我必须说，这本书的分析确实一针见血。我从事业务工作30年，在这本书中的很多章节都看到了自己，其中有令我心有戚戚焉的做法与看法，也有很多值得我学习的地方。          ——杰夫·汉森(Jeff Hansen)            苹果电脑渠道业务经理  这是许多年来我读到的销售书中最好的一本。《攻心式销售》完美阐述了人们购买的理由——何时买、向谁买——是做任何商业计划前，必读的一本书。          ——布鲁斯·哈迪(Bruce Hadley)            SoftwareCEO．com创办人  才读到《攻心式销售》的3／4，我就知道它是我读过的最棒的销售书之一，特别是这本书清晰、扼要地阐述了销售流程，实在令人欣赏。          ——艾利·凯提二世(Alley J．CatybⅡ)            MSC Software电脑辅助工程分析软件公司地区业务经理  我喜欢《攻心式销售》最大的原因，就是我不需要强迫销售团队执行销售流程，同仁们自愿采用这套流程，因为它确实有效。          ——杰克·贝亭(Jack Bettin)            Inovis高科技软件公司业务副总裁